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優勢談判斯坦福談判金規則 版權信息
- ISBN：9787504694089
- 條形碼：9787504694089 ; 978-7-5046-9408-9
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
優勢談判斯坦福談判金規則 本書特色
推薦理由1： 現象級暢銷書《優勢談判》作者羅杰??道森、經典暢銷書《影響力》作者羅伯特??西奧迪尼鼎力推薦 推薦理由2： 30年突破性研究結果，斯坦福與凱洛格商學院強強聯合，合力打造科學、易讀、實用的高效談判路線圖，讓你在談判開始前便占據優勢地位。 推薦理由3： 通用電氣、領英、惠普、IBM、Atmel、世界銀行等知名500強企業指定內部培訓模型
優勢談判斯坦福談判金規則 內容簡介
源自斯坦福大學的經典談判指南無論與任何人談判都能勝券在握?如果你是一名新手，想提高談判效率。只要讀完第4章，便可學會如何讓談判對象敞開心扉，看到他們的底牌，并制定有效的策略……??如果你想靠自學成才獲得全新的談判視角。本書將讓你成長到更高等級，讓原有的經驗和技巧更加奏效，增大成功概率……??如果你已經讀過商學院課程，著手解決問題。本書將教會你如何在實踐中，從對手的反應里獲得更多信息，做出更好的選擇……?《優勢談判斯坦福商學院談判金規則》的內容皆源自斯坦福商學院MBA廣受歡迎的談判課程。1994年夏天，瑪格麗特教授和托馬斯教授依據數十年來針對談判的研究成果，開創性地將系統的心理學反饋與決策中的經濟學原理相結合，開發出一門全新的綜合談判課程;這門課程在實踐中大獲成功，甚至成為微軟、惠普、通用電氣、IBM、Atmel等知名500強企業指定的內部培訓模型。本書融匯思考、準備和執行談判的有效策略及黃金準則，讓你能在每一次談判中更清晰地闡述自己想要什么，并且學會影響你的談判對手，進而讓對方接受符合你方利益的談判結果;相信經過系統學習，你在與同事、上司、對手，或者朋友、伴侶、陌生人的談判中，一定能達到想要的談判結果。
優勢談判斯坦福談判金規則 目錄
前言：斯坦福商學院的優勢談判培訓教程
談判不僅僅要獲益，還應得到更多
要學會制訂和實施可以“得到更多”的計劃
**部分 準備談判
思考、收集信息和制定策略
第1章 每天都有機會談判 仔細評估每一場可能發生的談判
成功的談判者與不那么成功的談判者
設法了解對方想要什么，雙方都會得到更多
如果“期望值”很低，結果很可能更差
第2章 清楚自己的目標 識別劃算的交易有哪些特征
“談判更順利”還是“交易更劃算”
替代選擇：沒能達成協議，你有哪些退路
一方獲得的利益，未必是另一方的損失
第3章 創造額外價值 從人與人看待問題的差異中發現機會
分享或隱藏哪些信息，對成功至關重要
談判中一定要知道什么時候該退出
將所有議題打包再談，仍能達成合理交易
第4章 擴大談判區 以自己愿意支付的“成本”獲得更多想要的東西
雙方獲益：你讓步價格，他讓步交期
謹防披露信息過多，談判變成零和游戲
適當隱瞞信息，有望讓雙方獲益
“滾木法”：通過增加議題來創造價值
將難以估量的問題納入“后效契約”
第5章 精心策劃 清晰認識關鍵方面，提高談成劃算交易的概率
**階段：思考自己想要什么
第二階段：從對手的視角分析
第三階段：制定談判策略
策劃階段要堅持“有總比沒有好”原則
第6章 運用戰略思維 借助博弈論原理，應對談判者經常面臨的挑戰
向前展望與向后推理：估算對手行為
對“公平”的認知：受多種心理因素影響
信息不對稱：利用“提議”扭轉信息劣勢
互惠互利：分享有助于開啟對話的信息
“議題包”策略：更可能推動交易達成
第二部分 開啟談判
保持專注，嚴守戒律
第7章 要不要首先報價？ 應結合當前局面以及談判對手的行為
給對方制造“錨定效應”
首次報價：必須引起對方重視，又不能被當場拒絕
什么時候對手先報價對自己有利？
如何判斷誰先報價：16種可能及相應的報價策略
第8章 獲取對方更多信息 善于從談判對手的角度思考問題
對方一口答應，你該怎樣應對？
充分利用“希望打破沉默”的心理
給足對方“面子”，易取得信息優勢
第9章 進一步？退一步？ 承諾和威脅必須可信，才能有效影響對手
比起潛在虧損，潛在利益更能得到對手的認可
理性評估：威脅的力量與承諾的誘惑
綜合思考形式、時機以及“聲譽成本”
預先公開承諾或威脅，可提高其可信度
第10章 情緒表演 在談判中，情緒可作為一種資源
在談判中，情緒能助推決策和選擇
有時變得“憤怒”會得到真正的利益
用“笑臉”合作，用“怒臉”更進一步
喬·吉拉德：以積極情緒感染客戶
第11章 運用強勢心態 不同形式的強勢及其給對手造成的影響
強勢的談判者通常可以得到更多
營造強勢心態的三種方式
對方更強勢時，以互補與模仿策略回應
強勢-弱勢局面，能創造更大價值
第12章 團隊談判 協調成員偏好，制定有凝聚力的談判策略
先協調談判團隊的內部分歧
三階段準備，充分發揮團隊優勢
談判聯盟越排外，其影響力越強
結成聯盟可阻止競爭聯盟的形成
第13章 拍賣 特定情況下，拍賣相比談判是更有效的手段
拍賣中，對手必然會亮出底線
競拍的贏家，可能是*大的“傻瓜”
第14章 談判的事后分析 磨煉談判技能并找出改進策劃過程的方法
思考談判結果，并爭取積極評價
協議達成后，雙方更愿公開各自利益和偏好
對比獲得的結果和渴望的結果
結語：當談判插上經濟學與心理學的翅膀，你的優勢必將“如虎添翼”
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優勢談判斯坦福談判金規則 節選
第2章 清楚自己的目標 識別劃算的交易有哪些特征 所有的談判都是交換，但并非所有的交換都是談判。交換與談判都可以讓你用當前的身份、地位或解決方案去交易你想得到的東西。在交換中，你用當前的資源換取一種你需要卻沒有的資源，但任何一方都不會試圖改變預設條款。 比如，賣家設定某個價格，買家接受這一價格，就是一種典型的交換。然而在談判中，雖然一方也會開出*初的條件，但這只是談判的開始。此外，盡管你可能簡單地接受這一條件（這種情況我們將其視為交換），但你也可能拒絕它并提出自己的條件，這就相當于進入了談判流程。 在大多數交換中，你和另一方都創造了價值（強制性交換是例外，比如搶劫，但這不在本書的闡述之列）。譬如，你花5美元買了塊蛋糕；這筆交易創造了價值，因為你不太看重那5美元能做什么，而是更看重那塊蛋糕的價值，而對商家來說，她不太看重那塊蛋糕的價值，而是更看重交換來的5美元。所以，在交換的過程中，雙方都用各自不太看重的東西換到了更加看重的東西，從而創造了價值。 為了確定交換的過程創造了多少價值，我們需要了解每一方的保留價格（Reservation Price，縮寫為RP），也就是買方愿意支付的*高價和賣方愿意接受的*低價。例如，假設你認為那塊蛋糕的價格是6.5美元（對你來說，無論是花6.5美元買下那塊蛋糕，還是將那6.5美元留作他用都是一樣的），而商家不愿意以低于2.5美元的價格賣掉那塊蛋糕。那么，你花5美元買下那塊蛋糕，將創造4美元的價值，其中的1.5美元屬于你（6.5美元減去5美元），2.5美元屬于商家（5美元減去2.5美元）。 現在，我們給這一交換增添一個談判的要素。商家設定了每塊蛋糕的價格為5美元。你想要那塊蛋糕，但你覺得成交價還可以更劃算一些，希望以2美元的價格買下來，于是對商家還價2美元。這個2美元就是你的渴望價格（Aspiration Price，縮寫為AP）。如果你和商家*終能達成一致，那么，你們的成交價格會在商家報出的5美元與你還價的2美元之間。假設商家將價格降到了3美元。和*初的交換相比，這場談判并沒有創造額外的價值，但你卻申明了額外的2美元價值，而商家如果同意降價，她就失去了這2美元的價值。這就是申明價值。你的談判——也就是討價還價——使你*終以3美元而不是商家*初報出的5美元買到了蛋糕。 當然，所有這些都基于一個重要的假設：你和商家都以同樣的方式衡量每1美元的價值。假如你和商家的衡量標準不同，又該怎么辦？假設和你相比，商家覺得1美元的價值更大。也許你由于吃到了新鮮出爐的蛋糕而心情愉快，而商家則關心他剛開張的蛋糕店的生意是否興隆。如果他比你更看重金錢的價值，那么蛋糕的成交價格越高，這次交換創造的價值也就越大。 對商家來說，蛋糕的價格從3美元漲到5美元所創造的價值，超出了你額外付出的那2美元的價值。然而，由于這里只涉及單一的問題，所以你沒有動機去多付錢。與商家相比，你不太看重額外支付的金錢的價值，也不會平白無故地多付錢。 如果有另一個對你來說十分重要的前提，而商家也認同，局面就會發生改變。打個比方，這個重要前提也許是“蛋糕是剛烤出來的”。如果你愿意花3美元買1塊蛋糕，那么，你愿意出多少錢買1塊剛剛烤制而成的新鮮蛋糕呢？如果商家覺得，金錢的價值比起他花時間為你專門烘烤蛋糕耗費的成本更重要，而且愿意立馬就為你烤那塊蛋糕，那么你可以為了嘗到那塊剛烤出來的蛋糕而花更多的錢。 在這種情況下，商家將得到他更看重的東西：錢；而你也將得到你更看重的東西：吃新鮮出爐的蛋糕的愉快體驗。這就是通過談判創造價值。對你來說，吃到剛烤的蛋糕的這種體驗，值得你多花2美元。對商家來說，他出售這塊蛋糕多賺的2美元，大于他為你現場烘烤這塊蛋糕的成本。你和商家各自獲得了你們更看重的東西：他得到了錢，你嘗到了新鮮出爐的蛋糕。 要想將這種從交換中創造價值的方法實際應用到談判中，談判雙方在互動時就必須做出周全的考慮并且要講究策略。申明更大價值的一種途徑是已經在談判中創造更大價值，但如果你考慮不夠周全，即使你和談判對手在談判中創造了更大的價值，你能申明的價值也可能更小。這是因為你在創造價值時所披露的信息，可能會讓你的談判對手更加容易申明更大的價值。 創造或者申明多少價值，取決于談判過程和結果。你想要的是一筆劃算的交易。這樣的交易不僅能達到你的目的，而且勝過你的替代選擇，超出你的保留價格，且*大限度地接近你的渴望價格。在下一小節中，我們將探討一種系統的方法，幫助你確定你想要實現怎樣的目標，然后，我們將確定前面提到的每一項參數對你在談判中取得全面成功有什么影響。
優勢談判斯坦福談判金規則 作者簡介
[美]瑪格麗特??A.尼爾（Margaret A. Neale） Ø 斯坦福大學戴維斯終身成就獎，2011年 Ø 斯坦福大學商學院副院長，1997-2000年 Ø 斯坦福商學院影響力與談判策略項目總監 Ø 杰出教育家獎，2019年 瑪格麗特??A.尼爾教授是斯坦福大學影響力和談判策略、創新管理和成功團隊、女性領導者執行計劃，三個執行項目的教職主任;也是將判斷和決策研究從認知心理學擴展到談判領域的學科帶頭人;她目前的研究主要集中在談判和團隊績效領域。 瑪格麗特教授還在中國、英國、法國、澳大利亞、加拿大、荷蘭、瑞士、墨西哥、巴西、以色列等國家為500強企業、政府、公共機構就談判技巧、管理決策，以及勞動多樣性等主題舉辦研討會和管理培訓項目。 [美]托馬斯??Z.利斯（Thomas Z. Lys） Ø 西北大學凱洛格管理學院教授 Ø 凱洛格商學院年度杰出教授獎，1996年 1994年，托馬斯教授與瑪格麗特??A.尼爾教授共同合作，為眾多經理人準備一種跨學科的管理決策方法;在接下來的10年里，"經濟心理學"成為了商業教育領域的主流趨勢。 托馬斯教授還是通用電氣、IBM、考克斯通訊、瑞士汽巴、美國鋼鐵等知名企業的經濟學顧問;他的研究成果頻繁發表于《金融經濟學》《貨幣經濟學》等著名學術期刊上。
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