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優(yōu)勢(shì)談判斯坦福談判金規(guī)則 版權(quán)信息
- ISBN：9787504694089
- 條形碼：9787504694089 ; 978-7-5046-9408-9
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
優(yōu)勢(shì)談判斯坦福談判金規(guī)則 本書(shū)特色
推薦理由1： 現(xiàn)象級(jí)暢銷書(shū)《優(yōu)勢(shì)談判》作者羅杰??道森、經(jīng)典暢銷書(shū)《影響力》作者羅伯特??西奧迪尼鼎力推薦 推薦理由2： 30年突破性研究結(jié)果，斯坦福與凱洛格商學(xué)院強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，合力打造科學(xué)、易讀、實(shí)用的高效談判路線圖，讓你在談判開(kāi)始前便占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。 推薦理由3： 通用電氣、領(lǐng)英、惠普、IBM、Atmel、世界銀行等知名500強(qiáng)企業(yè)指定內(nèi)部培訓(xùn)模型
優(yōu)勢(shì)談判斯坦福談判金規(guī)則 內(nèi)容簡(jiǎn)介
源自斯坦福大學(xué)的經(jīng)典談判指南無(wú)論與任何人談判都能勝券在握?如果你是一名新手，想提高談判效率。只要讀完第4章，便可學(xué)會(huì)如何讓談判對(duì)象敞開(kāi)心扉，看到他們的底牌，并制定有效的策略……??如果你想靠自學(xué)成才獲得全新的談判視角。本書(shū)將讓你成長(zhǎng)到更高等級(jí)，讓原有的經(jīng)驗(yàn)和技巧更加奏效，增大成功概率……??如果你已經(jīng)讀過(guò)商學(xué)院課程，著手解決問(wèn)題。本書(shū)將教會(huì)你如何在實(shí)踐中，從對(duì)手的反應(yīng)里獲得更多信息，做出更好的選擇……?《優(yōu)勢(shì)談判斯坦福商學(xué)院談判金規(guī)則》的內(nèi)容皆源自斯坦福商學(xué)院MBA廣受歡迎的談判課程。1994年夏天，瑪格麗特教授和托馬斯教授依據(jù)數(shù)十年來(lái)針對(duì)談判的研究成果，開(kāi)創(chuàng)性地將系統(tǒng)的心理學(xué)反饋與決策中的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理相結(jié)合，開(kāi)發(fā)出一門(mén)全新的綜合談判課程;這門(mén)課程在實(shí)踐中大獲成功，甚至成為微軟、惠普、通用電氣、IBM、Atmel等知名500強(qiáng)企業(yè)指定的內(nèi)部培訓(xùn)模型。本書(shū)融匯思考、準(zhǔn)備和執(zhí)行談判的有效策略及黃金準(zhǔn)則，讓你能在每一次談判中更清晰地闡述自己想要什么，并且學(xué)會(huì)影響你的談判對(duì)手，進(jìn)而讓對(duì)方接受符合你方利益的談判結(jié)果;相信經(jīng)過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，你在與同事、上司、對(duì)手，或者朋友、伴侶、陌生人的談判中，一定能達(dá)到想要的談判結(jié)果。
優(yōu)勢(shì)談判斯坦福談判金規(guī)則 目錄
前言：斯坦福商學(xué)院的優(yōu)勢(shì)談判培訓(xùn)教程
談判不僅僅要獲益，還應(yīng)得到更多
要學(xué)會(huì)制訂和實(shí)施可以“得到更多”的計(jì)劃
**部分 準(zhǔn)備談判
思考、收集信息和制定策略
第1章 每天都有機(jī)會(huì)談判 仔細(xì)評(píng)估每一場(chǎng)可能發(fā)生的談判
成功的談判者與不那么成功的談判者
設(shè)法了解對(duì)方想要什么，雙方都會(huì)得到更多
如果“期望值”很低，結(jié)果很可能更差
第2章 清楚自己的目標(biāo) 識(shí)別劃算的交易有哪些特征
“談判更順利”還是“交易更劃算”
替代選擇：沒(méi)能達(dá)成協(xié)議，你有哪些退路
一方獲得的利益，未必是另一方的損失
第3章 創(chuàng)造額外價(jià)值 從人與人看待問(wèn)題的差異中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
分享或隱藏哪些信息，對(duì)成功至關(guān)重要
談判中一定要知道什么時(shí)候該退出
將所有議題打包再談，仍能達(dá)成合理交易
第4章 擴(kuò)大談判區(qū) 以自己愿意支付的“成本”獲得更多想要的東西
雙方獲益：你讓步價(jià)格，他讓步交期
謹(jǐn)防披露信息過(guò)多，談判變成零和游戲
適當(dāng)隱瞞信息，有望讓雙方獲益
“滾木法”：通過(guò)增加議題來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
將難以估量的問(wèn)題納入“后效契約”
第5章 精心策劃 清晰認(rèn)識(shí)關(guān)鍵方面，提高談成劃算交易的概率
**階段：思考自己想要什么
第二階段：從對(duì)手的視角分析
第三階段：制定談判策略
策劃階段要堅(jiān)持“有總比沒(méi)有好”原則
第6章 運(yùn)用戰(zhàn)略思維 借助博弈論原理，應(yīng)對(duì)談判者經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn)
向前展望與向后推理：估算對(duì)手行為
對(duì)“公平”的認(rèn)知：受多種心理因素影響
信息不對(duì)稱：利用“提議”扭轉(zhuǎn)信息劣勢(shì)
互惠互利：分享有助于開(kāi)啟對(duì)話的信息
“議題包”策略：更可能推動(dòng)交易達(dá)成
第二部分 開(kāi)啟談判
保持專注，嚴(yán)守戒律
第7章 要不要首先報(bào)價(jià)？ 應(yīng)結(jié)合當(dāng)前局面以及談判對(duì)手的行為
給對(duì)方制造“錨定效應(yīng)”
首次報(bào)價(jià)：必須引起對(duì)方重視，又不能被當(dāng)場(chǎng)拒絕
什么時(shí)候?qū)κ窒葓?bào)價(jià)對(duì)自己有利？
如何判斷誰(shuí)先報(bào)價(jià)：16種可能及相應(yīng)的報(bào)價(jià)策略
第8章 獲取對(duì)方更多信息 善于從談判對(duì)手的角度思考問(wèn)題
對(duì)方一口答應(yīng)，你該怎樣應(yīng)對(duì)？
充分利用“希望打破沉默”的心理
給足對(duì)方“面子”，易取得信息優(yōu)勢(shì)
第9章 進(jìn)一步？退一步？ 承諾和威脅必須可信，才能有效影響對(duì)手
比起潛在虧損，潛在利益更能得到對(duì)手的認(rèn)可
理性評(píng)估：威脅的力量與承諾的誘惑
綜合思考形式、時(shí)機(jī)以及“聲譽(yù)成本”
預(yù)先公開(kāi)承諾或威脅，可提高其可信度
第10章 情緒表演 在談判中，情緒可作為一種資源
在談判中，情緒能助推決策和選擇
有時(shí)變得“憤怒”會(huì)得到真正的利益
用“笑臉”合作，用“怒臉”更進(jìn)一步
喬·吉拉德：以積極情緒感染客戶
第11章 運(yùn)用強(qiáng)勢(shì)心態(tài) 不同形式的強(qiáng)勢(shì)及其給對(duì)手造成的影響
強(qiáng)勢(shì)的談判者通常可以得到更多
營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)心態(tài)的三種方式
對(duì)方更強(qiáng)勢(shì)時(shí)，以互補(bǔ)與模仿策略回應(yīng)
強(qiáng)勢(shì)-弱勢(shì)局面，能創(chuàng)造更大價(jià)值
第12章 團(tuán)隊(duì)談判 協(xié)調(diào)成員偏好，制定有凝聚力的談判策略
先協(xié)調(diào)談判團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部分歧
三階段準(zhǔn)備，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)
談判聯(lián)盟越排外，其影響力越強(qiáng)
結(jié)成聯(lián)盟可阻止競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟的形成
第13章 拍賣 特定情況下，拍賣相比談判是更有效的手段
拍賣中，對(duì)手必然會(huì)亮出底線
競(jìng)拍的贏家，可能是*大的“傻瓜”
第14章 談判的事后分析 磨煉談判技能并找出改進(jìn)策劃過(guò)程的方法
思考談判結(jié)果，并爭(zhēng)取積極評(píng)價(jià)
協(xié)議達(dá)成后，雙方更愿公開(kāi)各自利益和偏好
對(duì)比獲得的結(jié)果和渴望的結(jié)果
結(jié)語(yǔ)：當(dāng)談判插上經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)的翅膀，你的優(yōu)勢(shì)必將“如虎添翼”
展開(kāi)全部
優(yōu)勢(shì)談判斯坦福談判金規(guī)則 節(jié)選
第2章 清楚自己的目標(biāo) 識(shí)別劃算的交易有哪些特征 所有的談判都是交換，但并非所有的交換都是談判。交換與談判都可以讓你用當(dāng)前的身份、地位或解決方案去交易你想得到的東西。在交換中，你用當(dāng)前的資源換取一種你需要卻沒(méi)有的資源，但任何一方都不會(huì)試圖改變預(yù)設(shè)條款。 比如，賣家設(shè)定某個(gè)價(jià)格，買(mǎi)家接受這一價(jià)格，就是一種典型的交換。然而在談判中，雖然一方也會(huì)開(kāi)出*初的條件，但這只是談判的開(kāi)始。此外，盡管你可能簡(jiǎn)單地接受這一條件（這種情況我們將其視為交換），但你也可能拒絕它并提出自己的條件，這就相當(dāng)于進(jìn)入了談判流程。 在大多數(shù)交換中，你和另一方都創(chuàng)造了價(jià)值（強(qiáng)制性交換是例外，比如搶劫，但這不在本書(shū)的闡述之列）。譬如，你花5美元買(mǎi)了塊蛋糕；這筆交易創(chuàng)造了價(jià)值，因?yàn)槟悴惶粗啬?美元能做什么，而是更看重那塊蛋糕的價(jià)值，而對(duì)商家來(lái)說(shuō)，她不太看重那塊蛋糕的價(jià)值，而是更看重交換來(lái)的5美元。所以，在交換的過(guò)程中，雙方都用各自不太看重的東西換到了更加看重的東西，從而創(chuàng)造了價(jià)值。 為了確定交換的過(guò)程創(chuàng)造了多少價(jià)值，我們需要了解每一方的保留價(jià)格（Reservation Price，縮寫(xiě)為RP），也就是買(mǎi)方愿意支付的*高價(jià)和賣方愿意接受的*低價(jià)。例如，假設(shè)你認(rèn)為那塊蛋糕的價(jià)格是6.5美元（對(duì)你來(lái)說(shuō)，無(wú)論是花6.5美元買(mǎi)下那塊蛋糕，還是將那6.5美元留作他用都是一樣的），而商家不愿意以低于2.5美元的價(jià)格賣掉那塊蛋糕。那么，你花5美元買(mǎi)下那塊蛋糕，將創(chuàng)造4美元的價(jià)值，其中的1.5美元屬于你（6.5美元減去5美元），2.5美元屬于商家（5美元減去2.5美元）。 現(xiàn)在，我們給這一交換增添一個(gè)談判的要素。商家設(shè)定了每塊蛋糕的價(jià)格為5美元。你想要那塊蛋糕，但你覺(jué)得成交價(jià)還可以更劃算一些，希望以2美元的價(jià)格買(mǎi)下來(lái)，于是對(duì)商家還價(jià)2美元。這個(gè)2美元就是你的渴望價(jià)格（Aspiration Price，縮寫(xiě)為AP）。如果你和商家*終能達(dá)成一致，那么，你們的成交價(jià)格會(huì)在商家報(bào)出的5美元與你還價(jià)的2美元之間。假設(shè)商家將價(jià)格降到了3美元。和*初的交換相比，這場(chǎng)談判并沒(méi)有創(chuàng)造額外的價(jià)值，但你卻申明了額外的2美元價(jià)值，而商家如果同意降價(jià)，她就失去了這2美元的價(jià)值。這就是申明價(jià)值。你的談判——也就是討價(jià)還價(jià)——使你*終以3美元而不是商家*初報(bào)出的5美元買(mǎi)到了蛋糕。 當(dāng)然，所有這些都基于一個(gè)重要的假設(shè)：你和商家都以同樣的方式衡量每1美元的價(jià)值。假如你和商家的衡量標(biāo)準(zhǔn)不同，又該怎么辦？假設(shè)和你相比，商家覺(jué)得1美元的價(jià)值更大。也許你由于吃到了新鮮出爐的蛋糕而心情愉快，而商家則關(guān)心他剛開(kāi)張的蛋糕店的生意是否興隆。如果他比你更看重金錢(qián)的價(jià)值，那么蛋糕的成交價(jià)格越高，這次交換創(chuàng)造的價(jià)值也就越大。 對(duì)商家來(lái)說(shuō)，蛋糕的價(jià)格從3美元漲到5美元所創(chuàng)造的價(jià)值，超出了你額外付出的那2美元的價(jià)值。然而，由于這里只涉及單一的問(wèn)題，所以你沒(méi)有動(dòng)機(jī)去多付錢(qián)。與商家相比，你不太看重額外支付的金錢(qián)的價(jià)值，也不會(huì)平白無(wú)故地多付錢(qián)。 如果有另一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)十分重要的前提，而商家也認(rèn)同，局面就會(huì)發(fā)生改變。打個(gè)比方，這個(gè)重要前提也許是“蛋糕是剛烤出來(lái)的”。如果你愿意花3美元買(mǎi)1塊蛋糕，那么，你愿意出多少錢(qián)買(mǎi)1塊剛剛烤制而成的新鮮蛋糕呢？如果商家覺(jué)得，金錢(qián)的價(jià)值比起他花時(shí)間為你專門(mén)烘烤蛋糕耗費(fèi)的成本更重要，而且愿意立馬就為你烤那塊蛋糕，那么你可以為了嘗到那塊剛烤出來(lái)的蛋糕而花更多的錢(qián)。 在這種情況下，商家將得到他更看重的東西：錢(qián)；而你也將得到你更看重的東西：吃新鮮出爐的蛋糕的愉快體驗(yàn)。這就是通過(guò)談判創(chuàng)造價(jià)值。對(duì)你來(lái)說(shuō)，吃到剛烤的蛋糕的這種體驗(yàn)，值得你多花2美元。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，他出售這塊蛋糕多賺的2美元，大于他為你現(xiàn)場(chǎng)烘烤這塊蛋糕的成本。你和商家各自獲得了你們更看重的東西：他得到了錢(qián)，你嘗到了新鮮出爐的蛋糕。 要想將這種從交換中創(chuàng)造價(jià)值的方法實(shí)際應(yīng)用到談判中，談判雙方在互動(dòng)時(shí)就必須做出周全的考慮并且要講究策略。申明更大價(jià)值的一種途徑是已經(jīng)在談判中創(chuàng)造更大價(jià)值，但如果你考慮不夠周全，即使你和談判對(duì)手在談判中創(chuàng)造了更大的價(jià)值，你能申明的價(jià)值也可能更小。這是因?yàn)槟阍趧?chuàng)造價(jià)值時(shí)所披露的信息，可能會(huì)讓你的談判對(duì)手更加容易申明更大的價(jià)值。 創(chuàng)造或者申明多少價(jià)值，取決于談判過(guò)程和結(jié)果。你想要的是一筆劃算的交易。這樣的交易不僅能達(dá)到你的目的，而且勝過(guò)你的替代選擇，超出你的保留價(jià)格，且*大限度地接近你的渴望價(jià)格。在下一小節(jié)中，我們將探討一種系統(tǒng)的方法，幫助你確定你想要實(shí)現(xiàn)怎樣的目標(biāo)，然后，我們將確定前面提到的每一項(xiàng)參數(shù)對(duì)你在談判中取得全面成功有什么影響。
優(yōu)勢(shì)談判斯坦福談判金規(guī)則 作者簡(jiǎn)介
[美]瑪格麗特??A.尼爾（Margaret A. Neale） Ø 斯坦福大學(xué)戴維斯終身成就獎(jiǎng)，2011年 Ø 斯坦福大學(xué)商學(xué)院副院長(zhǎng)，1997-2000年 Ø 斯坦福商學(xué)院影響力與談判策略項(xiàng)目總監(jiān) Ø 杰出教育家獎(jiǎng)，2019年 瑪格麗特??A.尼爾教授是斯坦福大學(xué)影響力和談判策略、創(chuàng)新管理和成功團(tuán)隊(duì)、女性領(lǐng)導(dǎo)者執(zhí)行計(jì)劃，三個(gè)執(zhí)行項(xiàng)目的教職主任;也是將判斷和決策研究從認(rèn)知心理學(xué)擴(kuò)展到談判領(lǐng)域的學(xué)科帶頭人;她目前的研究主要集中在談判和團(tuán)隊(duì)績(jī)效領(lǐng)域。 瑪格麗特教授還在中國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、澳大利亞、加拿大、荷蘭、瑞士、墨西哥、巴西、以色列等國(guó)家為500強(qiáng)企業(yè)、政府、公共機(jī)構(gòu)就談判技巧、管理決策，以及勞動(dòng)多樣性等主題舉辦研討會(huì)和管理培訓(xùn)項(xiàng)目。 [美]托馬斯??Z.利斯（Thomas Z. Lys） Ø 西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院教授 Ø 凱洛格商學(xué)院年度杰出教授獎(jiǎng)，1996年 1994年，托馬斯教授與瑪格麗特??A.尼爾教授共同合作，為眾多經(jīng)理人準(zhǔn)備一種跨學(xué)科的管理決策方法;在接下來(lái)的10年里，"經(jīng)濟(jì)心理學(xué)"成為了商業(yè)教育領(lǐng)域的主流趨勢(shì)。 托馬斯教授還是通用電氣、IBM、考克斯通訊、瑞士汽巴、美國(guó)鋼鐵等知名企業(yè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)顧問(wèn);他的研究成果頻繁發(fā)表于《金融經(jīng)濟(jì)學(xué)》《貨幣經(jīng)濟(jì)學(xué)》等著名學(xué)術(shù)期刊上。
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