**章 試水營銷，發掘小公司的營銷寶地 小公司營銷原點：營銷新觀念 小公司要搞好營銷，管理不可少 小公司營銷試水：營銷調研 捕捉市場需求，聚集營銷靶心 從市場中選擇一塊風水寶地 在大公司看不見的市場縫隙中賺錢 營銷計劃：為營銷開個好彩頭 小公司營銷計劃制訂的技巧 一份完整的小公司營銷計劃出爐 第二章 渠道拓展術：挾渠道以令天下諸侯 小公司要做渠道的主導者 設計可控的渠道結構 打通渠道，沒有賣不出去的產品 建立分銷渠道，理順渠道脈絡 與經銷商結成生意“同盟軍” 招商，招商，招來天下商 客戶去哪兒買，產品就在哪兒賣 小公司拓展渠道的6大戰術 激發渠道活力，實現雙方共贏 遍地撒網不可取，渠道并非多多益善 第三章 人員推銷術：用對人做對事賣對貨 小公司要重視人員推銷 人員推銷重在“精準”和“深度” 管理者的形象決定營銷成敗 推銷員要對產品了如指掌 訪問推銷法：把生意做到客戶家中 培養推銷員對客戶表達真誠和尊重 啟發推銷員和客戶溝通感情 教會推銷員在推銷時淡化商業色彩 微笑推銷術：推銷員的笑容價值百萬 打造市場尖兵的“20條軍規” 讓公司上下行動起來參與營銷 第四章 直接營銷術：讓訂單似雪片般飛來 直接營銷是小公司的首選 直接營銷的3個關鍵詞 直接營銷的6大常規戰術 直接營銷的實戰要點 直郵營銷：直接下單，立竿見影 目錄營銷：一本目錄打天下 電話營銷：千里“商緣”一線牽 E-mail營銷：為產品和客戶“做媒” 數據庫營銷：從數據中淘出金山銀山 會議營銷：匯聚四方“財神爺” 第五章 口碑營銷術：金杯銀杯不如客戶的口碑 “酒香不怕巷子深”的時代過去了 口碑營銷三步曲：鼓動—價值—回報 口碑營銷的實戰技巧 引發口碑效應，贏得好名聲 人無信不立，公司無信則衰 以質量爭市場，以信譽贏客戶 金杯銀杯不如客戶的口碑 小公司實施口碑營銷要把握分寸 口碑營銷要避免的4大誤區 第六章 關系營銷術：在市場中左右逢源呼風喚雨 不會處理關系，就做不好營銷 水能載舟亦能覆舟，公眾關系不可小覷 關系營銷，一環套一環 用好各種公關手段開展營銷 選擇合適的媒體做廣告宣傳 與傳媒對抗，會慘敗收場 小公司與媒體打交道的“8條鐵律” 小公司要與政府協調好關系 小公司要參與公益活動，塑造公司形象 以會展為窗口，拓展營銷陣地 用好危機公關技巧，挽狂瀾于既倒 第七章 產品促銷術：踢好營銷的臨門一腳 全民促銷時代，小公司更要做促銷 嘗試促銷術：試著試著就銷了 樣品贈送促銷術：送對樣品賣對貨 有獎促銷術：吊足客戶胃口 商業貼花促銷術：小貼花賺來大鈔票 積分優待促銷術：錢是一分一分積來的 優惠券促銷術：讓客戶頻頻惠顧 打折促銷術：吃小虧賺大便宜 將免費贈送做成“大餐” 把現場演示變成銷售的大賣場 逆市銷售，淡季也可變旺季 第八章 客戶服務術：款待小公司的衣食父母 客戶是小公司的衣食父母 客戶份額有多大，公司錢袋就有多大 會員制營銷：與客戶談“戀愛” 忠誠營銷：讓客戶對你不離不棄 二八營銷：讓20%的客戶創造80%的利潤 開發大客戶，小公司要依靠“大財神” 搞定黃金客戶、鐵質客戶、鉛質客戶 奉行