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銷售中的心理學策略(第3版) 版權信息
- ISBN：9787518023615
- 條形碼：9787518023615 ; 978-7-5180-2361-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售中的心理學策略(第3版) 內容簡介
本書涵蓋了大量的心理學知識，搜集了諸多心理學實驗成果，精選了大量相關的銷售案例，從中提煉出了在銷售中常用的一些心理策略。
銷售中的心理學策略(第3版) 目錄
說長的距離是從客戶的口袋到銷售人員口袋的距離，究其原因是因為我們時常太過于想獲得客戶口袋里的錢，像釣魚者只關心魚塘里的魚有多大，卻沒有關心魚喜歡什么樣的環境和食物。找不到客戶所關心的，這也是為什么我們拜訪了千百次卻還是無法找到與客戶一步溝通的突破口的原因。要想釣到魚，要像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。換句話說，要想把東西賣給客戶，必須知道客戶在想什么！
魚的思維是客戶的思維 2
客認為自己是4
客戶關心的永遠是自己7
喋喋不休惹人嫌9
賣“信任”勝過賣產品12
花的是錢，買的是享受15
得不到的永遠在騷動18
│章│摸清客戶的牌23
如今是產品同質化的時代，同類產品的銷售人員眾多，客戶為什么不與別人成交而要和你成交？你有什么優勢讓客戶從眾多銷售人員中選擇你呢？如果銷售人員能摸清客戶的牌，知道客戶的內心想法，能獲得更多的客戶。
真誠是好的銷售技巧24
記住別人的名字事倍27
喜歡你的客戶3pan>
找到你與客戶的共同點33
傾聽客戶的聲音36
記住客戶小小的喜好39
敢于接受客戶的批評4pan>
│第三章│誰動了客戶的心智47
俗話說，相由心生。人內心里想的什么，在五官上都會有的表現。例如，當一個人遇到開心的事情時，他的面相會眉飛色舞，笑口常開;而當一個人遇到悲傷的事情時，他的面相會愁眉苦臉，皺眉撅嘴之，人的七情六欲無不表現在五官上，五官是一個心境的測量儀。任何一個客戶都愿意購買自己喜歡的產品。抓住了客戶的心理，按客戶喜歡的方式出牌，銷售能無往而不利。
身份決定行為48
不賣流行賣懷舊50
商品陳列的心理效應54
意，不銷售57
引爆客戶的興趣點59
物以稀為貴62
目錄
│第四章│心的博弈65
銷售員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到推銷的目的。打開客戶的心門，不是僅靠銷售員幾句簡單的陳述能夠實現的。客戶有著自己的想法和決定，銷售員必須在心與心的博弈中取得勝利，才能地簽下訂單。
分解你的要求，獲得客戶的讓步66
讓客戶覺得占了便宜69
心急吃不了熱豆腐，別急于讓步7pan>
給客戶留足面子73
沉默是金75
適度暴露產品的缺陷78
│第五章│嫻熟應對不同類型的客戶83
人人都有弱點，突破人的弱點容易，效果也好。如果銷售員能洞悉并掌握客戶的心理弱點，等于抓住了客戶的命門，這樣銷售員必然占據主動，銷售工作也會容易很多。
來去匆匆型84
愛慕虛榮型86
脾氣暴躁型89
事事節儉型9pan>
猶豫不決型93
小心謹慎型96
世故老練型98
貪小便宜型100
理智好辯型103
沉默羔羊型105
│第六章│讀懂客戶的肢體語言107
的人類學家、現代非語言溝通研究員雷·伯德威斯特爾認為：在兩個人的談話或交流中，通過口頭傳遞的信號實際上僅占表達意思的35%，而其余65%的信號都會通過非語言信號的溝通來傳遞。同時，因為肢體語言通常是一個人下意識的舉動，它也很少具有欺騙，所以在銷售過程中，要想了解他人的心理狀況，肢體動作是一個很好的參考信號，讀懂了客戶的身體語言，也意味著掌握了65%的機會。
神奇的眼神108
小動作暗藏大心理110
無法掩飾的謊言112
坐有坐相114
走有走姿117
│第七章│不可不知的心理“顯規則”12pan>
在做銷售時，銷售員常常猜不透客戶的心思，所以不知道該怎么應對客戶，結果屢試屢敗。于是，銷售員便開始害怕客戶的拒絕，不敢再去拜訪客戶，沒有拜訪率，業績可想而知。其實，這是由于我們沒有掌握做銷售的一些心理“顯規則”的緣故。
打倒墨菲定律，挽救你的銷售122
重視麥吉爾定理，千人千面應對法124
堅持斯通定理，把拒絕當享受127
活用阿爾巴德定理，取得競爭優勢129
刺猬定律，距離產生美13pan>
250定律，不得罪一個客戶133
欲揚先抑定律，人心是這么微妙135
二八定律，沒有的公平137
伯內特定律，占領他的頭腦139
哈默定律，沒有賣不出去的東西14pan>
奧新頓法則，抓住客戶的心143
│第八章│大開眼界的9大心理效應145
各種心理效應是對人的心理現象的提煉、升華、濃縮結。通過對這些心理效應的學究，銷售員可以學會洞察客戶的心理，輕松獲得客戶的喜歡和信賴，并終促成客戶與你的交易。
暈輪效應，好的是這口146
沸騰效應，找到質變的關鍵148
登門檻效應，是那溫柔的一刀150
首因效應，對你的外貌負責點152
共生效應，誰都離不開誰155
效應，用好名人這張牌157
禁果效應，好奇害死貓160
凡勃倫效應，炫富沒商量 162
│第九章│“堵住”客戶的嘴，讓他無法
說“不”165
做銷售笨的做法是對客戶百依百順，被客戶牽著鼻子走。所以聰明的銷售人員要學會讓客戶無法說“不”，只有這樣你才能搶占“上風”，才能牽著客戶的鼻子走，那才是銷售的高境界。
慣法則，引導對方說“是”166
欲擒故縱，將銷行到底169
轉換法，讓客戶跟著你走17pan>
軟套牢，讓你的客戶欲罷不能174
誘推法，步步為營，誘“敵”深入177
暗盤優惠，你好我也好180
│第十章│你的計劃，客戶的腿183
美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。”銷售人員要將產品出售給顧客，要掌握專業的推銷技巧。銷售人員如何才能讓客戶一步一步地按自己的計劃去做，是完成訂單的關鍵。
“意向引導”是一種積極的力量184
真誠地給客戶戴頂高帽186
“偶然”是機不可失時不再來188
讓客戶的好奇心助你一臂之力190
你的善意讓他無法拒絕193
“黑臉—白臉”，配合的力量195
給客戶贏的感覺197
│第十一章│在談判中“俘虜”客戶pan>
在談判中，運用恰當的策略，對方的思路會跟著你的思路跑。從對方的表現中我們可以看出他會做出怎樣的反應，它能告訴應采取什么樣的措施在談判桌上“俘虜”客戶。在談判桌上游刃有余，能達到自己目的的，才是談判高手。
放得長線，釣得大魚2
說“不”的藝術4
善意“威脅”，以剛制剛7
用好時間之手210
在哪里談的確是個問題212
掃去客戶心頭的擔憂214
│第十二章│細節決定成敗，讓對方成為你的
客戶217
細節決定成敗！在銷售工作中，要想做到出類拔萃，必須在細節上下工夫。銷售員只有把工作中的每一個細節都做深做透，才能讓對方成為你的客戶。因此，銷售員要把銷售過程中每一個微小的細節放大，把所有細節做到位。
一杯水敲開客戶的心門218
聯絡感情，讓他忘不掉你2
只需比客戶穿得好一點222
永遠比客戶遲放下電話225
守住客戶的秘密，是守住了自己的人格227
小本子，大用處229
“我”字要不得23pan>
│第十三章│記住，客戶永遠是主角235
銷售員要贏得好的口碑，要重視每一位客戶，把客戶作為永遠的主角。雖然有些客戶不會買你的東西，但是你的表現會讓他們津津樂道，他們會主動幫你傳播你的與眾不同和你的熱情好客，很多時候，有些客戶還會被你的真誠打動而改變主意。
以客戶為中心，主角是客戶236
為產品注入情感，增加客戶黏237
讓客戶反感真的要不得240
欲速而不達，讓客戶享受價的快感242
成交后要表示感謝245
巧妙處理抱怨，贏得寬容與信任247
成交，銷售才剛剛拉開帷幕250
│第十四章│好心態，大贏家253
心態決定命運，銷售是一項富有挑戰的工作，是對銷售員心理素質的考驗。不管別人怎么說，銷售員都必須要對銷售工作有一個理的認識，認識到工作的價值和意義，體會到為目標而努力奮斗的樂趣，從而全身心地投入到自己的工作中去，做出不平凡的成績。正所謂“態度決定一切”，要做好銷售工作，首先要擺正自己的職業態度，干一行，愛一行。只有傾情投入，才會換回應有的回報。
必須具備的7大心態254
你不是普通人，像那樣思考吧256
銷售其實是在推銷自己259
遠離銷售倦怠26pan>
突破自我，開發小宇宙265
在堅持中收獲267
要低估一顆勇敢的心27pan>
承擔多大的責任，能取得多大的273
參考文獻276
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