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國(guó)際商務(wù)談判(第5版經(jīng)濟(jì)管理類課程教材)/國(guó)際貿(mào)易系列 版權(quán)信息
- ISBN：9787300306940
- 條形碼：9787300306940 ; 978-7-300-30694-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
國(guó)際商務(wù)談判(第5版經(jīng)濟(jì)管理類課程教材)/國(guó)際貿(mào)易系列 本書特色
息政：挖掘中華傳統(tǒng)文化智慧，提煉實(shí)用談判策略 前沿：全部更新為近年熱門領(lǐng)域經(jīng)典案例 實(shí)踐：思維開闊，內(nèi)容接地氣，實(shí)操性強(qiáng)
國(guó)際商務(wù)談判(第5版經(jīng)濟(jì)管理類課程教材)/國(guó)際貿(mào)易系列 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書根據(jù)靠前商務(wù)談判各階段的特點(diǎn)，對(duì)靠前商務(wù)談判中涉及的方方面面，從靠前商務(wù)談判前的準(zhǔn)備、影響因素的考量、談判隊(duì)伍的組織，到靠前商務(wù)談判目標(biāo)的設(shè)定、談判進(jìn)程的把控、談判戰(zhàn)略的推進(jìn)、談判策略的實(shí)施、談判技巧的運(yùn)用、談判風(fēng)險(xiǎn)的化解、談判禮儀的遵守，均進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)式解析和示范。全書架構(gòu)新穎，內(nèi)容前瞻，案例豐富，情景逼真，是針對(duì)靠前商務(wù)談判參與者的生動(dòng)教材。
國(guó)際商務(wù)談判(第5版經(jīng)濟(jì)管理類課程教材)/國(guó)際貿(mào)易系列 目錄
**章 國(guó)際商務(wù)談判概述 （1）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn) （5）
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的種類 （7）
第三節(jié) 我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 （12）
第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 （14）
第二章 影響國(guó)際商務(wù)談判的客觀因素 （23）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 （25）
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素 （32）
第三章 影響國(guó)際商務(wù)談判的主觀因素 （41）
**節(jié) 談判心理概述 （43）
第二節(jié) 影響談判的心理因素 （47）
第三節(jié) 談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì) （55）
第四章 國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 （61）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理 （63）
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備 （74）
第三節(jié) 談判目標(biāo)的確定 （91）
第四節(jié) 談判方案的制訂 （96）
第五節(jié) 模擬談判 （102）
第六節(jié) 談判中各種交易條件下的*低可接受限度的確定 （104）
第五章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略 （112）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判策略概述 （114）
第二節(jié) 開局階段的策略 （116）
第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 （120）
第四節(jié) 磋商階段的策略 （126）
第五節(jié) 成交階段的策略 （139）
第六節(jié) 處理僵局的策略 （141）
第六章 國(guó)際商務(wù)談判中的技巧 （159）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的技巧概述 （160）
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的技巧 （167）
第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧 （173）
第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧 （177）
第五節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧 （180）
第六節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧 （185）
第七節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧 （190）
第八節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“說(shuō)服”的技巧 （191）
第七章 國(guó)際商務(wù)談判禮儀 （199）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判禮儀慣例 （201）
第二節(jié) 日常交往禮儀 （207）
第八章 談判風(fēng)格 （219）
**節(jié) 個(gè)人談判風(fēng)格 （220）
第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)談判風(fēng)格 （228）
第九章 國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)管理 （240）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 （242）
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制 （250）
第三節(jié) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 （252）
參考文獻(xiàn) （263）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn) （5）
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的種類 （7）
第三節(jié) 我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則 （12）
第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 （14）
第二章 影響國(guó)際商務(wù)談判的客觀因素 （23）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 （25）
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素 （32）
第三章 影響國(guó)際商務(wù)談判的主觀因素 （41）
**節(jié) 談判心理概述 （43）
第二節(jié) 影響談判的心理因素 （47）
第三節(jié) 談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì) （55）
第四章 國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 （61）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理 （63）
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備 （74）
第三節(jié) 談判目標(biāo)的確定 （91）
第四節(jié) 談判方案的制訂 （96）
第五節(jié) 模擬談判 （102）
第六節(jié) 談判中各種交易條件下的*低可接受限度的確定 （104）
第五章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略 （112）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判策略概述 （114）
第二節(jié) 開局階段的策略 （116）
第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 （120）
第四節(jié) 磋商階段的策略 （126）
第五節(jié) 成交階段的策略 （139）
第六節(jié) 處理僵局的策略 （141）
第六章 國(guó)際商務(wù)談判中的技巧 （159）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的技巧概述 （160）
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的技巧 （167）
第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧 （173）
第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧 （177）
第五節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧 （180）
第六節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧 （185）
第七節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧 （190）
第八節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中“說(shuō)服”的技巧 （191）
第七章 國(guó)際商務(wù)談判禮儀 （199）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判禮儀慣例 （201）
第二節(jié) 日常交往禮儀 （207）
第八章 談判風(fēng)格 （219）
**節(jié) 個(gè)人談判風(fēng)格 （220）
第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)談判風(fēng)格 （228）
第九章 國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)管理 （240）
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 （242）
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制 （250）
第三節(jié) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 （252）
參考文獻(xiàn) （263）
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國(guó)際商務(wù)談判(第5版經(jīng)濟(jì)管理類課程教材)/國(guó)際貿(mào)易系列 節(jié)選
（5）“借樹乘涼”的客商。這類客商實(shí)屬知名母公司的下屬子公司，其母公司往往具有較高的知名度，而且資本雄厚，但其子公司可能剛剛起步，資本比較薄弱。這類客商常常打著其母公司的招牌做大生意，對(duì)這類客商應(yīng)當(dāng)持謹(jǐn)慎的態(tài)度，應(yīng)主動(dòng)要求與其母公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，也可要求對(duì)方出示母公司準(zhǔn)予其洽談業(yè)務(wù)并且母公司會(huì)承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的授權(quán)書。若母公司與子公司完全是兩個(gè)自負(fù)盈虧的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，子公司具有法人資格，可以獨(dú)立對(duì)外承擔(dān)民事責(zé)任，子公司和母公司兩者之間根本無(wú)任何連帶責(zé)任關(guān)系，則一旦出現(xiàn)問(wèn)題，這類客商就只會(huì)“借樹乘涼”。 （6）利用本人身份從事非法貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商。這類客商往往在某公司任職，卻以個(gè)人身份進(jìn)行活動(dòng)，關(guān)鍵時(shí)刻打出其所在公司的招牌，實(shí)則在為自己牟取暴利或巨額傭金。對(duì)這類專干“私活”的客商，應(yīng)嚴(yán)加提防。 （7）騙子客商。這類客商往往私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動(dòng)。他們可以身兼數(shù)職，甚至今天的名片是李先生，明天又換成王先生。這類客商往往無(wú)固定職業(yè)，專門利用關(guān)系，采取拉親戚、交友、行賄、請(qǐng)客送禮等手段，先給受騙者以好感，然后從他們身上獲取利益。對(duì)于這類客商，應(yīng)保持冷靜的頭腦，識(shí)破其本來(lái)面目，謹(jǐn)防上當(dāng)。 綜上所述，在舉行國(guó)內(nèi)外技術(shù)、商務(wù)洽談之前，必須對(duì)客商的資格、信譽(yù)、注冊(cè)資本、法定營(yíng)業(yè)地點(diǎn)和談判人員本人等情況進(jìn)行審核，并請(qǐng)客商出示公證書來(lái)加以證明。客商的資本、信譽(yù)、法定營(yíng)業(yè)地址、談判人員的身份，以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍等信息都是雙方進(jìn)行談判的基礎(chǔ)，因此，應(yīng)予以審查或取得旁證。 3.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查 對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查是談判前準(zhǔn)備工作的重要環(huán)節(jié)，是談判的前提條件。對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查主要包括對(duì)談判對(duì)手公司的合法資格、公司的性質(zhì)和資金狀況、公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況、公司的商業(yè)信譽(yù)情況的審查。 （1）對(duì)談判對(duì)手公司的合法資格的審查。對(duì)談判對(duì)手公司的合法資格的審查應(yīng)從兩個(gè)方面進(jìn)行：一是對(duì)談判對(duì)手公司的法人資格進(jìn)行審查；二是對(duì)談判對(duì)手公司的資本信用和履約能力進(jìn)行審查。 1）對(duì)談判對(duì)手公司的法人資格進(jìn)行審查。在民法中，法人作為權(quán)利與義務(wù)的主體，在許多方面享有與自然人相同或類似的權(quán)利。例如，法人有自己的名稱、自己的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，有擁有財(cái)產(chǎn)的權(quán)利，有參與各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的權(quán)利，有起訴他人的權(quán)利，也可被他人起訴。總之，法人是法律上創(chuàng)造出來(lái)的“人”，法律上把法人作為“人”來(lái)看待，因而準(zhǔn)許法人以自己的名義從事各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，參與社會(huì)的經(jīng)濟(jì)生活，并獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任。 從法律上講，法人的**要件有：一是法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱和固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，組織機(jī)構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項(xiàng)事務(wù)的主體。二是法人必須有自己的財(cái)產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)與保證。三是法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。所謂權(quán)利能力是指法人可享受權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，而行為能力則是指法人可以通過(guò)自己的行為享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)。四是法人必須經(jīng)過(guò)注冊(cè)登記，在哪個(gè)國(guó)家進(jìn)行注冊(cè)，即成為該國(guó)的法人。 對(duì)談判對(duì)手公司的法人資格進(jìn)行審查時(shí)，可以要求對(duì)方提供有關(guān)文件，如法人成立地注冊(cè)登記證明、法人所屬資格證明等。在取得這些證明文件后，首先應(yīng)通過(guò)一定的手段和途徑驗(yàn)證其真實(shí)性，在確認(rèn)其真實(shí)性之后，再查清以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：一是弄清談判對(duì)手公司法人的組織性質(zhì)。例如，是股份有限公司、有限責(zé)任公司，還是合伙企業(yè)等，其組織性質(zhì)不同，所承擔(dān)的責(zé)任亦大不一樣。二是弄清談判對(duì)手公司的法定名稱、管理中心地址及其主要的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。有些公司的注冊(cè)地點(diǎn)與實(shí)際營(yíng)業(yè)場(chǎng)所完全不同，發(fā)生糾紛后無(wú)法找到對(duì)方的行蹤。三是要確認(rèn)談判對(duì)手公司法人的國(guó)籍，即其應(yīng)受哪個(gè)國(guó)家法律管轄，發(fā)生糾紛時(shí)應(yīng)適用哪個(gè)國(guó)家的法律來(lái)解決。這對(duì)雙方來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)椴煌瑖?guó)家的法律在解決問(wèn)題的方法和結(jié)果方面往往會(huì)有很大的差別。 2）對(duì)談判對(duì)手公司的資本信用和履約能力進(jìn)行審查。一般來(lái)說(shuō)，前來(lái)洽談的談判人員可能是公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，但更多情況下是公司內(nèi)部某一部門的負(fù)責(zé)人。如果來(lái)者是該公司內(nèi)部某一部門的負(fù)責(zé)人，那么就存在代表資格或簽約資格的問(wèn)題。事實(shí)上，并非一個(gè)公司中的任何人都可以代表該公司對(duì)外進(jìn)行談判和簽約。從法律的角度來(lái)講，只有董事長(zhǎng)和總經(jīng)理才能代表公司對(duì)外簽約，而公司對(duì)其工作人員超越授權(quán)范圍或根本沒(méi)有授權(quán)而對(duì)外所承擔(dān)的義務(wù)是不負(fù)任何責(zé)任的，這就需要嚴(yán)格把關(guān)，以防患于未然。 （2）對(duì)談判對(duì)手公司的性質(zhì)和資金狀況的審查。這種情況上面已略有涉及。從法律上來(lái)看，企業(yè)的組織形式主要有獨(dú)資企業(yè)、合伙制企業(yè)、公司制企業(yè)等多種。由于企業(yè)的類型不同，其法律性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)管理方式和經(jīng)濟(jì)上的利弊也各不相同。具體地講，獨(dú)資企業(yè)和合伙制企業(yè)一般不是法人，不具備法律上獨(dú)立的人格，出資者以個(gè)人的全部財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任。這類企業(yè)在西方國(guó)家中數(shù)量眾多，但大多規(guī)模小，且資金有限。公司制企業(yè)主要包括有限責(zé)任公司和股份有限公司兩大類。有限責(zé)任公司和股份有限公司在法律上具有獨(dú)立人格，是獨(dú)立法人，享有民法中規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)，可以公司的名義在法院起訴和應(yīng)訴。每個(gè)股東對(duì)公司的債務(wù)承擔(dān)僅以其出資額為限。這兩類公司之間的差別在于前者發(fā)行的股票不能在股票市場(chǎng)上進(jìn)行交易，不能公開向社會(huì)募集資本，股東的人數(shù)以及股份的轉(zhuǎn)讓也受到一定的限制。相比而言，股份有限公司比有限責(zé)任公司更適合社會(huì)化大生產(chǎn)的需要。因此，在西方各國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中，股份有限公司起著十分重要的作用，是各國(guó)企業(yè)組織形式中*重要的一種。 我國(guó)同國(guó)外企業(yè)的合作，大多數(shù)也是與國(guó)外的股份有限公司進(jìn)行的。各股份有限公司的資本總額多寡不一，因?yàn)橹灰J(rèn)購(gòu)股票金額達(dá)到了法定*低金額，并按一定的程序注冊(cè)，就可以成立公司。關(guān)于股份有限公司的法定*低金額，各國(guó)規(guī)定不一。英國(guó)規(guī)定為5萬(wàn)英鎊；美國(guó)有些州規(guī)定為1000美元，有些州甚至規(guī)定1美元即可；日本規(guī)定為10萬(wàn)日元。因此，在談判前不但要了解對(duì)方公司的性質(zhì)，還要了解對(duì)方公司的資本狀況。
國(guó)際商務(wù)談判(第5版經(jīng)濟(jì)管理類課程教材)/國(guó)際貿(mào)易系列 作者簡(jiǎn)介
劉園，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，世界經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)國(guó)際貿(mào)易與投資專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)，國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)理事，跨國(guó)公司研究會(huì)常務(wù)理事。
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