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B2B銷售流程與實戰方法:銷售精英的業績增長秘籍 版權信息
- ISBN：9787121465956
- 條形碼：9787121465956 ; 978-7-121-46595-6
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
B2B銷售流程與實戰方法:銷售精英的業績增長秘籍 本書特色
相關系列圖書 大客戶營銷增長策略：破解業績增長瓶頸，釋放可持續增長潛能
B2B銷售流程與實戰方法:銷售精英的業績增長秘籍 內容簡介
本書是Easy Selling銷售賦能中心近十年來在銷售業績改進咨詢與銷售人才賦能方面的核心方法論，已在為多家《財富》世界500強公司與國內標桿公司的服務項目中得到成功驗證。本書聚焦B2B大客戶銷售流程、實戰技能、銷售輔助工具的講解，融營銷策略與銷售方法于一體，全面解讀B2B模式的銷售關鍵任務與很好實踐。本書從挑戰與機遇、銷售流程、需求分析、關系培育、策略制定、價值管理等9個模塊進行全方位論述，注重理論與實踐結合，系統化與結構化并重，輔以實戰實用的實踐案例與銷售工具模版，讓讀者看得懂、學得會，并能成功復制。
B2B銷售流程與實戰方法:銷售精英的業績增長秘籍 目錄
第1章 大客戶銷售工作的挑戰與機遇
銷售工作的分類與應用場景
銷售崗位的價值與發展規劃
銷售工作的不可或缺性
銷售工作的獨特魅力
大客戶銷售模式的顯著特征
銷售工作究竟是藝術還是科學
第2章 客戶采購模式與協同式銷售流程
客戶采購模式的顯著特征
客戶的采購評估執行流程
協同式銷售流程的定義及模型
銷售流程的里程碑步驟解析
贏-協同工作計劃
銷售流程與商機管理
第3章 目標客戶研究與采購需求分析
客戶眼中的供應商角色
客戶的業務驅動模型
探詢客戶需求背后的改變動機
客戶的業務痛點分析
客戶的個人癢點分析
客戶采購決策鏈中的關鍵人士
目標客戶檔案的建立
第4章 新客戶開發與客戶關系培育
新客戶開發的重要性
新客戶開發的渠道與模式
新客戶開發周期管理
客戶覆蓋模式的升級
目標客戶畫像與分類定級方法
客戶覆蓋策略與行動計劃
激發客戶興趣與建立信任度
第5章 銷售機會評估與差異化競爭策略
差異化能力項清單
產品方案的競爭優勢定位
售機會評估的關鍵節點
商機立項評估方法
商機業務優先級的確定
商機競爭策略的制定
第6章 目標導向的客戶拜訪執行（上）
客戶拜訪的場景分類
拜訪目標的設定與拜訪前的準備
拜訪開場與精彩亮相
客戶現狀與需求探詢
客戶需求標準的引導
第7章 目標導向的客戶拜訪執行（下）
獲取客戶的晉級承諾
與客戶高層進行有效對話
溝通共識備忘函的應用
共識解決方案與證明能力
客戶拜訪活動的整體規劃
第8章 雙贏銷售談判與價值成交管理
雙贏銷售談判的定義
談判的權力地位分析
談判目標的設定與談判議題的規劃
買賣雙方的攻守戰術
基于價值的成交
第9章 銷售目標制定與銷售過程管理
銷售目標的科學定義
與戰略同步的銷售目標分解方法
業績產出預測與目標差距分析
銷售目標達成路徑
銷售過程管理
結語 讓專業銷售成為一種信仰
銷售工作的分類與應用場景
銷售崗位的價值與發展規劃
銷售工作的不可或缺性
銷售工作的獨特魅力
大客戶銷售模式的顯著特征
銷售工作究竟是藝術還是科學
第2章 客戶采購模式與協同式銷售流程
客戶采購模式的顯著特征
客戶的采購評估執行流程
協同式銷售流程的定義及模型
銷售流程的里程碑步驟解析
贏-協同工作計劃
銷售流程與商機管理
第3章 目標客戶研究與采購需求分析
客戶眼中的供應商角色
客戶的業務驅動模型
探詢客戶需求背后的改變動機
客戶的業務痛點分析
客戶的個人癢點分析
客戶采購決策鏈中的關鍵人士
目標客戶檔案的建立
第4章 新客戶開發與客戶關系培育
新客戶開發的重要性
新客戶開發的渠道與模式
新客戶開發周期管理
客戶覆蓋模式的升級
目標客戶畫像與分類定級方法
客戶覆蓋策略與行動計劃
激發客戶興趣與建立信任度
第5章 銷售機會評估與差異化競爭策略
差異化能力項清單
產品方案的競爭優勢定位
售機會評估的關鍵節點
商機立項評估方法
商機業務優先級的確定
商機競爭策略的制定
第6章 目標導向的客戶拜訪執行（上）
客戶拜訪的場景分類
拜訪目標的設定與拜訪前的準備
拜訪開場與精彩亮相
客戶現狀與需求探詢
客戶需求標準的引導
第7章 目標導向的客戶拜訪執行（下）
獲取客戶的晉級承諾
與客戶高層進行有效對話
溝通共識備忘函的應用
共識解決方案與證明能力
客戶拜訪活動的整體規劃
第8章 雙贏銷售談判與價值成交管理
雙贏銷售談判的定義
談判的權力地位分析
談判目標的設定與談判議題的規劃
買賣雙方的攻守戰術
基于價值的成交
第9章 銷售目標制定與銷售過程管理
銷售目標的科學定義
與戰略同步的銷售目標分解方法
業績產出預測與目標差距分析
銷售目標達成路徑
銷售過程管理
結語 讓專業銷售成為一種信仰
展開全部
B2B銷售流程與實戰方法:銷售精英的業績增長秘籍 作者簡介
易斌
•Easy Selling™銷售賦能中心 院長/首席顧問
•B2B銷售職業技能認證體系開發者
•B2B新增長智研院榮譽顧問
•為眾多世界五百強及中國標桿企業提供銷售業績改進咨詢服務
易斌的授課風格充滿激情，富有感染力，且能根據客戶業務需求作深入的銷售體系構建落地咨詢服務，包括銷售流程定制與銷售工具開發、銷售團隊管理體系設計、銷售人才與成體系設計、CRM系統落地輔導等等，客戶滿意度一直保持在95%以上，在國內擁有很好的知名度與美譽度。易斌
•Easy Selling™銷售賦能中心 院長/首席顧問
•B2B銷售職業技能認證體系開發者
•B2B新增長智研院榮譽顧問
•為眾多世界五百強及中國標桿企業提供銷售業績改進咨詢服務
易斌的授課風格充滿激情，富有感染力，且能根據客戶業務需求作深入的銷售體系構建落地咨詢服務，包括銷售流程定制與銷售工具開發、銷售團隊管理體系設計、銷售人才與成體系設計、CRM系統落地輔導等等，客戶滿意度一直保持在95%以上，在國內擁有很好的知名度與美譽度。
易斌發起和創辦的Easy selling銷售賦能中心于2014年成立，致力于為中國銷售型企業組織提供銷售業績改進與銷售人才培養的專業培訓和咨詢服務，是中國為數不多的既擁有系統化和結構化的專業銷售方法課程體系，又能幫到企業開展以銷售業績改進為主題的微咨詢和深度咨詢的機構，過往深度合作的客戶成功案例包括奧的斯機電、江森自控、TUV萊茵、科大訊飛、金發科技、金域醫學、平安金融科技、順豐冷運、三一重工、中國通訊產業服務集團等國內外眾多標桿企業。
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