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大客戶營銷增長策略:破解業績增長瓶頸,釋放可持續增長潛能 版權信息
- ISBN：9787121449345
- 條形碼：9787121449345 ; 978-7-121-44934-5
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
大客戶營銷增長策略:破解業績增長瓶頸,釋放可持續增長潛能 本書特色
1.一本專為B2B企業大客戶銷售人員打造的零基礎全方位提升包括營銷理念、銷售方法、營銷策略（作戰模式）、管理體系、人才選育的專業銷售體系的工具書。
2.為多家世界500強企業長期提供銷售業績改進咨詢與培訓服務的Easy Selling 銷售賦能中心院長， B2B新增長智研院榮譽顧問20多年的精華提煉。
大客戶營銷增長策略:破解業績增長瓶頸,釋放可持續增長潛能 內容簡介
本書基于企業在銷售管理體系建設與變革升級方面存在的真實關鍵問題，圍繞銷售方法與銷售管理體系的重要概念、*佳實踐及經常遇到的業務挑戰，具體從“道”的層面分析業務挑戰背后的真實原因，從“術”的層面提供解決問題的思路和*佳實踐方法。
大客戶營銷增長策略:破解業績增長瓶頸,釋放可持續增長潛能 目錄
目 錄
營銷理念篇 001
成功銷售的3條從業信念 002
有了敬畏心，業績滾滾來 007
我的夢想，我的選擇 012
如果你覺得做銷售太難，那試試這顆解藥吧 018
對待大客戶就要“三心二意” 023
成為銷售顧問之前，先成為合格的產品解說員 028
愿以“五百次回眸”換你一張訂單 032越能放下，越能提起 037
銷售人員如何設定個人品牌標簽 042
如何成為有影響力的自媒體 047
銷售方法篇 053
銷售技巧是用來誘導客戶的還是引導客戶的 054
銷售人員的自我修養（1）：與客戶“日久生情” 059
銷售人員的自我修養（2）：服務明星也能成為好銷售 064
銷售人員的自我修養（3）：成為專業的行業顧問 069
你的拜訪如何讓客戶刮目相看 074
如何讓客戶拜訪活動不再“見光死” 079
解密客戶拜訪開啟后的“黃金10分鐘” 083
客戶需求探詢的“黃金四問” 088
如果首次交流客戶就讓你報價，如何應對 093
產品推銷方法與FABEE的妙用 097
談判桌前必須面對的“靈魂拷問” 102
營銷策略篇 109“鐵三角”模式（1）：論大客戶銷售中的“協同致勝” 110“
鐵三角”模式（2）：大客戶銷售中的“統一語言” 116
“鐵三角”模式（3）：大客戶銷售中的“績效激勵” 122
搞錯競爭對手是銷售人員的失誤 127
如何快速贏得客戶的初始信任 131
見機行事 vs 見客行事 136
B2B營銷模式必須“兩條腿走路” 141
急功近利的市場營銷活動要不得 146
我們不是銷售人員，只是價值的搬運工 151
管理方法篇 157
績效考核不應止于考核結果 158
讓銷售績效輔導面談多些儀式感 162
團隊會議究竟能干什么 167
不懂開會就不是好的管理者 171
如何保質保量地招募銷售人才 176
甄選銷售人才的3個標尺 181
銷售人員是不是學歷越高越好 187
從女排精神看銷售團隊管理心法 192
你公司的CRM系統用得怎么樣 197
銷售總監要緊的“三力模型” 202
銷售業績目標必須做“三年規劃” 207
路在何方，還是“光桿司令”的銷售管理者們 212
可復制的執行力（1）：從“頭”開始 217
可復制的執行力（2）：細節決定成敗 221
可復制的執行力（3）：道術結合 226
人才選育篇 231
從人性角度看成人學習效能的提升 232
用以致學謀勝任、學以致用圖發展 237
從“開胃甜點”到“滿漢全席”的進化 242
銷售培訓不是靈丹妙藥，企業需要對癥下藥 247
銷售人員不缺培訓，缺的是訓練 254
“逢培必考”真的好嗎 259
做好銷售工作，如同寫好散文 264
對華為的“三化”理論做個必要補充 269
大客戶銷售人員學習路徑規劃 274
銷售團隊管理者專業勝任力圖譜 280
營銷理念篇 001
成功銷售的3條從業信念 002
有了敬畏心，業績滾滾來 007
我的夢想，我的選擇 012
如果你覺得做銷售太難，那試試這顆解藥吧 018
對待大客戶就要“三心二意” 023
成為銷售顧問之前，先成為合格的產品解說員 028
愿以“五百次回眸”換你一張訂單 032越能放下，越能提起 037
銷售人員如何設定個人品牌標簽 042
如何成為有影響力的自媒體 047
銷售方法篇 053
銷售技巧是用來誘導客戶的還是引導客戶的 054
銷售人員的自我修養（1）：與客戶“日久生情” 059
銷售人員的自我修養（2）：服務明星也能成為好銷售 064
銷售人員的自我修養（3）：成為專業的行業顧問 069
你的拜訪如何讓客戶刮目相看 074
如何讓客戶拜訪活動不再“見光死” 079
解密客戶拜訪開啟后的“黃金10分鐘” 083
客戶需求探詢的“黃金四問” 088
如果首次交流客戶就讓你報價，如何應對 093
產品推銷方法與FABEE的妙用 097
談判桌前必須面對的“靈魂拷問” 102
營銷策略篇 109“鐵三角”模式（1）：論大客戶銷售中的“協同致勝” 110“
鐵三角”模式（2）：大客戶銷售中的“統一語言” 116
“鐵三角”模式（3）：大客戶銷售中的“績效激勵” 122
搞錯競爭對手是銷售人員的失誤 127
如何快速贏得客戶的初始信任 131
見機行事 vs 見客行事 136
B2B營銷模式必須“兩條腿走路” 141
急功近利的市場營銷活動要不得 146
我們不是銷售人員，只是價值的搬運工 151
管理方法篇 157
績效考核不應止于考核結果 158
讓銷售績效輔導面談多些儀式感 162
團隊會議究竟能干什么 167
不懂開會就不是好的管理者 171
如何保質保量地招募銷售人才 176
甄選銷售人才的3個標尺 181
銷售人員是不是學歷越高越好 187
從女排精神看銷售團隊管理心法 192
你公司的CRM系統用得怎么樣 197
銷售總監要緊的“三力模型” 202
銷售業績目標必須做“三年規劃” 207
路在何方，還是“光桿司令”的銷售管理者們 212
可復制的執行力（1）：從“頭”開始 217
可復制的執行力（2）：細節決定成敗 221
可復制的執行力（3）：道術結合 226
人才選育篇 231
從人性角度看成人學習效能的提升 232
用以致學謀勝任、學以致用圖發展 237
從“開胃甜點”到“滿漢全席”的進化 242
銷售培訓不是靈丹妙藥，企業需要對癥下藥 247
銷售人員不缺培訓，缺的是訓練 254
“逢培必考”真的好嗎 259
做好銷售工作，如同寫好散文 264
對華為的“三化”理論做個必要補充 269
大客戶銷售人員學習路徑規劃 274
銷售團隊管理者專業勝任力圖譜 280
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大客戶營銷增長策略:破解業績增長瓶頸,釋放可持續增長潛能 相關資料
知行合一，專業制勝。在市場化較為成熟的今天，要更好地滿足客戶需求。企業在布局市場的同時，還需要提升專業化、精細化的服務能力，由此產生了營銷的專業化需求。易老師的這本書集其10年銷售培訓經驗精粹而成，“道”“術”結合，易學、易懂、易用，為企業解決銷售專業能力提升等問題提供了良好的思路與實踐案例，我們企業在學習實踐當中也受益良多。
——黃春波
廣州華銀康醫療集團董事長/總裁
B2B企業對于大客戶管理都是非常重視的，怎樣在大客戶處獲得贏單甚至戰略協議，讓這些見多識廣的客戶能像信任家人一樣信任企業的專業方案和長期服務，并對企業充滿期待，是一個極富有挑戰性的課題。國內外有很多對銷售方法的研究，但能真正貼近中國市場的有效的大客戶銷售理論體系少之又少。易斌老師基于實戰和循序漸進的教學安排，能讓學習者真正了解客戶思維，掌握更多的實戰技巧，終構建嚴謹的銷售活動管理體系。強烈建議大家學習這本書。
——周 健
奧的斯機電電梯有限公司總裁助理/戰略客戶及大項目部總監
我在業務初期就和易斌老師結緣，這讓我在成長過程中受益良多。讀這本書讓我頗有感觸，易老師鞭辟入里，分析問題清晰透徹，建議方案切實可行。書中的很多鮮活案例讓人會心一笑，很多都是當初我遇到過的類似情況。因此，我讀這本書時會有一種“對話”感，與老師對話，與過去的自己對話。如果你對營銷感興趣，或者立志成為一個成功的大客戶經理，這本書不失為一本指南寶典，亦師亦友地陪伴你成長。
——丁 敏
金發科技股份有限公司總經理助理/金發醫療總經理
無論是價值型銷售還是顧問型銷售，其背后的底層邏輯不外乎如此：成就客戶，從而實現自己的價值。
易斌老師用心所著的這本書提煉了55個主題，有真實的場景、落地的工具和使用方法，幫助企業的管理者真正解決銷售中的難題。真心希望更多的人看到這本書并因此而受益。
——何 巧
旭勢教練創始人、ICF認證大師級教練
在這本書中，易斌老師基于眾多銷售從業者和銷售型企業組織所遇到的共性問題，放眼戰略，著眼成長，聚焦價值，通過深入淺出的行文、清晰明確的邏輯，將理念與實例有機結合，不僅為銷售企業與銷售人員樹立了營銷正念，更為他們掌握科學的銷售方法、保持業績持續增長提供了方法和工具。
——羅旭
紛享銷客創始人&CEO 羅旭
大客戶營銷增長策略:破解業績增長瓶頸,釋放可持續增長潛能 作者簡介
易斌 Easy Selling 銷售賦能中心院長， B2B新增長智研院榮譽顧問，擁有超過20年企業高層及營銷管理工作經驗，為多家世界500強企業長期提供銷售業績改進咨詢與培訓服務。曾經服務過的典型客戶包括德國萊茵、奧的斯機電、美國邦納、江森自控、明源云、金域醫學、邁瑞醫療、中電四建、公誠咨詢、科大訊飛、金發科技、許繼電氣、順豐冷運、華泰財險等。微信號：EasySelling007郵箱：kefu@easyselling.cn
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