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增值銷售:為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案(第4版) 版權(quán)信息
- ISBN：9787115568274
- 條形碼：9787115568274 ; 978-7-115-56827-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
增值銷售:為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案(第4版) 本書特色
增值銷售是一種經(jīng)營理念，是主動(dòng)為客戶實(shí)現(xiàn)更高價(jià)值的過程，并同時(shí)實(shí)現(xiàn)各類方案的整合捆綁銷售，達(dá)成更高的銷售目標(biāo)； “增值銷售”之父30年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，從增值銷售的理念入手，從產(chǎn)品、企業(yè)和銷售人員三個(gè)維度幫助企業(yè)提升長期銷售業(yè)績和自身價(jià)值； 增值銷售理念的升級版！用價(jià)值思維做銷售，從拼質(zhì)量、拼價(jià)格到拼價(jià)值，從買賣關(guān)系到價(jià)值共生； 即便不打價(jià)格戰(zhàn)也能拿到更多訂單、提高復(fù)購率、獲得長期競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法以及應(yīng)用場景。不要為成功而努力，要為做一個(gè)有價(jià)值的人而努力。 ——阿爾伯特· 愛因斯坦（ Albert Einstein）
增值銷售:為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案(第4版) 內(nèi)容簡介
隨著數(shù)字化時(shí)代的到來，企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的模式不斷進(jìn)化，由拼質(zhì)量、拼價(jià)格到拼價(jià)值。企業(yè)與客戶之間的關(guān)系已由單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值共生的關(guān)系。 成功的銷售人員懂得通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值來獲得持久的競爭力，這也是他們即便不打價(jià)格戰(zhàn)也能拿到更多訂單和提高復(fù)購率的秘訣所在。《增值銷售：為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案（第4版）》從增值銷售的理念入手，從產(chǎn)品、企業(yè)和銷售人員三個(gè)維度幫助企業(yè)提升長期銷售業(yè)績和自身價(jià)值，并詳細(xì)介紹了增值銷售的過程及在這一過程中所使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，包括售前客戶需求及心理分析、差異化解決方案的設(shè)計(jì)、有效的銷售拜訪和社交媒體溝通、實(shí)現(xiàn)小贏的方法、應(yīng)對價(jià)格導(dǎo)向型客戶的方法、價(jià)格戰(zhàn)的有效回應(yīng)機(jī)制等。 《增值銷售：為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案（第4版）》可以幫助銷售人員為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，從而提升銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)自身與企業(yè)、客戶的共同成長。本書的解決方案值得每一位一線銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理等閱讀和實(shí)踐。
增值銷售:為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案(第4版) 目錄
第 一部分 增值銷售的理念
第 1章 一場增加價(jià)值的變革 003
組織的生存方式 004
偉大的變革 005
明確的目標(biāo) 006
凝聚力 007
加固：變革深入開展 010
增值銷售的回顧 012
第 2章 增值銷售 013
商業(yè)的目的是什么 013
價(jià)值的定義 014
什么是增值銷售 016
增值銷售人員的特征 019
客戶想要什么 022
降價(jià)意味著什么 025
價(jià)格的事實(shí) 027
增值銷售的難點(diǎn) 028
增值銷售的回顧 030
第3章 不積跬步，無以至千里 032
什么是小贏 033
小贏方法的好處 036
實(shí)施小贏的方法 037
是什么阻礙了銷售人員專注于小贏 040
增值銷售的回顧 042
第4章 關(guān)鍵購買路徑 043
了解客戶的決策路徑 044
購買模式 044
筒倉是良好購買決策的主要障礙 046
客戶的需求范圍 049
關(guān)鍵購買路徑 049
增值銷售中關(guān)鍵購買路徑的使用 053
增值銷售的回顧 054
第5章 增值銷售的流程 055
什么是增值銷售的流程 056
戰(zhàn)略概述 056
關(guān)鍵銷售路徑 059
增值銷售的回顧 061
第6章 價(jià)格導(dǎo)向型客戶的心理 062
決策心理學(xué) 063
價(jià)格導(dǎo)向型客戶的心理 065
改變談話 069
增值銷售的回顧 072
第7章 傳遞給客戶的信息 073
什么是傳遞給客戶的信息 074
增值 075
向客戶傳遞信息的工具 077
客戶信息傳遞 084
關(guān)于痛點(diǎn) 084
增值銷售的回顧 085
第二部分 增值銷售的戰(zhàn)略
第8章 選擇高價(jià)值目標(biāo)客戶 090
洞察力 091
帕累托原則 091
戰(zhàn)略重點(diǎn)：開發(fā)市場 092
戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)：針對特定的客戶 095
增值銷售的回顧 099
第9章 目標(biāo)客戶滲透 100
三條客戶滲透的準(zhǔn)則 100
一級、二級、三級決策者 104
與一級、二級、三級決策者對話 106
增值銷售的回顧 108
第 10章 客戶化銷售 110
客戶化過程 111
增值銷售的回顧 117
第 11章 定位 118
定位是塑造形象 119
你在客戶心中的定位 120
個(gè)人定位 121
增值銷售的回顧 126
第 12章 差異化 128
差異化的重要性 129
差異化規(guī)則 129
差異化的價(jià)值 131
杜絕可比性 133
獨(dú)特的銷售主張 135
銷售差異化的技巧 135
增值銷售的回顧 137
第 13章 陳述與展現(xiàn) 138
個(gè)性化的信息 139
*大化感知價(jià)值 142
展示性能價(jià)值 144
提供證據(jù) 148
增值銷售的回顧 148
第 14章 配套支持 150
后勤支持 151
對人的支持 152
增值銷售的回顧 153
第 15章 建立關(guān)系 155
建立關(guān)系的原則 156
建立個(gè)人和工作關(guān)系 157
增值銷售的回顧 161
第 16 章修補(bǔ)現(xiàn)有業(yè)務(wù) 162
什么是修補(bǔ) 163
如何修補(bǔ) 164
增值銷售的回顧 168
第 17章 價(jià)值強(qiáng)化 170
價(jià)值強(qiáng)化的三個(gè)規(guī)則 171
價(jià)值增強(qiáng)的效果 172
增值銷售的回顧 177
第 18章 杠桿作用 178
杠桿的力量 179
策略規(guī)劃的正確與錯(cuò)誤 182
交叉服務(wù) 183
增值銷售的回顧 184
第三部分 增值銷售的戰(zhàn)術(shù)
第 19章 銷售商機(jī) 187
電話的標(biāo)準(zhǔn) 188
挨戶推銷 190
預(yù)約 191
增值銷售的回顧 194
第 20章 拜訪計(jì)劃 196
如何準(zhǔn)備銷售拜訪 197
增值銷售的回顧 200
第 21章 銷售拜訪 201
第 一印象的重要性 202
社交指南 203
開場白 203
要避免的事 205
增值銷售的回顧 206
第 22章 需求分析 207
需求分析：*重要的階段 208
傾聽的重要性 210
提問的技巧 213
戰(zhàn)略性地提問 217
策略與目標(biāo) 222
總結(jié)需求 223
提問的小技巧 223
增值銷售的回顧 224
第 23章 演示階段 226
演示階段的規(guī)則 226
三個(gè)方面的價(jià)值 228
按照客戶的風(fēng)格開展銷售 229
吸引客戶 231
使用證據(jù)來源 232
增值銷售的回顧 233
第 24章 承諾階段（成交） 234
收尾的定義 234
什么時(shí)候索要訂單 235
如何獲得承諾 236
增值銷售的回顧 240
第 25 章處理反對意見 242
處理異議的技巧 243
三步交流模型 243
價(jià)格異議 247
扭轉(zhuǎn)價(jià)格異議 248
增值銷售的回顧 250
第 26章 拜訪后的活動(dòng) 251
拜訪后的回顧 251
跟進(jìn)策略 253
增值銷售的回顧 255
第四部分 專題
第 27章 管理多位決策者 259
群體決策的學(xué)問 260
群體決策策略 263
增值銷售的回顧 272
第 28章 在亞馬遜的世界里競爭 274
亞馬遜為什么會成功 278
如何在亞馬遜的世界中競爭 279
誰打敗了亞馬遜 284
增值銷售的回顧 286
第 29章 增值的內(nèi)部銷售 287
內(nèi)部銷售人員的挑戰(zhàn) 288
重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域 289
增值銷售的回顧 294
第30章 *后的一些想法 295
準(zhǔn)備 296
檢驗(yàn)戰(zhàn)略方向 297
戰(zhàn)術(shù)的處方 297
額外的想法 299
第 1章 一場增加價(jià)值的變革 003
組織的生存方式 004
偉大的變革 005
明確的目標(biāo) 006
凝聚力 007
加固：變革深入開展 010
增值銷售的回顧 012
第 2章 增值銷售 013
商業(yè)的目的是什么 013
價(jià)值的定義 014
什么是增值銷售 016
增值銷售人員的特征 019
客戶想要什么 022
降價(jià)意味著什么 025
價(jià)格的事實(shí) 027
增值銷售的難點(diǎn) 028
增值銷售的回顧 030
第3章 不積跬步，無以至千里 032
什么是小贏 033
小贏方法的好處 036
實(shí)施小贏的方法 037
是什么阻礙了銷售人員專注于小贏 040
增值銷售的回顧 042
第4章 關(guān)鍵購買路徑 043
了解客戶的決策路徑 044
購買模式 044
筒倉是良好購買決策的主要障礙 046
客戶的需求范圍 049
關(guān)鍵購買路徑 049
增值銷售中關(guān)鍵購買路徑的使用 053
增值銷售的回顧 054
第5章 增值銷售的流程 055
什么是增值銷售的流程 056
戰(zhàn)略概述 056
關(guān)鍵銷售路徑 059
增值銷售的回顧 061
第6章 價(jià)格導(dǎo)向型客戶的心理 062
決策心理學(xué) 063
價(jià)格導(dǎo)向型客戶的心理 065
改變談話 069
增值銷售的回顧 072
第7章 傳遞給客戶的信息 073
什么是傳遞給客戶的信息 074
增值 075
向客戶傳遞信息的工具 077
客戶信息傳遞 084
關(guān)于痛點(diǎn) 084
增值銷售的回顧 085
第二部分 增值銷售的戰(zhàn)略
第8章 選擇高價(jià)值目標(biāo)客戶 090
洞察力 091
帕累托原則 091
戰(zhàn)略重點(diǎn)：開發(fā)市場 092
戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)：針對特定的客戶 095
增值銷售的回顧 099
第9章 目標(biāo)客戶滲透 100
三條客戶滲透的準(zhǔn)則 100
一級、二級、三級決策者 104
與一級、二級、三級決策者對話 106
增值銷售的回顧 108
第 10章 客戶化銷售 110
客戶化過程 111
增值銷售的回顧 117
第 11章 定位 118
定位是塑造形象 119
你在客戶心中的定位 120
個(gè)人定位 121
增值銷售的回顧 126
第 12章 差異化 128
差異化的重要性 129
差異化規(guī)則 129
差異化的價(jià)值 131
杜絕可比性 133
獨(dú)特的銷售主張 135
銷售差異化的技巧 135
增值銷售的回顧 137
第 13章 陳述與展現(xiàn) 138
個(gè)性化的信息 139
*大化感知價(jià)值 142
展示性能價(jià)值 144
提供證據(jù) 148
增值銷售的回顧 148
第 14章 配套支持 150
后勤支持 151
對人的支持 152
增值銷售的回顧 153
第 15章 建立關(guān)系 155
建立關(guān)系的原則 156
建立個(gè)人和工作關(guān)系 157
增值銷售的回顧 161
第 16 章修補(bǔ)現(xiàn)有業(yè)務(wù) 162
什么是修補(bǔ) 163
如何修補(bǔ) 164
增值銷售的回顧 168
第 17章 價(jià)值強(qiáng)化 170
價(jià)值強(qiáng)化的三個(gè)規(guī)則 171
價(jià)值增強(qiáng)的效果 172
增值銷售的回顧 177
第 18章 杠桿作用 178
杠桿的力量 179
策略規(guī)劃的正確與錯(cuò)誤 182
交叉服務(wù) 183
增值銷售的回顧 184
第三部分 增值銷售的戰(zhàn)術(shù)
第 19章 銷售商機(jī) 187
電話的標(biāo)準(zhǔn) 188
挨戶推銷 190
預(yù)約 191
增值銷售的回顧 194
第 20章 拜訪計(jì)劃 196
如何準(zhǔn)備銷售拜訪 197
增值銷售的回顧 200
第 21章 銷售拜訪 201
第 一印象的重要性 202
社交指南 203
開場白 203
要避免的事 205
增值銷售的回顧 206
第 22章 需求分析 207
需求分析：*重要的階段 208
傾聽的重要性 210
提問的技巧 213
戰(zhàn)略性地提問 217
策略與目標(biāo) 222
總結(jié)需求 223
提問的小技巧 223
增值銷售的回顧 224
第 23章 演示階段 226
演示階段的規(guī)則 226
三個(gè)方面的價(jià)值 228
按照客戶的風(fēng)格開展銷售 229
吸引客戶 231
使用證據(jù)來源 232
增值銷售的回顧 233
第 24章 承諾階段（成交） 234
收尾的定義 234
什么時(shí)候索要訂單 235
如何獲得承諾 236
增值銷售的回顧 240
第 25 章處理反對意見 242
處理異議的技巧 243
三步交流模型 243
價(jià)格異議 247
扭轉(zhuǎn)價(jià)格異議 248
增值銷售的回顧 250
第 26章 拜訪后的活動(dòng) 251
拜訪后的回顧 251
跟進(jìn)策略 253
增值銷售的回顧 255
第四部分 專題
第 27章 管理多位決策者 259
群體決策的學(xué)問 260
群體決策策略 263
增值銷售的回顧 272
第 28章 在亞馬遜的世界里競爭 274
亞馬遜為什么會成功 278
如何在亞馬遜的世界中競爭 279
誰打敗了亞馬遜 284
增值銷售的回顧 286
第 29章 增值的內(nèi)部銷售 287
內(nèi)部銷售人員的挑戰(zhàn) 288
重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域 289
增值銷售的回顧 294
第30章 *后的一些想法 295
準(zhǔn)備 296
檢驗(yàn)戰(zhàn)略方向 297
戰(zhàn)術(shù)的處方 297
額外的想法 299
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增值銷售:為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案(第4版) 作者簡介
[美]湯姆.雷利（Tom Reilly）湯姆.雷利培訓(xùn)公司的主理人，增值銷售理念踐行者；在增值銷售方面的工作引發(fā)了銷售培訓(xùn)的革命，著有12本商業(yè)書籍，包括《打破價(jià)格異議》（Crush Price Objections），為主要的商業(yè)期刊撰寫了多篇關(guān)于銷售、服務(wù)和管理的文章；擁有心理學(xué)學(xué)士和碩士學(xué)位，并獲得了美國演講協(xié)會頒發(fā)的專業(yè)演講認(rèn)證。[美]保羅.雷利（Paul Reilly）湯姆.雷利培訓(xùn)公司的總經(jīng)理；保羅與***的銷售組織合作，幫助它們在競爭中獲得更大的收益；在加入湯姆.雷利培訓(xùn)公司之前，保羅在專業(yè)銷售領(lǐng)域工作了十幾年；保羅擁有韋伯斯特大學(xué)工商管理碩士學(xué)位。譯者簡介 張瀚文擁有近20年信息技術(shù)領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn)；先后服務(wù)于Fujitsu、IBM、Honeywell等國際企業(yè)，擔(dān)任管理要職；擔(dān)任多家行業(yè)協(xié)會與媒體的內(nèi)容顧問；出版譯作包括《人工智能通識課》《AI營銷》《大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)革命》等十余部作品。
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