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成交是設計出來的:成功的交易是一個精心設計的過程 版權信息
- ISBN：9787520831765
- 條形碼：9787520831765 ; 978-7-5208-3176-5
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
成交是設計出來的:成功的交易是一個精心設計的過程 內容簡介
在競爭激烈的銷售市場中，成功的交易或銷售并非偶然發生，而是一個經過精心設計的過程。本書將介紹如何深入了解目標客戶，通過市場調研和客戶分析，了解目標客戶的需求、偏好和痛點，為后續銷售過程提供準確的指導；將介紹整合有效的銷售工具和技術的方法，利用客戶關系管理（CRM）系統跟蹤銷售活動和客戶信息，提高銷售團隊的工作效率和協作能力；掌握數字營銷技巧，如社交媒體營銷、電子郵件營銷和搜索引擎優化，以擴大品牌影響力和吸引潛在客戶。本書通過深入了解目標客戶、制定明確的銷售目標、確定關鍵步驟和整合有效的銷售工具和技術，幫助讀者設計一個完整的銷售流程，實現卓越的銷售成果。
成交是設計出來的:成功的交易是一個精心設計的過程 目錄
**章 成功的交易都是精心設計的結果 成交設計是一種戰略思維 / 2 成交前先設計好路徑，才會事半功倍 / 7 成交信號，成交的臨門一腳 / 10第二章 設計話題切入，消除雙方的距離感 嘮嘮家常，緩解用戶的緊張和防備之心 / 14 聊點共同話題，讓客戶覺得你是“自己人” / 19 用熱情感染客戶，讓他無法拒絕你 / 22 營造與客戶一見如故的感覺 / 25 敞開心扉，用具有親和力的話黏住客戶 / 28 制造一些幽默點，讓客戶笑一笑 / 31 向客戶虛心請教，打開他的話匣子 / 33 給故事植入產品，讓用戶為之動心 / 36第三章 找到客戶的痛點、癢點和嗨點**章 成功的交易都是精心設計的結果 成交設計是一種戰略思維 / 2 成交前先設計好路徑，才會事半功倍 / 7 成交信號，成交的臨門一腳 / 10第二章 設計話題切入，消除雙方的距離感 嘮嘮家常，緩解用戶的緊張和防備之心 / 14 聊點共同話題，讓客戶覺得你是“自己人” / 19 用熱情感染客戶，讓他無法拒絕你 / 22 營造與客戶一見如故的感覺 / 25 敞開心扉，用具有親和力的話黏住客戶 / 28 制造一些幽默點，讓客戶笑一笑 / 31 向客戶虛心請教，打開他的話匣子 / 33 給故事植入產品，讓用戶為之動心 / 36第三章 找到客戶的痛點、癢點和嗨點 癢點：找到客戶的癢點，為銷售創造話題 / 42 痛點：找到客戶痛點，繼續推進銷售 / 46 嗨點：讓客戶產生驚喜、興奮的感覺 / 50 敏感點：認真觀察，找準客戶的敏感點 / 53 對癥下藥：找到客戶的“隱性需求”，將其解決 / 56 主動推薦：為客戶推薦*合適的產品 / 59 溝通解決：銷售其實就是幫客戶解決問題的過程 / 62第四章 突出產品優勢，提高產品說服力 FABE法則：瞄準產品的特點、功能、好處和證據 / 68 權威引導：通過明星代言、專家推薦，提升品牌信譽度 / 70 客戶見證法：讓客戶看到使用產品后所得到的效果 / 71 對比介紹法：用自己的優勢對比競品的弱點 / 74 假設成交法：抓住細節，更容易成交 / 75 誘餌效應：設計套餐，促使客戶選擇 / 77 飛輪效應：先用補貼吸引用戶，然后減少成本并盈利 / 79 背書效應：讓第三方來為你的產品說話 / 80第五章 從客戶需求出發，消除客戶顧慮 重視體驗：在“試”上下功夫，優化客戶體驗 / 86 突出優勢：跟客戶再次強調產品優勢 / 88 坦誠待客：直接告知客戶產品的缺點 / 91 鄭重承諾：給客戶做出承諾和保證 / 94 提出建議：給猶豫不決的客戶提建議 / 97 迂回解決：轉移客戶注意力等待時機 / 99 轉折處理：先肯定客戶，再提出自己的觀點 / 102 博得同情：學會示弱，引發客戶同情心 / 105第六章 設計一個讓客戶購買的理由 讓客戶感到好奇：描繪產品的爆點或獨特賣點 / 110 讓客戶知道產品好在哪里：解釋你的產品為什么是*好的 / 114 讓客戶感覺買得值：通過價格比較，解釋為什么會物超所值 / 117 讓客戶從中受益：降低客戶決策風險，讓客戶零負擔 / 120 讓客戶感覺實惠：告訴客戶優惠力度有多大 / 122 讓客戶有緊迫感：產生商品的稀缺感 / 125第七章 靈活應對客戶抗拒，更好地促成簽單 客戶說“我暫時不需要”，怎么應對 / 130 客戶說“我沒時間”，怎么應對 / 133 客戶說“我再看看”，怎么應對 / 136 客戶說“價格太貴啦”，怎么應對 / 139 客戶說“我再考慮考慮”，怎么應對 / 142 客戶說“別家可能更便宜”，怎么應對 / 143 客戶說“我做不了主”，怎么應對 / 146 客戶說“到時候再說”，怎么應對 / 148第八章 銷售高手*愛的成交法則 AB成交法：避開“要”“不要”的問題，讓客戶直接做選擇 / 152 從眾成交法：充分利用從眾心理，引導客戶做決定 / 155 高帽成交法：對客戶進行恭維，對他們表示肯定 / 157 錯失成交法：通過稀缺性，制造緊張感 / 159 講故事成交法：講個故事，消除客戶的疑慮 / 161 小點成交法：建議客戶先少買一些試用 / 164 特殊待遇法：讓客戶享受一點特殊待遇 / 166 長線成交法：與未成交客戶保持良好的關系 / 169第九章 “互聯網 ” 時代，銷售的載體應該多樣化 電話營銷：打電話是尋找客戶*快的方式 / 172 微信營銷：微信不僅是聊天工具，更是好的營銷方式 / 175 抖音營銷：重視抖音等短視頻營銷 / 177 朋友圈營銷：每天發一條，業績就能不間斷 / 179 直播間營銷：打造營銷型直播間 / 182 社群營銷：玩轉社群營銷，實現用戶裂變 / 184 快閃營銷：懂營銷的品牌都喜歡“快閃” / 186第十章 做好客戶回訪，為持續性營銷奠定基礎 做客戶回訪之前，先對客戶進行細分 / 192 了解客戶想什么，要什么，*需要什么 / 194 回訪時有效地選擇時間段 / 196 確定合適的客戶回訪方式 / 198 認真傾聽客戶的聲音 / 202 年后回訪客戶，三招搞定 / 203 意向客戶的二次回訪 / 205
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成交是設計出來的:成功的交易是一個精心設計的過程 作者簡介
張鑫磊： 北京師范大學碩士 中國企業人才發展智庫研究員 中國企業數字人才發展研究中心研究員 中國人才發展社群（CSTD）人才發展專家 中國人才發展杰出人物 美國人才發展協會（ATD）認證人才發展師（APTD）張鑫磊： 北京師范大學碩士 中國企業人才發展智庫研究員 中國企業數字人才發展研究中心研究員 中國人才發展社群（CSTD）人才發展專家 中國人才發展杰出人物 美國人才發展協會（ATD）認證人才發展師（APTD） 服務于世界五百強外資醫藥企業20多年，擔任多個部門的負責人或總監，具有企業學習與人才發展、業務優化運營、數字化渠道營銷、在線市場營銷以及業務管理等相關經驗，曾帶領團隊榮獲國際績效改進協會（ISPI）國際績效改進獎、富蘭克林柯維2021年組織績效突破成就獎、2022智享會學習與發展價值大獎、《培訓》雜志社最佳學習項目獎以及博奧數字化學習最佳實踐獎等諸多國內外獎項。
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