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企培智勝:專為企業培訓人定制的銷售寶典 版權信息
- ISBN：9787121430015
- 條形碼：9787121430015 ; 978-7-121-43001-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
企培智勝:專為企業培訓人定制的銷售寶典 內容簡介
作者結合自己20多年的培訓行業經驗以及對銷售領域的深入研究，系統地總結了大量培訓銷售的工具和方法。本書內容包括：行業篇，主要介紹企業培訓行業的趨勢、特征；客戶篇，介紹如何了解客戶所在的行業和開展的業務；銷售篇，講述課程和項目方案的銷售流程、方法、要點；技巧篇，圍繞與客戶的深度的預約、溝通、探詢澄清，介紹如何呈現優勢、獲得認同承諾、安排老師和客戶溝通，以及招投標的一些注意事項；管理篇，介紹如何做好客戶管理、商機管理、業績管理、日程和行為管理；應用篇，與前面各篇不同，前面各篇基于個體銷售人員，本篇基于培訓機構如何進行銷售管理。
企培智勝:專為企業培訓人定制的銷售寶典 目錄
第 1 章行業篇
第 1 節企業培訓特征與趨勢
從戰略到培訓
培訓形式變化
培訓方式OMO
第2 節客戶服務關系層級
從戰略到能力
業務合作關系
培訓的三類產品
第3 節培訓產品主要類型
產品/服務形式之金字塔
企業中的四類學習
多種形式促進落地
四類企業培訓產品服務
第2 章客戶篇
第 1 節客戶所在行業的特征
行業劃分方法
行業特征分析
第2 節客戶業務與目標理解
業務深度決定差異
戰略業務分析工具
第3 節客戶培訓計劃與結構
戰略驅動年度計劃
業務驅動專項計劃
變化導致臨時計劃
培訓業務兩類驅動
培訓計劃預算羅盤
第3 章銷售篇
第 1 節課程銷售要點
課程銷售之挑戰
課程銷售之要點
第2 節課程采購與銷售流程
客戶課程采購流程
課程銷售四步流程
機構介入三個節點
重點階段關鍵任務
第3 節課程采購參與者和關注點
課程采購關鍵角色
不同角色關注重點
第4 節項目方案的銷售要點
項目方案驅動三類模式
項目方案銷售五大要點
第5 節項目方案采購與銷售流程
項目方案決策四大步驟
項目方案采購流程詳解
機構介入三個節點
第6 節項目方案采購參與者和關注點
業務條線關注重點
培訓條線關注重點
采購條線關注重點
第4 章技巧篇
第 1 節客戶預約技巧
客戶預約三場景
客戶預約四步驟
陌生客戶預約五步話術
老客戶預約五步話術
在談商機預約五步話術
第2 節企業培訓需求層次
培訓需求三層次
開啟溝通兩路徑
個人需求黃金圈
第3 節需求探詢澄清技巧
探詢澄清三維度
探詢澄清四步驟
第4 節優勢與呈現方法
無優勢不制勝
優勢從哪里來
呈現優勢六步法
第5 節獲得認同與承諾
認同承諾才會贏
認同承諾兩方法
第6 節師資客戶溝通要點
為什么安排溝通
溝通前幾方心理
溝通時機
做好溝通準備
第7 節師資客戶溝通設計
開場引導
背景互通
互相提問
討論交流
第8 節招投標注意事項
招投標之“潛規則”
四階段與四角色
參數與標書解讀
五點注意事項
第5 章管理篇
第 1 節目標客戶管理
目標客戶梳理六步驟
客戶經營三類型
從產品到戰略
第2 節銷售商機管理
商機來源四象限
商機分析六要素
形勢分析三維度
關鍵贏單六指標
第3 節銷售業績管理
課程銷售業績預測
項目方案銷售業績預測
業績管理四點建議
第4 節日程管理
團隊管理四個會議
如何做好日程管理
及時做好跟進記錄
用好周報儀表盤
第6 章應用篇
第 1 節企業培訓銷售流程
企業培訓機構組織架構
從線索到現金
第2 節行業產品分類
產品行業分類原則
分類統計業績分析
第3 節線索商機管理
推廣活動與線索管理
海報設計與線索歸集
課程商機四步漏斗
項目商機五步漏斗
第4 節客戶協同經營
多人經營同一客戶
同一客戶多個項目
多人協同跟進商機
協同共享日程看板
第5 節師資管理
師資分類與管理
師資調用與評價
結篇
成就企業培訓銷售精英
找準突破點
四知道兩會做
成就精彩人生
發掘“人力資本”的力量
展開全部
企培智勝:專為企業培訓人定制的銷售寶典 作者簡介
夏凱 銷售羅盤?創始人、和越（北京）網絡科技有限公司董事長兼CEO、用友集團原高管、用友大學營銷學院創始院長。擁有24年的銷售實戰與營銷管理、業務管理經驗，歷任客戶經理、省區大客戶總監、北方區行業總監、總部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張千萬大單；作為行業總監，開拓多條業務線并組建業務部和事業部；作為信息化咨詢專家，為百余家大型集團和大中型企業提供咨詢服務。國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”“策略銷售”“戰略客戶經營”早期踐行者和倡導者。專注于B2B復雜銷售研究和訓練、企業級客戶購買行為與心理邏輯研究、組織銷售績效提升、銷售心理學、教學心理學等，擅長于B2B組織營銷體系構建、營銷戰略轉型路徑規劃、業績增長模式設計、營銷人才培養體系構建、企業內訓師培養、營銷實戰輔導、營銷行為分析診斷及優化等。主持開發數字化賦能平臺和“贏單羅盤CRM”系統，為華為、中國電信、平安、騰訊、明源云等上百家行業龍頭企業提供咨詢服務。著有《贏單九問：系統講透策略銷售的實戰寶典》《贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道》《信任五環：超級銷售拜訪技巧》《銷售冠軍的成長與戰斗筆記》等。
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