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高效簽單 版權(quán)信息
- ISBN：9787511389053
- 條形碼：9787511389053 ; 978-7-5113-8905-3
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
高效簽單 本書特色
★ 本書作者是全國500強(qiáng)企業(yè)特聘的銷售培訓(xùn)導(dǎo)師，曾幫助超過10萬銷售員和企業(yè)業(yè)績短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)巨大突破。 ★ 本書帶你打破傳統(tǒng)銷售套路，全面解析“新銷售模式”。 找準(zhǔn)定位 建立銷售新思維 掌控客戶情緒 有效鋪墊流程 化解成交障礙 建立深度信任 維護(hù)長期關(guān)系 高效說服 及時(shí)成交 ★ 本書教你深入理解人性、掌控客戶情緒。 因?yàn)槭澜缟险嬲嵉藉X、有結(jié)果的人，都是深諳人性的人。 如今消費(fèi)者有更多的信息來源、產(chǎn)品渠道，人們再也不愿意相信銷售的一面之詞。轉(zhuǎn)移你的關(guān)注點(diǎn)，把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶的感受層面，才能讓用戶有好的感受，愿意與你成交！ ★一本書幫你解決所有銷售難題，讓你輕松成為銷冠： 銷售鋪墊階段，如何運(yùn)用“植入銷售”策略？ 如何改變傳統(tǒng)獲客模式，讓客戶源源不絕？ 如何掌控客戶的情緒，讓對方無法拒絕？ 如何構(gòu)建信任公式，讓對方無條件愿意與你合作？ 如何掌握核心話術(shù)，促進(jìn)銷售成交？ 如何治好客戶的“付款拖延癥”？ 如何拆解常見客戶類型，輕松說服任何人？ ……
高效簽單 內(nèi)容簡介
為什么按照傳統(tǒng)銷售流程，簽單越來越難？
為什么你跑通了一切流程，卻還是談不下客戶？
因?yàn)槟悴欢N售新思維！因?yàn)槟闾P(guān)注產(chǎn)品了！
產(chǎn)品是死的，人才是活的。不了解客戶的需求，再好的產(chǎn)品顧客也未必會(huì)購買。先關(guān)注對方的心理，再談產(chǎn)品，這是本書給所有銷售員的核心秘訣！
曾幫助數(shù)百家企業(yè)業(yè)績顯著提升的知名銷售導(dǎo)師喬中陽，在本書中幫你構(gòu)建“銷售新模式”，讓你突破瓶頸，成為銷冠！
高效簽單 目錄
**章 銷售定位： 找準(zhǔn)自己的立場和身份
角色定位：不要時(shí)刻想“成交” 003
認(rèn)可自己的角色：為什么要選擇做銷售 004
如何迅速進(jìn)入銷售人員的角色 005
立場定位：以怎樣的心理面對客戶 007
立場一：我是來幫助你的 008
立場二：我為您提供專業(yè)的判斷 010
姿態(tài)定位：把握主導(dǎo)權(quán) 012
姿態(tài)一：我不會(huì)糾纏不休 012
姿態(tài)二：我可以幫您進(jìn)行分析 013
姿態(tài)三：我就是專業(yè)的 014
第二章 銷售新思維： 別讓“傳統(tǒng)套路”困住你
傳統(tǒng)固化的銷售思維 VS 新銷售思維 019
銷售人員必須掌握的新銷售流程 021
改變傳統(tǒng)獲客模式 023
方式一：我們找別人 024
方式二：讓別人找你 025
客戶細(xì)分和分類，掌握客戶的選擇價(jià)值 027
客戶細(xì)分 027
客戶分類 028
根據(jù)客戶類型，確定開發(fā)順序 030
銷售線索：找到談判的切入點(diǎn) 031
解決約訪障礙：客戶為什么不見你 035
障礙一：成本 035
障礙二：懷疑 037
障礙三：壓力 039
障礙四：失控 039
障礙五：競爭 041
銷售鋪墊階段，如何運(yùn)用“植入銷售”策略 043
“植入銷售”策略 1：將經(jīng)濟(jì)條件植入銷售 043
“植入銷售”策略 2：將工作原因植入銷售 046
銷售中的前期引導(dǎo)環(huán)節(jié) 048
前期引導(dǎo) 1：分析市場環(huán)境，把握客戶的心理 050
前期引導(dǎo) 2：了解客戶處境，進(jìn)行自我澄清 052
前期引導(dǎo) 3：建立平等的關(guān)系 055
第三章 掌控情緒：精準(zhǔn)洞察客戶的心理
做一個(gè)能夠掌控情緒的銷售人員 061
端正自身的心態(tài)，理解客戶心理 063
理解客戶的心態(tài) 066
掌握客戶的心理變化 068
兩把鑰匙，把握客戶的情緒 071
客戶拒絕怎么辦？用朋友的立場說服他 074
像朋友一樣適當(dāng)?shù)匕l(fā)脾氣，反而能留住客戶 075
適時(shí)展示強(qiáng)勢的性格 076
給客戶創(chuàng)造盡可能安全的成交環(huán)境 078
舒緩銷售人員和客戶的沖突 078
用情緒樹立自己的立場 079
以進(jìn)為退拉近客戶距離 080
戰(zhàn)術(shù)同理心：讓客戶把你當(dāng)成同盟者 082
巧用戰(zhàn)術(shù)同理心 082
減少責(zé)任的背負(fù) 083
第四章 鋪墊流程： 提前化解潛在障礙
摸清客戶的底牌，化解潛在障礙 089
謹(jǐn)慎排雷，挖掘客戶隱藏的信息 090
與客戶深層溝通 091
盡可能挖掘更多細(xì)節(jié) 093
“反刺探”提問：挖掘客戶信息，掌握報(bào)價(jià)主動(dòng)權(quán) 095
解析對方的答案 097
進(jìn)入報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，必須把握節(jié)奏 098
四個(gè)步驟完成產(chǎn)品介紹 099
制造平衡點(diǎn)：客戶對產(chǎn)品不滿意怎么辦 100
打破平衡點(diǎn)：剖析可能存在的問題 104
修正平衡點(diǎn)：給出解決方案，樹立好的形象 106
塑造價(jià)值點(diǎn)：讓客戶看到你的價(jià)值 109
第五章 建立信任： 維護(hù)關(guān)系是成交的前提
說服客戶的本質(zhì)是什么 115
**個(gè)層面：產(chǎn)品要素 115
第二個(gè)層面：關(guān)系維護(hù) 116
第三個(gè)層面：感受信任 116
銷售的本質(zhì)，是建立信任 117
建立信任的底層邏輯 119
客戶的防備心，源于我們的對立關(guān)系 119
把買賣關(guān)系換成信任關(guān)系 120
維護(hù)信任，需要注意的三個(gè)重點(diǎn) 122
情感信任：感性的表達(dá)更打動(dòng)人 126
行為信任：如何說話和做事，才能獲取信任 129
不一般的“一般般” 129
找到產(chǎn)品的一個(gè)缺陷 130
了解客戶過往的經(jīng)歷，再去打動(dòng)他 132
**點(diǎn)：了解 132
第二點(diǎn)：判斷 133
第三點(diǎn)：謹(jǐn)慎 134
第四點(diǎn)：尊重 135
學(xué)會(huì)借力，鋪墊自己的“可信賴人設(shè)” 136
由外及里影響對方，建立信任 139
**個(gè)維度：宏觀維度 139
第二個(gè)維度：中觀維度 140
第三個(gè)維度：微觀維度 142
掌握信任公式：如何讓客戶愿意聽你說話 144
**步：向客戶傳遞你的“善意動(dòng)機(jī)” 145
第二步：向客戶展示你的能力 147
第三步：持續(xù)穩(wěn)定地輸出你的能力 147
找到你的信任背書 149
第六章 高效溝通：用心理策略打動(dòng)人
四種溝通技巧，讓談判更順利 155
溝通技巧 1：把握對話的黃金期 156
溝通技巧 2：勇于表達(dá)內(nèi)心的想法 157
溝通技巧 3：塑造自我專業(yè)度，提前設(shè)計(jì)溝通內(nèi)容 161
溝通技巧 4：為自己貼上標(biāo)簽 163
少講產(chǎn)品，多關(guān)注情緒 166
讓客戶產(chǎn)生緊迫感 166
讓客戶有掌控感 167
銷售溝通，要有“布局思維” 170
提前預(yù)設(shè)好可能出現(xiàn)的情況 170
布局時(shí)也要注意細(xì)節(jié)
第七章 掌握故事力： 一個(gè)故事就能促進(jìn)成交
故事要有代入感 177
好的故事，可以引出客戶的潛在需求 179
讓客戶參與到故事中 183
第八章 成交話術(shù)：拿來就能用的對話公式
如何做開場白 189
站在客戶的角度思考問題 189
說出客戶*想聽的話 190
溝通之前要做好準(zhǔn)備 190
切入產(chǎn)品的三類話題 192
四種核心話術(shù)促進(jìn)銷售成交 194
核心話術(shù) 1：分清意見和事實(shí) 194
核心話術(shù) 2：把障礙模糊化 196
核心話術(shù) 3：堅(jiān)持立場，避免附和 197
核心話術(shù) 4：假裝示弱 198
順勢而為，制造溝通時(shí)機(jī) 200
好的銷售要學(xué)會(huì)順勢而為 201
激發(fā)客戶的好奇心 201
學(xué)會(huì)化解情緒和利用情緒 203
如何化解客戶的壞情緒 203
如何讓客戶心甘情愿接受你的建議 204
站在客戶的角度說服客戶 207
拋開產(chǎn)品本身，從客戶的角度切入 207
提到別家的產(chǎn)品，達(dá)成成交目的 209
讓客戶快速理解你表達(dá)的意思 211
把握影響及時(shí)成交的兩大因素 213
影響及時(shí)成交的因素——消費(fèi)沖動(dòng) 213
影響及時(shí)成交的因素——他人意見 214
提問引導(dǎo)：化解客戶的對抗心理 216
認(rèn)知偏差導(dǎo)致客戶存在對抗心理 216
從“律師機(jī)制”到“科學(xué)家機(jī)制” 217
如何治好客戶的“拖延癥” 220
有效成交：提前培養(yǎng)客戶的付款心態(tài) 224
在前期溝通中掃清付款障礙 224
不斷影響客戶的想法，引導(dǎo)客戶下單 225
第九章 拆解客戶類型， 輕松說服任何人
如何應(yīng)對隨聲附和型客戶 234
隨聲附和型客戶的特征 234
應(yīng)對方案一：主動(dòng)詢問客戶不購買的原因 235
應(yīng)對方案二：解答客戶的真實(shí)疑惑 236
應(yīng)對方案三：主動(dòng)推動(dòng)客戶進(jìn)行決策 237
應(yīng)對方案四：策略性地放棄 238
如何應(yīng)對強(qiáng)裝內(nèi)行型客戶 239
強(qiáng)裝內(nèi)行型客戶的特征 239
應(yīng)對方案一：假裝認(rèn)同并提出新觀點(diǎn) 240
應(yīng)對方案二：找到客戶對產(chǎn)品認(rèn)知的漏洞 241
應(yīng)對方案三：為客戶解圍并趁機(jī)推進(jìn)成交 242
如何應(yīng)對虛榮型客戶 243
虛榮型客戶的特征 243
應(yīng)對方案一：讓對方感受到充分的精神滿足 244
應(yīng)對方案二：給客戶描繪一個(gè)很大的愿景 245
如何應(yīng)對理智型客戶 246
理智型客戶的特征 246
應(yīng)對方案一：保持嚴(yán)謹(jǐn)和禮貌，展現(xiàn)自己誠實(shí)的人設(shè) 247
應(yīng)對方案二：堅(jiān)持客觀立場，情緒不要有任何波動(dòng) 248
應(yīng)對方案三：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性，給客戶充分算賬 249
如何應(yīng)對冷漠型客戶 250
冷漠型客戶的特征 250
應(yīng)對方案一：態(tài)度不卑不亢 251
應(yīng)對方案二：用產(chǎn)品特點(diǎn)引起對方好奇心 251
應(yīng)對方案三：客戶感興趣后再介紹產(chǎn)品 251
如何應(yīng)對好奇型客戶 253
好奇型客戶的特征 253
應(yīng)對方案一：滿足客戶的好奇心 253
應(yīng)對方案二：肯定并加深客戶的喜愛 254
應(yīng)對方案三：提供創(chuàng)意性的附加值 254
如何應(yīng)對粗魯型客戶 256
粗魯型客戶的特征 256
應(yīng)對方案一：展示自己的不卑不亢 257
應(yīng)對方案二：緩解客戶的抵觸情緒 257
應(yīng)對方案三：遠(yuǎn)離成交，卸掉對方的防備心理 258
如何應(yīng)對挑剔型客戶 260
挑剔型客戶的特征 260
應(yīng)對方案一：放慢成交進(jìn)度，展示放棄利益的態(tài)度 260
應(yīng)對方案二：從客戶的角度出發(fā)表達(dá)他的疑慮 261
應(yīng)對方案三：注重售后的完善性 262
總結(jié) 跟進(jìn)客戶 “三板斧”
**板斧：“身份定義”，把自己當(dāng)成風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師 267
你真的是銷售人員嗎 267
把自己當(dāng)成風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師 269
站在客戶的角度說話 271
第二板斧：如何恰到好處地挖掘客戶需求 272
把握“你需要”原則 272
挖掘需求的方法一：講案例 274
挖掘需求的方法二：暢想未來 276
挖掘需求的方法三：講故事 277
第三板斧：讓客戶*后選擇你 279
**種方法：主動(dòng)對比 280
第二種方法：抓漏洞 281
第三種方法：曬增量 282
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高效簽單 作者簡介
喬中陽，知名銷售培訓(xùn)導(dǎo)師，抖音大V。 10余年銷售經(jīng)驗(yàn)，多家500強(qiáng)企業(yè)資深營銷管理顧問。 國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師。 中國電網(wǎng)、中國移動(dòng)、小米、公牛、博商等數(shù)百家企業(yè)特邀導(dǎo)師。 累積指導(dǎo)銷售員超過10萬人。 曾幫助數(shù)百家企業(yè)顯著提升業(yè)績。
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