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外貿高手客戶成交技巧 版權信息
- ISBN：9787563985654
- 條形碼：9787563985654 ; 978-7-5639-8565-4
- 裝幀：簡裝本
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
外貿高手客戶成交技巧 本書特色
本書從理清外貿客戶開發的基本邏輯入手，結合“互聯網 廣交會”、社交媒體營銷新思維等，幫助讀者盡快進入外貿客戶開發場景；從買家思維入手，梳理開發信寫作的背后邏輯；還原真實詢盤、還盤場景，解構不同場景下買賣雙方的心理戰；在支付方式日益多元化的當下，理性分析傳統與新興付款方式的適用與使用；從轉化訂單到打造客戶忠誠度入手，給出跟進、管理客戶的科學方法。
此外，本書結合外貿新業態、新模式，展望未來十年中國外貿發展，以及如何尋找新的風口和增長點，以契合國家對外貿業態的全新布局。
外貿高手客戶成交技巧 內容簡介
本書從理清外貿客戶開發的基本邏輯入手，結合“互聯網 廣交會”、社交媒體營銷新思維等，幫助讀者盡快進入外貿客戶開發場景；從買家思維入手，梳理開發信寫作的背后邏輯；還原真實詢盤、還盤場景，解構不同場景下買賣雙方的心理戰；在支付方式日益多元化的當下，理性分析傳統與新興付款方式的適用與使用；從轉化訂單到打造客戶忠誠度入手，給出跟進、管理客戶的科學方法。 此外，本書結合外貿新業態、新模式，展望未來十年中國外貿發展，以及如何尋找新的風口和增長點，以契合國家對外貿業態的全新布局。
外貿高手客戶成交技巧 目錄
**節圈層與客戶分類大邏輯003
第二節保持主動出擊態勢010
第三節“互聯網+”下，展會仍重要018
第四節社媒營銷新思維026
第二章寫出不過時的開發信
**節老外貿人也會忽視的十個問題035
第二節“美容”后的開發信這樣寫049
第三節用MailGroup實現立體營銷054
第四節從幾封創意開發信找靈感063
第三章精細執行，讓開發更高效
**節你無法預測每個詢盤的結果073
第二節贏了辯論，輸了訂單079
第三節堅持底線，巧妙妥協085
第四節畫蛇添足要不得090
第五節商務禮儀不容小覷094
……
第二節保持主動出擊態勢010
第三節“互聯網+”下，展會仍重要018
第四節社媒營銷新思維026
第二章寫出不過時的開發信
**節老外貿人也會忽視的十個問題035
第二節“美容”后的開發信這樣寫049
第三節用MailGroup實現立體營銷054
第四節從幾封創意開發信找靈感063
第三章精細執行，讓開發更高效
**節你無法預測每個詢盤的結果073
第二節贏了辯論，輸了訂單079
第三節堅持底線，巧妙妥協085
第四節畫蛇添足要不得090
第五節商務禮儀不容小覷094
……
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外貿高手客戶成交技巧 節選
如何找客戶？這是貫穿外貿人職業生涯的終極話題。我們可以從圈層入手，分類客戶，定向突破。一、外貿人的終極話題 .................“如何找客戶”，在某種意義上說，是貫穿外貿人職業生涯的終極話題。也許從你入行外貿的**天起，你的上司就會告訴你，要學會開發客戶，要設法成交訂單。可究竟如何開發？究竟如何成交？有沒有系統化的方法和理論？大概率是沒有的。往往都是通過口口相傳的方式，手把手傳授一些碎片知識。或許你知道以下這些關鍵詞（見圖 1-1），知道這些都是開發客戶的途徑，可依然停留在“知其然”但“不知其所以然”的階段，盲目開發，胡亂工作。能成，那是運氣還不錯；不能成，歸咎于世道不太好。可事實真是如此嗎？你的認知和理解，就真的到位嗎？還是處于一個零敲碎打但沒有主線的階段？我們要找客戶，要解決這個終極話題，就要先弄清楚客戶的來源，然后搞明白客戶分層和轉化的邏輯。這樣，在工作中才能有針對性，可以庖丁解牛般地拆解和量化工作流程和步驟，提高客戶開發的成功率。
二、成交訂單的八個模塊 .................你以為，你能聯系上客戶，就會有訂單嗎？你以為，收到客戶的詢盤，就能成交嗎？你以為，來回溝通很多輪，就有下文嗎？找客戶并不是萬能的，找到客戶后怎么做，才是終極話題背后的解密鑰匙。訂單能夠成交，有很多偶然因素使然，但同樣有不少必然的因素在其中。盡人事、聽天命，這是我們常掛在嘴邊的話。那如何“盡人事”呢？埋頭苦干，用大量時間去堆積？這是遠遠不夠的，低效率的努力不如一整套科學化的流程（見圖 1-2）。嚴格意義上講，如果進行科學化的拆解，這八個模塊的內容，都是不可或缺的。（1）調研（Research）：這是所有外貿工作的基礎，不管是主動開發還是被動詢盤，都需要做簡單的調研。了解客戶的需求，了解客戶的意圖，了解客戶的目的，了解客戶的公司，了解客戶的產品和價位等，為后續的跟進和談判提供證據支撐。（2）報價（Pricing）：價格不是萬能的，但價格不好是萬萬不能的。前期的報價試探，很多時候是在尋找契合度。我們是否能到達客戶的心理價位，有沒有后續談判的可能，都跟報價有關。
（3）談判（Negotiation）：外貿工作的本質是跟客戶打交道，是人與人之間的談判和博弈。要適應不同客戶的談判方式，要了解不同客戶的工作節奏。有的客戶想買自行車，有的客戶喜歡拖拉機，這都很正常。不能把我們的思維強加在客戶身上，要避免經驗主義。（4）問題（Issues）：解決客戶的問題，找到客戶的痛點。要研究解決方案，找到應對策略，少一些虛無縹緲的口號，多一些實實在在的處理問題的能力，詳細落實和執行下去。（5）時效（Timing）：沒有人愿意為一個很基礎的詢價等待一周甚至更長的時間。在開發和跟進過程中，迅速回復客戶，不因為時效性而失去寶貴機會，是外貿人必須堅決執行的。（6）品質（Quality）：毋庸置疑，客戶都希望產品的品質達到甚至高于預期。相信我，在品質上，跟客戶認真分析和討論，并且可以找到支撐自己言論的證據，這對于成交起著關鍵性的推動作用。（7）分析（Analysis）：單純的調研，只查找和檢索信息是遠遠不夠的。調研過后，還需要針對手中掌握的信息，抽絲剝繭，去分析和總結，提煉有
效內容，在立足現實的同時挖掘潛在機會。（8）臨門一腳（Final Push）：當開發陷入僵局，或者暫時沒有直接進展的時候，需要一些談判技巧，人為地進行推動。比如，*后在價格上象征性讓步；*后同意客戶的**單減少數量，從而降低對方的風險；*后在定金比例上減少 5% 等，都屬于“臨門一腳”的技巧性談判，目的是化解對方的疑慮，或讓對方有些許的獲得感，從而推動訂單的成交。這 八 個 模 塊， 做 個 簡 單 的 總 結， 就 是“ 談 客 戶 ”， 或 者 說“ 轉 化 客戶”。這是一整套系統化的工作，要連起來看，而不是割裂的一個個單獨的步驟。三、客戶從哪里來 .................一旦明確了“客戶成交”的整體邏輯和相應模塊后，就可以有針對性地分析外貿人關注的終極話題：客戶哪里來？對外貿企業而言，客戶主要的來源，或許有以下四種（見圖 1-3）。
外貿高手客戶成交技巧 作者簡介
毅冰，資深外貿人、國內外貿實務類暢銷書作者、PHILOTIMO品牌高級合伙人、毅冰??米課聯合創始人、香港貿易發展局智庫專家、清華大學國家服務外包人力資源研究院特約講師。十余年海內外實戰積累以及為百萬外貿人培訓的經歷，使其深諳外貿客戶開發的底層邏輯，深受外貿人推崇。其在外貿論壇發的帖子，至今閱讀量已超過3000萬人次。
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