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從相識(shí)到成交 銷售冠軍的進(jìn)階銷售四步法 版權(quán)信息
- ISBN：9787122385475
- 條形碼：9787122385475 ; 978-7-122-38547-5
- 裝幀：暫無
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
從相識(shí)到成交 銷售冠軍的進(jìn)階銷售四步法 本書特色
本書適用于那些想通過提升自己與人打交道的能力來增加自己影響力的朋友。因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)中任何想法以及影響力的增加都源于自我銷售，而自我銷售離不開本書所介紹的一些方法。本書從三方面展開內(nèi)容，**方面是如何使自己保持良好狀態(tài)。第二方面是教給大家如何能夠了解客戶購買的四個(gè)心理階段。第三方面是在整個(gè)銷售過程中如何與客戶始終保持融洽氛圍。通過這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)，使銷售人員充分掌握這些重要但經(jīng)常被忽視的技巧，使自己的能力得到提高，銷量得到提升。
從相識(shí)到成交 銷售冠軍的進(jìn)階銷售四步法 內(nèi)容簡介
本書在介紹銷售人員如何保持良好狀態(tài)的基礎(chǔ)上，展開介紹從相識(shí)到成交的四個(gè)步驟（客戶愿意和你說話、客戶愿意聽你說事、客戶愿意聽你介紹、客戶愿意向你購買）以及在與客戶打交道的整個(gè)過程中保持融洽氛圍的具體技巧和方法，包括心錨的設(shè)定、快速建立可信度、激發(fā)客戶好奇心、良好的肢體運(yùn)用、同步客戶節(jié)奏、建立專業(yè)形象、形成長期信任等，同時(shí)通過一些案例描述，讓銷售人員掌握這些方法，使銷售過程沿著四個(gè)步驟逐步前進(jìn)，增加銷售的成功率，給初入銷售行業(yè)的從業(yè)人員帶來切實(shí)有效的幫助。
從相識(shí)到成交 銷售冠軍的進(jìn)階銷售四步法 目錄
**章 始終保持良好狀態(tài)
一、*偉大的銷售人員如何保持良好狀態(tài)
（一）上進(jìn)狀態(tài)與墮落狀態(tài)
（二）NLP與上進(jìn)狀態(tài)的錨定
二、正確面對客戶的拒絕
（一）力和反作用力之間的關(guān)系
（二）不協(xié)調(diào)行為
第二章 客戶愿意和你說話
一、客戶愿意和你說話的三個(gè)要點(diǎn)
（一）尊重的需求
（二）懂得贊美客戶
（三）記住客戶的名字
二、客戶愿意和你說話的五個(gè)工具
（一）溝通的55387原則
（二）積極傾聽與配合藝術(shù)
（三）同理心的運(yùn)用
（四）根據(jù)客戶性格調(diào)整溝通方式
（五）自我覺察力的思考
第三章 客戶愿意聽你說事
一、銷售人員需要有效的銷售空間
二、運(yùn)用好奇心創(chuàng)造有效的銷售空間
三、激發(fā)客戶好奇心的方法
（一）用不同的提問方式來激發(fā)客戶好奇心
（二）運(yùn)用發(fā)郵件或者是發(fā)微信等方式激發(fā)客戶好奇心
第四章 客戶愿意聽你介紹
一、可信度的重要性
二、如何快速建立可信度
（一）人很精干
（二）熱心之至
（三）是業(yè)界專家
三、長期信任從何而來
（一）誠信及其體現(xiàn)
（二）意圖
（三）專業(yè)能力
（四）好的結(jié)果
四、了解客戶需求
（一）需求的來源
（二）策略性提問流程
五、特性利益轉(zhuǎn)化
（一）FAB話術(shù)設(shè)計(jì)
（二）從產(chǎn)品找到FAB
第五章 客戶愿意向你購買
一、客戶必須進(jìn)一步信任你和你的公司
（一）如何增強(qiáng)對你的信任
（二）如何增強(qiáng)對你公司的信任
二、降低行動(dòng)門檻
（一）提供冷靜期或退款保證
（二）利用某些關(guān)鍵的支持性語言
（三）讓客戶腦海中長時(shí)間放映關(guān)于產(chǎn)品的積極電影
三、處理客戶異議
（一）如何判斷異議的真假
（二）異議的類型、原因及解決方案
四、提高安全感
（一）專業(yè)能力必須讓客戶放心
（二）坦誠地告訴客戶可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
（三）給客戶吃定心丸
五、讓客戶感覺享受了“免費(fèi)的午餐”
六、從眾心理
七、始終讓客戶感到被尊重
（一）讓客戶感到被尊重的重要性
（二）如何做能讓客戶感到被尊重
八、KANO模型
第六章 始終保持融洽氛圍
一、什么是融洽氛圍
二、融洽氛圍為什么很重要
三、融洽氛圍被破壞的表現(xiàn)及如何辨識(shí)
（一）客戶進(jìn)入游離狀態(tài)
（二）客戶出現(xiàn)一些焦躁或者不耐煩的情緒
四、融洽氛圍破壞了怎么辦
（一）轉(zhuǎn)移話題
（二）轉(zhuǎn)移注意力
后記
一、*偉大的銷售人員如何保持良好狀態(tài)
（一）上進(jìn)狀態(tài)與墮落狀態(tài)
（二）NLP與上進(jìn)狀態(tài)的錨定
二、正確面對客戶的拒絕
（一）力和反作用力之間的關(guān)系
（二）不協(xié)調(diào)行為
第二章 客戶愿意和你說話
一、客戶愿意和你說話的三個(gè)要點(diǎn)
（一）尊重的需求
（二）懂得贊美客戶
（三）記住客戶的名字
二、客戶愿意和你說話的五個(gè)工具
（一）溝通的55387原則
（二）積極傾聽與配合藝術(shù)
（三）同理心的運(yùn)用
（四）根據(jù)客戶性格調(diào)整溝通方式
（五）自我覺察力的思考
第三章 客戶愿意聽你說事
一、銷售人員需要有效的銷售空間
二、運(yùn)用好奇心創(chuàng)造有效的銷售空間
三、激發(fā)客戶好奇心的方法
（一）用不同的提問方式來激發(fā)客戶好奇心
（二）運(yùn)用發(fā)郵件或者是發(fā)微信等方式激發(fā)客戶好奇心
第四章 客戶愿意聽你介紹
一、可信度的重要性
二、如何快速建立可信度
（一）人很精干
（二）熱心之至
（三）是業(yè)界專家
三、長期信任從何而來
（一）誠信及其體現(xiàn)
（二）意圖
（三）專業(yè)能力
（四）好的結(jié)果
四、了解客戶需求
（一）需求的來源
（二）策略性提問流程
五、特性利益轉(zhuǎn)化
（一）FAB話術(shù)設(shè)計(jì)
（二）從產(chǎn)品找到FAB
第五章 客戶愿意向你購買
一、客戶必須進(jìn)一步信任你和你的公司
（一）如何增強(qiáng)對你的信任
（二）如何增強(qiáng)對你公司的信任
二、降低行動(dòng)門檻
（一）提供冷靜期或退款保證
（二）利用某些關(guān)鍵的支持性語言
（三）讓客戶腦海中長時(shí)間放映關(guān)于產(chǎn)品的積極電影
三、處理客戶異議
（一）如何判斷異議的真假
（二）異議的類型、原因及解決方案
四、提高安全感
（一）專業(yè)能力必須讓客戶放心
（二）坦誠地告訴客戶可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
（三）給客戶吃定心丸
五、讓客戶感覺享受了“免費(fèi)的午餐”
六、從眾心理
七、始終讓客戶感到被尊重
（一）讓客戶感到被尊重的重要性
（二）如何做能讓客戶感到被尊重
八、KANO模型
第六章 始終保持融洽氛圍
一、什么是融洽氛圍
二、融洽氛圍為什么很重要
三、融洽氛圍被破壞的表現(xiàn)及如何辨識(shí)
（一）客戶進(jìn)入游離狀態(tài)
（二）客戶出現(xiàn)一些焦躁或者不耐煩的情緒
四、融洽氛圍破壞了怎么辦
（一）轉(zhuǎn)移話題
（二）轉(zhuǎn)移注意力
后記
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從相識(shí)到成交 銷售冠軍的進(jìn)階銷售四步法 節(jié)選
一、*偉大的銷售人員如何保持良好狀態(tài) 銷售是一個(gè)對狀態(tài)要求十分高的行業(yè)，能否保持良好狀態(tài)首先會(huì)影響你 的個(gè)人心態(tài)，其次會(huì)影響你在客戶面前的表現(xiàn)，客戶也會(huì)受到你狀態(tài)的影響，從而影響客戶是否愿意和你打交道。 試想這樣一個(gè)場景，你作為一名客戶，今天有一名銷售人員經(jīng)過電話邀約要來拜訪你，你在內(nèi)心當(dāng)中會(huì)對這名銷售人員有什么期待？ 我想你一定設(shè)想出一位衣著整潔、專業(yè)、熱情的銷售人員吧？時(shí)間到了，你的辦公室響起了有禮貌的敲門聲，你說：“請進(jìn)！ 辦公室門推開后，你看見了一位穿著整齊的職業(yè)裝、頭發(fā)干凈整潔、面帶自信微笑的人給你打招呼：“王先生您好，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表小李，這是我的名片！比缓箅p手把名片遞給了你。你說“請坐”之后，他表示出感謝然后才坐下。 這樣一個(gè)開場是不是你就會(huì)有一些喜歡他，而且愿意和他多交流呢？ 設(shè)想一下，如果換成一個(gè)死氣沉沉、面無表情的人前來拜訪你。這個(gè)銷售人員臉上沒有一絲表情，不知道是受了多大的打擊，開口說話一點(diǎn)也不討人喜歡，沒有經(jīng)得你的允許就自己坐下，總之讓你有一種很不舒服的感覺。 遇見這種銷售人員，你只希望讓他快點(diǎn)離開，不要影響自己的心情。 大家都知道“首因效應(yīng)”，也就是你給別人留的**印象會(huì)決定你在別人心中的印象，以及別人是否愿意和你繼續(xù)交往。因此，與客戶見面狀態(tài)的好壞將會(huì)很大程度上決定銷售業(yè)績。 我們首先來看一看世界上偉大的銷售人員都是怎樣來保持自己的狀態(tài)。 世界上偉大的銷售員之一喬·吉拉德，曾經(jīng)連續(xù)12年保持汽車銷售紀(jì)錄，連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，總共推銷出去13001輛雪佛蘭汽車，至今無人能破其紀(jì)錄。他經(jīng)常用這些語言來讓自己保持良好的狀態(tài)： ①我喜歡我．自己，我熱愛我自己。 ②我是全世界***的人，我是全世界*有魅力的人！ ③我能在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)推銷任何產(chǎn)品給任何人。 ④凡事立即行動(dòng)。 ⑤凡事我決定要做就一定能贏，而且一定會(huì)贏。 ⑥我是負(fù)責(zé)任的。 ⑦我每天都有新的進(jìn)步。 ⑧今天是多么美好、燦爛、輝煌、高效的一天，處處充滿愛、智慧、希望、機(jī)遇與力量。 ⑨我是全世界*有自信、*有毅力、*有說服力的人。 ⑩我每天都神采飛揚(yáng)，我擁有成功的習(xí)慣。 ⑩我的收入每年以十倍以上的速度增長。 喬·吉拉德說：“當(dāng)你不斷復(fù)習(xí)這些自我確認(rèn)語句時(shí)，這些語句就在你的腦海中倍增100萬次以上，而且永久不忘！每天不停地暗示自己，你就會(huì)朝著暗示的方向發(fā)展。” 大家千萬不要認(rèn)為這些方法好像挺幼稚的，這不就是自己騙自己嗎？其實(shí)不是的，心理學(xué)已經(jīng)證明，經(jīng)常性的心理暗示會(huì)讓自己的心理達(dá)到某種心理狀態(tài)，所以經(jīng)常運(yùn)用心理暗示的方法一定會(huì)讓你向積極的良好狀態(tài)發(fā)展。 除了喬·吉拉德這些自我激勵(lì)的語言以外，還有一本非常有名的關(guān)于銷售人員保持良好狀態(tài)的書籍——《世界上*偉大的推銷員》，這本書中那十卷膾炙人口、智慧雋永的羊皮卷，讓全世界成千上萬的商界人士受益。這些人每天早、晚誦讀三遍，據(jù)說持續(xù)誦讀這十卷羊皮卷一年后，就會(huì)發(fā)生脫胎換骨般的改變。事實(shí)上，這也是自我確認(rèn)的方法。 以上這些是我們經(jīng)常進(jìn)行確認(rèn)以及自我激勵(lì)的方法，可以用于相對長期的自我心理修煉。銷售人員每天還要進(jìn)行很多的客戶拜訪，就要求我們能夠在短時(shí)問內(nèi)迅速將自己的狀態(tài)調(diào)整到*佳。那么，如何讓自己能夠在拜訪客戶的時(shí)候保持良好的狀態(tài)呢？ 下面給大家介紹一些方法。 我們在進(jìn)行實(shí)際銷售工作的時(shí)候是不是也會(huì)有一些這樣的經(jīng)歷：在拜訪客戶之前，如果自己剛從擁擠的地鐵或者公交車上下來，天氣又很熱，人的狀態(tài)真的會(huì)很不好，而在這種情況下要是去拜訪客戶一般不會(huì)取得很好的效果。因此，要想辦法使自己迅速恢復(fù)到良好的狀態(tài)之后才能去拜訪客戶。 我當(dāng)時(shí)有一個(gè)習(xí)慣，在夏天天氣很熱的時(shí)候，到了客戶樓下之后，我不會(huì)急于上樓，而一定會(huì)找一個(gè)相對涼快和安靜的地方，買一瓶冰鎮(zhèn)的冰紅茶，幾口喝下去，真的是感覺到了廣告片里面宣傳的那種效果，一下子感覺暢快之極，仿佛從內(nèi)心深處徹底安靜了下來。接下來整理一下衣服和頭發(fā)，精神抖擻地去敲開客戶辦公室的門。 試想一下，如果你自己是一頭大汗，有時(shí)候會(huì)被外界環(huán)境干擾了你的思緒，顯得心浮氣躁，這樣出現(xiàn)在客戶面前，你要是客戶的話愿意和這樣的銷售人員多說話嗎？一定是不會(huì)的。 因此，管理好我們在和客戶見面時(shí)候的狀態(tài)就顯得非常重要，而且要能夠快速地調(diào)整到自己的*佳狀態(tài)。 接下來介紹一些保持良好狀態(tài)的方法供大家參考和使用。 有一部電視劇里面有一個(gè)女主人公，她從事的是市場總監(jiān)的工作，每天面臨著復(fù)雜的辦公室斗爭。她不但要和與自己作對的銷售總監(jiān)斗智斗勇，還要和挑剔的客戶進(jìn)行溝通。要想讓自己的市場策略以及市場活動(dòng)得到銷售部門和外部客戶的認(rèn)可，這可真不是一件容易的事情
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