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懂心理才懂汽車銷售 可復制的汽車銷售力 版權信息
- ISBN：9787111706298
- 條形碼：9787111706298 ; 978-7-111-70629-8
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
懂心理才懂汽車銷售 可復制的汽車銷售力 本書特色
特色：1.擺脫刻板生硬的培訓教程2.創新使用消費心理學解開汽車銷售密碼3.汽車集團高層、行業聯席會秘書長、985高校著名教授、資深汽車媒體人、知名培訓公司總經理等各相關領域權威人士推薦 本書亮點：1.以消費心理學解讀汽車銷售本書創新使用消費心理學對汽車銷售典型案例進行技巧解讀，深入淺出、通俗易懂，使讀者“知其然”更“知其所以然”，洞悉銷售真相，舉一反三，為開展銷售業務提供底層思路。 2.解碼汽車銷售各領域成功之道本書從營銷策劃、展廳管理到實戰技巧，涵蓋4S店銷售領域多項業務。對從事一線的銷售顧問、管理層的銷售經理及市場經理，乃至需要具備戰略高度的總經理，都有深刻的指導作用。 3.擺脫教條式的理論概念本書對汽車銷售技巧的解讀，刻意避開主機廠的培訓教材內容，與同類書籍重合度極低，并包含策劃技巧及戰略展望。沒有常規程式化的流程，也沒有生硬的工具包，更沒有需要死記硬背的理論知識點，而是利用發生在標桿店的成功案例，以**人稱的對話方式還原銷售真相，解讀銷售密碼，淺顯易懂，使人記憶深刻，真正做到“可復制的汽車力”，并有廣闊的延展空間。由其在存量市場的環境下給出的建議和預測，在競爭中具有差異化優勢。 4.內容不過時本書所描述的汽車銷售技巧的理論基礎，更多是結合人性心理的營銷手法應用，不會因為銷售場景的轉換、銷售模式的變化、銷售手段的更新而過時，只要人與人之間的銷售依舊存在，本書的概念就有用武之地。
懂心理才懂汽車銷售 可復制的汽車銷售力 內容簡介
本書是一本基于客戶消費心理學的汽車銷售攻略，內容全面涵蓋4S店銷售業務，包括銷售流程、宣傳推廣、外拓集客、異業聯盟、展廳布置、促銷策劃、車展銷售、用品管理等。本書以標桿店銷售大師講述發生在身邊的真實案例與成功精髓為呈現基礎，從消費心理學的角度闡釋背后的原因，讓讀者能夠充分理解、舉一反三。本書可作為汽車銷售人士忠實的成長伙伴，助力銷售精英們不斷進階和蛻變。 同時，本書從戰略高度為管理者提供在銷售領域需要具備的管理思路和視野，以及對汽車市場未來的展望預測，為4S店中低層銷售人士了解頂層思維、行業趨勢提供幫助，為高管夯實4S店銷售基礎、持續擴大靠前優勢指明方向。 本書以銷售基礎、實戰、策劃、戰略、展望劃分章節，層層遞進，是4S店及汽車銷售的關聯人群都適合閱讀的工具書，也可作為各汽車廠家、培訓機構對授權經銷商進行培訓的參考書。
懂心理才懂汽車銷售 可復制的汽車銷售力 目錄
序
前言
**章 基礎意識篇
**節 標桿店的經營理念是什么？/ 002
第二節 堅持以實現共贏為目標 / 004
一、失業人士的逆襲之路 / 004
二、同樣的項鏈，窮小伙為何要挑貴的？ / 006
第三節 觀察入微，讀懂客戶心理 / 012
一、害怕損失的心理是如何影響抉擇的 / 012
二、洞察心理的慧眼能讓你獲取高額回報 / 014
第二章 實戰技巧篇
**節 仨月當銷冠的“新人”大媽教你如何接待 / 022
一、充滿自信的狀態助力迅速破冰 / 022
二、親人般的接待帶來意外驚喜 / 024
第二節 從相親和購物來看需求分析和推薦 / 028
一、滿足核心訴求是成功的關鍵 / 028
二、如何挖掘客戶的核心訴求 / 029
三、推薦多少款產品能提高成功的概率？ / 031
第三節 你還在堅持六方位產品介紹嗎？ / 035
一、咱家的產品是*棒的！ / 035
二、圍繞客戶需求痛點秀出你的賣點話術 / 036
三、客戶異議非壞事，解決疑慮助成交 / 038
第四節 試乘試駕的成功秘訣 / 040
一、標桿店的銷售冠軍怎么看待試乘試駕？ / 041
二、專業試駕專員和銷售冠軍的完美配合 / 043
三、利用試駕營造先入為主的優勢壁壘 / 045
第五節 六大高手講述臨門一腳的客戶心理 / 047
一、滿足心理，讓分析型客戶超預期 / 050
二、感激心理，巧妙利用車友資源神助攻 / 055
三、錯失恐懼心理，帶你見識“因櫝購珠” / 058
四、中獎心理，“意外”收獲不放過 / 061
五、虧欠心理，形成客戶的“良心”負擔 / 065
六、極端心理，讓客戶“難堪”順理成章 / 068
第六節 做好交車服務，提升客戶轉介紹 / 076
一、預約交車及準備 / 078
二、新車檢查及增值服務 / 079
三、接待流程及使用說明 / 079
四、人員介紹及交車儀式 / 080
五、離店送別邀加群 / 081
第七節 玩轉你的客戶朋友圈 / 082
一、客戶維系甩手客服就是拒絕轉介紹 / 082
二、一大群忠實粉絲就是這么來的 / 083
第三章 策劃運營篇
**節 廣宣推廣就要聚焦精準高效 / 091
一、戶外媒體 / 091
二、電影、電視媒體 / 092
三、報紙、雜志 / 092
四、廣播電臺 / 092
五、搜索引擎 / 093
六、垂直媒體 / 093
七、社交媒體 / 093
八、商超外拓 / 094
九、異業聯盟 / 094
第二節 如何提升抖音號關注度？ / 094
一、大小號 / 095
二、傍大V / 095
三、導異業 / 096
四、蹭熱度 / 096
五、定人設 / 097
六、會創新 / 098
七、穩頻率 / 098
八、勤種草 / 099
第三節 這樣做，能讓外拓事半功倍 / 100
一、明確品牌定位 / 100
二、找準目標場地 / 101
三、花心思選禮品 / 101
四、用心設計單頁 / 102
五、有展示有互動 / 105
六、合理規劃時段 / 105
第四節 異業聯盟還能這么玩 / 106
一、引起注意 / 108
二、挑起興趣 / 109
三、持續加碼 / 109
四、協議達成 / 110
第五節 一個“網紅”展廳的養成 / 112
一、展車區貴在精，不在多 / 114
二、品牌體驗區“說人話不說官話” / 115
三、休閑區的設置有多大必要性？ / 118
四、其他方面 / 121
第六節 你確定會策劃促銷活動嗎？ / 126
一、車型包裝 / 127
二、游戲設置 / 130
三、禮品與發放 / 132
四、執行細節 / 136
第七節 相信我，車展銷售依然重要 / 139
一、車展前期（N-45—N-2 日）準備 / 140
二、車展中期（N-2 日—車展結束）執行 / 145
三、車展銷售技巧 / 149
四、車展后期 / 161
第八節 學會向用品要利潤 / 162
一、架構設置 / 162
二、用品采購 / 163
三、用品定價 / 167
四、用品展示 / 171
五、用品銷售的時機 / 174
六、用品銷售技巧 / 175
第九節 把握心理打開思路 / 183
一、設置流量商品和盈利商品 / 183
二、這種操作讓客戶欲罷不能 / 186
三、如何找到并抓住KOL / 188
第四章 戰略管理篇
**節 好的開始是成功的一半 / 196
一、選擇品牌（市場細分S） / 197
二、挑選地段（目標市場T） / 199
三、4S 店人設（市場定位P） / 200
第二節 聚焦思路助你做精做強 / 203
一、車型聚焦 / 205
二、體驗聚焦 / 207
三、宣傳聚焦 / 208
四、職責聚焦 / 210
第三節 如何持續提升影響力？ / 212
一、大中小學校的推廣 / 212
二、潛力縣鄉的公益活動 / 213
三、鼓勵高頻的保客營銷 / 215
第五章 展望未來篇
**節 未來市場趨勢展望 / 221
一、90/00 后逐漸成為購車主力 / 224
二、自主品牌趕超合資品牌指日可待 / 226
三、二手車市場漸入佳境 / 229
四、高端化趨勢持續擴大 / 232
第二節 4S 店模式會被取代嗎？ / 236
一、4S 店模式到底是怎么產生的？ / 236
二、直營店模式為什么會出現？ / 238
三、4S 店模式是否可能被取代？ / 239
第三節 如何抵御未知沖擊 / 243
一、營銷能力 / 245
二、管理能力 / 246
三、預判能力 / 247
后記 / 249
參考文獻 / 250
展開全部
懂心理才懂汽車銷售 可復制的汽車銷售力 作者簡介
古苗，作者系香港都會大學工商管理碩士，具有豐富的汽車營銷經歷與經驗，多次做客全國乘用車市場信息聯席會、南方商業研究院等協會機構，進行交流演講，得到與會者一致好評。先后在日系合資及頭部自主品牌主機廠工作超過20余載，從業經驗豐富，銷售督導、商品情報企劃、品牌戰略活動、售后及零部件供應服務、用品管理等主機廠端營銷主線業務均有涉獵。其中在一線的銷售領域工作長達十余年，期間駐店指導、調研走訪、兼職銷售顧問等所獲心得得以充分沉淀。特別是對消費及行為心理學的愛好與研究，將銷售技巧與客戶心理融會貫通，在與4S店銷售領域培訓與交流中獲得良好口碑。
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