中圖網小程序
一鍵登錄
更方便
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
戰術銷售路徑圖(升級版) 版權信息
- ISBN：9787504775641
- 條形碼：9787504775641 ; 978-7-5047-7564-1
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
戰術銷售路徑圖(升級版) 本書特色
目前市面上大多數銷售書籍分享的都是簡單銷售技巧的機械拼湊和簡單羅列，導致學習者對于銷售過程進展和客戶關系突破缺乏全局觀和整體認識，往往會遇到“不識廬山真面目，只緣身在此山中”的困境。 如果能找到不同銷售技巧之間的相互關聯，建立結構化的整體銷售套路和方法組合，則學習者能迅速并整體掌握銷售技巧之間的互動和轉接，真正從死學死用到活學活用，從而在銷售能力上全面升級到“戰略銷售”層面。 “戰略銷售”不再依賴于簡單銷售技巧的機械模仿和盲目復制，而是診斷銷售阻力和障礙根源，配合以成熟的銷售套路組合，這些組合能做到“因人而變”，“因事而變”，“因時而變”。 而體現銷售整體套路的*高境界便是形成“銷售行動路徑圖”，即用化繁為簡的圖形來清晰定義和呈現銷售作戰思路，線路和方法；谝陨夏康，《戰術銷售路徑圖》這本書應運而生。
戰術銷售路徑圖(升級版) 內容簡介
市面上許多銷售書籍分享的都是簡單銷售技巧的機械拼湊和簡單羅列，導致學習者對于銷售過程進展和客戶關系突破缺乏全局觀和整體認識，往往會遇到“不識廬山真面目，只緣身在此山中”的困境。如果能找到不同銷售技巧之間的相互關聯，建立結構化的整體銷售套路和方法組合，則學習者能迅速并整體掌握銷售技巧之間的互動和轉接，真正從死學死用到活學活用，從而在銷售能力上全面升級到一個新的層面。“戰術銷售”不再依賴于簡單銷售技巧的機械模仿和盲目復制，而是診斷銷售阻力和障礙根源，配合以成熟的銷售套路組合，這些組合能做到“因人而變” “因事而變” “因時而變”。而體現銷售整體套路的境界便是形成“銷售行動路徑圖”，即用化繁為簡的圖形來清晰定義和呈現銷售作戰思路、線路和方法；谝陨夏康模緯鴳\而生。
戰術銷售路徑圖(升級版) 目錄
章客戶信任路線圖1
節客戶關系路線圖2
第二節客戶內部螺旋式關系遞進圖9
第三節客戶信任滲透話題布局圖17
第四節人際信任“六同”攻略23
第五節核心話題的“七心計”29
章總結信任有路線，話題成系統37
第二章行為切換導航圖39
節銷售過程中三大行為組合40
第二節基于客戶特性的三大行為導航45
第三節基于客戶溝通三大信號燈的三大行為切換53
第四節客戶三大需求點的捕捉60
第二章總結行為多切換，洞察需求點67
第三章價值說服象限圖69
節情境式價值說服模型70
第二節360°價值呈現四算模型79
第三節四類價值認知客戶92
第四節價值信任3D模型99
第三章總結價值說服有算法，價值信任用3D107
第四章競爭博弈對策圖109
節競爭對手識別和競爭指標分析110
第二節競爭博弈八卦掌118
第三節客戶篩選四階段的競爭策略127
第四節針對不同狀態客戶的競爭戰術133
第四章總結競爭需博弈，策略加戰術138
第五章異議博弈全腦圖141
節客戶異議的三大分類142
第二節針對抵觸型異議的破門入室法147
第三節針對顧慮型異議的畫框轉移法153
第四節針對要求型異議的談判博弈法159
第五章總結異議有分類，破解前中后167
第六章客戶發展立方圖169
節客戶價值發展立方體170
第二節客戶發展的長度延伸176
第三節客戶發展的深度挖掘187
第四節客戶發展的廣度拓展194
第六章總結客戶要立體，三度需延伸199
節客戶關系路線圖2
第二節客戶內部螺旋式關系遞進圖9
第三節客戶信任滲透話題布局圖17
第四節人際信任“六同”攻略23
第五節核心話題的“七心計”29
章總結信任有路線，話題成系統37
第二章行為切換導航圖39
節銷售過程中三大行為組合40
第二節基于客戶特性的三大行為導航45
第三節基于客戶溝通三大信號燈的三大行為切換53
第四節客戶三大需求點的捕捉60
第二章總結行為多切換，洞察需求點67
第三章價值說服象限圖69
節情境式價值說服模型70
第二節360°價值呈現四算模型79
第三節四類價值認知客戶92
第四節價值信任3D模型99
第三章總結價值說服有算法，價值信任用3D107
第四章競爭博弈對策圖109
節競爭對手識別和競爭指標分析110
第二節競爭博弈八卦掌118
第三節客戶篩選四階段的競爭策略127
第四節針對不同狀態客戶的競爭戰術133
第四章總結競爭需博弈，策略加戰術138
第五章異議博弈全腦圖141
節客戶異議的三大分類142
第二節針對抵觸型異議的破門入室法147
第三節針對顧慮型異議的畫框轉移法153
第四節針對要求型異議的談判博弈法159
第五章總結異議有分類，破解前中后167
第六章客戶發展立方圖169
節客戶價值發展立方體170
第二節客戶發展的長度延伸176
第三節客戶發展的深度挖掘187
第四節客戶發展的廣度拓展194
第六章總結客戶要立體，三度需延伸199
展開全部
戰術銷售路徑圖(升級版) 節選
**節 客戶關系路線圖 【案例導入】 美國著名的銷售思維大師理查德·伊斯雷爾是全世界**的銷售行為研究專家，他是“全腦銷售”模式的創立者，也是“思維導圖開發右腦”方面的絕對權威。理查德·伊斯雷爾在美國不僅給企業提供“全腦銷售”模式的訓練，也給美國各個中小學的學生提供“思維導圖開發右腦”的訓練。 理查德·伊斯雷爾曾向臺下傾聽他演講的超過1000名聽眾拋出一個情境挑戰：如果他有一天來到中國香港，在那里他人生地不熟，但他想在自己逗留的7天時間內成功地把自己的“全腦銷售”模式賣給那里有錢的富豪所在的企業。在時間緊、任務急、在沒有任何人脈關系的前提下，如何快速與這些富豪結識并成功銷售他的課程。 挑戰一拋出，臺下的聽眾馬上開始討論。理查德·伊斯雷爾建議大家拿出紙和筆，想辦法幫自己和富豪通過關系滲透建立聯系。 臺下有人舉手說富豪肯定經常去打高爾夫球，因此建議理查德·伊斯雷爾去找那里頂級高爾夫俱樂部的經理，讓他們幫忙引薦。理查德·伊斯雷爾對此表示贊許，但他的反問是那些經理愿意幫自己去約見那些富豪嗎？此言一出，發言者一時語塞，理查德·伊斯雷爾表示這條路未必能行得通。 大家發言非常踴躍，各種想法層出不窮。有的說理查德·伊斯雷爾可以通過官方機構或社會組織來邀請這些富豪聚會，有的說他可以想辦法接觸到這些富豪私人的理發師或化妝師轉而和這些富豪接觸，還有的說他可以通過其美國客戶在中國香港的分公司去接觸那些富豪。 理查德·伊斯雷爾面對這些層出不窮的建議，表示非常贊賞并對眾人進行了鼓勵，他總結：“大家知道剛才自己在做什么嗎？你們在我和我的目標客戶之間試圖建立某種聯系，而這種聯系是通過某些環節的關系轉介紹實現的。但剛才大家的答案為什么不可行？因為你們所設計的轉介紹環節很難‘驅動起來’。例如，我找富豪的理發師或高爾夫俱樂部經理，但這些人未必有能力和意愿安排我和富豪見面，所以關系轉介紹到這里就斷掉了。關系轉介紹若能成功，必須**個環節和第二個環節之間能互相推動。大家想知道我是怎么做的嗎？” 臺下的人紛紛表示很想知道理查德·伊斯雷爾是通過怎樣的關系轉介紹結識這些富豪的。 理查德·伊斯雷爾微微一笑，繼續說：“大家知道什么人有能力驅動這些重量級的富豪嗎？我想來想去，是他們的孩子。而什么人又能驅動這些孩子呢？我又想到了他們的老師和校長。而我如何能找到這些富豪孩子的校長呢？很容易，因為當地就幾所頂級的貴族學校。 “于是我找到了貴族學校，拜訪了學校校長。他們都知道我是孩子右腦開發的權威，對我的到來表示非常高興和激動，并熱情邀請我給孩子們講2—3課時的課。我當時告訴這些校長，我不僅會給孩子們講課，而且會講一整天，但孩子們的右腦開發必須得到家長的配合和支持，所以我有個附加要求，那就是孩子必須帶其爸爸來參加。 “于是校長把全校邀請世界頂級右腦開發師來授課并一定要孩子爸爸參加的通知發了出去。我講課那天，學校門口停了很多豪車，孩子們牽著爸爸的手，高高興興地來參加我的培訓。我不僅接觸并認識了這些富豪，并且成功地把我的‘全腦銷售’課程賣給了他們的企業！ 理查德·伊斯雷爾話音未落，臺下響起雷鳴般的掌聲。 理查德·伊斯雷爾作為世界級銷售大師，向大家所展示的，正是如何通過關系轉介紹的方式快速接觸陌生客戶并建立信任。通過關系轉介紹的策劃和設計來替代盲目低效的陌生拜訪，恰恰體現了銷售人員從注重銷售技巧升級為注重銷售戰術。很多努力拼搏的銷售人員之所以屢遭失敗，是因為他們在“執行”與“技巧”上的勤奮無法掩蓋他們在“戰術”上的懶惰。 P2-3
戰術銷售路徑圖(升級版) 作者簡介
蔡利華，又名蔡致遠，靠前認證咨詢顧問、CCTV 發現之旅——中國培訓咨詢行業時代影響力領軍人物，銷售管理泰斗杰克?威爾納在華助理，中國財富出版社有限公司知名作者，《變速領導力》《銷售管理的關鍵控制點》等多本商業暢銷書作者。畢業于復旦大學管理學院，擁有超過15年世界500強企業以及世界很好咨詢公司中高層管理經驗。
書友推薦
- >
大紅狗在馬戲團-大紅狗克里弗-助人
- >
苦雨齋序跋文-周作人自編集
- >
我從未如此眷戀人間
- >
名家帶你讀魯迅:故事新編
- >
新文學天穹兩巨星--魯迅與胡適/紅燭學術叢書(紅燭學術叢書)
- >
中國人在烏蘇里邊疆區:歷史與人類學概述
- >
名家帶你讀魯迅:朝花夕拾
- >
伊索寓言-世界文學名著典藏-全譯本
本類暢銷
