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銷售管理(第二版) 版權信息
- ISBN：9787568044608
- 條形碼：9787568044608 ; 978-7-5680-4460-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售管理(第二版) 本書特色
本書涵蓋了銷售戰略計劃與預算、銷售倫理與法律、銷售流程與技巧、銷售人員招聘與培訓、績效評價、關系管理以及網絡時代的銷售管理等一個銷售管理及決策者主要的工作內容。其中參考了不少國內外的有關銷售方面的著作和教材，使用了一些國內*新企業和銷售方面的案例資料。 本書具有如下較明顯的特點： 1.本土化。大量采用我國本土企業經典案例，更符合我國國情和企業實際，針對性更強。 2.可操作性。通過大量一線的實戰案例和聯系，幫助提高學習者運用理論分析和解決實際銷售問題的能力，更具實用性。 3.編寫體例科學。每章開頭都有提要和引例，引導學生逐漸深入到課程內容中；中間穿插具有學科知識背景的專題、案例及*新研究進展，增加其可讀性；每章結尾配有本章小結、案例研討、復習思考題等，有助于學習者對內容的總結、應用和拓展性學習。
銷售管理(第二版) 內容簡介
本書涵蓋了銷售戰略與計劃、銷售法律與道德、銷售技巧、關鍵客戶管理、銷售組織、銷售人員管理等銷售管理決策者的主要工作內容。書中每章章末提供了一些國內外企業銷售管理方面的案例，并附有相關思考與練習題。本書具有以下特色。①本土化：增加了符合我國國情和企業實際背景的內容，大量采用我國本土企業經典案例。②可操作性：通過大量銷售一線的實戰案例和練習，幫助提高學習者運用理論分析和解決實際銷售問題的能力。③編寫體例科學：每章開頭都設有本章提要、引例，引導學生逐漸深入到課程內容中；每章中間穿插了具有學科知識背景的專題、案例及一些近期新研究進展等，增加了可讀性；每章結尾配有案例研討、小結、關鍵概念、復習測試以及參考文獻等，便于學生更好總結復習，并有助于讀者拓展相關領域知識的學習。本書可供高校或專科院校相關專業學生學習、參考，也可為專業人士提供借鑒和指導。
銷售管理(第二版) 目錄
緒論 1
第1章 銷售在營銷中的地位 5
1.1 背景——銷售管理在中國 6
1.2 銷售的性質和角色 7
1.3 銷售的類型 8
1.4 銷售管理的性質和角色 8
1.5 銷售管理和營銷戰略的關系 10
本章小結 14
關鍵術語 14
參考文獻 14
思考題 15
案例研討 15
第2章 戰略計劃和預算 18
2.1 銷售戰略及其過程 18
2.2 銷售計劃及其過程 20
2.3 銷售預算 26
本章小結 30
關鍵術語 31
參考文獻 31
思考題 31
案例研討 31
第3章 銷售倫理與法律 34
3.1 銷售倫理（道德）及其主要內容 35
3.2 銷售中的主要倫理問題 38
3.3 銷售倫理中應處理的各類關系 40
3.4 銷售的法律責任與法律管理 44
本章小結 49
關鍵術語 49
參考文獻 49
思考題 50
案例研討 50
第4章 銷售職責與準備 52
4.1 銷售人員的職責 53
4.2 銷售準備 55
本章小結 68
關鍵術語 68
參考文獻 68
思考題 68
案例研討 69
第5章 銷售技巧 71
5.1 銷售過程概述 72
5.2 銷售接近 72
5.3 銷售展示 76
5.4 異議處理 82
5.5 促成交易 91
5.6 銷售服務與跟蹤 102
本章小結 108
關鍵術語 108
參考文獻 109
測試題 109
思考題 110
案例研討 110
第6章 關鍵客戶管理 113
6.1 什么是關鍵客戶管理? 114
6.2 關鍵客戶管理的優點和風險 115
6.3 決定是否使用關鍵客戶管理 116
6.4 關鍵客戶管理的任務和技巧 117
6.5 關鍵客戶管理關系發展模型 119
6.6 構建與關鍵客戶的關聯 122
6.7 關鍵客戶信息和計劃系統 124
本章小結 126
關鍵術語 126
參考文獻 127
思考題 127
案例研討 127
第7章 網絡與銷售管理 132
7.1 IT在銷售管理中的應用概述 133
7.2 互聯網 135
7.3 顧客關系管理 137
7.4 IT在營銷和銷售管理中的應用 142
本章小結 145
關鍵術語 145
參考文獻 145
思考題 146
案例研討 146
第8章 銷售人員的招聘與選拔 149
8.1 銷售人員招聘和選拔的重要性 151
8.2 優秀銷售人員的**素質 153
8.3 銷售人員的崗位分析和崗位描述 158
8.4 銷售人員的招聘渠道 159
8.5 有效的申請表的設計 165
8.6 面試 166
8.7 輔助性測試 170
本章小結 175
關鍵術語 176
參考文獻 176
思考題 177
案例研討 177
第9章 銷售人員的激勵和培訓 179
9.1 銷售人員的激勵 180
9.2 銷售人員的培訓 187
本章小結 193
關鍵術語 193
參考文獻 193
思考題 193
案例研討 193
第10章 銷售組織與薪酬 196
10.1 組織結構 197
10.2 確定銷售人員的數量 208
10.3 銷售區域設計與管理 209
10.4 銷售薪酬 220
本章小結 229
關鍵術語 230
參考文獻 230
思考題 230
案例研討 230
第11章 銷售預測 232
11.1 銷售預測概述 235
11.2 定性預測方法 237
11.3 定量預測方法 243
本章小結 256
關鍵術語 256
參考文獻 256
思考題 256
案例研討 257
第12章 銷售人員的績效評價 259
12.1 銷售人員績效評價的作用與原則 260
12.2 銷售人員績效評價的程序 261
12.3 收集績效評價資料 264
12.4 設定績效考評標準 265
12.5 選擇績效評價方法 267
本章小結 273
關鍵術語 273
參考文獻 273
思考題 274
案例研討 274
后記 277
第1章 銷售在營銷中的地位 5
1.1 背景——銷售管理在中國 6
1.2 銷售的性質和角色 7
1.3 銷售的類型 8
1.4 銷售管理的性質和角色 8
1.5 銷售管理和營銷戰略的關系 10
本章小結 14
關鍵術語 14
參考文獻 14
思考題 15
案例研討 15
第2章 戰略計劃和預算 18
2.1 銷售戰略及其過程 18
2.2 銷售計劃及其過程 20
2.3 銷售預算 26
本章小結 30
關鍵術語 31
參考文獻 31
思考題 31
案例研討 31
第3章 銷售倫理與法律 34
3.1 銷售倫理（道德）及其主要內容 35
3.2 銷售中的主要倫理問題 38
3.3 銷售倫理中應處理的各類關系 40
3.4 銷售的法律責任與法律管理 44
本章小結 49
關鍵術語 49
參考文獻 49
思考題 50
案例研討 50
第4章 銷售職責與準備 52
4.1 銷售人員的職責 53
4.2 銷售準備 55
本章小結 68
關鍵術語 68
參考文獻 68
思考題 68
案例研討 69
第5章 銷售技巧 71
5.1 銷售過程概述 72
5.2 銷售接近 72
5.3 銷售展示 76
5.4 異議處理 82
5.5 促成交易 91
5.6 銷售服務與跟蹤 102
本章小結 108
關鍵術語 108
參考文獻 109
測試題 109
思考題 110
案例研討 110
第6章 關鍵客戶管理 113
6.1 什么是關鍵客戶管理? 114
6.2 關鍵客戶管理的優點和風險 115
6.3 決定是否使用關鍵客戶管理 116
6.4 關鍵客戶管理的任務和技巧 117
6.5 關鍵客戶管理關系發展模型 119
6.6 構建與關鍵客戶的關聯 122
6.7 關鍵客戶信息和計劃系統 124
本章小結 126
關鍵術語 126
參考文獻 127
思考題 127
案例研討 127
第7章 網絡與銷售管理 132
7.1 IT在銷售管理中的應用概述 133
7.2 互聯網 135
7.3 顧客關系管理 137
7.4 IT在營銷和銷售管理中的應用 142
本章小結 145
關鍵術語 145
參考文獻 145
思考題 146
案例研討 146
第8章 銷售人員的招聘與選拔 149
8.1 銷售人員招聘和選拔的重要性 151
8.2 優秀銷售人員的**素質 153
8.3 銷售人員的崗位分析和崗位描述 158
8.4 銷售人員的招聘渠道 159
8.5 有效的申請表的設計 165
8.6 面試 166
8.7 輔助性測試 170
本章小結 175
關鍵術語 176
參考文獻 176
思考題 177
案例研討 177
第9章 銷售人員的激勵和培訓 179
9.1 銷售人員的激勵 180
9.2 銷售人員的培訓 187
本章小結 193
關鍵術語 193
參考文獻 193
思考題 193
案例研討 193
第10章 銷售組織與薪酬 196
10.1 組織結構 197
10.2 確定銷售人員的數量 208
10.3 銷售區域設計與管理 209
10.4 銷售薪酬 220
本章小結 229
關鍵術語 230
參考文獻 230
思考題 230
案例研討 230
第11章 銷售預測 232
11.1 銷售預測概述 235
11.2 定性預測方法 237
11.3 定量預測方法 243
本章小結 256
關鍵術語 256
參考文獻 256
思考題 256
案例研討 257
第12章 銷售人員的績效評價 259
12.1 銷售人員績效評價的作用與原則 260
12.2 銷售人員績效評價的程序 261
12.3 收集績效評價資料 264
12.4 設定績效考評標準 265
12.5 選擇績效評價方法 267
本章小結 273
關鍵術語 273
參考文獻 273
思考題 274
案例研討 274
后記 277
展開全部
銷售管理(第二版) 作者簡介
陳濤，男，1963年出生。武漢科技大學管理學科帶頭人、教授、博士研究生導師。2006－2007年國家公派赴澳大利亞昆士蘭大學訪問學者。兼任武漢科技大學香濤學院院長，湖北省高等教育學會常務理事，湖北省市場營銷學會副會長。曾任武漢科技大學管理學院副院長、教務處副處長、高教研究所所長、教學質量監控與評估處處長，武漢市洪山區科技顧問，國家自然科學基金項目評議專家/國家社科基金成果鑒定專家，教育部本科教學審核評估專家。獲湖北省“三育人”先進個人稱號，湖北省政府專項津貼、寶鋼教育基金優秀教師獎等榮譽。主持完成3項國家自然科學基金項目及近20項省級重要科研和教研項目。在《南開管理評論》等國內外刊物上發表論文超過120篇。其中，中國人民大學報刊資料中心全文轉載超10篇，30多篇為SCI/SSCI及CSSCI、EI、CPCI等收錄和檢索。先后獲得國家教學成果一等獎1項，省級教學成果一等獎3項，湖北省與武漢市社科優秀成果獎2項。
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