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銷售冠軍的成長與戰斗筆記 版權信息
- ISBN：9787300291888
- 條形碼：9787300291888 ; 978-7-300-29188-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售冠軍的成長與戰斗筆記 本書特色
銷售人員和銷售管理者、銷售培訓師 行業營銷人員 一部引人入勝的職場小說；在主人公邱柏的成長故事中呈現價值銷售和解決方案銷售的方法和應用；每一個銷售人員都可以從中看到自己的影子，有代入感。 不僅介紹銷售的方法，還再現了銷售人員的困惑和迷茫、成長和艱辛。本書像銷售人員的私人教練一樣，為其解疑答惑、規劃職業。 本系列書共四本《信任五環》《贏單九問》《贏單羅盤》《銷售冠軍的成長與戰斗筆記》，由夏凱老師基于其銷售實戰經歷以及對上千名銷售人員的輔導經驗總結而成，是真實的銷售方法，也是銷售人員關于平常心的修煉。 新版結合產業互聯網背景下對大客戶銷售的要求，加入了*新的銷售理念和新人成長路徑。
銷售冠軍的成長與戰斗筆記 內容簡介
本書講述了為人實在、性格內向的邱柏在銷售這條路上從懵懂碰壁到屢簽大單的成長故事。勤奮好學的邱柏不相信銷售就是吃飯喝酒搞關系, 他憑借自己的專業能力贏得客戶, 真正聚焦于為客戶解決問題, 成功走出了一條不同于一般銷售的解決方案銷售之路。通過邱柏的一次次打單經歷, 書中再現了真實的銷售現場, 帶領讀者一起經歷銷售過程中的種種細節, 領略解決方案銷售的魅力。除了傳授銷售技巧, 本書深刻再現了銷售人員的壓力與艱辛、困惑與迷茫, 是一部銷售人員職業生涯規劃和成長的參考指南。
銷售冠軍的成長與戰斗筆記 目錄
第1章 那些銷售
作為職場新人，邱柏都不知道單子該怎么簽下來！厚哥和小吉是天生的銷售，能使演示砸了的單子扭轉乾坤，還會“那種事兒”。邱柏為人實在、性格內向，適合做銷售嗎？
1隨夢啟航
2意外收獲
3天生銷售
4那種事兒
5莫名成交
第2章 懵懂碰壁
銷售可以成就客戶，轉型也能成就自己！可銷售不是找商機、聯系客戶、做關系那么簡單。不知道其中的規律和道道，盲兵瞎馬蒙頭亂撞，即便有了機會，銷售也只是誤打誤撞，備受煎熬！
6初遇打單
7椰城綻放
8門朝哪開
9蒙頭亂撞
10天降福星
11神秘油哥
12無知無畏
13水深火熱
第3章 亂石穿空
接觸了業內真正的高人老手，邱柏才知道銷售是有章法、有套路的！“老江湖”多年來已把那些套路融會貫通，豈是新人能在一朝一夕間學會的？聽的時候感覺血脈僨張，回到現實一做，是那么回事嗎？
14玄之又玄
15他山之石
16塞滿漏斗
17有商無機
18竭盡所能
第4章 歷經磨煉
經過正規的系統訓練，加上身心投入地理解感悟，才發現生活無處不銷售！從客戶戰略和業務目標出發，深刻理解客戶的業務處境，提供高度匹配和高價值的解決方案——真正做到這些，能沒回報嗎？
19大師傳經
20日常悟道
21方案銷售
22沙場點兵
23小試牛刀
24現學現用
25組團調研
26水滴石穿
27深入現場
28角逐沖刺
29秘密武器
30朝花夕拾
第5章 鐵騎闖關
成交一單難免靠運氣，能復制成功才能屢戰屢勝。面對所謂業內“行規”和客戶對產品、價格的傳統認知，不盲從，在提供高價值解決方案、為自己贏取高價格訂單的路上，真正的對手是自己。
31巧挖商機
32初闖黃辰
33險出奇兵
34細致診斷
35酒桌較量
36隔空博弈
37報價釋疑
38自陷絕境
39緣來如此
40資本積累
第6章 馳騁沙場
銷售高手搞定大單、打贏戰斗，**銷售則擅長策劃市場活動、發動戰役！面對行業區域市場，怎么分析行業趨勢、策劃市場活動？如何從戰略角度影響高層、面向未來推動變革？調研、方案、報價、談判要怎么做？
41變革之下
42圈地運動
43市場轟炸
44影響高層
45免費講座
46險觸暗礁
47報價藝術
48商務推進
49長途奔波
50競爭談判
51典型策略
第7章 諸法歸宗
做銷售久了，搞了多張大單之后，八月十五的一頓豪飲酒醉，才使邱柏明白贏單不是結束而是開始、“成就客戶”才是正道、“人”才是銷售的核心。在紛繁復雜的大單銷售中，邱柏尋到了哪些真經？
52苦酒有淚
53成單圖譜
54激情燃燒
55人在江湖
56臨行贈寶
作為職場新人，邱柏都不知道單子該怎么簽下來！厚哥和小吉是天生的銷售，能使演示砸了的單子扭轉乾坤，還會“那種事兒”。邱柏為人實在、性格內向，適合做銷售嗎？
1隨夢啟航
2意外收獲
3天生銷售
4那種事兒
5莫名成交
第2章 懵懂碰壁
銷售可以成就客戶，轉型也能成就自己！可銷售不是找商機、聯系客戶、做關系那么簡單。不知道其中的規律和道道，盲兵瞎馬蒙頭亂撞，即便有了機會，銷售也只是誤打誤撞，備受煎熬！
6初遇打單
7椰城綻放
8門朝哪開
9蒙頭亂撞
10天降福星
11神秘油哥
12無知無畏
13水深火熱
第3章 亂石穿空
接觸了業內真正的高人老手，邱柏才知道銷售是有章法、有套路的！“老江湖”多年來已把那些套路融會貫通，豈是新人能在一朝一夕間學會的？聽的時候感覺血脈僨張，回到現實一做，是那么回事嗎？
14玄之又玄
15他山之石
16塞滿漏斗
17有商無機
18竭盡所能
第4章 歷經磨煉
經過正規的系統訓練，加上身心投入地理解感悟，才發現生活無處不銷售！從客戶戰略和業務目標出發，深刻理解客戶的業務處境，提供高度匹配和高價值的解決方案——真正做到這些，能沒回報嗎？
19大師傳經
20日常悟道
21方案銷售
22沙場點兵
23小試牛刀
24現學現用
25組團調研
26水滴石穿
27深入現場
28角逐沖刺
29秘密武器
30朝花夕拾
第5章 鐵騎闖關
成交一單難免靠運氣，能復制成功才能屢戰屢勝。面對所謂業內“行規”和客戶對產品、價格的傳統認知，不盲從，在提供高價值解決方案、為自己贏取高價格訂單的路上，真正的對手是自己。
31巧挖商機
32初闖黃辰
33險出奇兵
34細致診斷
35酒桌較量
36隔空博弈
37報價釋疑
38自陷絕境
39緣來如此
40資本積累
第6章 馳騁沙場
銷售高手搞定大單、打贏戰斗，**銷售則擅長策劃市場活動、發動戰役！面對行業區域市場，怎么分析行業趨勢、策劃市場活動？如何從戰略角度影響高層、面向未來推動變革？調研、方案、報價、談判要怎么做？
41變革之下
42圈地運動
43市場轟炸
44影響高層
45免費講座
46險觸暗礁
47報價藝術
48商務推進
49長途奔波
50競爭談判
51典型策略
第7章 諸法歸宗
做銷售久了，搞了多張大單之后，八月十五的一頓豪飲酒醉，才使邱柏明白贏單不是結束而是開始、“成就客戶”才是正道、“人”才是銷售的核心。在紛繁復雜的大單銷售中，邱柏尋到了哪些真經？
52苦酒有淚
53成單圖譜
54激情燃燒
55人在江湖
56臨行贈寶
展開全部
銷售冠軍的成長與戰斗筆記 節選
邱柏覺得，只有專業知識也不行，要把產品賣出去，還要在客戶的業務場景和自己的產品之間建立一種合情合理、經得起推敲的嚴密邏輯。還需要通過演講和溝通，通過描述一些具體場景，引出問題、引發思考、引起共鳴。要讓對方相信這種邏輯，然后接受并認同自己的觀點。在這個過程中有一個地方出現錯誤或偏差，整個邏輯就會土崩瓦解，精心構建的“信任”將在頃刻之間化為烏有，所以還要有超強的表達能力。 如此看來，真正的銷售高手要剝開產品和業務表象，剖析本質與內在聯系，從*薄弱的環節尋找突破口。通過調研，掌握大量的素材與信息，進行邏輯推理與分析；通過演講和溝通，讓對方相信其中的邏輯，接受并認同自己的觀點。 這么做，和小吉、油哥的做法將會截然不同，完全是兩條路！ 邱柏決定先從專業知識下手。 他開始關注、收集客戶的信息，去網站了解企業基本情況，如產品和產量如何、采用什么生產線、用什么原料、采取什么工藝、可能存在什么問題。他更加勤勉地學習產品知識、專業知識、客戶知識。邱柏隱約感覺，知識多了就會自信。 一個偶然的機會來了！ 果然有個大單要請大師來支持。 天門有一家大型民企叫遠勝集團，在業內很有名。據說之前通過當地的一個伙伴聯系多次，一直沒什么進展。大家覺得，如果能請大師給客戶講講，說不定當場就能簽單！挺哥也想近距離接觸大師，福哥也同意了。 挺哥讓邱柏為大師準備一份書面背景材料。邱柏正關注如何“收集信息”，這不僅能幫助了解企業情況、生產特點，還能幫助把前期接觸情況、主要關鍵人及每人的背景特點了解得一清二楚，這樣再聽大師現身說法，不更好嗎？ 那天，大師一身藏藍色西服，雪白襯衣，深藍色斜紋領帶，黑亮的皮鞋，拎著一個大黑皮電腦包，頭發梳得一絲不亂、蓬松著背向后方，一副金邊眼鏡，一步一步走得很沉穩。遠遠就能感受到他的強大氣場，走近了還能聞到淡淡的香水味。 九點多，大家都已經坐在會議室等董事長了。 之前請其幫助聯系的當地合作伙伴也在，據老銷售說那位伙伴和遠勝集團關系非常好。時間不早了，那位伙伴一直往門外瞅。過了一會兒，他有些不好意思地站起來說：“你們先等等，我出去看看。” 遠勝集團的信息主管是業務出身，懂點兒計算機，比挺哥稍大一些，不胖，但臉盤挺大，眼睛被擠成了兩條縫。老銷售當初聯系的就是他――瞇哥。 大部分時間還是挺哥和瞇哥聊，以消除雙方的拘謹和尷尬。當然，話題更多的是天氣、風土人情、工人情況、待遇水平、當地政府對遠勝的重視扶持什么的。瞇哥很配合。這點邱柏挺佩服挺哥：和客戶閑扯總有話題。 邱柏也有些坐不住了，想了想，站起身向門外走去。透過走廊的窗戶，遠勝后院和內部進出的后門一覽無余。邱柏走到窗戶前，不一會兒，看見老老少少一家幾口從后門進來。 那位伙伴邊走邊伸手逗一個四五歲的小男孩兒。小男孩兒旁邊是個女的，像是媽媽。走在他們前面的，是一位五六十歲、衣著干凈的男人，不時回頭看著小男孩兒樂，像是董事長。旁邊還跟著一個年輕人，可能是孩子爸爸。 看到一家人晃晃悠悠走來，董事長還在逗孫子，能和大師進入交流狀態嗎？他知道雙方為什么要見面嗎？邱柏心里敲起了鼓。 不一會兒，董事長來了。還有那個年輕男人。 大師起身寒暄，遞名片，握手，入座。 挺哥挺挺上身，說：“董事長好！我是天門省分公司銷售總監小挺，今天很榮幸來到貴公司交流。君和很重視與遠勝的合作，特邀請來了集團的副總裁師總與您交流！師總是企業信息化領域的專家！” 董事長笑笑：“歡迎師總，歡迎各位。” 大師張嘴了。 “我得知，董事長是位非常有眼光和胸懷的企業家，”大師看著董事長說，“遠勝的產品也極具競爭力。規模做這么大，品牌這么有影響力，確實不容易。” 董事長呵呵笑了：“機會好，經濟環境也還可以。” 大師說：“現在很多企業都在向集團化方向發展。我見過江浙地區有很多的類似企業，規模都不大。或許這行業需要一家公司站出來收購兼并，形成一家龍頭企業！” 董事長說：“遠勝現在這規模也可以了。” 兩人你來我往，聊了很多。大師還講了個故事：美國一條河谷附近有一種劇毒蒼蠅，人被這種蒼蠅叮了就會失明。當時沒有對癥的藥。輝瑞公司可以研制，但要研制這種藥需要投入很多錢，而生產出來給那些貧窮人用不一定賺錢。做不做呢？輝瑞*后決定做。責任感和使命感讓他們必須得做。 大師一套一套的，與董事長聊得不溫不火，邱柏卻聽得云里霧里。 小孩兒的爸爸，就是董事長的兒子，感覺扯了半天也不進入正題，斜靠著椅子不停看表，過了一會兒實在熬不住了，說：“師總，能不能給我們講講信息化啊？” “好。”大師站起來，掀開扣著的筆記本電腦，接上投影儀，準備開始講。就在這時候，董事長突然說：“師總，我還有點事要處理。”然后沖著旁人說：“你們好好聽一聽！”說完站起來。 大師也沒料到董事長會如此反應，不動聲色地說：“好。” 董事長剛一出去，旁邊的信息中心主任瞇哥坐不住了。瞇哥望望董事長的背影，又看看大師，再瞅瞅旁邊的大少爺，*后看看挺哥，一臉茫然。 挺哥皺著眉坐在那里，像雕像一般。 瞇哥不知如何是好，便指著董事長兒子說：“這是我們總經理，管理上的事都是他負責，信息化也是他負責。” 大少爺說話了：“我們也接觸過幾家軟件公司，想看看你們的方案。” 大師點了下頭，說：“好。其實，你不必急著做比較，更不必著急買軟件。你應該先考慮清楚你現在企業中存在哪些問題，沒有信息化的企業會吃哪些虧。” 然后，大師開始按動筆記本電腦，開始講解企業經營流程。講到原料管理時，大師問大少爺：“咱們企業類似的原料有多少種？” 大少爺看著大師說：“四五種吧。”說的數字越大，代表企業潛在損失越大。他不愿多說，不愿在大師面前承認自己企業的潛在損失。 別人還沒說話，瞇哥先急了：“怎么只有四五種？有三十多種！” 大少爺扭頭看了他一眼，低沉地說：“就四五種！” 瞇哥脖子一挺，不服氣地說：“就是三十多種，我就干這個的，我還不知道？你不管這塊兒，你不清楚！” 大少爺聽完，瞪了瞇哥一眼。 瞇哥仍一臉倔強。 大師看在眼里，笑笑說：“那，我們心里應該有數。好，接著往下看……”大師繼續講解方案。 大少爺仍然陰沉著臉聽著。瞇哥說出了連大少爺都不知道的精準數據，還收獲了大師贊許的目光，越發來了精神。 方案講完了。 挺哥對大少爺說：“您看，有什么問題嗎？” 大少爺看看大師，說：“我們這個行業可能和你講的不太一樣。你說的很多問題，在我們這兒并不是很突出。” 大師沉穩地說：“其實，從企業運營的本質來看，產供銷、人財物，通過計劃和物料的平衡，保障企業的動態平衡……” 大少爺好像沒聽懂，接著說：“嗯。信息化確實可以解決些問題，可上信息化失敗的案例也不少。” 大師看看大少爺，說：“成功與失敗，關鍵在雙方的投入。試想，一個大學剛畢業的顧問來做，與一個有著十幾個大項目經驗的顧問來做，效果會一樣嗎？” 大少爺聽了，沒再說什么。 大師看著大少爺，也沒再說什么。 挺哥左右瞅瞅，問：“您看，咱們下一步……”
銷售冠軍的成長與戰斗筆記 作者簡介
夏凱，用友集團原高管，從事銷售實戰與營銷管理十六年，歷任客戶經理、銷售經理、北方區行業總監、總部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張千萬大單，開拓多條行業業務線；從事企業營銷培訓多年，是用友大學營銷學院創始院長，多次被評為十大杰出內訓師、杰出催化師。 銷售羅盤®創始人，專注復雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長營銷人才培養體系設計、精品課程開發、內訓師培養等，曾為百余家企業提供咨詢和培訓。 著有《信任五環：超級銷售拜訪技巧》《贏單九問：策略銷售實戰秘籍》《贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道》幾部銷售領域的暢銷書。
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