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慢思考,快成交:如何成為讓客戶信任的理財經理 版權信息
- ISBN：9787521748048
- 條形碼：9787521748048 ; 978-7-5217-4804-8
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
慢思考,快成交:如何成為讓客戶信任的理財經理 本書特色
適讀人群 ：銀行及證券公司的理財經理1. 財富管理行業頭部大V“加菲貓看世界”首部作品，10多年經驗積累，影響十幾萬理財經理的工作筆記。 2. 給理財經理的職業精進指南。看清金融產品底層邏輯，掌握經營客戶的方法和技巧，快速提升業績。 3. 成為懂市場、懂投資、懂產品，又懂客戶的理財經理，認識職業本質，擺脫“賣賣賣”的工作疲態，收獲滿滿的職業認同感與成就感。 4. 韭圈兒APP創始人北落的師門作序推薦。
慢思考,快成交:如何成為讓客戶信任的理財經理 內容簡介
業績壓力大、工作難度高、成就感和價值感低，是當前許多理財經理，尤其是新入行理財經理的困惑與難題。作者魏嵬，一位具有財富管理與資產管理領域豐富從業經驗的“過來人”，在這本書中分享了幫助理財經理提升業績又能獲得成就感的工作方法。 回歸資產配置的起點和財富管理的初心，理解工作的價值和底層邏輯，同時掌握客戶經營的技巧，才是有效的工作方法。這本書通過介紹資產配置的本質、常見金融產品的底層邏輯、財富管理工作的要點，幫助理財經理重塑工作認知，獲得職業價值感和成就感；同時，介紹了獲得客戶、經營客戶的方法和技巧，助力理財經理提升業績。
慢思考,快成交:如何成為讓客戶信任的理財經理 目錄
第1 章 資產配置的起點是資產
什么是資產配置： 從買基金和賣基金說起
什么是資產： 核心是理解“一切收益有來源”
債券資產的收益來源與波動原因
股票資產的收益來源與波動原因
來自熊市的基金銷售經驗
第2 章 多角度理解資產配置
從實務的角度看資產配置
從資產屬性的角度看資產配置
從家庭總資產的角度看資產配置
從產品銷售的角度看資產配置
第3 章 產品銷售邏輯： 從資產角度出發
偏債混合基金： 關鍵在于解決客戶的線性思維
基金定投： 在業務與效率中找平衡
三年期偏股型基金： 起伏不重要， “高度” 才重要
第4 章 為客戶創造價值： 理財經理的初心
財富管理的定義83
客戶對財富管理的需求及其時代背景
財富管理的核心是經營信任9
第5 章 如何贏得客戶的信任
有料： 要專業也要有邊界
有心： 尊重客戶
有趣： 拉平與客戶的差距
第6 章 如何獲得客戶
如何培養贊美的習慣
如何打開客戶的話匣子
如何做到理解和包容
如何有效地說服
如何主導與客戶的溝通
如何更好地表達
第7 章 理財經理如何保持精進
明確提升的路徑
慢， 就是快
建立個人底層認知邏輯
給理財經理的50 條經驗
什么是資產配置： 從買基金和賣基金說起
什么是資產： 核心是理解“一切收益有來源”
債券資產的收益來源與波動原因
股票資產的收益來源與波動原因
來自熊市的基金銷售經驗
第2 章 多角度理解資產配置
從實務的角度看資產配置
從資產屬性的角度看資產配置
從家庭總資產的角度看資產配置
從產品銷售的角度看資產配置
第3 章 產品銷售邏輯： 從資產角度出發
偏債混合基金： 關鍵在于解決客戶的線性思維
基金定投： 在業務與效率中找平衡
三年期偏股型基金： 起伏不重要， “高度” 才重要
第4 章 為客戶創造價值： 理財經理的初心
財富管理的定義83
客戶對財富管理的需求及其時代背景
財富管理的核心是經營信任9
第5 章 如何贏得客戶的信任
有料： 要專業也要有邊界
有心： 尊重客戶
有趣： 拉平與客戶的差距
第6 章 如何獲得客戶
如何培養贊美的習慣
如何打開客戶的話匣子
如何做到理解和包容
如何有效地說服
如何主導與客戶的溝通
如何更好地表達
第7 章 理財經理如何保持精進
明確提升的路徑
慢， 就是快
建立個人底層認知邏輯
給理財經理的50 條經驗
展開全部
慢思考,快成交:如何成為讓客戶信任的理財經理 節選
節選自第7章“理財經理如何保持精進”第1節 明確提升的路徑 理財經理的日常工作有一個悖論, 就是變與不變。不變的是工作內容以及日常流程, 每天都是一樣的。變的是我們面臨不同的環境, 尤其是資本市場。這會帶來兩個問題: 一個是, 如果每天的工作內容都不變的話, 很容易產生“做一天和尚撞一天鐘”的倦態; 另一個是, 如果關注的東西每天都在變化, 在專業上就總有一直追不上的感覺。實際上, 財富管理的本質和金融學的基本原理從來就沒有變過, 真正一直在變的是我們自己。關鍵在于我們是否真正思考過財富管理這個工作: 它的本質到底是什么?我們每天接觸這么多變化, 是否有一個萬變不離其宗的東西? 我建議很多剛入行的理財經理多問一些為什么。比如, 為什么財富管理這么火熱? 哪些金融學的原理是自己忽略的? 想不明白的問題, 我們是否可以在書里找到答案? 10 多年的從業經歷讓我覺得在書里越來越能找到答案。所以, 我們更應該做的, 是去溯源。 如何在看似重復的工作中快速精進呢? 首先, 利用復利思維和時間價值。金融從業者對復利應該是很了解的。所謂復利思維, 簡單來說就是每天進行自我迭代, 與原來的自己每天有不一樣的地方。既然我們每天干的事情是一樣的, 那么能不能明天干的事情比今天干的多一點點? 這就像很多喜歡健身的朋友做臥推一樣, 初始的目標不大, 但是每天比前一天多做一兩個, 堅持下來, 力量也會有非常大的變化。雖然我們每天的工作都是一樣的, 但當每天都能自我迭代, 哪怕只有一點點進步, 即使短期看不出變化, 但長此以往, 我們就會變得非常厲害。好像一個武俠小說的主人公在深山老林拜絕世高手為師, 十年練劍早已覺得稀松平常, 下山之后才發現一身本領已天下無敵。這一切的核心是, 我們得有意識地每天去練, 練到我們習以為常, 草木皆可為劍, 練到像楊過一樣每天晚上在寒冰床上睡覺都能增進內功, 練到形成自己的框架之后, 任何簡單的信息經過大腦都能成為工作的素材。 為什么花同樣的時間, 有的人成功了, 有的人還是毫無進步呢? 問題就出在是否動腦。我常說, 動腦才是體力活兒, 直接背話術、念稿子去營銷客戶, 看起來一天的工作很累, 但這只是體力上的累, 睡一覺就好了。真正的累, 是去想每一天的變化到底是什么。以銀行一線支行為例, 你每天思考哪個指標要完成、怎么完成, 比閉著眼睛悶頭干要累得多, 但前者的價值顯然遠大于后者。不要用身體上的勤奮去掩蓋腦海里戰略上的懶惰。 另外, 動腦容易讓人陷入痛苦。遇到問題反思一下, 一不小心就會自我否定, 覺得自己這也沒做好, 那也不行。許多人也就放棄了。多年以來, 我發現人的思維分兩種: 一種是不習慣動腦的封閉型思維, 另一種是總在動腦的成長型思維。面對失敗, 封閉型思維的人可能會說, “怎么可能, 不是我的問題, 我怎么可能會錯, 我不聽。” 成長型思維的人可能會說, “好吧, 我又學到了。” 日常工作中, 我們經常會看到以下五種人。 1. 什么也不想。推一步, 走一步, 沒有反饋, 沒有想法。 2. 想不明白。這個是方法問題, 非常容易解決, 只需要經驗豐富的前輩指點一下或者深造一下, 頓悟往往來自一句話、一件事或者一本書。 3. 能想明白但不去想。這種人多是手握好牌, 卻總是郁郁不得志, 原因還是在于思維封閉、自以為是, 不敢面對失敗, 智商高、逆商低而已。 4. 能想明白但不去做。這里的核心是選擇的問題而不是人的問題, 人各有志, 選擇自己舒服的方式*重要, 也算是一種通透。 5. 能想明白然后去做。 是否動腦的本質, 是我們到底應該以一種什么樣的狀態去面對并參與這個世界。進化是很辛苦的甚至是很痛苦的, 痛苦到許多人甚至意識不到需要進化。當世事的磨礪讓我們愈發成熟, 當無數的歷練讓我們開始從容不迫, 當一只只“黑天鵝” 讓我們學會敬畏, 我們需要明白, 我們還有很長的路要走, 我們都局限在自己的生活和事業中, 還遠遠沒有看遍這個世界。其實我們并不用萬里歸來, 因為我們一直在路上, 還是要多一些“少年感”。 那么, 如何解決在日常重復工作和動腦的過程中, 遇到的這種又累又痛苦的問題呢? 我的經驗是, 盡可能找到滿足感。比如, 經常有人問我, “你的文章寫得真是挺好的, 而且一直在堅持, 原因是什么呢?” 說實話, 我平日工作很累, 還要花時間去想、去寫, 如果稍微倦怠一點兒的話, 還真寫不出來。后來我找到了一個能夠強迫自己堅持的方法, 就是“虛榮心”。每當看到后臺很多留言說, “貓哥, 你好厲害” “貓哥, 我要向你學習”的時候, 雖然我知道自己水平沒那么高, 但是畢竟人總是愛慕虛榮, 感覺還是很不錯的。所以, 在工作重復性高或者很累的時候, 我們可以適當地“催眠” 一下自己, 想辦法去滿足自己的虛榮心以提高滿足感。 接下來, 我們再聊聊專業能力的提升。一個人專業能力的提升, 需要經歷幾個過程。一開始從事一份工作的時候, 我們不知道自己不知道什么, 但是自信心是“爆棚” 的, 這是一件非常可怕的事情, 老話講就是“無知者無畏”。隨著翻越愚昧的山峰之后, 我們開始知道原來自己有這么多不知道的事情。這個時候其實對我們的自信心打擊非常大。舉個例子, 剛開始賣基金的時候, 市場比較好、業績沖得非常好, 我們會覺得自己很擅長這些, 感覺自己很專業。但隨著市場波動, 我們會突然發現原來跟客戶講的那些話好像不對, 自己原來的認知好像也不對。尤其是客戶的抱怨襲來, 這時候我們開始恐慌, 開始懷疑自己。這個過程我是完整經歷過的, 對自信心的打擊特別大。在經歷了絕望之后, 我坦誠地接受自己的平凡甚至無能, *后慢慢走上了開悟的道路, 理解資產配置的寶貴。大多數人都會經歷這么一個過程,我覺得越早意識到越快經歷越好。 從理財經理的職業生涯來講, 如果剛入行的時候趕上了牛市, 比如2017 年或者2020 年, 你會感覺做什么都很順, 賣什么客戶都掙錢。結果到2018 年或者2021 年就發現市場跌了。沒事兒, 忍一忍吧。結果越忍, 市場越跌, 結果在*絕望的時候, 發現突然市場又漲了。漲的時候追吧, 市場馬上又砸下去了。在幾經波折之后, 不愿動腦的人會隨波逐流, 反正賣就是了, 別太苛責自己, 于是隨著時間的推移不會有任何進步。而喜歡動腦的人會越來越痛苦, 因為有太多的疑問, 一定要弄清楚個所以然。于是隨著時間的推移, 進步就會越來越快, 與別人的差距也會逐步拉開。 有時候我們需要避免應激反應, 比如有的人剛入行就遭遇了“債災” 或者產品“踩雷”, 于是發誓這輩子再也不賣固收產品了, 或者剛入行就碰到千股跌停, 被客戶罵怕了, 于是發誓這輩子只賣理財。這些都是“非黑即白” 的選擇結果, 我們需要通過努力回到正常的軌道上來。 在實踐方面, 如何提升專業能力呢? **, 讀書, 別無他法。不過對于讀什么、怎么讀, 我倒是有一點經驗。我*建議讀歷史, 這個歷史指的不是歷史書, 而是能夠豐富我們時間維度的內容。時間不可逆, 成長的路徑也不可復制, 但是我們可以通過讀歷史, 來豐富自己的經驗。這一類書包括《激蕩三十年》《基金》或者一些資本市場復盤類的書。這些書可以讓我們經歷一些我們沒經歷的事情, 然后想象一下, 在那個歷史節點, 自己可能會怎么想、怎么做, 慢慢不再恐懼波動, 去適應波動。 第二, 自己書寫歷史。就是寫文章把自己的思考記錄下來,然后不斷地在周期中去驗證。這樣在遇到問題的時候, 就可以不斷地回顧自己的這些經驗。一位**私行理財經理朋友, 堅持寫了10 年的周報。隨著年齡的增長、事務性工作的增加,開始變為寫月報或者季報, 匯總自己的思考和與各家機構的交流, 并且常年做自己的模擬組合。我無法表達當他打開文件夾, 密密麻麻以時間為標題的文件出現在我眼前時的那種震撼, 只覺得每個人的成就背后都是無數的血汗。有一次跟他聊近期的經濟情況, 他隨即說道*近的經濟環境和歷史上的哪些年比較相似, 當年我們做對了哪些事, 做錯了哪些事。我一方面是驚嘆他的信息豐富, 另一方面嘴硬說, 歷史不會重復。他的回復我到現在都還記得, 他說, “歷史*大的作用是可以讓我們了解底線和回歸常識, 遇大事有靜氣, 讓我們可以知道事情在什么范圍內發展, 知道堅持什么, 從而更有底氣去面對未來的不確定性。” 第三, 有意識地構建認知體系, 越早越好。認知體系是我們理解一件事情的邏輯。這本書的內容就是我自己對財富管理的認知。許多重要的理解基本上都是一句話, 比如財富管理的初心是為客戶創造價值, 資產配置的起點是資產, 客戶追漲殺跌的本質是沒有打開金融產品的“黑箱”。這些認知雖然聽起來很簡單,但是我花了數年的時間去探索的。有了認知體系, 許多問題都會有系統性的答案, 而不是只言片語。當然, 我的認知未必正確,也一直在豐富, 但是有認知體系總比沒有強。比如還有人篤信基金定投的力量, 于是任何市場的波動都會在這個認知體系內轉化成堅持定投的理由。認知體系就像一把刀, 不管鋒利還是鈍, 先得有, 然后才能慢慢磨。如果沒有認知體系, 每天各路信息就會變成噪聲, 各種機構的路演就變得真假難辨, 各種策略就變得云里霧里。信息無法轉變成經驗, 時間只會白白浪費。 我對新人的要求, 一般都是前3 個月盡可能加班加點, 在*短的時間內基本掌握工作重復的部分。這個時候動腦沒什么用,因為時間太短, 工作內容還不熟悉。接下來的3 個月一邊做一邊總結, 在第5 和第6 個月的時候, 給我提交一份書面材料, 說說自己是怎么系統性地理解這個工作的, 是什么、為什么、怎么做才能做好。這個就是認知體系, 可能比較淺顯、不成熟, 甚至不對, 沒關系, 先有再說。再往后的3 個月, 做事之前先說。根據自己的認知體系, 做之前先生成一個判斷。不要憑本能做事, 要靠邏輯。第9 個月再提交一份書面報告, 對之前的認知體系做修正。*后到1 年的時間, 完成新人的蛻變。 提升的路徑清晰了, 接下來是快慢的問題。
慢思考,快成交:如何成為讓客戶信任的理財經理 作者簡介
中國財富管理行業知名自媒體大V“加菲貓看世界”，現任某公募基金公司總經理助理。十多年基金銀行從業經驗，經濟學碩士，中歐國際工商學院FMBA，長期耕耘于零售金融業務一線。擅長將復雜的金融知識化繁為簡，獲得金融從業人員的廣泛認可與高度評價。
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