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目標銷售 基于過程管控的大客戶營銷 版權信息
- ISBN：9787121440861
- 條形碼：9787121440861 ; 978-7-121-44086-1
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
目標銷售 基于過程管控的大客戶營銷 本書特色
適讀人群 ：銷售，大客戶營銷者，銷售管理者解決方案銷售的全流程清單式解決 國際通用的大客戶銷售方法 細分環節，實用且易學
目標銷售 基于過程管控的大客戶營銷 內容簡介
本書以目標銷售為引領，主要探討解決方案銷售流程中的目標導向和目標檢驗。本書提供銷售人員，在解決方案銷售過程中，基于客戶的認知，如何事先要有目標規劃，設置清晰的執行路徑，對行動結果要有監測手段，“在合適的時間，找對合適的人，做好合適的事”，這樣才能確保戰役獲得成功。
目標銷售 基于過程管控的大客戶營銷 目錄
序章
厲兵秣馬
蓄勢待發
關隘一：
建立信任
目 錄
**節 武器一：銷售技巧 3
一、探詢比聆聽更重要 3
二、擺正位置，先思后行 7
三、把握商機，先謀后動 10
第二節 武器二：策略銷售 13
一、修煉一：找對方向，積極進取 15
二、修煉二：學以致用，步步為營 17
三、修煉三：追求卓越，挑戰自己 19
四、修煉四：講究策略，貴在執行 23
第三節 武器三：目標銷售 25
一、產品銷售與解決方案銷售的區別 25
二、目標銷售及其獨特價值 31
本章小結 36
**節 基于客戶視角 41
一、客戶不接受的方式 41
二、客戶接受的方式 43
第二節 信任始于溝通 44
一、溝通的前置條件 45
二、好的溝通方式 47
第三節 建立信任路線 54
一、擬定階段目標 55
二、引發客戶互動 55
三、找到合適的切入點 57
第四節 設定監測節點 62
一、客戶認知歷程 62
二、行進目標拆解 63
三、四個監測點與執行 65
本章小結 73
**節 不應疏忽的環節 77
一、是你判定的，還是客戶認可的 77
二、是對接人還是決策人的需求 79
三、需求的再次確認 81
四、客戶需求與期望 82
第二節 需求的三個層級 84
一、顯性需求 85
二、實際需求 87
三、隱性需求 89
第三節 挖掘需求的路徑 93
一、三個檢測點 94
二、五個推進節點 97
三、兩個著力點 100
第四節 斬獲**將：佐證物料 102
一、準備佐證物料 103
二、佐證物料的應用 105
第五節 斬獲第二將：答疑解惑 107
一、主動探詢，以防不測 108
二、答疑解惑是項目的臨界點 109
第六節 鎖定需求的運行與監測 111
一、運行路徑的五個節點 111
二、鎖定需求的四個監測點 113
本章小結 116
**節 客戶評測價值的方式 121
一、客戶滿意度與價值提升 121
二、關注客戶認知變化 126
三、解決方案中的價值評測 127
第二節 斬獲第三將：挖掘痛點 131
一、Want 和Need 131
二、挖掘痛點是展現價值的基點 134
第三節 客戶選型組織架構 136
一、選型組織架構 138
二、組織架構制約項目推進 139
三、如何應對 141
第四節 斬獲第四將：找到Coach 142
一、什么是Coach 142
二、Coach 的意義 143
第五節 呈現價值的方式 146
一、以客戶為中心 146
二、讓客戶感知到 149
第六節 價值策略的制定 162
一、競爭策略 162
二、價值策略 166
三、競爭策略與價值策略的區別 169
本章小結 170
**節 進程把控與效率監測 175
一、進程把控，預案先行 175
二、銷售效率的監測模型 181
第二節 場景分析及戰前布局 187
一、項目場景分析 187
二、做好戰前布局 191
第三節 招投標的要務與銷售的責任 193
一、招投標的四項要務 193
二、項目的狀態和銷售的責任 197
三、關注進程，主動出擊 201
第四節 斬獲第五將：高層拜訪 206
一、日常工作中的高層拜訪 206
二、銷售中的高層拜訪 207
三、高層拜訪中的得與失 212
第五節 選型準則與判定 219
一、選型準則 219
二、選型準則的判定 221
第六節 斬獲第六將：選型準則 224
一、正視客戶選型準則 224
二、積極參與選型準則 226
本章小結 234
關隘五：
獲得承諾
**節 招投標的策略與執行 239
一、招投標的方式 239
二、競標策略 241
三、投標進程和標書制作 242
第二節 合作雙贏的談判方式 247
一、合作雙贏 247
二、商務談判的準備與執行 254
第三節 合同條款 261
一、商務條款 262
二、技術條款 263
三、實施條款 263
四、常見問題及其處理 264
本章小結 270
尾 聲 272
一、“過五關斬六將”的目標銷售 273
二、用工程項目管理理念管控銷售進程 277
三、傳統解決方案銷售與互聯網平臺服務銷售的關
聯與互補 278
后 記 283
展開全部
目標銷售 基于過程管控的大客戶營銷 節選
（一）勇敢地做 參與客戶選型準則可能有不同的方式。首先，要學會換位思考，從客戶理解和接受的角度提出你的想法；其次，*好提交一份項目建議書，力爭讓其中的一部分成為選型準則的條款。這是一件光明正大的事，可以考慮做還是不做。客戶選型是一個組織，會決定接受還是不接受，所以沒有必要彷徨。如果猶豫或對結果無所謂，也可以不做，靜觀招標的到來。但是如果競爭對手先采取行動，通過評標條款來約束你，你可能會被動和后悔。如案例（5-2）中的場景，當時我們是有條件做的，但沒有做，結果單子丟了。有人愿意主動出擊，有人習慣躺在舒適區靜候，這是主動銷售和被動銷售的區別。事實上，積極進取的人往往比等待觀望的人收獲更多。勇于挑戰自己，才能不斷積累經驗，處理問題的能力和應變能力才會不斷提高。 解決方案銷售如同戰士，上了戰場就要勇往直前。要想持續打勝仗，就要不斷努力地去嘗試。就像王健林說的那樣，先給自己定個一億元的小目標。馬云也曾說過，為什么不能有夢想，萬一夢想實現了呢？ 1.加大參與力度 項目進行到尋求共識階段，客戶的認知較前些階段會有大幅度提升，如果銷售繼續重復以前的說法，會讓客戶失望。銷售需要根據客戶當前的項目選型規則，針對客戶的痛點，不斷地更新輸出公司的價值，包括：提煉出邏輯清晰能讓客戶接受的服務條款、制作相關技術文檔、適時地提交給客戶選型組織討論等，形成有效互動，加深客戶對公司價值的理解，進而提升客戶選型組織的認可度，這是參與客戶選型準則的關鍵一步。總之，銷售需要積極行動，主動將技術實力和價值放在桌面上，關注選型組織中決策人的回應，獲得更多與客戶選型組織探討選型準則的機會，加大選型準則的參與力度。解決方案銷售要向咨詢公司的銷售顧問學習，不停地組織協調資源，將自己的過去、現在和將來用文字整理出來，通過方案實施的模型和數據，用圖形方式展示給客戶，并實時提煉和優化，將其沉淀下來成為一項有效的銷售工具。 2.從客戶的關注點切入 介入客戶的選型準則，不僅要對客戶選型決策人有足夠的了解，還要找到適當的切入點和找到對的人。要判斷在客戶諸多需求和期盼中，哪些是*重要的，哪些是次要的，重點突破，有的放矢。人的資源和精力總是有限的，不必追求面面俱到，但要將重心放在選型組織中決策層面的關注點上。首先，要確定在哪些關鍵服務項上，能得到客戶選型決策人的認可，并明確地表示接受；其次，要掌握競爭對手在項目中的地位、優勢和不足，經過比對做出判斷。在完成這兩項工作后，才能將技術要求和商務條件匯總成文，爭取介入客戶選型準則。 例如，銷售認為項目實施是客戶決策層面的關注點，那就要對項目進度的監測、項目質量的把控、項目風險的提示等進行闡述，以示實施方法的有效性。*好能將公司重點項目的實施數據整理出來，讓客戶認識到你與競爭對手的差異和優勢，這是項目的切入點。
目標銷售 基于過程管控的大客戶營銷 作者簡介
黃平 1978年就讀于西北大學計算數學專業（史稱“七七級”），1982年2月畢業后在北京工業大學二分校任教，隨后調入中國科學院軟件研究所任工程師。 1986年開始從事工程軟件銷售工作，歷任新加坡遠東電腦公司（中國區）工程師、銷售代表、銷售經理，北方區域經理；美國康柏（中國）有限公司產品拓展經理、高級銷售經理；安托集團副總裁；現任安托集團董事等職務。 三十多年一線銷售經歷，帶領團隊累計實現銷售額超30億元，并在二十多年的銷售管理崗位上積累了豐富的銷售管理經驗。
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