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商務談判項目化教程 (第二版)(新編21世紀高等職業教育精品教材·市場營銷系列) 版權信息
- ISBN：9787300312446
- 條形碼：9787300312446 ; 978-7-300-31244-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判項目化教程 (第二版)(新編21世紀高等職業教育精品教材·市場營銷系列) 內容簡介
本教材內容以商務談判進程為主線,以能力培養和實際應用為核心,遵循商務談判的規律,由淺入深,通過對大量案例的具體分析,將理論闡述融于實際談判業務操作中,突出商務談判實踐中的策略和技巧應用。教材分為商務談判基礎篇和商務談判實戰篇,共八個項目,每個項目包括項目目標、項目引導、課堂拓展和知識運用幾大部分。本教材可讀性、實用性較強,體現了當前人才培養的近期新理念,具有職業教育的鮮明特點。
商務談判項目化教程 (第二版)(新編21世紀高等職業教育精品教材·市場營銷系列) 目錄
商務談判基礎篇
項目一 商務談判認知
任務一 認知商務談判的內涵
任務二 了解商務談判的原則
項目二 談判思維能力訓練
任務一 發散思維能力訓練
任務二 跳躍思維能力訓練
任務三 逆向思維能力訓練
項目三 談判語言能力訓練
任務一 拒絕的語言訓練
任務二 贊美的語言訓練
任務三 幽默的語言訓練
任務四 論辯的語言訓練
任務五 提問的語言訓練
任務六 肢體語言藝術
項目四 商務談判禮儀認知
任務一 商務談判禮儀初識
任務二 談判人員個人基本禮儀
任務三 國際商務談判禮儀
商務談判實戰篇
項目五 商務談判的準備
任務一 收集、分析談判資料
任務二 制訂談判計劃
任務三 組建談判隊伍
任務四 準備談判場地
任務五 進行模擬談判
項目六 商務談判的開局
任務一 談判氣氛的建立
任務二 談判開局策略
任務三 談判開局技巧
項目七 商務談判的磋商
任務一 磋商階段的報價
任務二 磋商階段的討價還價
任務三 價格讓步
項目八 商務談判的結束
任務一 判定談判結束時機
任務二 選擇談判結束策略
任務三 結束談判的技術準備
任務四 談判的后期管理
參考文獻
項目一 商務談判認知
任務一 認知商務談判的內涵
任務二 了解商務談判的原則
項目二 談判思維能力訓練
任務一 發散思維能力訓練
任務二 跳躍思維能力訓練
任務三 逆向思維能力訓練
項目三 談判語言能力訓練
任務一 拒絕的語言訓練
任務二 贊美的語言訓練
任務三 幽默的語言訓練
任務四 論辯的語言訓練
任務五 提問的語言訓練
任務六 肢體語言藝術
項目四 商務談判禮儀認知
任務一 商務談判禮儀初識
任務二 談判人員個人基本禮儀
任務三 國際商務談判禮儀
商務談判實戰篇
項目五 商務談判的準備
任務一 收集、分析談判資料
任務二 制訂談判計劃
任務三 組建談判隊伍
任務四 準備談判場地
任務五 進行模擬談判
項目六 商務談判的開局
任務一 談判氣氛的建立
任務二 談判開局策略
任務三 談判開局技巧
項目七 商務談判的磋商
任務一 磋商階段的報價
任務二 磋商階段的討價還價
任務三 價格讓步
項目八 商務談判的結束
任務一 判定談判結束時機
任務二 選擇談判結束策略
任務三 結束談判的技術準備
任務四 談判的后期管理
參考文獻
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商務談判項目化教程 (第二版)(新編21世紀高等職業教育精品教材·市場營銷系列) 節選
一、談判的概念在日常生活中，幾乎無時無刻不在進行著各種各樣的“談判”，例如，上街買衣服，買家要與賣家討價還價；在家里，丈夫與妻子爭論，先買房子，還是先買汽車；在辦公室里，上司與下屬商量如何與別的公司進行商品交易和商務合作；外交人員代表自己的國家與另一個國家協商貿易糾紛……可以說，自從有了人類，或者自從人類有了語言以后，談判就應運而生了。古今中外，大到國與國之間的政治、經濟、軍事、外交、科技、文化的相互往來，小到企業之間、個人之間的聯系與合作，都離不開談判。正如美國談項目一 商務談判認知判專家荷伯??科恩所說：“世界是張談判桌，萬事均可談判。”談判作為人類的一種有意義的社會活動，一種處理人際關系、解決人類利益沖突的手段而無處不在。談判是由“談”和“判”兩個字組成的。“談”就是說話、討論，是指雙方或多方之間的溝通和交流。“判”就是分辨、評定、判決，決定一件事情。談判就是雙方將自己的觀點從“*理想”調試到“*可行”的“談”的過程。一切有關協商、交涉、商量、磋商的活動，都是談判。談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。不同學者從不同的角度定義談判的概念。美國談判學會會長、著名律師杰勒德??I.尼爾倫伯格在《談判的藝術》一書中所闡明的觀點更加明確，他說：“談判的定義*為簡單，而涉及的范圍卻*為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們為了改變相互關系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而進行磋，他們就是在進行談判。”綜合關于談判的各種概念，本書認為：談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商、交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。二、商務談判的特征商務談判是一種經濟談判，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方或多方的商務往來關系而進行的談判。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流互動，從雙方的*大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得*大的利益，而雙方也是遵循相同的原則來取得交換條件，實現互利互惠。在滿足雙方*大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙，從而達成統一的*終協議。因此，談判是參與各方為了達到某種利益目標所采取的某種協調行為過程。商務談判的特征主要有以下六項。（一）商務談判是實現企業經濟利益和滿足對方需要的一種營銷手段與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。商務談判的談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不追求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。正如尼爾倫伯格所言：“談判的目的在于得到我們需要的，并尋求對方的許可，就這么簡單。”（二）商務談判是以價值談判為核心的商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式―價格*直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其他利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其他利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對方爭執不休，還不如在其他利益因素上使對方在不知不覺中讓步，這是從事商務談判的人需要注意的。（三）商務談判是雙方沖突與合作的過程“沖突”與“合作”的共存過程本就是商務談判的實質，純粹的合作就無須談判，直接執行就可以了；而單一的沖突只能使談判破裂，雙方都得不到各自想要的東西。所以，談判的“沖突”和“合作”本就是談判過程中再正常不過的事情，如果是沒有“沖突”或是“合作”的談判，那你可要小心了，這可能是騙局。（四）商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已做了許多讓步，此時談判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，往往會掉進談判對手在條款措辭或表述技巧上所設的陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘痛的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確性和嚴密性。
商務談判項目化教程 (第二版)(新編21世紀高等職業教育精品教材·市場營銷系列) 作者簡介
潘瑞艷，濰坊工程職業學院副教授，經濟管理系辦公室主任、市場營銷專業青年骨干教師，從教十余年來，主要承擔“商務談判”管理學”“組織行為學”《商務禮儀”等課程的課程建設及教學工作，編輯出版教材《商務談判項目化教程》一部，主持、參與省級課題3項；主持建成《商務談判》院級精品在線課程；發表相關學術論文十幾篇。
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