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房產銷售高手成交訓練(從不會銷售到高效簽單) 版權信息
- ISBN：9787115585288
- 條形碼：9787115585288 ; 978-7-115-58528-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
房產銷售高手成交訓練(從不會銷售到高效簽單) 本書特色
加速房產置業顧問職業化，提升銷售業績和收入，構建完整的房產銷售服務閉環：客戶增長、需求匹配、帶看服務、談判議價、推薦轉化；洞察客戶需求的3個特點：客戶對自己的真實需求不了解、客戶會理想化自己的需求、客戶對房產的需求始終處于變化中； 房產經紀人如何洞察客戶的需求：收集信息、甄別核心需求、引導客戶非核心需求；房源優化管理的2個方法：記憶高***筍盤房源、可視化非筍盤房源； 現有方案無法滿足客戶需求時的解決方法：提高客戶預算、降低客戶期望；讓房產經紀人脫穎而出的3種方法：服務前置、長期服務意識、持續服務； 帶看前的四大準備工作：聯系房東、計算成本、熟悉路線、帶好工具； 帶看中提升客戶滿意度的3個要素：情緒渲染、裝修參考、實地感受； 帶看后提高轉化率的4個黃金指標：看房率、復看率、回店率、回訪率； 成交后的客戶沖突管理4步法：深度傾聽、表達遺憾、解決沖突、繼續跟蹤。
房產銷售高手成交訓練(從不會銷售到高效簽單) 內容簡介
流量時代，房產經紀人如何通過運營私域流量開發客戶；如何洞察客戶需求，根據客戶需求提供解決方案，提高客戶的購買意愿；如何邀約客戶、合理報價？又該從哪些方面提升自身的專業能力，實現交易量增長呢？ 本書作者從一線房產經紀人、中介門店管理者的不同角度，結合自身的真實服務案例，為房產經紀人提供了全流程的操作指導。本書按照房產交易的流程，詳細講述了客戶開發、私域流量運營、洞察客戶需求、根據客戶需求提供解決方案、邀約客戶并合理報價、做好帶看工作、收取購房意向金、與客戶談判、客戶關系維護及客戶轉介紹等內容。總之，本書為非標準化的房產經紀行業提供了實施指南，其案例豐富、內容成體系、語言通俗易懂，具有較強的實操性。 本書適合房產經紀人、房產中介管理人員及想要從事房產銷售工作的人員閱讀。
房產銷售高手成交訓練(從不會銷售到高效簽單) 目錄
第 1章 認清客戶開發方式
1．1 客戶開發的三大傳統方式 003
1．1．1 打電話 003
1．1．2 駐守派單 005
1．1．3 網絡宣傳 006
1．2 連接：客戶開發的底層邏輯 007
1．3 讓客戶找房產經紀人：增長思維與傳統思維的區別 011
第 2章 私域流量： 房產經紀人的第 一流量入口
2．1 私域流量給房產經紀人帶來的三大優勢 017
2．2 客戶買房的過程解析 018
2．3 讓陌生客戶成為私域流量的3個渠道 020
2．3．1 線上獲取陌生客戶的渠道 021
2．3．2 線下獲取陌生客戶的渠道 027
2．3．3 公司公客池客戶的渠道 029
2．4 私域流量的管理：微信個人號運營 030
2．4．1 管理微信好友 031
2．4．2 微信運營的誤區 034
2．4．3 微信號設置 034
第3章 房產經紀人與中介門店的私域流量
3．1 房產經紀人通過私域流量打造個人品牌 041
3．1．1 房產經紀人打造個人品牌的3點好處 041
3．1．2 通過朋友圈為客戶提供價值 043
3．1．3 在朋友圈與客戶互動 047
3．2 房產中介門店的私域流量 049
3．2．1 公域流量讓房產中介門店不堪重負 049
3．2．2 私域流量讓客戶“留”下來 050
3．2．3 房產中介門店私域流量的載體 051
第4章 洞察客戶需求，提高客戶購買意愿
4．1 客戶需求的3個特點 057
4．1．1 客戶對自己的真實需求不了解 057
4．1．2 客戶會理想化自己的需求 059
4．1．3 客戶對房產的需求始終處于變化中 059
4．2 房產經紀人如何洞察客戶的需求 061
4．2．1 收集信息 061
4．2．2 甄別核心需求 063
4．2．3 引導客戶非核心需求 064
4．3 房產經紀人分析客戶需求的3個誤區 065
第5章 根據客戶需求提供解決方案
5．1 四大類客戶的解決方案 071
5．1．1 購買意愿強、支付能力強：剛需客戶 073
5．1．2 購買意愿弱、支付能力強：投資客戶 075
5．1．3 購買意愿強、支付能力弱：改善客戶 077
5．1．4 購買意愿弱、支付能力弱：潛在客戶 078
5．2 房源*優化管理的兩個方法 080
5．2．1 記憶高性價比筍盤房源 080
5．2．2 可視化非筍盤房源 081
5．3 現有方案無法滿足客戶需求時的解決方法 082
5．3．1 提高客戶預算 082
5．3．2 降低客戶期望 083
5．4 房產經紀人為客戶提供的價值 085
5．4．1 房產經紀人提供信息 086
5．4．2 房產經紀人提供服務 088
5．4．3 讓房產經紀人脫穎而出的3種方法 092
第6章 客戶邀約與合理報價
6．1 客戶邀約：提升成交率 097
6．1．1 邀約的準備 098
6．1．2 邀約的時機 099
6．1．3 邀約的方式 100
6．1．4 邀約話術示例 101
6．2 合理報價：靈活的故事報價法 103
6．2．1 傳統報價方法 103
6．2．2 實時了解房東的心理價格 106
6．2．3 故事報價法：報價時的引導和鋪墊 107
第7章 帶看階段的重要工作
7．1 帶看前：明確目標，做好準備工作 113
7．1．1 帶看的目標 113
7．1．2 制定帶看策略 114
7．1．3 帶看前的四大準備工作 116
7．2 帶看中：房源介紹與客戶異議處理 122
7．2．1 與客戶交流的內容 123
7．2．2 FABE介紹法 127
7．2．3 提升客戶滿意度的3個要素 130
7．2．4 客戶異議處理：3F法則 132
7．3 帶看后：提高轉化率的4個黃金指標 136
7．3．1 看房率 137
7．3．2 復看率 138
7．3．3 回店率 139
7．3．4 回訪率 142
第8章 收取購房意向金并與客戶談判
8．1 與客戶談判，收取購房意向金 147
8．1．1 客戶支付購房意向金的3個優勢 147
8．1．2 判斷客戶購房意向的7個特征 149
8．1．3 化解客戶對意向金的異議 152
8．2 攜帶意向金與房東談判的7步法 154
8．2．1 聯系房東，約定面談的時間和地點 155
8．2．2 確認所有材料齊全且合規、有效 156
8．2．3 確定人員分工 156
8．2．4 盤點談判條件 156
8．2．5 告知客戶談判，強調價格差距 157
8．2．6 明確與房東談判的三大要素 157
8．2．7 與客戶同步談判進度 158
8．3 三方談判的準備工作 159
8．3．1 房產經紀人要掌握談判的3個要點 160
8．3．2 邀約三方會談的4個步驟 165
8．3．3 三方談判前的4項準備工作 168
8．4 條件談判法：三方談判的“利器” 174
8．4．1 條件談判法的3個步驟 174
8．4．2 條件交換的3個原則 177
8．4．3 談判中常見危機的處理 179
8．5 談判中如何化解客戶異議 185
8．5．1 客戶異議對于房產經紀人的意義 187
8．5．2 如何判斷客戶的虛假異議 187
8．5．3 異議的3個出處 188
8．5．4 常見異議的解決方案 189
第9章 客戶關系維護與老客戶轉介紹率提升
9．1 客戶關系維護和管理 195
9．1．1 客戶對于房產經紀人的終身價值 195
9．1．2 房產經紀人維護客戶時常見的5個問題 200
9．1．3 完整的客戶維護流程 202
9．1．4 成交后的客戶沖突管理4步法 205
9．2 提升老客戶轉介紹率 209
9．2．1 老客戶轉介紹的三大優勢 210
9．2．2 獲得老客戶轉介紹的5個條件 211
9．2．3 開口：客戶轉介紹的核心動作 213
9．2．4 提升老客戶轉介紹率的兩件事 215
1．1 客戶開發的三大傳統方式 003
1．1．1 打電話 003
1．1．2 駐守派單 005
1．1．3 網絡宣傳 006
1．2 連接：客戶開發的底層邏輯 007
1．3 讓客戶找房產經紀人：增長思維與傳統思維的區別 011
第 2章 私域流量： 房產經紀人的第 一流量入口
2．1 私域流量給房產經紀人帶來的三大優勢 017
2．2 客戶買房的過程解析 018
2．3 讓陌生客戶成為私域流量的3個渠道 020
2．3．1 線上獲取陌生客戶的渠道 021
2．3．2 線下獲取陌生客戶的渠道 027
2．3．3 公司公客池客戶的渠道 029
2．4 私域流量的管理：微信個人號運營 030
2．4．1 管理微信好友 031
2．4．2 微信運營的誤區 034
2．4．3 微信號設置 034
第3章 房產經紀人與中介門店的私域流量
3．1 房產經紀人通過私域流量打造個人品牌 041
3．1．1 房產經紀人打造個人品牌的3點好處 041
3．1．2 通過朋友圈為客戶提供價值 043
3．1．3 在朋友圈與客戶互動 047
3．2 房產中介門店的私域流量 049
3．2．1 公域流量讓房產中介門店不堪重負 049
3．2．2 私域流量讓客戶“留”下來 050
3．2．3 房產中介門店私域流量的載體 051
第4章 洞察客戶需求，提高客戶購買意愿
4．1 客戶需求的3個特點 057
4．1．1 客戶對自己的真實需求不了解 057
4．1．2 客戶會理想化自己的需求 059
4．1．3 客戶對房產的需求始終處于變化中 059
4．2 房產經紀人如何洞察客戶的需求 061
4．2．1 收集信息 061
4．2．2 甄別核心需求 063
4．2．3 引導客戶非核心需求 064
4．3 房產經紀人分析客戶需求的3個誤區 065
第5章 根據客戶需求提供解決方案
5．1 四大類客戶的解決方案 071
5．1．1 購買意愿強、支付能力強：剛需客戶 073
5．1．2 購買意愿弱、支付能力強：投資客戶 075
5．1．3 購買意愿強、支付能力弱：改善客戶 077
5．1．4 購買意愿弱、支付能力弱：潛在客戶 078
5．2 房源*優化管理的兩個方法 080
5．2．1 記憶高性價比筍盤房源 080
5．2．2 可視化非筍盤房源 081
5．3 現有方案無法滿足客戶需求時的解決方法 082
5．3．1 提高客戶預算 082
5．3．2 降低客戶期望 083
5．4 房產經紀人為客戶提供的價值 085
5．4．1 房產經紀人提供信息 086
5．4．2 房產經紀人提供服務 088
5．4．3 讓房產經紀人脫穎而出的3種方法 092
第6章 客戶邀約與合理報價
6．1 客戶邀約：提升成交率 097
6．1．1 邀約的準備 098
6．1．2 邀約的時機 099
6．1．3 邀約的方式 100
6．1．4 邀約話術示例 101
6．2 合理報價：靈活的故事報價法 103
6．2．1 傳統報價方法 103
6．2．2 實時了解房東的心理價格 106
6．2．3 故事報價法：報價時的引導和鋪墊 107
第7章 帶看階段的重要工作
7．1 帶看前：明確目標，做好準備工作 113
7．1．1 帶看的目標 113
7．1．2 制定帶看策略 114
7．1．3 帶看前的四大準備工作 116
7．2 帶看中：房源介紹與客戶異議處理 122
7．2．1 與客戶交流的內容 123
7．2．2 FABE介紹法 127
7．2．3 提升客戶滿意度的3個要素 130
7．2．4 客戶異議處理：3F法則 132
7．3 帶看后：提高轉化率的4個黃金指標 136
7．3．1 看房率 137
7．3．2 復看率 138
7．3．3 回店率 139
7．3．4 回訪率 142
第8章 收取購房意向金并與客戶談判
8．1 與客戶談判，收取購房意向金 147
8．1．1 客戶支付購房意向金的3個優勢 147
8．1．2 判斷客戶購房意向的7個特征 149
8．1．3 化解客戶對意向金的異議 152
8．2 攜帶意向金與房東談判的7步法 154
8．2．1 聯系房東，約定面談的時間和地點 155
8．2．2 確認所有材料齊全且合規、有效 156
8．2．3 確定人員分工 156
8．2．4 盤點談判條件 156
8．2．5 告知客戶談判，強調價格差距 157
8．2．6 明確與房東談判的三大要素 157
8．2．7 與客戶同步談判進度 158
8．3 三方談判的準備工作 159
8．3．1 房產經紀人要掌握談判的3個要點 160
8．3．2 邀約三方會談的4個步驟 165
8．3．3 三方談判前的4項準備工作 168
8．4 條件談判法：三方談判的“利器” 174
8．4．1 條件談判法的3個步驟 174
8．4．2 條件交換的3個原則 177
8．4．3 談判中常見危機的處理 179
8．5 談判中如何化解客戶異議 185
8．5．1 客戶異議對于房產經紀人的意義 187
8．5．2 如何判斷客戶的虛假異議 187
8．5．3 異議的3個出處 188
8．5．4 常見異議的解決方案 189
第9章 客戶關系維護與老客戶轉介紹率提升
9．1 客戶關系維護和管理 195
9．1．1 客戶對于房產經紀人的終身價值 195
9．1．2 房產經紀人維護客戶時常見的5個問題 200
9．1．3 完整的客戶維護流程 202
9．1．4 成交后的客戶沖突管理4步法 205
9．2 提升老客戶轉介紹率 209
9．2．1 老客戶轉介紹的三大優勢 210
9．2．2 獲得老客戶轉介紹的5個條件 211
9．2．3 開口：客戶轉介紹的核心動作 213
9．2．4 提升老客戶轉介紹率的兩件事 215
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房產銷售高手成交訓練(從不會銷售到高效簽單) 作者簡介
卿向東具有14年的房產銷售及管理實踐經驗 中國房地產業協會特聘培訓導師 58安居客培訓賦能中心特聘講師 梵訊網絡—梵訊課堂培訓顧問 上海鏈家地產內訓特聘講師 CPP國際注冊績效改進認證顧問 美國認證協會（ACI）認證國際職業培訓師 國際行動教練協會（WIAC）認證講師
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