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數據驅動銷售增長 版權信息
- ISBN：9787115642615
- 條形碼：9787115642615 ; 978-7-115-64261-5
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
數據驅動銷售增長 本書特色
隨著我們邁入數智化時代，新技術環境要求我們探索并應用創新的方法來應對挑戰，以此推動銷售增長。
我們應該先了解為什么在數智化時代，數據分析成了新型銷售方法的核心要素。
1. 數據驅動的銷售方法讓銷售人員能更深入地理解客戶需求
2. 數據是銷售人員的“錄像帶”
3. 數據正逐漸成為企業增長的新引擎
本書聚焦DMSO模型的創新銷售策略，推動銷售過程的透明化和智能化；規避銷售培訓兩大錯誤認知，通過TEMT方法構建能力增長飛輪；注重銷售線索管理閉環構建，以客戶信號實現有效銷售跟進。
本書詳解了一種適應時代發展趨勢的銷售方法論——數據驅動銷售，旨在為銷售組織的數智化轉型和收益增長提供清晰的指導方針與具體的實踐路徑。
數據驅動銷售增長 內容簡介
數據驅動銷售不僅僅是一種技術或工具，它更代表了一種思維方式的轉變。這種轉變要 求銷售人員和市場營銷人員更加注重數據分析在決策過程中的關鍵作用，以此提高銷售業績、增強企業的市場競爭力。 本書詳盡闡述了 DMSO 模型如何在提升銷售團隊效能方面發揮顯著作用；深入剖析了銷售招聘與培訓領域的創新策略和行之有效的方法；闡明了在贏得潛在客戶之后，如何運用數據分析來指導銷售活動，以實現銷售目標的增長。此外，本書從銷售績效回顧的視角，對銷售行為與關鍵業績指標之間的關聯進行了透徹的分析。 本書主要適合銷售人員、市場營銷人員、數據分析師、企業管理者，以及相關專業的師 生閱讀和使用。
數據驅動銷售增長 目錄
**篇 打造高水平銷售團隊
第1章 篩選出合適的人選
1.1 你確定招到的是合適的人選嗎 / 3
1.1.1 優秀不等于合適 / 4
1.1.2 合適的才是正確的 / 5
1.1.3 關注冰山下的特質 / 6
1.2 用數據確定合適的銷售人員的特質 / 7
1.2.1 假設—檢驗法 / 8
1.2.2 發現—驗證法 / 11
1.3 優化銷售招聘流程：實施*佳實踐策略 / 13
1.3.1 有效聯動 / 14
1.3.2 量化招聘標準 / 19
第2章 新式銷售培訓方法
2.1 銷售培訓效果不佳的原因 / 25
2.1.1 兩大錯誤認知 / 26
2.1.2 四大培訓問題 / 27
2.2 全新的銷售培訓方法—— TEMT / 29
2.2.1 實施個性化培訓 / 30
2.2.2 考核培訓結果 / 40
2.2.3 監測銷售能力的變化 / 41
2.2.4 構建“培訓—考核—監測—培訓”閉環 / 41
第二篇 成功吸引并維護客戶
第3 章 客戶畫像
3.1 PCD 客戶畫像分析模型 / 45
3.1.1 客戶畫像和客戶標簽 / 46
3.1.2 PCD 是什么 / 47
3.1.3 PCD 模型的個性化調整 / 50
3.2 理想客戶畫像 / 51
3.2.1 理想客戶畫像的定義 / 51
3.2.2 理想客戶畫像飛輪 / 52
第4 章 獲取銷售線索
4.1 四大獲客方法 / 54
4.1.1 推播式營銷 / 54
4.1.2 集客式營銷 / 56
4.1.3 目標客戶營銷 / 59
4.1.4 銷售自主拓客 / 61
4.2 獲客營銷方式選擇 / 62
4.2.1 銷售管道 / 62
4.2.2 銷售漏斗 / 65
4.2.3 獲客方式 / 66
第5章 銷售線索閉環管理
5.1 銷售線索管理難題 / 70
5.1.1 沒有對線索進行篩選 / 70
5.1.2 線索響應不及時 / 71
5.1.3 部門協同問題 / 72
5.2 構建線索管理閉環 / 72
5.2.1 線索質量評分 / 74
5.2.2 客戶評級 / 78
5.2.3 客戶群畫像 / 81
5.2.4 提高線索管理效率的實踐 / 82
5.3 線索管理“聯絡員”SDR / 85
5.3.1 什么是SDR / 85
5.3.2 企業是否需要設立 SDR 崗位 / 88
第6章 經驗主義搬用銷售方法論
6.1 常見的銷售方法論 / 90
6.1.1 SPIN / 90
6.1.2 挑戰式銷售 / 92
6.1.3 解決方案型銷售 / 92
6.2 銷售方法論與實踐之間存在鴻溝 / 93
6.2.1 銷售人員：理論難以執行 / 94
6.2.2 銷售團隊管理者：理論的執行情況難以監測 / 96
第7 章 從聽懂客戶的聲音開始
7.1 客戶聲音的解讀方法 / 99
7.1.1 客戶需求 / 99
7.1.2 客戶信號 / 102
7.2 客戶信號的采集與分析 / 112
7.2.1 什么是客戶聲音數據 / 113
7.2.2 客戶聲音數據的主流管理方法 / 113
7.2.3 信號采集與分析 / 115
7.3 客戶信號的管理方法 / 127
7.3.1 激活積極信號 / 128
7.3.2 轉化消極信號 / 128
7.3.3 處理中性信號 / 129
7.4 客戶信號所映射的銷售跟進質量指標 / 130
7.4.1 關鍵事件 / 132
7.4.2 基于福格行為模型的進程管理 / 134
7.4.3 企業銷售數據驅動增長實戰 / 136
第三篇 銷售復盤和部門協同
第8章 認識銷售復盤
8.1 什么是銷售復盤 / 149
8.1.1 銷售復盤的作用 / 150
8.1.2 銷售復盤要注意什么 / 151
8.2 銷售復盤五階段九步驟 / 152
8.2.1 何為五階段九步驟 / 152
8.2.2 銷售復盤閉環 / 154
8.3 銷售復盤內容 / 155
8.3.1 銷售漏斗 / 155
8.3.2 銷售團隊能力 / 159
8.3.3 制定目標和改進方案 / 160
第9章 數據驅動型銷售復盤
9.1 銷售復盤執行過程中的問題 / 163
9.1.1 效率低下、缺乏科學數據支撐 / 163
9.1.2 CRM和質檢并不是完美解決方案 / 165
9.2 基于全量數據的銷售復盤 / 167
9.2.1 在復盤中挖掘全量數據的價值 / 167
9.2.2 高效、科學的銷售復盤 / 171
第10章 為企業創造增長的遠不止銷售部門
10.1 忽視客戶成功：企業無法完成指數增長 / 180
10.1.1 客戶成功正在成為重要的企業增長衡量指標 / 181
10.1.2 客戶成功是一種價值趨勢 / 182
10.2 忽視市場：企業增長的命運線 / 184
10.2.1 成也市場，敗也市場 / 185
10.2.2 市場部門是企業增長的信息中樞 / 186
10.3 忽視產研：忽視企業增長的核心競爭力 / 187
10.3.1 Xerox 走向衰敗的教訓 / 188
10.3.2 產研是企業的核心 / 188
第11 章 企業全鏈路增長象限
11.1 客戶成功理論體系 / 190
11.1.1 CS=CO CX 客戶理論體系 / 190
11.1.2 亞馬遜出圈之道 / 191
11.2 新企業增長“立交橋”體系 / 192
11.2.1 CS=CO CX 客戶理論體系的局限性 / 192
11.2.2 新企業增長“立交橋”體系 / 193
11.3 數據思維打造企業增長閉環 / 195
11.3.1 樹立企業增長閉環管理心態 / 195
11.3.2 關鍵事件思維管理增長全鏈路工作 / 197
11.3.3 打通全部門，高效的協同增長飛輪 / 202
11.4 CGO——企業增長的掌舵者與源動力 / 204
11.4.1 首席增長官的起源與意義 / 205
11.4.2 首席增長官的工作重點和原理 / 206
附 錄 / 209
第1章 篩選出合適的人選
1.1 你確定招到的是合適的人選嗎 / 3
1.1.1 優秀不等于合適 / 4
1.1.2 合適的才是正確的 / 5
1.1.3 關注冰山下的特質 / 6
1.2 用數據確定合適的銷售人員的特質 / 7
1.2.1 假設—檢驗法 / 8
1.2.2 發現—驗證法 / 11
1.3 優化銷售招聘流程：實施*佳實踐策略 / 13
1.3.1 有效聯動 / 14
1.3.2 量化招聘標準 / 19
第2章 新式銷售培訓方法
2.1 銷售培訓效果不佳的原因 / 25
2.1.1 兩大錯誤認知 / 26
2.1.2 四大培訓問題 / 27
2.2 全新的銷售培訓方法—— TEMT / 29
2.2.1 實施個性化培訓 / 30
2.2.2 考核培訓結果 / 40
2.2.3 監測銷售能力的變化 / 41
2.2.4 構建“培訓—考核—監測—培訓”閉環 / 41
第二篇 成功吸引并維護客戶
第3 章 客戶畫像
3.1 PCD 客戶畫像分析模型 / 45
3.1.1 客戶畫像和客戶標簽 / 46
3.1.2 PCD 是什么 / 47
3.1.3 PCD 模型的個性化調整 / 50
3.2 理想客戶畫像 / 51
3.2.1 理想客戶畫像的定義 / 51
3.2.2 理想客戶畫像飛輪 / 52
第4 章 獲取銷售線索
4.1 四大獲客方法 / 54
4.1.1 推播式營銷 / 54
4.1.2 集客式營銷 / 56
4.1.3 目標客戶營銷 / 59
4.1.4 銷售自主拓客 / 61
4.2 獲客營銷方式選擇 / 62
4.2.1 銷售管道 / 62
4.2.2 銷售漏斗 / 65
4.2.3 獲客方式 / 66
第5章 銷售線索閉環管理
5.1 銷售線索管理難題 / 70
5.1.1 沒有對線索進行篩選 / 70
5.1.2 線索響應不及時 / 71
5.1.3 部門協同問題 / 72
5.2 構建線索管理閉環 / 72
5.2.1 線索質量評分 / 74
5.2.2 客戶評級 / 78
5.2.3 客戶群畫像 / 81
5.2.4 提高線索管理效率的實踐 / 82
5.3 線索管理“聯絡員”SDR / 85
5.3.1 什么是SDR / 85
5.3.2 企業是否需要設立 SDR 崗位 / 88
第6章 經驗主義搬用銷售方法論
6.1 常見的銷售方法論 / 90
6.1.1 SPIN / 90
6.1.2 挑戰式銷售 / 92
6.1.3 解決方案型銷售 / 92
6.2 銷售方法論與實踐之間存在鴻溝 / 93
6.2.1 銷售人員：理論難以執行 / 94
6.2.2 銷售團隊管理者：理論的執行情況難以監測 / 96
第7 章 從聽懂客戶的聲音開始
7.1 客戶聲音的解讀方法 / 99
7.1.1 客戶需求 / 99
7.1.2 客戶信號 / 102
7.2 客戶信號的采集與分析 / 112
7.2.1 什么是客戶聲音數據 / 113
7.2.2 客戶聲音數據的主流管理方法 / 113
7.2.3 信號采集與分析 / 115
7.3 客戶信號的管理方法 / 127
7.3.1 激活積極信號 / 128
7.3.2 轉化消極信號 / 128
7.3.3 處理中性信號 / 129
7.4 客戶信號所映射的銷售跟進質量指標 / 130
7.4.1 關鍵事件 / 132
7.4.2 基于福格行為模型的進程管理 / 134
7.4.3 企業銷售數據驅動增長實戰 / 136
第三篇 銷售復盤和部門協同
第8章 認識銷售復盤
8.1 什么是銷售復盤 / 149
8.1.1 銷售復盤的作用 / 150
8.1.2 銷售復盤要注意什么 / 151
8.2 銷售復盤五階段九步驟 / 152
8.2.1 何為五階段九步驟 / 152
8.2.2 銷售復盤閉環 / 154
8.3 銷售復盤內容 / 155
8.3.1 銷售漏斗 / 155
8.3.2 銷售團隊能力 / 159
8.3.3 制定目標和改進方案 / 160
第9章 數據驅動型銷售復盤
9.1 銷售復盤執行過程中的問題 / 163
9.1.1 效率低下、缺乏科學數據支撐 / 163
9.1.2 CRM和質檢并不是完美解決方案 / 165
9.2 基于全量數據的銷售復盤 / 167
9.2.1 在復盤中挖掘全量數據的價值 / 167
9.2.2 高效、科學的銷售復盤 / 171
第10章 為企業創造增長的遠不止銷售部門
10.1 忽視客戶成功：企業無法完成指數增長 / 180
10.1.1 客戶成功正在成為重要的企業增長衡量指標 / 181
10.1.2 客戶成功是一種價值趨勢 / 182
10.2 忽視市場：企業增長的命運線 / 184
10.2.1 成也市場，敗也市場 / 185
10.2.2 市場部門是企業增長的信息中樞 / 186
10.3 忽視產研：忽視企業增長的核心競爭力 / 187
10.3.1 Xerox 走向衰敗的教訓 / 188
10.3.2 產研是企業的核心 / 188
第11 章 企業全鏈路增長象限
11.1 客戶成功理論體系 / 190
11.1.1 CS=CO CX 客戶理論體系 / 190
11.1.2 亞馬遜出圈之道 / 191
11.2 新企業增長“立交橋”體系 / 192
11.2.1 CS=CO CX 客戶理論體系的局限性 / 192
11.2.2 新企業增長“立交橋”體系 / 193
11.3 數據思維打造企業增長閉環 / 195
11.3.1 樹立企業增長閉環管理心態 / 195
11.3.2 關鍵事件思維管理增長全鏈路工作 / 197
11.3.3 打通全部門，高效的協同增長飛輪 / 202
11.4 CGO——企業增長的掌舵者與源動力 / 204
11.4.1 首席增長官的起源與意義 / 205
11.4.2 首席增長官的工作重點和原理 / 206
附 錄 / 209
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數據驅動銷售增長 作者簡介
韓三普，北京深維智信科技有限公司創辦人兼CEO，連續創業者，擁有北京大學碩士學位和清華大學MBA學位。 中國銷售會話智能平臺開拓者，大力普及“科學銷售”理念，致力于將人工智能等技術與銷售管理相結合，構建一個可衡量、可復制、有效率的銷售增長體系。 2020年3月，韓三普推出了新一代銷售科技產品——Megaview銷售會話智能平臺，旨在將會話數據轉化為企業的核心資產，并為企業銷售團隊提供基于數據和技術的銷售增長解決方案。 韓三普在創立北京深維智信科技有限公司之前，曾參與創建360手機助手和手機游戲事業部、花椒直播平臺等，積累了豐富的企業增長、戰略規劃和技術領域的管理經驗。
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