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《優勢談判:沃頓商學院談判實戰課》 版權信息
- ISBN：9787504693082
- 條形碼：9787504693082 ; 978-7-5046-9308-2
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
《優勢談判:沃頓商學院談判實戰課》 本書特色
推薦理由1： 現象級暢銷書《優勢談判》作者羅杰??道森、《時代》《人物》《經濟學人》《新聞周刊》《紐約客》等媒體盛贊推薦 推薦理由2： 編寫進哈佛、耶魯和沃頓商學院的談判授課案例庫，匯集60余年教學及研究成果的雙贏談判術，充分利用力量、時間、信息三大關鍵變量，幫你在工作和生活具體情境中爭取更多 推薦理由3： 上市后長踞暢銷榜，已被翻譯成30種文字
《優勢談判:沃頓商學院談判實戰課》 內容簡介
談判奇才豐富的一手案例實錄 立竿見影的日常溝通應變技巧 當你與公司合作伙伴就一個項目談了整個上午，就在你馬上要談到具體價格時，合作伙伴卻看了一眼手表，說：“我們是不是要先吃午飯？”你該如何應對？ 在談判現場，當你提出：“我想應該這樣來做！边@是，你的談判對手卻說：“不，我覺得應該那樣來做！”面對這種直接、明顯的沖突局面，你該如何破局？ 當你和妻子、子女或者雇員為某事爭論時，雖然情、理都偏向于你而對方毫無辯解余地，但就在這時，對方卻突然大哭起來，你該如何處理？ 生活充滿談判，談判就像人生中的挑戰和競爭一樣，無時不在、無處不在。不管是面對同事、上司、老板，還是面對顧客、生意伙伴、朋友、家人，想要更成功地談成事情、達成目的，或是獲得更多利益，你需要一本單刀直入的指導書！ 《優勢談判沃頓商學院談判實戰課》是一本改變過很多讀者人生際遇的作品：赫布??科恩用豐富翔實的案例揭示了談判中的許多關鍵策略和技巧，幫助你洞察對方軟肋，增加自身籌碼，一步步取得*終勝利。
《優勢談判:沃頓商學院談判實戰課》 目錄
前言 即學即用的優勢談判實用技能
**部分 萬事皆可談 談判是一種才干
第1章“無處不在”的談判
世界就是一個巨大談判桌
談判溝通：人人都應成為“談判專家”
人生中*司空見慣的事情——談判
第2章情景與影響力
掌握技巧，輕松談判
挖掘信息，直到摸清對方底牌
警惕壓力和時間
設法擺脫思維定式
相信權威還是相信自己？自己！
第3章 巧用談判策略
循序漸進，把對方引到你設計好的場景
營造一種競爭氛圍
他們開出價格，你得表達愿望
一個討價還價的技巧：吹毛求疵
曲線救國：如果一次買4臺，優惠多少？
讓他耗盡心血，再下*后通牒
善于示弱：看似愚笨的一方往往占到便宜
裝糊涂：檢查一下“說”與“聽”的實際比例
我只有這么多，請幫幫我吧！
第二部分 建立優勢 抓住要領，步步為“贏”
第4章 相信自己
決定成敗的關鍵力量
獲得金錢的“伯特??蘭斯原理”
挑戰法定力量
聰明的冒險者容易抓到機會
參與其中才會產生認同
專業的力量：要對方知道你的“專才”
滿足對方：準確拿捏其真實需要
設法讓對方投入更多
不要成為“紙老虎”：讓其害怕和有求于你
得到肯定
“憐憫弱者”傾向：道德倫理的力量
打破慣例：“一口價”商店不能討價還價嗎？
學著多堅持一會
說服：幫他分析價值和利益
情緒：可以在意，但不必太在意
第5章 有關時間的普遍原理
時間彈性與時間影響
不要理會期限：太急切，你就輸了
以“*后期限”向對手施壓
真正的本事：堅韌持久
第6章 捕捉信息
“信息”是開啟成功之門的鑰匙
買馬人不會告訴馬販子想要哪匹
獲取信息：在談判之前更容易
讀懂暗示：細致觀察、仔細傾聽
以“緩慢增加游戲”的方式玩一場博弈
第三部分 掌控局面 “競爭”或“雙贏”的策略
第7章 贏—輸模式
滿足自我，不惜一切代價
開始發難：在競爭者之間制造矛盾
“一把手”往往是*差的談判者
常見的詭計：“情緒表演”
步步緊逼：示弱只會讓對手更強硬
一直用“不”作答，力求一毛不拔
所謂“期限”，只不過是談判的附屬品
第8章 贏—贏模式
雙贏談判，互惠互利
學會傾聽，借助過程滿足需求
雙方同時受益的創造性舉措……
解決沖突先正確分析沖突因何產生
第9章 互信機制
更多的雙贏技巧
以誠相待才能建立互信
曲線原理：誰能影響他的決定？
面對挑戰，先認清你的對手
有意識地運用“折中法則”
第四部分 談判制勝 用個人影響力駕馭局勢
第10章 在線談判
線上及電話談判的秘訣
電話談判：“匆忙”是失敗的主因
告訴對方你已做好了“合約備忘錄”
第11章 打破慣例
不放棄，不屈服
盡量不與缺少決定權的人談判
推高層次，推進談判進程
第12章 獲得認同
提升個人影響力
怎樣準確地展現自己、駕馭局勢？
交涉時讓人知道你的情感和需要
優勢談判：改變自己和他人生活的力量
致謝
展開全部
《優勢談判:沃頓商學院談判實戰課》 節選
第1章 “無處不在”的談判 世界就是一個巨大談判桌 你所面對的現實世界其實就是一個巨大的談判桌，不管喜歡與否，你都是局中人。作為社會中的一個個體，你難免和別人發生沖突，比如家人、業務員、競爭者等，還可能會遇到具有“創業者”或是“權力核心分子”這樣嚇人頭銜的人物。如何處理同他人以及社會其他組織之間的關系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過上充實、愜意并讓你感到滿足的生活。 談判是一塊需要用知識和勤奮來經營的土地，其目的在于從那些你所需要的人之中得到幫助，竭盡所能地去獲取他人的好感，并從他人手中得到我們所要的東西，道理就是這么簡單。 談判溝通：人人都應成為“談判專家” 如果你留意的話，就會發現原來我們需要的東西真是多種多樣、五花八門，比如說名譽、自由、金錢、公正、地位、愛情、安全以及賞識等都是我們的追求。我們還注意到，生活中有一部分人總是比其他人更清楚地知道如何才能得到他們想要的東西。而你，即將成為這些人中的一員。 人們傳統的思維方式總是認為，成功總是鐘情于那些受過良好教育、擁有巨大才干以及做出突出貢獻的人。但是殘酷的現實總是使那些持有這種觀點、努力工作并希冀到達成功彼岸的人大失所望！俺晒φ摺边@個頭銜似乎總是垂青那些既有才干又有“談判”能力的人，談判往往能夠讓他們得到想要的東西。生活的現實要求真正的“贏家”除了具備競爭力，更要具備談判能力。 人生中*司空見慣的事情 —— 談判 我給談判下的定義是：談判是綜合運用一個人的信息和力量，在多種力量所形成的結構網的張力范圍之內去影響人們的慣常行為及反應。如果你考慮這個涵蓋面廣闊的定義，你就能意識到：從某種意義上講，談判事實上貫穿了你生活中的全部細節，包括你的工作以及生活。在生活中的每一個細小方面，你都在不斷地與他人進行著談判。 那么在工作之余，我們到底用信息和力量在影響誰的行為？丈夫同妻子談判，同樣妻子也在和丈夫談判。你還在不經意間用信息和感召力影響著你的親朋好友。此外，談判還可能在這些情況下發生： 當你違反交通規則，交警找到你時； 當商店不大愿意受理你的個人支票時； 當房東沒有提供基本的生活設施或是準備提高房租時； 當一個專家向你索取提供服務后所需支付的費用時； 當一個汽車經銷商試圖推銷汽車時； 當你已經完成了預訂但酒店的服務員還是對你說“客滿”的時候。 在一個家庭之中，談判更是司空見慣的事情，父母和孩子經常會莫名其妙地卷入談判。下面我就給你講述一件發生在我身邊的事情。 談判進行時 會談判的“熊孩子”有多可怕？ 我和妻子有3 個孩子。我們*小的兒子在9 歲時體重只有50 磅（約23 千克），在同齡的孩子當中，他的體重明顯偏輕。我的小兒子經常會讓我們感到難堪，事實上，他是我們家庭中所有矛盾的根源。因為我和妻子均屬能吃的那種人，或者說是美食家，所以老大、老二都繼承了我倆的“優點”，胃口好得出奇。但自從我們有了老三，問題便接踵而來，人們常常會好奇地問我們：“這孩子是從哪里來的？是你們生的嗎？” 老三如此瘦弱與他的人生邏輯有很大的關系，提供食物的地方他都避之不及。對于他來說，“用餐”“廚房”“晚餐”和“食物”都是俗不可耐的字眼。 幾年前，我在辛苦地忙碌、奔波了一周之后，在星期五的晚上回到家里。 出門在外的旅途是非常寂寞的，至少對于我這樣的人來說確是如此。我一邊在回家的路上走，一邊在腦海里構思著一場隱約潛在的談判，準備回家后同妻子好好談談。走進家門后，情況讓我大失所望，妻子像胎兒似的蜷縮在躺椅上，無聊地吮吸著手指。我頓時感到非常驚詫，馬上意識到妻子可能遇到了什么不順心的事。恰在這時，聽見她喃喃地說道：“今天簡直是糟糕透了。” 為了能讓她盡快擺脫憂郁，我立刻說：“今晚我們為什么不去飯館吃一頓呢？”剛一說完，妻子和老大、老二便異口同聲地答道：“太好了！钡9 歲的小兒子并不同意。他說：“我不去飯館吃飯！”這時，我突然變得非常急躁，一下子抱起他并把他放進了車里，這也是一種談判，不容分說。 來到飯館后，小兒子還是沒有停止抱怨。*后他說：“爸爸，為什么我必須和你們一樣圍著桌子坐？為什么我不能坐在桌子底下？” 我轉向妻子說：“這樣行嗎？我們四個人圍著桌子坐，桌子下面還有一個。我們還可以省下一部分錢呢！”她開始不同意，但是我還是說服了她。 晚餐開始后的前10 分鐘大家都相安無事。但在上第二道菜之前，我感到一個黏糊糊的小手摸著我的腿。幾秒鐘后，我的妻子好像受到了強烈的刺激，一下子從座位上跳了起來。 這時，我真的來氣了，把手伸到桌子下面，抓住了這個“搗蛋鬼”的肩膀，并把他拉出來，一把按在靠近我的座位上，以低沉的聲音對他說：“就坐在這兒！不準動，別跟我說話，也不要惹你媽、哥哥和姐姐！” 他答應道：“行，可是我能站到椅子上去嗎？” “可以，”我不得不做出讓步：“那你就自己一個人愛干嗎干嗎，別再吵到大伙。” 20 秒鐘之后，大家都不再理睬這個自己獨自在墻邊玩耍的小鬼，可他卻在沒有任何先兆的情況下，把手放在嘴邊圍成口杯狀，大聲地叫嚷著：“這是一個令人惡心的餐廳！” 我感到異常震驚，再也無法保持優雅的風度，但腦子還算清醒。我捏住了這小家伙的脖子，把他塞進了桌子底下，然后要求買單，草草結賬離開了飯館。 在回家的路上，妻子對我說：“赫布，我想我們今晚應該吸取教訓，以后不要再把這家伙帶到飯館了。”
《優勢談判:沃頓商學院談判實戰課》 作者簡介
（美）赫布??科恩（Herb Cohen） 談判領域的萬事通先生 沃頓商學院談判家 學者型“談判老狐貍” 赫布??科恩從事專業談判工作長達半個世紀，由于豐富靈活的實戰經驗和簡明直白的表達方式，使他在世界各地擁有不計其數的“鐵桿粉絲”，還被稱為“談判領域的萬事通先生”。 他的談判事跡經常被《時代》《人物》《經濟學人》《新聞周刊》《紐約客》等媒體津津樂道；他的經典課程進入了哈佛、耶魯、芝加哥大學、西北大學凱洛格商學院、沃頓商學院、哥倫比亞大學、加州大學圣地亞哥分校等眾多名校；他的客戶包括政府、商界名人、高級管理人員、體育界和演藝界代理人以及眾多世界知名企業等。 赫布??科恩還曾參與過包括伊朗人質事件、海灣戰爭、中東和談等眾多著名歷史事件，并多次受白宮嘉獎。
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