第1章 如何克服客戶拒絕 對銷售員的惡劣印象 買賣雙方的斗法 什么是銷售員的不良形象 客戶的時(shí)間是寶貴的 銷售員的消費(fèi)觀點(diǎn) 對一個(gè)好人說“不”是困難的 第2章 自我營銷 營銷你的公司 成交的法則：說服力 正向思考的力量 想象營銷法 卓越的自我印象 事前準(zhǔn)備的重要性 成功的**印象 讓客戶覺得他很重要 在你的地盤上營銷 培養(yǎng)幽默感 表達(dá)感激的禮物 “誠”為上策 第3章 假定成交 假定、假定、再假定 假定成交用語 事先知道客戶的回答 讓客戶親身參與體驗(yàn) 默許表示同意 使用適當(dāng)?shù)淖盅?假定再度成交 第4章 解讀購買信息 小心解讀外在跡象 避免刻板印象 觀察有形的線索 增加客戶的參與感 做個(gè)好的傾聽者 解讀“專業(yè)”買家 在活動(dòng)中觀察客戶 研究買家的“自尊” 第5章 如何克服異議 客戶的異議是興趣的表現(xiàn) 找出異議的真正理由 絕不要把客戶逼到墻角 克服六種*常被提出的異議 “我現(xiàn)在沒有錢” 回答異議并達(dá)成銷售 第6章 克服客戶的拖延 客戶為何拖延 有樣學(xué)樣：客戶在模仿你 幫助客戶做決定 避免延遲的預(yù)先布置 滿足客戶的自尊 “我再考慮考慮” 第7章 掌控銷售過程 師生關(guān)系 運(yùn)用“控制”戰(zhàn)術(shù) 電話留言 背景調(diào)查 建立你的權(quán)威 當(dāng)客戶問“它值多少？”時(shí)該如何回答 不妨偶爾拒絕客戶的請求 第8章 成交試驗(yàn)法 假定成交法 假設(shè)性敘述詢問法 較小/較大成交法 小過失與大遺憾 三選一 折中成交法 說出你的意圖 富蘭克林成交法 解決問題，不要制造第二個(gè)問題 動(dòng)之以情 追隨領(lǐng)袖法 “不易得到”成交法 業(yè)務(wù)經(jīng)理法 拒絕不等于無法成交 第9章 創(chuàng)造迫切需要感 限量與限時(shí)供應(yīng) 在漲價(jià)前購買 “現(xiàn)在正是時(shí)候” 銷售唯一的產(chǎn)品 賣給出價(jià)*高的人 時(shí)機(jī)是*重要的 第10章 強(qiáng)行銷售的危險(xiǎn) 緣于害怕被拒絕 過濾不必要的銷售內(nèi)容 沉默是金 肯定暗示 第11章 自己掌控勝算 “回電俱樂部” 報(bào)酬遞減規(guī)律 “我很抱歉！但我不接受再回復(fù)” 沒有客戶會(huì)影響或打擊你 從大客戶著手 客戶的*佳優(yōu)惠 第12章 如何處理客戶反悔 “多謝！” “恭喜您！” “您真的很幸運(yùn)！” 不要著急離開 “請放心，我不會(huì)強(qiáng)迫您購買！” 即刻掌握新客戶 盡快提供售后服務(wù) 確保銷售的*佳話術(shù) 第13章 成交不是結(jié)束 銷售員必須堅(jiān)持的信念 以客戶服務(wù)為導(dǎo)向 優(yōu)良服務(wù)的重要性 客戶的價(jià)值 小事情，大不同 夜以繼日地服務(wù) *后提醒：事先準(zhǔn)備