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商務談判 第3版 版權信息
- ISBN：9787111728498
- 條形碼：9787111728498 ; 978-7-111-72849-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判 第3版 內容簡介
本書根據學科特點和培養目標，以培養學生的實踐應用能力為主要指導思想，以系統、規范的理論為基礎而編寫，包括商務談判概述，商務談判的類型和內容，商務談判的心理研究，商務談判的策略，商務談判的準備，商務談判的開局，商務談判的磋商，商務談判的結束與合同的簽訂，商務談判的技巧，商務談判的禮儀，亞洲、歐洲和美洲商人的談判風格11章內容。本書通俗易懂，結構合理，理論與實踐相結合，書中的案例具有一定的真實性，學生可通過實際案例輕松理解基本理論。在結構安排上，按本章要點、導入案例、正文、本章小結、思考題、案例分析討論的順序，循序漸進，由淺入深，以達到引人入勝、首尾呼應、引發學生思考和使學生樂于實踐的目的，提高學生的學習積極性和興趣，培養學生分析問題和解決問題的能力。本書可以作為高等院校經濟管理類專業的教材，也可以作為企事業單位相關人員的參考書。
商務談判 第3版 目錄
目 錄
前言
**章 商務談判概述1
本章要點1
導入案例1
**節 談判和商務談判2
第二節 商務談判的特點與基本原則9
第三節 商務談判的功能和評價
標準19
第四節 商務談判方式的選擇23
第五節 商務談判的模式33
本章小結37
思考題37
案例分析討論37
第二章 商務談判的類型和內容39
本章要點39
導入案例39
**節 商務談判的類型40
第二節 商務談判的內容44
第三節 商務談判實力理論52
本章小結57
思考題57
案例分析討論57
第三章 商務談判的心理研究59
本章要點59
導入案例59
**節 需要層次理論60
第二節 需要層次理論與商務談判62
第三節 商務談判中的心理挫折66
第四節 商務談判人員應具備的
素質70
本章小結74
思考題74
案例分析討論74
第四章 商務談判的策略77
本章要點77
導入案例77
**節 商務談判策略概述78
第二節 商務談判的預防性策略80
第三節 商務談判的處理性策略88
第四節 商務談判的綜合性策略94
第五節 簽約策略99
本章小結101
思考題101
案例分析討論102
第五章 商務談判的準備105
本章要點105
導入案例105
**節 商務談判的組織準備106
第二節 商務談判的信息準備115
第三節 制訂商務談判計劃122
第四節 商務談判物質條件的
準備127
本章小結129
思考題130
案例分析討論130
第六章 商務談判的開局132
本章要點132
導入案例132
**節 商務談判開局概述133
第二節 營造良好的談判氣氛137
第三節 掌握開局的策略146
本章小結151
思考題151
案例分析討論152
第七章 商務談判的磋商154
本章要點154
導入案例154
**節 摸底階段155
第二節 合理報價階段158
第三節 磋商過程的策略162
第四節 讓步166
第五節 僵局的處理173
本章小結177
思考題178
案例分析討論178
第八章 商務談判的結束與合同的
簽訂182
本章要點182
導入案例182
**節 商務談判結束時機的
準備182
第二節 談判終結188
第三節 合同的訂立193
本章小結197
思考題198
案例分析討論198
第九章 商務談判的技巧200
本章要點200
導入案例200
**節 商務談判的語言技巧200
第二節 優勢談判技巧209
第三節 劣勢談判技巧214
第四節 均勢談判技巧222
第五節 商務談判中的溝通技巧227
本章小結238
思考題238
案例分析討論238
第十章 商務談判的禮儀240
本章要點240
導入案例240
**節 商務談判禮儀概述241
第二節 商務談判的準備禮儀244
第三節 商務談判過程中的禮儀247
第四節 其他商務談判相關活動的
禮儀251
本章小結256
思考題257
案例分析討論257
第十一章 亞洲、歐洲和美洲商人的
談判風格259
本章要點259
導入案例259
**節 亞洲商人的談判風格260
第二節 歐洲商人的談判風格266
第三節 美洲商人的談判風格269
本章小結271
思考題271
案例分析討論272
參考文獻274
前言
**章 商務談判概述1
本章要點1
導入案例1
**節 談判和商務談判2
第二節 商務談判的特點與基本原則9
第三節 商務談判的功能和評價
標準19
第四節 商務談判方式的選擇23
第五節 商務談判的模式33
本章小結37
思考題37
案例分析討論37
第二章 商務談判的類型和內容39
本章要點39
導入案例39
**節 商務談判的類型40
第二節 商務談判的內容44
第三節 商務談判實力理論52
本章小結57
思考題57
案例分析討論57
第三章 商務談判的心理研究59
本章要點59
導入案例59
**節 需要層次理論60
第二節 需要層次理論與商務談判62
第三節 商務談判中的心理挫折66
第四節 商務談判人員應具備的
素質70
本章小結74
思考題74
案例分析討論74
第四章 商務談判的策略77
本章要點77
導入案例77
**節 商務談判策略概述78
第二節 商務談判的預防性策略80
第三節 商務談判的處理性策略88
第四節 商務談判的綜合性策略94
第五節 簽約策略99
本章小結101
思考題101
案例分析討論102
第五章 商務談判的準備105
本章要點105
導入案例105
**節 商務談判的組織準備106
第二節 商務談判的信息準備115
第三節 制訂商務談判計劃122
第四節 商務談判物質條件的
準備127
本章小結129
思考題130
案例分析討論130
第六章 商務談判的開局132
本章要點132
導入案例132
**節 商務談判開局概述133
第二節 營造良好的談判氣氛137
第三節 掌握開局的策略146
本章小結151
思考題151
案例分析討論152
第七章 商務談判的磋商154
本章要點154
導入案例154
**節 摸底階段155
第二節 合理報價階段158
第三節 磋商過程的策略162
第四節 讓步166
第五節 僵局的處理173
本章小結177
思考題178
案例分析討論178
第八章 商務談判的結束與合同的
簽訂182
本章要點182
導入案例182
**節 商務談判結束時機的
準備182
第二節 談判終結188
第三節 合同的訂立193
本章小結197
思考題198
案例分析討論198
第九章 商務談判的技巧200
本章要點200
導入案例200
**節 商務談判的語言技巧200
第二節 優勢談判技巧209
第三節 劣勢談判技巧214
第四節 均勢談判技巧222
第五節 商務談判中的溝通技巧227
本章小結238
思考題238
案例分析討論238
第十章 商務談判的禮儀240
本章要點240
導入案例240
**節 商務談判禮儀概述241
第二節 商務談判的準備禮儀244
第三節 商務談判過程中的禮儀247
第四節 其他商務談判相關活動的
禮儀251
本章小結256
思考題257
案例分析討論257
第十一章 亞洲、歐洲和美洲商人的
談判風格259
本章要點259
導入案例259
**節 亞洲商人的談判風格260
第二節 歐洲商人的談判風格266
第三節 美洲商人的談判風格269
本章小結271
思考題271
案例分析討論272
參考文獻274
展開全部
商務談判 第3版 節選
《商務談判 第3版》： 人是談判的行為主體，談判人員的素質是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素，它直接影響整個談判過程的發展，影響談判的成功與否，*終影響談判雙方的利益分割？梢哉f，談判人員的素質是談判成敗的關鍵！ ∧敲矗粋優秀的談判人員應具備怎樣的素質呢？ 在心理學上，素質是指人的神經系統和感覺器官的先天的特點。然而在廣義上，人的素質不僅有生理、心理兩個方面的基本特點，而且包含了一個人的知識修養和實際能力方面的內容。人的素質可以在實踐中逐步發展與提高！ ∫粋商務談判人員應該在自身素質培養方面做好哪些準備？這個問題就如同一個運動員必須取得何種資格條件方能參加重大國際比賽一樣。一般來講，商務談判人員必須具備下述幾方面的素質條件： 。ㄒ唬┲R素質 通曉相關知識是任何一個以商務活動為職業的人員開展工作的基礎，對于一個談判人員來講也不例外。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷這些**的專業知識以外，談判人員同時還要掌握心理學、經濟學、管理學、法學、財務會計、歷史學等方面的知識。談判是一個人與人之間、團體與團體之間的利益關系協調磋商的過程。這種協調需要談判者有較強的洞悉力與體察對方心理狀態及其變化的能力，并能借以做出針對性的反應。這種協調不僅反映為談判一方與對手之間的外部的相互適應過程，還更多地反映為談判一方內部的觀點、意見、立場的統一過程，以及對談判策略、談判方式及談判進程的選擇與控制等。因此，對談判隊伍的組織協調與控制必須借助于科學的方法來指導！ ≌勁屑热皇菍ΜF存利益的分割或對未來共同創造利益的分享，那么資金的籌措與利用的效率，包括價格、利率的變動就成了直接影響談判雙方利益的敏感因素。所以，懂得一些經濟學、金融學理論及其操作技巧是談判者能夠統攬全局，進而做到知己知彼、進退自如的前提！ ≌螌W、經濟學、商法方面的知識也是商務談判人員的知識結構中十分重要的組成部分。政治與經濟是不可分離的，經濟是基礎，政治又反作用于經濟，這是由社會存在與社會意識對立統一的關系所決定的，無論是發達國家還是發展中國家都是如此。在國際經濟活動中實行的普惠制、*惠國待遇，以及有些發達國家出于某種政治目的對發展中國家的經濟制裁，都是政治與經濟相結合的表現。各個國家在對外貿易中也存在著國別政策。所以，具有政治方面的知識不僅是必要的，而且對于搞清商務活動背后種種非經濟因素的影響，并因勢利導地去實現其可能給商務交易所帶來的潛在利益將起到積極的作用！ 〕松鲜龇矫娴闹R以外，掌握宏觀經濟學的知識，非常有助于培養與提高談判人員對經濟形勢的觀察力和判斷力，從而使談判者更好地把具體的商務洽談放在整個經濟發展格局中去考慮，由此而爭取短期利益與長期利益的同步增長。同時，各個國家有自己的國情，各國都是依據本國的利益制定各種相應的經濟政策的，從另一個國家的角度去看待這些政策往往會感到難以理解與無所適從。然而，對于這些國家來說，出于對國家利益的考慮，則非這樣做不可。因此，在國際經濟合作中必須重視對對方國家特殊政策的了解與研究！ ∩虅照勁，特別是國際商務談判必然會涉及許多法律問題，不僅在討論合同條款時要盡可能做到仔細、詳盡，而且要注意合同引起爭議時有關適用法律的規定。因此談判者不僅要有較強的法律意識，也要盡可能熟練地掌握本國經濟法規以及國際經濟法的有關規定！ W習與掌握有關工程技術知識對于一個商務談判者來說則是必不可少的，否則合同中有關的技術標準、驗收標準等條款的確定就會變得相當困難，甚至在合同的實施過程中也會出現類似的爭議與糾紛。一般而言，很少有既是技術專家同時也是國際商務活動專家的談判人員。如果商務談判者本人缺乏必要的工程科學知識，那么無論是內部溝通還是與合作方溝通都會缺乏必要的基礎。所以，許多國家在培養工商管理碩士（MBA）時，比較傾向于招收那些具有理工科背景的學生，使他們進一步接受系統的商務知識教育！ ≡谝恍┥婕懊孑^廣的商務談判中，經常可以發現，來自發達國家的談判人員常常只有幾個人出場，而發展中國家卻會以數倍于對方的人員坐到談判桌上去。這反映了發展中國家相對于發達國家而言，既懂技術又懂商務的復合型人才比較缺乏，說明了掌握上述各種知識的必要性和迫切性。 在知識結構上，商務談判人員還要了解有關國家和地區的社會歷史、風俗習慣以及宗教信仰等，否則就會鬧笑話。比如有的談判者向來自熱帶地區國家的商人大談要用“滾雪球”的方式積累資金，使對方百思不得其解。此外，還要了解對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風與談判方式。比如，對有些商務談判人員由于長期生活習慣所形成的遲到、散漫等現象要能給以寬容。更多地了解對方的情況，可以避免在與其交往的過程中失禮；更重要的是可以避免在談判中判斷失誤，溝通中斷，以至于不能有效地做出必要的反應。如果對對方的情況比較了解，對其文化背景比較熟悉，己方的表達方式也符合對方的習慣，那么己方的想法和觀點也就比較容易被對方接受！ ≈R的增長主要靠自己用心積累，仔細觀察，多考慮一些問題，在平時多聽、多學、多分析、多實踐，日積月累，知識就會豐富起來，就能得心應手地駕馭談判的過程！ 〔谎远，熟練掌握一門外語在商務談判中具有十分積極的意義。在國際談判中，商務合同可能會用外語寫成，作為商務談判人員，懂得外語，不僅便于溝通，而且更能準確地在合同中表述出雙方所達成的一致意見。當然，這并不是排斥商務活動中翻譯人員的作用，談判人員懂得外語與充分發揮翻譯的作用不僅不是矛盾的，而且在商談過程中，翻譯人員的翻譯過程可以為談判者贏得更長的思考時間。不少國際商務談判者往往很善于利用這種技巧來贏得對問題深入思考的時間，這一點是值得我們學習和借鑒的！
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