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銷售加速公式:如何實(shí)現(xiàn)從0到1億美元的火箭式增長(精裝版) 版權(quán)信息
- ISBN：9787111750321
- 條形碼：9787111750321 ; 978-7-111-75032-1
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售加速公式:如何實(shí)現(xiàn)從0到1億美元的火箭式增長(精裝版) 本書特色
1. 一位零銷售經(jīng)驗(yàn)的“軟件工程師”成就了全球銷售管理的“傳奇”；2. 用友網(wǎng)絡(luò)董事長王文京、美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文、有贊科技CEO白鴉、慧算賬創(chuàng)始人兼CEO張述剛、阿里巴巴B2B中供鐵軍前總經(jīng)理、"創(chuàng)業(yè)酵母"創(chuàng)始人俞朝翎、谷歌大中華區(qū)營銷洞察與解決方案副總裁林妤真、UMU學(xué)習(xí)平臺創(chuàng)始人李東朔、群核科技（酷家樂）CEO陳航傾力推薦；3 四大銷售加速公式：1)銷售招聘公式每次都找擁有相似成功特質(zhì)的銷售人員2)銷售培訓(xùn)公式以相同的方式培訓(xùn)每個(gè)銷售人員3)銷售管理公式讓銷售人員對相同的銷售流程負(fù)責(zé)4)需求生成公式每月為銷售人員提供相同質(zhì)量和數(shù)量的銷售線索
銷售加速公式:如何實(shí)現(xiàn)從0到1億美元的火箭式增長(精裝版) 內(nèi)容簡介
企業(yè)家、銷售經(jīng)理和投資者都希望將他們的好點(diǎn)子轉(zhuǎn)化為價(jià)值1億美元的業(yè)務(wù)，他們面臨的大挑戰(zhàn)就是擴(kuò)大銷售。因?yàn)殇N售歷來被視為一種藝術(shù)，而非一門科學(xué)。然而，在數(shù)字世界中，每個(gè)人的每個(gè)動(dòng)作都被記錄下來，大量數(shù)據(jù)唾手可得，建立銷售團(tuán)隊(duì)也可以從一門藝術(shù)轉(zhuǎn)化為一門科學(xué)。 作者馬克作為軟件公司HubSpot全球銷售和服務(wù)的高級副總裁，以工程師零銷售基礎(chǔ)的背景，從零開始構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)并開發(fā)客戶。7年間，他帶領(lǐng)了數(shù)百名員工在60多個(gè)國家發(fā)展了首批1萬名客戶，使公司實(shí)現(xiàn)了1億美元的營業(yè)收入。他以工程師的思維方式構(gòu)建了一套銷售公式，來實(shí)現(xiàn)可衡量、可預(yù)測的收入增長。他的工程視角挑戰(zhàn)了很多傳統(tǒng)的銷售理念，將感性的銷售變成理性的方法，任何人都可以復(fù)制他的成功。 銷售公式包括： 1. “每次都找擁有相似成功特質(zhì)的銷售人員。”（銷售招聘公式） 2. “以相同的方式培訓(xùn)每個(gè)銷售人員。”（銷售培訓(xùn)公式） 3. “讓銷售人員對相同的銷售流程負(fù)責(zé)。”（銷售管理公式） 4. “每月為銷售人員提供相同質(zhì)量和數(shù)量的銷售線索。”（需求生成公式）
銷售加速公式:如何實(shí)現(xiàn)從0到1億美元的火箭式增長(精裝版) 目錄
目 錄
贊譽(yù)
原書推薦序
推薦序
譯者序
前言
致謝
**部分?｜?銷售招聘公式
**章 發(fā)掘銷售人員的成功特質(zhì)002
第二章 優(yōu)秀銷售人員的五個(gè)特質(zhì)及其面試技巧009
可培養(yǎng)潛力010
好奇心013
先前的成功016
智力017
敬業(yè)精神019
第三章 找到*好的銷售人員021
在公司內(nèi)建立招聘代理機(jī)構(gòu)022
在領(lǐng)英上尋找高質(zhì)量的被動(dòng)型銷售候選人024
通過自己的團(tuán)隊(duì)尋找高質(zhì)量被動(dòng)型銷售候選人：“強(qiáng)制推薦”028
了解你所在地區(qū)的銷售人才庫029
第四章 理想的首位銷售人員招聘031
第二部分?｜?銷售培訓(xùn)公式
第五章 制定可預(yù)測的銷售培訓(xùn)體系040
定義銷售方法論的三個(gè)要素：買方流程、銷售流程和評估矩陣043
圍繞銷售方法論制定培訓(xùn)課程045
增加銷售培訓(xùn)公式的可預(yù)測性046
不斷迭代銷售流程049
第六章 打造受買方信任的好銷售051
培訓(xùn)你的銷售員，讓他們體驗(yàn)潛在客戶的日常工作052
讓你的銷售人員通過社交媒體在潛在客戶之中建立自己的品牌053
第三部分?｜?銷售管理公式
第七章 量化驅(qū)動(dòng)的銷售輔導(dǎo)制度060
在組織內(nèi)部全面推行銷售輔導(dǎo)文化061
與銷售人員一起制訂輔導(dǎo)計(jì)劃062
通過量化指標(biāo)進(jìn)行問題診斷并制訂輔導(dǎo)計(jì)劃的案例064
“剝洋蔥”式分析法068
衡量輔導(dǎo)成果069
第八章 銷售薪酬方案與競賽帶來的激勵(lì)071
評估薪酬方案的標(biāo)準(zhǔn)075
讓銷售團(tuán)隊(duì)參與設(shè)計(jì)薪酬方案076
量化晉升等級：避免晉升和薪酬調(diào)整的主觀性077
用銷售競賽激勵(lì)團(tuán)隊(duì)079
我舉辦過的*成功的競賽081
第九章 培養(yǎng)銷售領(lǐng)導(dǎo)—“內(nèi)部提拔”文化的優(yōu)勢083
評估領(lǐng)導(dǎo)力的先決條件088
從教室到現(xiàn)實(shí)089
新晉銷售經(jīng)理的共同難題090
第四部分?｜?需求生成公式
第十章 翻轉(zhuǎn)需求生成公式—讓買家主動(dòng)找上門096
如何讓你的企業(yè)在谷歌搜索排名中名列前茅098
羅馬不是一天建成的100
打造內(nèi)容制作流水線100
用社交媒體輔助內(nèi)容產(chǎn)出104
長尾理論105
第十一章 將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入109
?市場部門在將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入過程中的角色109
?銷售部門在將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入過程中的角色118
第十二章 利用服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）協(xié)調(diào)銷售部門和市場部門128
?市場部門的服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）129
?銷售部門的服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）133
第五部分?｜?技術(shù)與實(shí)驗(yàn)方法
第十三章 用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更快、更好的銷售140
?用技術(shù)加速獲取銷售線索141
?用技術(shù)加速挖掘潛在客戶144
?用技術(shù)促進(jìn)與潛在客戶的互動(dòng)146
?通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)匯報(bào)148
第十四章 推行成功的銷售實(shí)驗(yàn)150
?普遍發(fā)掘?qū)嶒?yàn)創(chuàng)意151
?執(zhí)行實(shí)驗(yàn)的*佳實(shí)踐153
第十五章 HubSpot*成功的銷售實(shí)驗(yàn)155
?HubSpot增值經(jīng)銷商計(jì)劃155
?GPCT評估矩陣157
第十六章 結(jié)論：我們?nèi)绾芜\(yùn)用本書中的知識162
贊譽(yù)
原書推薦序
推薦序
譯者序
前言
致謝
**部分?｜?銷售招聘公式
**章 發(fā)掘銷售人員的成功特質(zhì)002
第二章 優(yōu)秀銷售人員的五個(gè)特質(zhì)及其面試技巧009
可培養(yǎng)潛力010
好奇心013
先前的成功016
智力017
敬業(yè)精神019
第三章 找到*好的銷售人員021
在公司內(nèi)建立招聘代理機(jī)構(gòu)022
在領(lǐng)英上尋找高質(zhì)量的被動(dòng)型銷售候選人024
通過自己的團(tuán)隊(duì)尋找高質(zhì)量被動(dòng)型銷售候選人：“強(qiáng)制推薦”028
了解你所在地區(qū)的銷售人才庫029
第四章 理想的首位銷售人員招聘031
第二部分?｜?銷售培訓(xùn)公式
第五章 制定可預(yù)測的銷售培訓(xùn)體系040
定義銷售方法論的三個(gè)要素：買方流程、銷售流程和評估矩陣043
圍繞銷售方法論制定培訓(xùn)課程045
增加銷售培訓(xùn)公式的可預(yù)測性046
不斷迭代銷售流程049
第六章 打造受買方信任的好銷售051
培訓(xùn)你的銷售員，讓他們體驗(yàn)潛在客戶的日常工作052
讓你的銷售人員通過社交媒體在潛在客戶之中建立自己的品牌053
第三部分?｜?銷售管理公式
第七章 量化驅(qū)動(dòng)的銷售輔導(dǎo)制度060
在組織內(nèi)部全面推行銷售輔導(dǎo)文化061
與銷售人員一起制訂輔導(dǎo)計(jì)劃062
通過量化指標(biāo)進(jìn)行問題診斷并制訂輔導(dǎo)計(jì)劃的案例064
“剝洋蔥”式分析法068
衡量輔導(dǎo)成果069
第八章 銷售薪酬方案與競賽帶來的激勵(lì)071
評估薪酬方案的標(biāo)準(zhǔn)075
讓銷售團(tuán)隊(duì)參與設(shè)計(jì)薪酬方案076
量化晉升等級：避免晉升和薪酬調(diào)整的主觀性077
用銷售競賽激勵(lì)團(tuán)隊(duì)079
我舉辦過的*成功的競賽081
第九章 培養(yǎng)銷售領(lǐng)導(dǎo)—“內(nèi)部提拔”文化的優(yōu)勢083
評估領(lǐng)導(dǎo)力的先決條件088
從教室到現(xiàn)實(shí)089
新晉銷售經(jīng)理的共同難題090
第四部分?｜?需求生成公式
第十章 翻轉(zhuǎn)需求生成公式—讓買家主動(dòng)找上門096
如何讓你的企業(yè)在谷歌搜索排名中名列前茅098
羅馬不是一天建成的100
打造內(nèi)容制作流水線100
用社交媒體輔助內(nèi)容產(chǎn)出104
長尾理論105
第十一章 將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入109
?市場部門在將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入過程中的角色109
?銷售部門在將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入過程中的角色118
第十二章 利用服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）協(xié)調(diào)銷售部門和市場部門128
?市場部門的服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）129
?銷售部門的服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）133
第五部分?｜?技術(shù)與實(shí)驗(yàn)方法
第十三章 用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更快、更好的銷售140
?用技術(shù)加速獲取銷售線索141
?用技術(shù)加速挖掘潛在客戶144
?用技術(shù)促進(jìn)與潛在客戶的互動(dòng)146
?通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)匯報(bào)148
第十四章 推行成功的銷售實(shí)驗(yàn)150
?普遍發(fā)掘?qū)嶒?yàn)創(chuàng)意151
?執(zhí)行實(shí)驗(yàn)的*佳實(shí)踐153
第十五章 HubSpot*成功的銷售實(shí)驗(yàn)155
?HubSpot增值經(jīng)銷商計(jì)劃155
?GPCT評估矩陣157
第十六章 結(jié)論：我們?nèi)绾芜\(yùn)用本書中的知識162
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銷售加速公式:如何實(shí)現(xiàn)從0到1億美元的火箭式增長(精裝版) 作者簡介
2007~2013年擔(dān)任HubSpot的全球銷售和服務(wù)高級副總裁，將客戶從1人發(fā)展到超過1.2萬人，員工從1人發(fā)展到數(shù)百人。
擁有麻省理工斯隆管理學(xué)院MBA學(xué)位和理海大學(xué)工程學(xué)位。他曾在《華爾街日報(bào)》、《福布斯》雜志、《公司》雜志、《波士頓環(huán)球報(bào)》和《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表文章。目前是哈佛商學(xué)院的高級講師（Senior Lecturer）。
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