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絕對成交大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)手冊 版權(quán)信息
- ISBN：9787504697776
- 條形碼：9787504697776 ; 978-7-5046-9777-6
- 裝幀：軟精裝
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
絕對成交大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)手冊 本書特色
兩位作者調(diào)研700多個B2B銷售實例，將銷售贏家的做法總結(jié)為RAIN模式三級別：關(guān)聯(lián)、說服和合作。幫助人們解決大客戶營銷難題。 經(jīng)典暢銷書《銷售巨人》作者親自為本書作序并強力推薦。眾多世界500強企業(yè)、優(yōu)秀機構(gòu)都在使用RAIN集團的銷售模式。 兩位作者創(chuàng)立的RAIN集團更是屢獲銷售相關(guān)大獎，是業(yè)內(nèi)公認的銷售培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)者，引領(lǐng)銷售新風(fēng)潮。
絕對成交大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)手冊 內(nèi)容簡介
將洞察運用于RAIN 模式三級別，為大客戶持續(xù)創(chuàng)造價值，首單贏、單單贏！近年來，越來越多的客戶認為產(chǎn)品和服務(wù)是可替代的。面對日益激烈的競爭和商品化世界，一種新型賣家仍舊能以強勁的價格和利潤率贏得一次次交易，并建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略客戶關(guān)系。在《絕對成交大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)手冊》中，舒爾茨和杜爾研究了731個B2B銷售實例，其間買家的年購買力總計為31億美元。從客戶的評價出發(fā)，他們總結(jié)出銷售贏家相比位居第二的銷售人員的獨特優(yōu)勢，就是前者能為客戶提供富有價值的洞察。這種“洞察銷售”的方式被闡釋為“RAIN 模式三級別”。Connect級別一：關(guān)聯(lián)將客戶需求、產(chǎn)品與解決方案建立關(guān)聯(lián)，并將客戶作為核心連接起來。Convince級別二：說服用令人信服的故事向客戶展示他們將獲得的優(yōu)選回報，及時處理客戶眼中的風(fēng)險，成為客戶的很優(yōu)選項。Collaborate級別三：合作為客戶帶來新理念和新視角，充分體現(xiàn)自己的價值，積極與客戶追求一致的目標(biāo)。本書是通過總結(jié)銷售贏家的獲勝經(jīng)驗而成的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)指南，已幫助成千上萬名銷售人員實現(xiàn)差異化競爭并成功贏得大訂單，同時為企業(yè)打造洞察型銷售團隊提供更優(yōu)培訓(xùn)系統(tǒng)。
絕對成交大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)手冊 目錄
第1章 銷售贏家：以客戶為中心，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值
700多次B2B 成交，揭秘銷售贏家制勝絕招
6項核心因素：推動客戶只與你反復(fù)簽單
RAIN 模式三級別：“關(guān)聯(lián)—說服—合作”
信息爆炸時代，提供洞察力就是提供價值
洞察貫穿始終，與客戶朝共同的目標(biāo)前行
第2章 為什么洞察銷售將開啟全新銷售革命？
產(chǎn)品和服務(wù)可替代，但洞察不可替代
主動創(chuàng)造機會的銷售人員本身就是價值所在
2種形式重塑認知，進而影響客戶選擇
從根本上轉(zhuǎn)變思路，讓業(yè)績一飛沖天
銷售人員是改變的使者，打開通往新世界的大門
第3章 價值定位：讓客戶從你手中得到想要的東西
為什么只有你能給客戶帶來更多價值？
高效的戰(zhàn)略客戶管理：內(nèi)部評估與創(chuàng)新合作
“3 點定天下”價值定位圖
真實案例：理解決策過程的銷售人員擁有巨大的影響力
第4章 關(guān)聯(lián)：為限度提供商業(yè)價值打開大門
價值共生的核心法則
理解需求并提出有說服力的解決方案
RAIN 模式引導(dǎo)高水平會談
11 個顛覆性問題，幫客戶走出舒適區(qū)
第5章 說服：創(chuàng)造令人信服的故事就能推動改變
想讓客戶共情并行動，你要把道理講成故事
決策3 要素：客戶的信心需要你來給
7 步驟構(gòu)建令人信服的故事框架
第6章 合作：你的獨特優(yōu)勢是帶來新理念和新視角
高效能公司的業(yè)績和利潤增長是其他公司的2~3 倍
合作型討論比單純推銷有效10倍
在合作中，銷售人員可以創(chuàng)造的6大價值
2 個關(guān)鍵讓客戶重視你提供的機會
善于建立合作的5個常見特征
行動路徑：促成銷售會談的5個階段
第7章 信任始終是洞察銷售成功的關(guān)鍵
只有客戶信任才能實現(xiàn)的5個神奇效果
構(gòu)建信任的3個核心因素
8條法則循序漸進贏得客戶信任
第8章 除了技能和知識，洞察型銷售人員還應(yīng)具有哪些品質(zhì)？
從數(shù)千個銷售人員樣本中總結(jié)出今天的品質(zhì)需求
傾向是推動行為的引擎，品性是指引行為的舵
理性評估并定位，挖掘潛力人才
第9章 規(guī)避洞察誤區(qū)，掌控風(fēng)險
洞察銷售重要、普遍的3大錯誤心態(tài)
RAIN 模式三級別中常見的誤區(qū)和誤解
進行銷售會談時的誤區(qū)
建立洞察型銷售團隊的誤區(qū)
第10章 不同客戶“買”和“不買”的表象背后
深入解析購買模式的客戶心理
和8種典型客戶交易的實戰(zhàn)演練
第11章 如何讓銷售培訓(xùn)效果好、時效長？
銷售培訓(xùn)失敗的7宗罪
后記 創(chuàng)造基于價值的可持續(xù)競爭優(yōu)勢，你就能獲得穩(wěn)定的銷售成功
附錄A 在銷售會談中運用洞察
附錄B 如何講述具有說服力的故事
致謝
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絕對成交大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)手冊 相關(guān)資料
尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham） 經(jīng)典暢銷書《銷售巨人》（SPIN Selling）作者 大多數(shù)有經(jīng)驗的銷售人員都會同意，雖然很多現(xiàn)有的銷售模式是好的，但也有些已經(jīng)過時了，必須改變。難的部分是決定保留什么、改變什么、拋棄什么。《成交大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)手冊》給出了一個具有說服力的例子，說明當(dāng)前正在實踐的做法中哪些我們應(yīng)該保留，哪些必須調(diào)整，哪些應(yīng)該完全更改。無論你是一個經(jīng)驗豐富的銷售人員，還是剛剛開始做銷售，你都可以從這本書中學(xué)到一些有用的東西。 吉爾·康耐斯（Jill Konrath） 暢銷書《敏捷銷售》（Agile Selling）和《速售》（SNAP Selling）作者 舒爾茨和杜爾是真正的銷售精英思想領(lǐng)袖。《成交大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)手冊》精確地勾勒出你需要做什么來讓自己脫穎而出，并躋身贏家的圈子。即便是有經(jīng)驗的銷售人員，也必須讀一讀這本書。 吉姆·馬德森（Jim Madson） 泰科國際（Tyco SimplexGrinnell）銷售副總裁 雖然銷售解決方案現(xiàn)在還沒有消亡，但它已只是廉價把戲。在這本書中，舒爾茨和杜爾提供了高級的“洞察銷售”的基礎(chǔ)知識和技術(shù)，幫你成為真正的銷售贏家！畢竟，在銷售中，排名第二的人也是失敗者。 彼得·奧斯特羅夫（Peter Ostrow） 阿伯丁集團（Aberdeen Group）客戶管理副總裁兼研究組主任 十年前的專業(yè)銷售人員甚至不會意識到今天的環(huán)境、挑戰(zhàn)和所需要的技能。本書的內(nèi)容對于當(dāng)今的銷售人員來說是必不可少的。 理查德·托伯（Richard Tober） 凱捷管理顧問公司（Capgemini）高級副總裁 如今的增長模式與幾年前大不相同，但許多銷售人員還未能適應(yīng)。對于那些渴望提升自己水平的人來說，閱讀本書是正確的選擇。 戈德·史密斯（Gord Smith） 日立解決方案有限公司（Hitachi Solutions）合伙人 很少有銷售圖書注定會成為經(jīng)典之作，真正改變銷售世界。而本書將會加入這個稀有的俱樂部，經(jīng)受住時間的考驗。
絕對成交大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)手冊 作者簡介
[美] 邁克·舒爾茨（Mike Schultz）
RAIN Group聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁
全美備受熱捧的銷售顧問
巴布森學(xué)院市場營銷系講師
邁克·舒爾茨是銷售培訓(xùn)領(lǐng)域和業(yè)績提升方面的大師。他創(chuàng)辦的RainToday.com是世界上的在線雜志和會員網(wǎng)站之一，訂閱人數(shù)超過10萬，旨在為銷售與營銷人員提供各種信息和資訊。
[美] 邁克·舒爾茨（Mike Schultz）
RAIN Group聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁
全美備受熱捧的銷售顧問
巴布森學(xué)院市場營銷系講師
邁克·舒爾茨是銷售培訓(xùn)領(lǐng)域和業(yè)績提升方面的大師。他創(chuàng)辦的RainToday.com是世界上的在線雜志和會員網(wǎng)站之一，訂閱人數(shù)超過10萬，旨在為銷售與營銷人員提供各種信息和資訊。
[美] 約翰·E·杜爾（John E. Doerr）
RAIN Group聯(lián)合創(chuàng)始人
商科名校本特利大學(xué)講師
約翰·E·杜爾是精通銷售技巧與策略的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，曾擔(dān)任歐洲管理中心的董事總經(jīng)理。他通過內(nèi)訓(xùn)和公開課的形式，幫助全世界上萬名銷售人員掌握復(fù)雜銷售技能，并成為銷售精英。
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