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大客戶銷售心法 版權(quán)信息
- ISBN：9787572273629
- 條形碼：9787572273629 ; 978-7-5722-7362-9
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
大客戶銷售心法 本書特色
思科中國(guó)區(qū)原副總裁，中國(guó)惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理張堅(jiān)重磅力作，手把手教你創(chuàng)造大客戶銷售奇跡 大客戶銷售是非常有難度的銷售類型。惟其難，才更顯專業(yè)心法的必要性。業(yè)內(nèi)都深諳 "以心相交，成其久遠(yuǎn)"這句話。張堅(jiān)老師以自身20多年學(xué)習(xí)、實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)智慧打磨出這本真?zhèn)鳎到y(tǒng)性地分享了他更實(shí)用、更能落地、可以立即生效的思維和方法。 一套完整的銷售成長(zhǎng)路徑，有效提升銷售業(yè)績(jī)與溝通成果 這本書不僅為銷售新手提供了標(biāo)準(zhǔn)的客戶拜訪流程和專業(yè)技巧，更為頗有經(jīng)驗(yàn)的銷售老兵提供了系統(tǒng)化的成長(zhǎng)路徑。如果你是銷售新手，本書能讓你學(xué)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶拜訪流程、專業(yè)的大客戶銷售心法等。這些方法可以有效提高你的成單率，幫助你達(dá)成業(yè)績(jī)。如果你是久經(jīng)沙場(chǎng)的銷售老兵或者銷售管理者，本書能幫你歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和思路，提高你的工作效率，讓你離卓越更近一步。如果你不是從事銷售工作的，你同樣可以從書中學(xué)到人與人溝通的技巧、思維和方法，因?yàn)樵谏钪袖N售到處都在。 大模型時(shí)代不可取代的關(guān)鍵能力，與客戶建立信任的不二之法 在大模型蓬勃發(fā)展的時(shí)代，大客戶銷售的戰(zhàn)略重要性并沒(méi)有減少，相反還比以往任何時(shí)候都更為關(guān)鍵。當(dāng)涉及復(fù)雜的產(chǎn)品采購(gòu)和解決方案定制時(shí)，決策的主體依然是有著血肉之軀的人。決策者不僅需要深入理解產(chǎn)品的邏輯甚至一些細(xì)節(jié)，還須在信任基礎(chǔ)上，確信供應(yīng)商所提供的解決方案能夠有效解決他們面臨的問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中，人與人之間的溝通和信任建立至關(guān)重要，這是任何冷靜的算法和模型都難以替代的。在大模型時(shí)代，大客戶銷售是連接技術(shù)與實(shí)際應(yīng)用，數(shù)據(jù)與人的橋梁。 27位重磅企業(yè)家、管理者、學(xué)者、媒體人聯(lián)袂力薦！ 惠普公司前全球副總裁、中國(guó)區(qū)總裁孫振耀，清華大學(xué)營(yíng)銷學(xué)博士生導(dǎo)師鄭毓煌，青島明月海藻集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)張國(guó)防，前海再保科技董事長(zhǎng)，海創(chuàng)匯首席生態(tài)官檀林，新浪微博原高級(jí)副總裁、小紅書首席營(yíng)銷官之恒，北大縱橫創(chuàng)始人王璞，雙良集團(tuán)董事長(zhǎng)繆文彬重磅推薦！
大客戶銷售心法 內(nèi)容簡(jiǎn)介
2024年，降本增效是中國(guó)企業(yè)界的普遍共識(shí)。在這樣的背景下，脫離低質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的“卷”、擺脫價(jià)格戰(zhàn)的困境是企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。供應(yīng)商必須通過(guò)創(chuàng)新的銷售策略和精細(xì)化的服務(wù)來(lái)增加附加值，從而在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。銷售過(guò)程不應(yīng)僅僅是個(gè)交易的環(huán)節(jié)，而要成為創(chuàng)造價(jià)值、建立信任的機(jī)會(huì)。在《大客戶銷售心法》一書中，張堅(jiān)老師深刻總結(jié)了他從銷冠到明星銷售團(tuán)隊(duì)管理者的深刻經(jīng)驗(yàn)與洞察，結(jié)合二十余載幫助各類企業(yè)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)及管理者發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，幫助大客戶銷售們轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值的創(chuàng)造與傳遞者，成為客戶信賴的專家。全書共分為3個(gè)部分，**部分講述了大客戶拜訪的專業(yè)心法，包括如何在與客戶溝通中破冰，如何發(fā)現(xiàn)、挖掘客戶需求，如何打消客戶的顧慮和不關(guān)心，如何讓每次拜訪的結(jié)果都導(dǎo)向成交等；第二部分講述了大客戶經(jīng)營(yíng)的專業(yè)心法。每一個(gè)銷售真正的修為，都是從經(jīng)營(yíng)大客戶開始的，這部分系統(tǒng)地講解了如何選擇大客戶，如何在客戶的決策鏈條中找到關(guān)鍵決策者，怎么與客戶建立起深度的信任，從而讓每一單的成交都成為下一單的開始等。第三部分圍繞如何打造高效大客戶銷售團(tuán)隊(duì)展開。在銷售團(tuán)隊(duì)管理中，是業(yè)務(wù)管理更重要，還是人員管理更重要？你該怎樣利用自己的經(jīng)驗(yàn)幫助團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)？這本書里都能找到答案。這本書不僅為銷售新手提供了標(biāo)準(zhǔn)的客戶拜訪流程和專業(yè)技巧，更為經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售老兵提供了系統(tǒng)化的成長(zhǎng)路徑。
大客戶銷售心法 目錄
推薦序 大客戶銷售的價(jià)值不可替代
李東朔
UMU 學(xué)習(xí)平臺(tái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼總裁
前言 做大客戶銷售，我們強(qiáng)調(diào)專業(yè)心法
**部分 基礎(chǔ)篇 大客戶拜訪的專業(yè)心法
第 1 章 兩大原則，挖掘客戶的真正需求 003
原則 1，以客戶需求為重點(diǎn)，把產(chǎn)品賣給真正需要的人 004
原則 2，做有價(jià)值的“尋問(wèn)”，搞清需求之前別開口 006
第 2 章 五個(gè)步驟，達(dá)成成功的業(yè)務(wù)拜訪 011
步驟 1，準(zhǔn)備：收集信息，把握真正的銷售機(jī)會(huì) 012
步驟 2，開場(chǎng)：客戶為先，他想達(dá)成什么？ 019
步驟 3，“尋問(wèn)”：探尋需求背后的需求 024
步驟 4，說(shuō)服：善于利用利益和證據(jù) 030
步驟 5，達(dá)成：收獲承諾，促進(jìn)成交 034
第 3 章 換位思考，打動(dòng)曾拒絕你的客戶 041
方法 1，打動(dòng)一開口就拒絕你的客戶 043
方法 2，將客戶的顧慮轉(zhuǎn)化為需求 046
第二部分 戰(zhàn)略篇 大客戶經(jīng)營(yíng)的專業(yè)心法
第 4 章 步步精進(jìn)，提升大客戶銷售的專業(yè)素養(yǎng) 059
四個(gè)維度，區(qū)分 to B 銷售與 to C 銷售 060
三種角色，把握大客戶銷售的獨(dú)特價(jià)值 063
三個(gè)層次，向企業(yè)銷售進(jìn)階 066
正三角法則，科學(xué)分配時(shí)間和精力 075
知識(shí)管理，掌握達(dá)成目標(biāo)的工具與力量 077
營(yíng)銷創(chuàng)新，觸發(fā)指數(shù)級(jí)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 078
第 5 章 銷售心法，贏得大客戶的信任與忠誠(chéng) 083
瞄準(zhǔn)靶心，找到真正的大客戶 084
轉(zhuǎn)變思維和銷售模式，將“客戶至上”落到實(shí)處 095
創(chuàng)造價(jià)值，與客戶建立信任關(guān)系 101
第 6 章 全面布局，與大客戶建立戰(zhàn)略連接 123
使用 STP 法，制定大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略 124
差異化產(chǎn)品和服務(wù)，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價(jià)值 126
利用 SCORE 評(píng)估系統(tǒng)，分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 128
巧用四步法，讓大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略落地 133
第 7 章 制定作戰(zhàn)策略，建立穩(wěn)中求進(jìn)的合作關(guān)系 139
三大進(jìn)攻型策略，有條不紊地戰(zhàn)勝對(duì)手 141
兩大防守型策略，鞏固已有客戶、贏得潛在客戶 144
設(shè)定思維框架，選擇*適合的作戰(zhàn)策略 147
制訂計(jì)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打開展銷售過(guò)程 151
第三部分 進(jìn)階篇 打造大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)心法
第 8 章 成為領(lǐng)導(dǎo)者，全方位塑造高績(jī)效的銷售戰(zhàn)隊(duì)161
實(shí)現(xiàn)從員工到管理者的角色轉(zhuǎn)變 162
你的銷售隊(duì)伍是“團(tuán)隊(duì)”，還是“團(tuán)伙” 164
實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高效管理的四項(xiàng)bi備條件 166
成功的管理者必須做好的四件事 168
第 9 章 人員招聘，選擇比努力更重要 171
招聘的價(jià)值不止于人才 172
優(yōu)秀的人才是找來(lái)的，而非招來(lái)的 173
善用成功規(guī)劃表，找到真正的人才 177
準(zhǔn)備 FAIR 問(wèn)題，科學(xué)面試 183
第 10 章 員工輔導(dǎo)，員工需要教練，而非指令 191
帶兵要帶心，教練式輔導(dǎo)的五項(xiàng)價(jià)值 192
常見(jiàn)但不簡(jiǎn)單，教練式輔導(dǎo)的七項(xiàng)原則 194
七個(gè)行為，客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的有效結(jié)構(gòu) 200
職業(yè)自立，幫助員工制訂發(fā)展計(jì)劃 204
做好人才投資，制訂全面培訓(xùn)計(jì)劃 210
第 11 章 員工激勵(lì)，精神激勵(lì)比物質(zhì)激勵(lì)更有效 215
有形待遇，把握物質(zhì)激勵(lì)的八項(xiàng)原則 217
無(wú)形激勵(lì)，善用精神激勵(lì)的葡萄模型 220
帶好年輕銷售，建立游戲化管理體系 224
第 12 章 銷售文化，以責(zé)任感驅(qū)動(dòng)組織績(jī)效 231
成效導(dǎo)向，將責(zé)任感文化注入企業(yè)的骨髓 233
五個(gè)步驟，打造成效驅(qū)動(dòng)的責(zé)任感銷售文化 237
八個(gè)關(guān)鍵，避免公司資源個(gè)人化 242
第 13 章 銷售會(huì)議，不要誤入評(píng)判者的泥潭 251
八項(xiàng)關(guān)鍵原則，決定銷售會(huì)議的效能 253
環(huán)環(huán)相扣，科學(xué)安排銷售會(huì)議的結(jié)構(gòu) 254
因人而異，有效管理不同個(gè)性的銷售 255
實(shí)戰(zhàn)演練，善用學(xué)習(xí)者心態(tài) 257
第 14 章 銷售預(yù)測(cè)，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)高績(jī)效目標(biāo) 265
銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的七項(xiàng)危害 267
銷售預(yù)測(cè)和管理的工具和方法 268
九個(gè)階段，以漏斗型銷售創(chuàng)造客戶 273
六個(gè)步驟，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè) 278
展開全部
大客戶銷售心法 相關(guān)資料
管理是無(wú)邊的藍(lán)海，是持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源。管理帶來(lái)的力量是不可小覷的，但其中的方法/論是可復(fù)制的。憑借毅力、堅(jiān)持和能落地的方法/論，管理技能可以習(xí)得，大客戶銷售也是如此。要成為卓越的大客戶銷售，沒(méi)有捷徑，而是要踏踏實(shí)實(shí)地習(xí)得科學(xué)的技能，掌握工具和流程。我在參與創(chuàng)立領(lǐng)教工坊及領(lǐng)教商學(xué)堂的過(guò)程中，結(jié)識(shí)了許多企業(yè)家，他們創(chuàng)立的企業(yè)一流，但倘若他們企業(yè)中的大客戶銷售能夠受到科學(xué)的指導(dǎo)和訓(xùn)練，掌握經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的工具和方法/論，能讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生更大合力。張堅(jiān)的這本著作能恰如其分地滿足這一需求，他將在惠普所學(xué)、所實(shí)踐的成功經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)、系統(tǒng)的流程方法分享給讀者，系統(tǒng)地詮釋了成為大客戶銷售需要掌握的技能、策略及心法，我相信會(huì)對(duì)讀者大有助益。 孫振耀 惠普公司前全球副總裁、中國(guó)區(qū)總裁 領(lǐng)教工坊聯(lián)合創(chuàng)始人，領(lǐng)教商學(xué)堂聯(lián)合創(chuàng)始人 究竟如何才能提高銷售業(yè)績(jī)？這是一個(gè)企業(yè)都關(guān)心的根本問(wèn)題，但大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)界人士都缺乏科學(xué)的銷售知識(shí)和技能。似乎每個(gè)人都懂銷售，但大多數(shù)人對(duì)銷售都只有片面的理解。因此，我熱烈推薦張堅(jiān)老師的新書，他將讓你對(duì)銷售形成全新而完整的認(rèn)識(shí)，企業(yè)界人士不可不讀。 鄭毓煌 清華大學(xué)營(yíng)銷學(xué)博士生導(dǎo)師 "科特勒大師傳承人"項(xiàng)目導(dǎo)師 欣悉張堅(jiān)老師準(zhǔn)備把他過(guò)去20年里在世界跨國(guó)公司惠普，從學(xué)習(xí)、實(shí)踐中打磨出的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)，寫一本書分享給廣大企業(yè)高管和銷售人員，用于指導(dǎo)、幫助從業(yè)者做好銷售，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。我感到非常敬佩！張堅(jiān)老師這本書的內(nèi)容，正是他在我們明月海藻集團(tuán)首期銷售精英訓(xùn)練營(yíng)的重點(diǎn)課程。這門課的內(nèi)容系統(tǒng)、實(shí)用、容易上手，聽(tīng)完課后參訓(xùn)人員思路大開，專業(yè)素養(yǎng)和銷售技能得到大幅提升，大家邊學(xué)邊用，實(shí)證有效，不僅銷售業(yè)績(jī)大幅提升，而且與客戶的關(guān)系更密切，合作也更深入了。這本書非常適合作為急需開拓新客戶、大客戶的企業(yè)高管和銷售精英的學(xué)習(xí)培訓(xùn)教材。它不僅對(duì)提升專業(yè)銷售人員的業(yè)務(wù)能力有益，而且也對(duì)我們個(gè)人應(yīng)對(duì)生活中遇到的談判場(chǎng)景非常實(shí)用。相信閱讀這本書的人會(huì)受益良多。 張國(guó)防 青島明月海藻集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng) 青島市工商聯(lián)副主/席，山東省行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)家 "丈夫當(dāng)學(xué)萬(wàn)人敵"，張堅(jiān)老師是業(yè)界教授 "萬(wàn)人敵"戰(zhàn)略營(yíng)銷和高段位大客戶銷售心法的大咖。無(wú)論你是身經(jīng)百戰(zhàn)、躊躇滿志的老炮，還是剛剛?cè)胄小⑷缏谋”男“祝瑥垐?jiān)老師的銷售智慧都能讓你在瞬間感受到春風(fēng)化雨、醍醐灌頂?shù)牧α俊?檀 林 前海再保科技董事長(zhǎng)，海創(chuàng)匯首席生態(tài)官 張老師曾是卓越大客戶銷售，成功擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)管理者，他以實(shí)踐提煉真知，給互聯(lián)網(wǎng)銷售同學(xué)們做分享，總是讓大家受益良多。 王雅娟 (之恒) 小紅書首席營(yíng)銷官 新浪微博原高級(jí)副總裁 惠普和思科都在前沿外企之列，他們自身的營(yíng)銷體系建設(shè)都是一流的。張堅(jiān)先生把在其中工作的寶貴經(jīng)驗(yàn)，在《大客戶銷售心法》這本書中毫無(wú)保留地呈現(xiàn)給了讀者。 這本書不僅為銷售新手提供了標(biāo)準(zhǔn)的客戶拜訪流程和專業(yè)技巧，更為經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員提供了系統(tǒng)化的成長(zhǎng)路徑。從個(gè)人銷售技巧到團(tuán)隊(duì)管理，作者的見(jiàn)解不僅令人耳目一新，更是實(shí)用可行。 王 璞 全國(guó)勞動(dòng)模范，北大縱橫創(chuàng)始人 大客戶銷售是非常有難度的銷售類型。惟其難，才更顯專業(yè)心法的必要性。業(yè)內(nèi)都深諳"以心相交，成其久遠(yuǎn)"這句話。張堅(jiān)老師以自身20多年學(xué)習(xí)、實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)智慧打磨出這本真?zhèn)鳎到y(tǒng)性地分享了他更實(shí)用、更能落地、可以即刻奏效的思維和方法，誠(chéng)懇回應(yīng)和滿足了大客戶銷售人群的精神文化需求。相信這本書所匯聚的真知灼見(jiàn)，都能轉(zhuǎn)化為推動(dòng)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)走向卓越的力量，持續(xù)為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。 繆文彬 雙良集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng) 雙良節(jié)/能系統(tǒng)股份有限公司董事長(zhǎng) 我和張堅(jiān)老師認(rèn)識(shí)很久了，因?yàn)楸舜诵湃芜合作過(guò)。他在惠普公司工作多年，后來(lái)又在思科公司工作。他把他學(xué)到的知識(shí)技能和在實(shí)踐中檢驗(yàn)過(guò)的有用理論、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)寫成書分享給讀者，這是件好事。雖然我不是銷售，但我知道處處是銷售，我也贊同作者的觀點(diǎn)：好銷售需要的是人性，不是狼性，也不是佛性。我非常重視提問(wèn)，好的大客戶銷售不是能說(shuō)會(huì)道的，而是那些會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)的。對(duì)于學(xué)習(xí)我的建議是，要學(xué)會(huì)思考怎樣把知識(shí)變?yōu)閷?duì)自己有用的。我們讀書都是為了改變自己。我相信此書不但能幫助你在大客戶銷售方面整理思路，還為你提供了行之有效的工具和方法，助力你在工作和生活中發(fā)生好的改變。 劉 瀾 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院副教授，《世界經(jīng)理人》雜志原總編 長(zhǎng)江商學(xué)院原案例研究中心副主任 《領(lǐng)導(dǎo)力沉思錄》《管理的10大真相》作者 2018年有幸在 "溫哥華企業(yè)家智慧營(yíng)"結(jié)識(shí)張堅(jiān)老師，在我心中他不但是銷售領(lǐng)域的佼佼者，更是我敬重的大師和朋友。在這5年間，我深切地體會(huì)到了他在銷售智慧和人生哲學(xué)上的卓越之處。當(dāng)我拜讀他的新作《大客戶銷售心法》時(shí)，這種感受尤為深刻。這本書不但凝聚了張老師多年銷售經(jīng)驗(yàn)的精華，而且也是他對(duì)于商業(yè)世界深刻洞察的集大成之作。書中結(jié)合了豐富的案例分析和實(shí)操策略，透徹闡述了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，成功管理和發(fā)展大客戶的關(guān)鍵技巧。他的觀點(diǎn)深入淺出，能讓每一位讀者都輕易地把握大客戶銷售的精髓。無(wú)論對(duì)于剛?cè)胄械男率郑是資深的銷售專家而言，這本書都將是一部寶貴的指南。它不但教會(huì)我們?nèi)绾纬蔀楦鼘I(yè)的銷售人員，而且啟發(fā)我們?cè)趶?fù)雜多變的商業(yè)世界中保持清晰的思維，做出明智的決策。強(qiáng)烈推薦《大客戶銷售心法》，相信每位讀者都能從中獲得靈感和成長(zhǎng)。 王光玉 加拿大不列顛哥倫比亞大學(xué) (UBC)林學(xué)院副院長(zhǎng) 加拿大灰熊研究院院長(zhǎng)，加拿大華人教授協(xié)會(huì) (CACP)副會(huì)長(zhǎng) 我分管公司營(yíng)銷板塊多年，雖然公司每年銷售額也能做到近400億元，但是我們對(duì)這份成績(jī)單背后有哪些可復(fù)制的路徑只有一知半解。現(xiàn)在我們?cè)跔I(yíng)銷上遇到困難，一籌莫展之際，聽(tīng)了張老師的課、讀了張老師的書，確實(shí)有茅塞頓開之感，張老師講授的大客戶銷售心法為我們解決困境提供了有力的幫助。 王進(jìn) 金風(fēng)科技副總裁 張堅(jiān)老師既是銷售 "大神"，又長(zhǎng)期帶團(tuán)隊(duì)、做教練，總是在娓娓道來(lái)中談理論講方法，在幽默風(fēng)趣中說(shuō)案例教技巧，聽(tīng)他的銷售課、讀他的書不但長(zhǎng)功力，更是種享受。 郭 星 基石咨詢 (北京)董事長(zhǎng) 在過(guò)往的時(shí)代飛躍中，計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的浪潮是國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人迭代、啟蒙的推動(dòng)力量。世界強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)，不但給中國(guó)帶來(lái)了全球化的視角、成熟的理論體系和企業(yè)管理機(jī)制，更可貴的是出現(xiàn)了一批將全球管理體系成功在國(guó)內(nèi)落地的跨文化實(shí)踐者。 我與張堅(jiān)老師初識(shí)于惠普中國(guó)，那時(shí)我還是初入職場(chǎng)的青澀少年人，作為合作伙伴，向張堅(jiān)老師帶領(lǐng)的惠普大客戶銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)如何組織大客戶活動(dòng)、營(yíng)造公司品牌氛圍、介紹產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)等。張堅(jiān)老師非常關(guān)注細(xì)節(jié)，且總能行云流水地將銷售方法演繹得淋漓盡致。今天讀到《大客戶銷售心法》，我深深領(lǐng)悟到這本書是張堅(jiān)老師作為成功實(shí)踐者，將全球管理體系與中國(guó)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，專業(yè)和讀心結(jié)合而成的著作，是行之有效的產(chǎn)業(yè)和職場(chǎng)大智慧的總結(jié)，傳授的是企業(yè)組織管理者和專業(yè)職場(chǎng)人所需的技能。 王 薇 藍(lán)色光標(biāo)集團(tuán)副總裁、集團(tuán)客戶中心總經(jīng)理 藍(lán)標(biāo)智庫(kù)總裁 大客戶銷售成功的關(guān)鍵在于深度理解客戶需求，為其量身制作解決方案。要做到這一點(diǎn)，必須與客戶建立起堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)，注重維護(hù)長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，保持良好的溝通，靈活運(yùn)用個(gè)性化的銷售技巧，根據(jù)客戶特征調(diào)整銷售策略，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)略，確保處于行業(yè)前沿……這些要求大家都熟悉，但是怎樣在實(shí)際中運(yùn)用，卻是個(gè)大問(wèn)題。張堅(jiān)老師把自己 20多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和升華，從理論到實(shí)踐給大家提供了一個(gè)不可多得的教材，從各種場(chǎng)景出發(fā)，手把手地教大家如何使用這些方法。這本書不僅對(duì)銷售新手有用，同時(shí)也對(duì)銷售精英進(jìn)一步提升自己大有裨益。我自已也精讀幾遍，獲益匪淺。 侯勝利 思科大中華區(qū)副總裁、大中華區(qū)CTO 張堅(jiān)老師的書稿即將出版，作為曾經(jīng)的學(xué)生我深表祝賀!張堅(jiān)老師有輝煌的信息技術(shù)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，形成了系統(tǒng)的銷售理論，他將20年所學(xué)、所用的大客戶銷售心法傾力編撰成冊(cè)，分享給更多朋友，是為大善。書中所主張的黃金三步法開場(chǎng)、 "利他之心"成就客戶等都是屢試不爽的銷售秘籍。這是一本培養(yǎng)專業(yè)大客戶銷售人才的書，我強(qiáng)烈推薦。 汪 敏 開普云董事長(zhǎng) 這是我迄今接觸到的干貨滿滿、關(guān)于如何經(jīng)營(yíng)大客戶的實(shí)用實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)書，是作者嘔心瀝血、傾囊相授之作! 這本書為企業(yè)該如何經(jīng)營(yíng)大客戶提供了完整的框架和指南，文字通俗易懂，且非常具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用，在提供了許多領(lǐng)先企業(yè)實(shí)踐案例的同時(shí)，也為企業(yè)及個(gè)人提供了方法/論。張堅(jiān)老師的《大客戶銷售心法》是一本不可多得的 "武功秘籍"。這本書所探討的不僅僅是銷售，而且能讓我們學(xué)習(xí)到自身的成長(zhǎng)路徑。在商業(yè)世界風(fēng)云變幻的今天，我們既要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義之路，做到 "流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不jue"，也要做一個(gè)"人性管理大師"，真正地認(rèn)識(shí)客戶，成就客戶，實(shí)現(xiàn)自我的跨越。 我和張老師是多年好友，都在知名外企服務(wù)多年。我真心為他取得今天如此大的學(xué)術(shù)成就感到自豪，我和公司同事多次學(xué)習(xí)張老師的課，每次都非常有收獲。我經(jīng)常在想，張老師如果能將他的智慧成書出版，必將造福更多的創(chuàng)業(yè)者。書中講到的做人做事方法，不止適用于銷售和服務(wù)行業(yè)，而是適合不同各業(yè)、不同崗位、不同發(fā)展階段的人閱讀，因?yàn)榉椒ā⒌览怼⑦壿嫸际窍嗤ǖ摹?武愛(ài)斌 朗坤智慧科技股份有限公司董事長(zhǎng) 在過(guò)去的20多年里，作者張堅(jiān)老師一直為各行各業(yè)的企業(yè)家學(xué)生和世界500強(qiáng)企業(yè)的員工傳道授業(yè)，在這個(gè)過(guò)程中他對(duì)大客戶銷售形成了獨(dú)特的洞見(jiàn)。作為張老師曾經(jīng)的學(xué)生，我深感 《大客戶銷售心法》匯聚了他豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和20年來(lái)在銷售培訓(xùn)中的深刻思考。本書針對(duì)不同的銷售場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行案例設(shè)計(jì)和分析，深入淺出，既有新手入門的標(biāo)準(zhǔn)流程，也有老兵總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)智慧。這不僅是一本銷售指南，其中所書寫的更是人際溝通的藝術(shù)，既有高度又有深度。無(wú)論是新手、老手還是非銷售從業(yè)者，讀過(guò)這本書之后都能洞悉銷售背后的智慧，走向卓越，無(wú)往不利。 占?jí)魜?lái) 四川省天府峨眉計(jì)劃專家，四川易誠(chéng)智訊科技有限公司總裁 張堅(jiān)老師是浪潮的合作伙伴，我從他身上學(xué)到很多東西。銷售的書有很多，其中純理論型的比較多，兼有實(shí)踐和理論的則少見(jiàn)。我也聽(tīng)過(guò)很多外企里面的有關(guān)銷售和戰(zhàn)略管理的課，但中國(guó)有自己的國(guó)情，與西方文化差異很大，完全照搬效果一般。 我在浪潮分管過(guò)市場(chǎng)工作多年，看了張老師的書感覺(jué)很實(shí)用。 比如二八原則，我們每年都做數(shù)據(jù)分析，基本上都是20%的項(xiàng)目完成80%的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)管理者應(yīng)該把主要的資源投入這20%的頂尖項(xiàng)目中，作為一個(gè)銷售則應(yīng)該在年初就找到完成個(gè)人業(yè)績(jī)的線索，并把主要精力投人其中。在跟進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目的過(guò)程中，不同階段有不同的工作重點(diǎn)。在追求可量化的目標(biāo)時(shí)，只有每個(gè)階段都有高的達(dá)成率，才能拿下項(xiàng)目。 銷售是只有冠/軍沒(méi)有亞軍的比賽，哪怕差0.01分丟標(biāo)，也是失敗，亞軍應(yīng)該是蕞慘的失敗者。認(rèn)真學(xué)習(xí)張老師的書，邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐，實(shí)踐后再學(xué)習(xí)復(fù)盤，相信這本書會(huì)幫助你拿到更多的冠/軍。 遲延坤 浪潮集團(tuán)原副總裁 "銷售"是一場(chǎng)荒野求生的游戲，張總這本書表達(dá)的就是讓我們得以"活下去"的辦法。當(dāng)然有的人會(huì)說(shuō) "懂得了很多道理卻依然過(guò)不好一生"，這是可貴的質(zhì)疑。不過(guò)，我們可以充分信任這本書，因?yàn)檫@是張總基于通透的思考和深刻的實(shí)踐之后的總結(jié)和表達(dá)，或許你無(wú)法直達(dá)書本所描繪的圖景，但是開始閱讀就是成功的一半。 唐日新 阿里云北方地區(qū)總經(jīng)理，IBM政府業(yè)務(wù)部原總監(jiān) 企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者多在技術(shù)和產(chǎn)品上有自己獨(dú)特的洞察和愿景，能夠推出新一代的甚至是劃時(shí)代的產(chǎn)品。但在銷售管理尤其是大客戶經(jīng)營(yíng)上經(jīng)常是 "兩眼一抹黑"，反復(fù)地踩坑交學(xué)費(fèi)。張堅(jiān)老師把多年豐富的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉成這本書，內(nèi)容非常接地氣，推薦企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的銷售管理者閱讀。 薛 鋒 微步在線創(chuàng)始人兼CEO 張堅(jiān)老師是大客戶銷售領(lǐng)域的大咖，看到他把20年來(lái)征戰(zhàn)市場(chǎng)的方法通過(guò)這本書分享給讀者，我很興奮。卓越的大客戶銷售即 "造雨者" (Rainmaker)，他們是商機(jī)的洞見(jiàn)者、交易的達(dá)成者、客戶的成就者和團(tuán)隊(duì)的凝聚者。這本書將銷售 "造雨者"背后的科學(xué)、藝術(shù)、心法毫無(wú)保留地分享出來(lái)，系統(tǒng)實(shí)用又容易上手，是銷售領(lǐng)域從業(yè)人士應(yīng)該人手一本的 "紅寶書"。 王賽博士 CEO咨詢顧問(wèn)，《增長(zhǎng)五線》作者 科特勒咨詢集團(tuán)管理合伙人 從事市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售工作近20年來(lái)，我見(jiàn)識(shí)過(guò)全球銷售領(lǐng)域的各大門派高手，但我一直認(rèn)為張堅(jiān)老師就是大客戶顧問(wèn)式銷售的代名詞。他功力深厚、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論框架系統(tǒng)扎實(shí)。想學(xué)習(xí)大客戶顧問(wèn)式的銷售，沒(méi)有理由不向張老師取經(jīng) ! 唐興通 硅谷創(chuàng)新教練，暢銷書 《引爆社群》作者
大客戶銷售心法 作者簡(jiǎn)介
張堅(jiān) 思科中國(guó)區(qū)原副總裁，中國(guó)惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理，惠普商學(xué)院原校董、講師。擁有近30年銷售和管理經(jīng)驗(yàn)的業(yè)績(jī)領(lǐng)袖。1995年加入惠普，經(jīng)惠普嚴(yán)格且系統(tǒng)化的培訓(xùn)和實(shí)踐歷練后，一路從大客戶銷售做到銷售經(jīng)理，再到政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理。因業(yè)績(jī)出色，曾連續(xù)多年獲惠普中國(guó)獎(jiǎng)、惠普亞太獎(jiǎng)和金獅獎(jiǎng)，2000年更是斬獲惠普公司的蕞高獎(jiǎng)項(xiàng)——惠普全球總裁俱樂(lè)部（President Club）獎(jiǎng)。之后受邀擔(dān)任思科中國(guó)區(qū)副總裁， 每年肩負(fù)年銷售額2億美元的重?fù)?dān)。 現(xiàn)任清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、北京大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校的授課老師；惠普商學(xué)院、施耐德學(xué)院、中石化管理干部學(xué)院、中國(guó)遠(yuǎn)洋海運(yùn)人才發(fā)展院、寶馬、微軟加速器、高瓴資本等機(jī)構(gòu)的特聘講師。
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