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銷售口才與實戰技巧 版權信息
- ISBN：9787222201125
- 條形碼：9787222201125 ; 978-7-222-20112-5
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售口才與實戰技巧 內容簡介
本書力求以經典的案例、易于吸收的形式、簡潔的表達方式，通過大量鮮活、貼切的銷售事例，總結出銷售人員在與客戶溝通過程中應掌握的銷售口才與實戰技巧，具有很強的可操作性和實用性。讓每一個溝通策略都盡量能“一看就懂、一學就會、一用就靈”，讓人迅速和輕松地提高銷售業績，擁有縱橫馳騁的銷售技能。
銷售口才與實戰技巧 目錄
章說好開場白，生意自然來
1.一個好的開場白很重要
2.初次見面，可以不談銷售
3.記住客戶的名字并準確稱呼
4.讓你的開場白充滿熱情
5.激發客戶的好奇心
6.開場白不能用批評口氣
7.避免使用自殺式開場白
8.優秀銷售員常用的開場白
第二章對于客戶的訴說，要認真傾聽
1.傾聽是一種有效的銷售技巧
2.傾聽幫你成功拿到訂單
3.讓客戶多說，自己多聽
4.給客戶說話的機會
5.傾聽，一定要有耐心
……
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銷售口才與實戰技巧 節選
初次見面，可以不談銷售 在銷售過程中，當很多銷售員滿懷熱情地去銷售產品時，常常是一開口就遭到了拒絕，大多數目標人群可能告訴你他沒時間或者對你的產品根本不感興趣。之所以遭遇這樣的尷尬有三個原因。其一，客戶真的沒時間；其二，客戶對銷售抱有抵觸心理；其三，銷售的對象不明晰。那么如何避免一開口就遭到拒絕這樣的尷尬呢？ 美國著名的保險銷售員喬·庫爾曼在29歲時就成為美國薪水的銷售員之一。一次，喬·庫爾曼想預約一個叫阿雷的客戶，他可是個大忙人，每個月至少乘飛機飛行10萬英里。喬·庫爾曼提前給阿雷打了個電話。 “阿雷先生，我是喬·庫爾曼，理查德先生的朋友，您還記得他吧。” “是的。” “阿雷先生，我是人壽保險銷售員，是理查德先生建議我聯系您的。我知道您很忙，但您能在這一星期的某天抽出5分鐘，咱們面談一下嗎？5分鐘就夠了。”喬·庫爾曼特意強調了“5分鐘”。 “是想銷售保險嗎？幾星期前就有許多保險公司都找我談過了。” “那也沒關系。我保證不是要向您銷售什么。明天早上9點，您能抽出幾分鐘時間嗎？” “那好吧。你好在9點15分來。” “謝謝！我會準時到的。” 經過喬·庫爾曼的爭取，阿雷終于同意他拜訪了。第二天早晨，喬·庫爾曼準時到了阿雷的辦公室。 “您的時間非常寶貴，我將嚴格遵守5分鐘的約定。”喬·庫爾曼非常禮貌地說。 于是，喬·庫爾曼開始了盡可能簡短的提問。5分鐘很快到了，喬·庫爾曼主動說：“阿雷先生，5分鐘時間到了，您還有什么要告訴我嗎？” 就這樣，談話并沒有結束，在接下來的10分鐘里，阿雷先生又告訴了很多喬·庫爾曼想知道的東西。 實際上，在喬·庫爾曼約見的許多客戶中，有很多人是在5分鐘后又和喬·庫爾曼說了一個小時，而且他們完全是自愿的。 約訪但不談銷售可以避免自己的銷售行為被掐死在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。喬·庫爾曼就是本著這一原則，在很多的約訪中堅持不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶的面談機會，同時也贏得了客戶的好感。 采取“初次見面，可以不談銷售”的方式首先步要做好預約，只有這一步做好了才有可能與客戶見面。好的預約會給客戶留下良好的印象，為下次的良性互動和銷售的順利進行創造條件。這正是心理學中首映效應闡述的道理。首映效應是指兩個陌生人在首次接觸時，如果印象感覺良好，那么以后的交往也會相對順利。銷售員在預約過程中要善于運用人們的這一心理，把握時機爭取和客戶面談。 與客戶預約一旦成功，銷售人員在拜訪客戶時，一定要注意以下幾點。 （1）遵守諾言，不談銷售 由于你在電話里已經與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動提及，否則不要介紹公司產品以及相關的內容。如果你自己違反了諾言，客戶會認為你是一個不可信的家伙。 （2）說話速度不宜太快 語速太快不利于對方傾聽和理解，同時也不利于談話的進行，因為語速太快會給對方一種壓力感，似乎在強迫對方聽你講話。 （3）不占用客戶太多時間 說占用對方幾分鐘的時間就占用幾分鐘，盡量不要延長，否則客戶不但認為你不守信用，還會覺得你喋喋不休，那么下次你再想約見他恐怕就很難了。當然，如果客戶自己愿意延長時間與你交談那就另當別論了。 （4）讓客戶說話，多了解有用的信息 銷售員在拜訪客戶的時候盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了讓銷售員多了解客戶的信息；二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變為積極參與。 （5）保持良好的心態 銷售員在拜訪客戶時，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態，要面帶微笑、聲音悅耳，微笑地說話，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前你才會顯得更有親和力。
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