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雙贏銷售思維 管理者建立銷售思維的第一本書 版權信息
- ISBN：9787559664693
- 條形碼：9787559664693 ; 978-7-5596-6469-3
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
雙贏銷售思維 管理者建立銷售思維的第一本書 本書特色
適讀人群 ：銷售從業者、銷售業務管理者以及企業家、創業者1. 源自全球500強企業的銷售知識體系——“雙贏銷售思維”，助你消除對銷售的偏見和誤區，重新認識銷售的使命，正確理解銷售的底層思維； 2. 近20年知名外企的銷售從業經驗的提煉總結——“銷售六步法”，讓你輕松達成雙贏銷售，掌握業務的發展邏輯； 3. 三輪驅動，讓“銷售”真正成為企業長期發展的源動力，幫助企業邁上基業長青之路。
雙贏銷售思維 管理者建立銷售思維的第一本書 內容簡介
什么是銷售？從淺了說，就是賣東西；從專業上說，是匹配需求。但如果只是將銷售視為企業通過產品來滿足客戶需求并獲取利潤的行為，那么在競爭日益激烈的市場環境中，企業是無法在競爭中成長的。本書作者認為，銷售還應該發揮更重要的使命作用，即不斷地理解并滿足客戶的需求，并和客戶達成長期合作，進而實現業務的持續發展。 如何發揮銷售的使命作用、讓銷售成為企業與客戶的橋梁并反向推動企業的長久發展？本書從雙贏的視角出發，將來源全球500強企業的銷售知識體系與近20年知名外企的銷售從業經驗進行提煉總結，提出了雙贏銷售思維的底層思維邏輯及銷售六步法的實操方法論，通過推動形成銷售的飛輪效應，將銷售的使命與銷售的日常工作緊密結合起來，在有效幫助銷售達成交易的基礎上，進一步建立與客戶的長期雙贏的合作關系，并在與客戶的互動與價值共創過程中，倒逼企業自身業務發展和商業模式的創新，真正幫助企業實現基業長青。
雙贏銷售思維 管理者建立銷售思維的第一本書 目錄
推薦序 打造企業增長的基石
前言
**章 銷售與雙贏
銷售的使命
雙贏思維是什么
雙贏的基礎：建立在自身價值之上
雙贏的目標：建立利他思維，追求長期價值
雙贏的過程：互動與共創
小結
第二章 雙贏銷售思維的定義與內涵
銷售的“呼”與“吸”
一切交易源于需求
業務關系的發展源于價值共創
客戶**是*佳利器
小結
第三章 六步法之**步：建立關系
從雙贏銷售思維到六步法
**步：如何建立關系
建立自我認知和表達，包裝你自己
了解你的客戶，進行客戶滲透
有效的互動，掌握溝通技巧
小結
第四章 六步法之第二步：確定需求
什么是需求
SPIN 銷售技巧：理解、挖掘并確定需求
確定需求的時機
處理反對意見，轉化并理解需求
小結
第五章 六步法之第三步：表明價值
顧問式銷售，匹配才是真正的價值
說服性銷售技巧，提升價值的傳導力
找到關鍵人物，表明價值事半功倍
小結
第六章 六步法之第四步：達成交易
破解商務談判及相關理論
成功談判的前提:做好談判準備工作
理解雙贏銷售思維，讓商務談判走向成功的達成交易
小結
第七章 六步法之第五步：提升雙贏
提升雙贏的設計模板：聯合生意計劃
聯合生意計劃的進階：從戰術到戰略
小結
附錄：實踐 JBP 的 5 個階段和 10 個步驟
第八章 六步法之第六步：長期雙贏
從關注產品到關注客戶，從產品驅動到客戶驅動
從關注交易到關注價值：價值的交換、共創和連接
關系型共創模式的設計與應用
關系型共創模式帶給企業的機遇和挑戰
小結
尾聲 銷售的使命
后記
前言
**章 銷售與雙贏
銷售的使命
雙贏思維是什么
雙贏的基礎：建立在自身價值之上
雙贏的目標：建立利他思維，追求長期價值
雙贏的過程：互動與共創
小結
第二章 雙贏銷售思維的定義與內涵
銷售的“呼”與“吸”
一切交易源于需求
業務關系的發展源于價值共創
客戶**是*佳利器
小結
第三章 六步法之**步：建立關系
從雙贏銷售思維到六步法
**步：如何建立關系
建立自我認知和表達，包裝你自己
了解你的客戶，進行客戶滲透
有效的互動，掌握溝通技巧
小結
第四章 六步法之第二步：確定需求
什么是需求
SPIN 銷售技巧：理解、挖掘并確定需求
確定需求的時機
處理反對意見，轉化并理解需求
小結
第五章 六步法之第三步：表明價值
顧問式銷售，匹配才是真正的價值
說服性銷售技巧，提升價值的傳導力
找到關鍵人物，表明價值事半功倍
小結
第六章 六步法之第四步：達成交易
破解商務談判及相關理論
成功談判的前提:做好談判準備工作
理解雙贏銷售思維，讓商務談判走向成功的達成交易
小結
第七章 六步法之第五步：提升雙贏
提升雙贏的設計模板：聯合生意計劃
聯合生意計劃的進階：從戰術到戰略
小結
附錄：實踐 JBP 的 5 個階段和 10 個步驟
第八章 六步法之第六步：長期雙贏
從關注產品到關注客戶，從產品驅動到客戶驅動
從關注交易到關注價值：價值的交換、共創和連接
關系型共創模式的設計與應用
關系型共創模式帶給企業的機遇和挑戰
小結
尾聲 銷售的使命
后記
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雙贏銷售思維 管理者建立銷售思維的第一本書 節選
前言 “改革開放”40多年，中國民營企業的平均壽命依然很短，為什么？ “短線操作”心態普遍，中國企業的“銷售”的問題在哪里？ “銷售的使命”是什么？如何才能讓銷售真正理解企業的戰略并落地執行？ “它山之石，可以攻玉！” 中西方經濟發展階段不同、社會背景不同，但是其中對于銷售這個角色的理解，西方500強公司的經驗對于很多中國企業有著很高的借鑒價值。不論是渠道管理、銷售技巧這樣的銷售之“術”，還是客戶**、價值為先這樣的銷售之“道”，都非常值得正在蓬勃發展的中國企業借鑒！ 我的職業生涯是從銷售這個角色開始的。銷售就是跟人打交道，做業務。在世界500強企業摸爬滾打了這么多年，做到了外企在大中華區的銷售業務總負責人，卻發現，中國企業所走的很多彎路是和銷售部門對于企業戰略的理解和落地過程密切相關的。別的不說，對“銷售”兩個字，不少人都存在誤區。 首先是對于銷售“形象”的誤區。提起“銷售”，很多人會自動聯想到激情澎湃的“傳銷人員”，死纏爛打的“保險專員”，還有口若懸河的“房產經紀”。更多的人覺得銷售的話可信度不高，銷售這個崗位的門檻低，流動性大，找個靠譜的銷售很難。 其次是對銷售“目標”的誤區。大家都知道銷售靠“提成”，似乎所有的銷售都是“目的導向”，有結果就有了一切。不僅外行看銷售會存在這樣的誤區，很多企業內部對銷售考核的設置也會有類似的誤區，將獎金過度地掛鉤到“顯性業績”之上，從而逐步造成了銷售渠道問題的積壓和爆發。 再次是對銷售“成功方法”的誤區。很多銷售認為“成功方法”就是講究“關系”“網絡”，還有“酒量”。有很多民營企業的老板，因此不得不將所有的關系和網絡掌握在自己手里，生怕手下拿到后跳槽，挖墻腳，把客戶帶跑。 由此造成了一些“銷售難做，也難管”的現象。有些企業是創始人挑大梁，親自做銷售，卻發現自己一旦放手，銷售業務鏈就沒有了頂梁柱，迅速坍塌。企業主不知道該如何搭建成熟的銷售體系，解決青黃不接的問題。有些企業則是銷售“短線操作”現象嚴重，撈一筆就走的心態比比皆是，挖坑后填不上就迅速跳槽。這種現象在不少行業頗為普遍，黑中介、挖墻角、跳單這些事情層出不窮。 很多事情是由發愿而來，這本書也是基于類似的愿景而生的。本書提出一個口號，讓銷售了解自己的使命！ 沒錯，銷售是有使命的。銷售的使命是什么？ 我會在書中詳細展開。銷售部門的從業人員只有了解了自身的使命和價值，才會真正理解自己每天的工作和與客戶之間的配合互動究竟對整個公司的成敗產生了什么影響。而對于每個企業家和組織而言，*需要明確和了解的就是——如何讓銷售團隊真正成為企業長期發展的“源動力”？銷售只按照業績的達成與否進行考核對嗎？銷售應該如何真正做到“客戶**”呢？
雙贏銷售思維 管理者建立銷售思維的第一本書 作者簡介
程錫安 知名營銷管理專家，現任諾維信一康（Novozymes OneHealth）大中國區總經理。曾在瑞士美德樂（Medela）、美國康德樂（CardinalHealth）、美國寶潔（P&G）等世界500強企業擔任營銷高管及銷售負責人職務。擁有18年以上國際大公司企業營銷管理和全渠道運營業務體系從業經驗，在快速消費品、母嬰、生物技術及醫療健康等領域具備獨特的國際化實戰經歷和管理經驗。 畢業于復旦大學世界經濟系，擁有中歐國際工商學院國際高級工商管理碩士（Global EMBA）學位，是瑞士洛桑國際管理學院（IMD）全球商業領導者項目及上海交通大學醫藥總裁班成員，具備跨學科的視野和豐富的商業知識。
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