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包郵 房產(chǎn)銷(xiāo)售高手成交訓(xùn)練(從不會(huì)銷(xiāo)售到高效簽單)
作者：卿向東
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頁(yè)數(shù)：
217
本類(lèi)榜單：管理銷(xiāo)量榜
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房產(chǎn)銷(xiāo)售高手成交訓(xùn)練(從不會(huì)銷(xiāo)售到高效簽單) 版權(quán)信息
- ISBN：9787115585288
- 條形碼：9787115585288 ; 978-7-115-58528-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類(lèi)：>>
房產(chǎn)銷(xiāo)售高手成交訓(xùn)練(從不會(huì)銷(xiāo)售到高效簽單) 本書(shū)特色
加速房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)化，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和收入，構(gòu)建完整的房產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)閉環(huán)：客戶(hù)增長(zhǎng)、需求匹配、帶看服務(wù)、談判議價(jià)、推薦轉(zhuǎn)化；洞察客戶(hù)需求的3個(gè)特點(diǎn)：客戶(hù)對(duì)自己的真實(shí)需求不了解、客戶(hù)會(huì)理想化自己的需求、客戶(hù)對(duì)房產(chǎn)的需求始終處于變化中； 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何洞察客戶(hù)的需求：收集信息、甄別核心需求、引導(dǎo)客戶(hù)非核心需求；房源優(yōu)化管理的2個(gè)方法：記憶高***筍盤(pán)房源、可視化非筍盤(pán)房源； 現(xiàn)有方案無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí)的解決方法：提高客戶(hù)預(yù)算、降低客戶(hù)期望；讓房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人脫穎而出的3種方法：服務(wù)前置、長(zhǎng)期服務(wù)意識(shí)、持續(xù)服務(wù)； 帶看前的四大準(zhǔn)備工作：聯(lián)系房東、計(jì)算成本、熟悉路線、帶好工具； 帶看中提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的3個(gè)要素：情緒渲染、裝修參考、實(shí)地感受； 帶看后提高轉(zhuǎn)化率的4個(gè)黃金指標(biāo)：看房率、復(fù)看率、回店率、回訪率； 成交后的客戶(hù)沖突管理4步法：深度傾聽(tīng)、表達(dá)遺憾、解決沖突、繼續(xù)跟蹤。
房產(chǎn)銷(xiāo)售高手成交訓(xùn)練(從不會(huì)銷(xiāo)售到高效簽單) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
流量時(shí)代，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)私域流量開(kāi)發(fā)客戶(hù)；如何洞察客戶(hù)需求，根據(jù)客戶(hù)需求提供解決方案，提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿；如何邀約客戶(hù)、合理報(bào)價(jià)？又該從哪些方面提升自身的專(zhuān)業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)交易量增長(zhǎng)呢？ 本書(shū)作者從一線房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、中介門(mén)店管理者的不同角度，結(jié)合自身的真實(shí)服務(wù)案例，為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供了全流程的操作指導(dǎo)。本書(shū)按照房產(chǎn)交易的流程，詳細(xì)講述了客戶(hù)開(kāi)發(fā)、私域流量運(yùn)營(yíng)、洞察客戶(hù)需求、根據(jù)客戶(hù)需求提供解決方案、邀約客戶(hù)并合理報(bào)價(jià)、做好帶看工作、收取購(gòu)房意向金、與客戶(hù)談判、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)及客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等內(nèi)容。總之，本書(shū)為非標(biāo)準(zhǔn)化的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)提供了實(shí)施指南，其案例豐富、內(nèi)容成體系、語(yǔ)言通俗易懂，具有較強(qiáng)的實(shí)操性。 本書(shū)適合房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房產(chǎn)中介管理人員及想要從事房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的人員閱讀。
房產(chǎn)銷(xiāo)售高手成交訓(xùn)練(從不會(huì)銷(xiāo)售到高效簽單) 目錄
第 1章 認(rèn)清客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式
1．1 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大傳統(tǒng)方式 003
1．1．1 打電話 003
1．1．2 駐守派單 005
1．1．3 網(wǎng)絡(luò)宣傳 006
1．2 連接：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的底層邏輯 007
1．3 讓客戶(hù)找房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：增長(zhǎng)思維與傳統(tǒng)思維的區(qū)別 011
第 2章 私域流量： 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的第 一流量入口
2．1 私域流量給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的三大優(yōu)勢(shì) 017
2．2 客戶(hù)買(mǎi)房的過(guò)程解析 018
2．3 讓陌生客戶(hù)成為私域流量的3個(gè)渠道 020
2．3．1 線上獲取陌生客戶(hù)的渠道 021
2．3．2 線下獲取陌生客戶(hù)的渠道 027
2．3．3 公司公客池客戶(hù)的渠道 029
2．4 私域流量的管理：微信個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng) 030
2．4．1 管理微信好友 031
2．4．2 微信運(yùn)營(yíng)的誤區(qū) 034
2．4．3 微信號(hào)設(shè)置 034
第3章 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與中介門(mén)店的私域流量
3．1 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)私域流量打造個(gè)人品牌 041
3．1．1 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人打造個(gè)人品牌的3點(diǎn)好處 041
3．1．2 通過(guò)朋友圈為客戶(hù)提供價(jià)值 043
3．1．3 在朋友圈與客戶(hù)互動(dòng) 047
3．2 房產(chǎn)中介門(mén)店的私域流量 049
3．2．1 公域流量讓房產(chǎn)中介門(mén)店不堪重負(fù) 049
3．2．2 私域流量讓客戶(hù)“留”下來(lái) 050
3．2．3 房產(chǎn)中介門(mén)店私域流量的載體 051
第4章 洞察客戶(hù)需求，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿
4．1 客戶(hù)需求的3個(gè)特點(diǎn) 057
4．1．1 客戶(hù)對(duì)自己的真實(shí)需求不了解 057
4．1．2 客戶(hù)會(huì)理想化自己的需求 059
4．1．3 客戶(hù)對(duì)房產(chǎn)的需求始終處于變化中 059
4．2 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何洞察客戶(hù)的需求 061
4．2．1 收集信息 061
4．2．2 甄別核心需求 063
4．2．3 引導(dǎo)客戶(hù)非核心需求 064
4．3 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人分析客戶(hù)需求的3個(gè)誤區(qū) 065
第5章 根據(jù)客戶(hù)需求提供解決方案
5．1 四大類(lèi)客戶(hù)的解決方案 071
5．1．1 購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)、支付能力強(qiáng)：剛需客戶(hù) 073
5．1．2 購(gòu)買(mǎi)意愿弱、支付能力強(qiáng)：投資客戶(hù) 075
5．1．3 購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)、支付能力弱：改善客戶(hù) 077
5．1．4 購(gòu)買(mǎi)意愿弱、支付能力弱：潛在客戶(hù) 078
5．2 房源*優(yōu)化管理的兩個(gè)方法 080
5．2．1 記憶高性?xún)r(jià)比筍盤(pán)房源 080
5．2．2 可視化非筍盤(pán)房源 081
5．3 現(xiàn)有方案無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí)的解決方法 082
5．3．1 提高客戶(hù)預(yù)算 082
5．3．2 降低客戶(hù)期望 083
5．4 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶(hù)提供的價(jià)值 085
5．4．1 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供信息 086
5．4．2 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù) 088
5．4．3 讓房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人脫穎而出的3種方法 092
第6章 客戶(hù)邀約與合理報(bào)價(jià)
6．1 客戶(hù)邀約：提升成交率 097
6．1．1 邀約的準(zhǔn)備 098
6．1．2 邀約的時(shí)機(jī) 099
6．1．3 邀約的方式 100
6．1．4 邀約話術(shù)示例 101
6．2 合理報(bào)價(jià)：靈活的故事報(bào)價(jià)法 103
6．2．1 傳統(tǒng)報(bào)價(jià)方法 103
6．2．2 實(shí)時(shí)了解房東的心理價(jià)格 106
6．2．3 故事報(bào)價(jià)法：報(bào)價(jià)時(shí)的引導(dǎo)和鋪墊 107
第7章 帶看階段的重要工作
7．1 帶看前：明確目標(biāo)，做好準(zhǔn)備工作 113
7．1．1 帶看的目標(biāo) 113
7．1．2 制定帶看策略 114
7．1．3 帶看前的四大準(zhǔn)備工作 116
7．2 帶看中：房源介紹與客戶(hù)異議處理 122
7．2．1 與客戶(hù)交流的內(nèi)容 123
7．2．2 FABE介紹法 127
7．2．3 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的3個(gè)要素 130
7．2．4 客戶(hù)異議處理：3F法則 132
7．3 帶看后：提高轉(zhuǎn)化率的4個(gè)黃金指標(biāo) 136
7．3．1 看房率 137
7．3．2 復(fù)看率 138
7．3．3 回店率 139
7．3．4 回訪率 142
第8章 收取購(gòu)房意向金并與客戶(hù)談判
8．1 與客戶(hù)談判，收取購(gòu)房意向金 147
8．1．1 客戶(hù)支付購(gòu)房意向金的3個(gè)優(yōu)勢(shì) 147
8．1．2 判斷客戶(hù)購(gòu)房意向的7個(gè)特征 149
8．1．3 化解客戶(hù)對(duì)意向金的異議 152
8．2 攜帶意向金與房東談判的7步法 154
8．2．1 聯(lián)系房東，約定面談的時(shí)間和地點(diǎn) 155
8．2．2 確認(rèn)所有材料齊全且合規(guī)、有效 156
8．2．3 確定人員分工 156
8．2．4 盤(pán)點(diǎn)談判條件 156
8．2．5 告知客戶(hù)談判，強(qiáng)調(diào)價(jià)格差距 157
8．2．6 明確與房東談判的三大要素 157
8．2．7 與客戶(hù)同步談判進(jìn)度 158
8．3 三方談判的準(zhǔn)備工作 159
8．3．1 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要掌握談判的3個(gè)要點(diǎn) 160
8．3．2 邀約三方會(huì)談的4個(gè)步驟 165
8．3．3 三方談判前的4項(xiàng)準(zhǔn)備工作 168
8．4 條件談判法：三方談判的“利器” 174
8．4．1 條件談判法的3個(gè)步驟 174
8．4．2 條件交換的3個(gè)原則 177
8．4．3 談判中常見(jiàn)危機(jī)的處理 179
8．5 談判中如何化解客戶(hù)異議 185
8．5．1 客戶(hù)異議對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的意義 187
8．5．2 如何判斷客戶(hù)的虛假異議 187
8．5．3 異議的3個(gè)出處 188
8．5．4 常見(jiàn)異議的解決方案 189
第9章 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率提升
9．1 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和管理 195
9．1．1 客戶(hù)對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的終身價(jià)值 195
9．1．2 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人維護(hù)客戶(hù)時(shí)常見(jiàn)的5個(gè)問(wèn)題 200
9．1．3 完整的客戶(hù)維護(hù)流程 202
9．1．4 成交后的客戶(hù)沖突管理4步法 205
9．2 提升老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率 209
9．2．1 老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的三大優(yōu)勢(shì) 210
9．2．2 獲得老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)條件 211
9．2．3 開(kāi)口：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的核心動(dòng)作 213
9．2．4 提升老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率的兩件事 215
1．1 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大傳統(tǒng)方式 003
1．1．1 打電話 003
1．1．2 駐守派單 005
1．1．3 網(wǎng)絡(luò)宣傳 006
1．2 連接：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的底層邏輯 007
1．3 讓客戶(hù)找房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：增長(zhǎng)思維與傳統(tǒng)思維的區(qū)別 011
第 2章 私域流量： 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的第 一流量入口
2．1 私域流量給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的三大優(yōu)勢(shì) 017
2．2 客戶(hù)買(mǎi)房的過(guò)程解析 018
2．3 讓陌生客戶(hù)成為私域流量的3個(gè)渠道 020
2．3．1 線上獲取陌生客戶(hù)的渠道 021
2．3．2 線下獲取陌生客戶(hù)的渠道 027
2．3．3 公司公客池客戶(hù)的渠道 029
2．4 私域流量的管理：微信個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng) 030
2．4．1 管理微信好友 031
2．4．2 微信運(yùn)營(yíng)的誤區(qū) 034
2．4．3 微信號(hào)設(shè)置 034
第3章 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與中介門(mén)店的私域流量
3．1 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)私域流量打造個(gè)人品牌 041
3．1．1 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人打造個(gè)人品牌的3點(diǎn)好處 041
3．1．2 通過(guò)朋友圈為客戶(hù)提供價(jià)值 043
3．1．3 在朋友圈與客戶(hù)互動(dòng) 047
3．2 房產(chǎn)中介門(mén)店的私域流量 049
3．2．1 公域流量讓房產(chǎn)中介門(mén)店不堪重負(fù) 049
3．2．2 私域流量讓客戶(hù)“留”下來(lái) 050
3．2．3 房產(chǎn)中介門(mén)店私域流量的載體 051
第4章 洞察客戶(hù)需求，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿
4．1 客戶(hù)需求的3個(gè)特點(diǎn) 057
4．1．1 客戶(hù)對(duì)自己的真實(shí)需求不了解 057
4．1．2 客戶(hù)會(huì)理想化自己的需求 059
4．1．3 客戶(hù)對(duì)房產(chǎn)的需求始終處于變化中 059
4．2 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何洞察客戶(hù)的需求 061
4．2．1 收集信息 061
4．2．2 甄別核心需求 063
4．2．3 引導(dǎo)客戶(hù)非核心需求 064
4．3 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人分析客戶(hù)需求的3個(gè)誤區(qū) 065
第5章 根據(jù)客戶(hù)需求提供解決方案
5．1 四大類(lèi)客戶(hù)的解決方案 071
5．1．1 購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)、支付能力強(qiáng)：剛需客戶(hù) 073
5．1．2 購(gòu)買(mǎi)意愿弱、支付能力強(qiáng)：投資客戶(hù) 075
5．1．3 購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)、支付能力弱：改善客戶(hù) 077
5．1．4 購(gòu)買(mǎi)意愿弱、支付能力弱：潛在客戶(hù) 078
5．2 房源*優(yōu)化管理的兩個(gè)方法 080
5．2．1 記憶高性?xún)r(jià)比筍盤(pán)房源 080
5．2．2 可視化非筍盤(pán)房源 081
5．3 現(xiàn)有方案無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí)的解決方法 082
5．3．1 提高客戶(hù)預(yù)算 082
5．3．2 降低客戶(hù)期望 083
5．4 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶(hù)提供的價(jià)值 085
5．4．1 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供信息 086
5．4．2 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù) 088
5．4．3 讓房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人脫穎而出的3種方法 092
第6章 客戶(hù)邀約與合理報(bào)價(jià)
6．1 客戶(hù)邀約：提升成交率 097
6．1．1 邀約的準(zhǔn)備 098
6．1．2 邀約的時(shí)機(jī) 099
6．1．3 邀約的方式 100
6．1．4 邀約話術(shù)示例 101
6．2 合理報(bào)價(jià)：靈活的故事報(bào)價(jià)法 103
6．2．1 傳統(tǒng)報(bào)價(jià)方法 103
6．2．2 實(shí)時(shí)了解房東的心理價(jià)格 106
6．2．3 故事報(bào)價(jià)法：報(bào)價(jià)時(shí)的引導(dǎo)和鋪墊 107
第7章 帶看階段的重要工作
7．1 帶看前：明確目標(biāo)，做好準(zhǔn)備工作 113
7．1．1 帶看的目標(biāo) 113
7．1．2 制定帶看策略 114
7．1．3 帶看前的四大準(zhǔn)備工作 116
7．2 帶看中：房源介紹與客戶(hù)異議處理 122
7．2．1 與客戶(hù)交流的內(nèi)容 123
7．2．2 FABE介紹法 127
7．2．3 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的3個(gè)要素 130
7．2．4 客戶(hù)異議處理：3F法則 132
7．3 帶看后：提高轉(zhuǎn)化率的4個(gè)黃金指標(biāo) 136
7．3．1 看房率 137
7．3．2 復(fù)看率 138
7．3．3 回店率 139
7．3．4 回訪率 142
第8章 收取購(gòu)房意向金并與客戶(hù)談判
8．1 與客戶(hù)談判，收取購(gòu)房意向金 147
8．1．1 客戶(hù)支付購(gòu)房意向金的3個(gè)優(yōu)勢(shì) 147
8．1．2 判斷客戶(hù)購(gòu)房意向的7個(gè)特征 149
8．1．3 化解客戶(hù)對(duì)意向金的異議 152
8．2 攜帶意向金與房東談判的7步法 154
8．2．1 聯(lián)系房東，約定面談的時(shí)間和地點(diǎn) 155
8．2．2 確認(rèn)所有材料齊全且合規(guī)、有效 156
8．2．3 確定人員分工 156
8．2．4 盤(pán)點(diǎn)談判條件 156
8．2．5 告知客戶(hù)談判，強(qiáng)調(diào)價(jià)格差距 157
8．2．6 明確與房東談判的三大要素 157
8．2．7 與客戶(hù)同步談判進(jìn)度 158
8．3 三方談判的準(zhǔn)備工作 159
8．3．1 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要掌握談判的3個(gè)要點(diǎn) 160
8．3．2 邀約三方會(huì)談的4個(gè)步驟 165
8．3．3 三方談判前的4項(xiàng)準(zhǔn)備工作 168
8．4 條件談判法：三方談判的“利器” 174
8．4．1 條件談判法的3個(gè)步驟 174
8．4．2 條件交換的3個(gè)原則 177
8．4．3 談判中常見(jiàn)危機(jī)的處理 179
8．5 談判中如何化解客戶(hù)異議 185
8．5．1 客戶(hù)異議對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的意義 187
8．5．2 如何判斷客戶(hù)的虛假異議 187
8．5．3 異議的3個(gè)出處 188
8．5．4 常見(jiàn)異議的解決方案 189
第9章 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率提升
9．1 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和管理 195
9．1．1 客戶(hù)對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的終身價(jià)值 195
9．1．2 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人維護(hù)客戶(hù)時(shí)常見(jiàn)的5個(gè)問(wèn)題 200
9．1．3 完整的客戶(hù)維護(hù)流程 202
9．1．4 成交后的客戶(hù)沖突管理4步法 205
9．2 提升老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率 209
9．2．1 老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的三大優(yōu)勢(shì) 210
9．2．2 獲得老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)條件 211
9．2．3 開(kāi)口：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的核心動(dòng)作 213
9．2．4 提升老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率的兩件事 215
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房產(chǎn)銷(xiāo)售高手成交訓(xùn)練(從不會(huì)銷(xiāo)售到高效簽單) 作者簡(jiǎn)介
卿向東具有14年的房產(chǎn)銷(xiāo)售及管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)特聘培訓(xùn)導(dǎo)師 58安居客培訓(xùn)賦能中心特聘講師 梵訊網(wǎng)絡(luò)—梵訊課堂培訓(xùn)顧問(wèn) 上海鏈家地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)特聘講師 CPP國(guó)際注冊(cè)績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證顧問(wèn) 美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)際行動(dòng)教練協(xié)會(huì)（WIAC）認(rèn)證講師
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