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營銷標準化 B2B新利器 版權信息
- ISBN：9787504686664
- 條形碼：9787504686664 ; 978-7-5046-8666-4
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
營銷標準化 B2B新利器 本書特色
1、松下（中國）前總裁木元哲領銜推薦 2、唐人神集團創始人、董事長陶一山，北京航空航天大學經管學院教授歐陽桃花，江蘇省建筑科學研究院有限公司董事長劉永剛，哈爾濱中央紅集團股份有限公司董事長欒芳、品勝股份董事長趙國成，蟻安居董事長李琦，紅星美凱龍家具集團總裁謝堅聯合推薦。 3、踐行經典管理方法，助力企業智能升級
營銷標準化 B2B新利器 內容簡介
前言 營銷標準化，締造組織營銷力 ?? 關注生存到重視發展，企業領導人務必開始關注團隊建設和組織建設 如何減少對老板的過度依賴？如何將營銷能力從老板和營銷精英身上轉移到組織和團隊身上？構建有市場拓展能力的基礎體系，提高營銷效率，締造組織營銷力才是出路。 應廣大企業和學員的要求，我撰寫了本書。把握營銷公式，分析增收結構，從營銷增量出發，將客戶管理標準化、目標管理標準化、業務開發標準化和業績管理標準化的推進思路翔實展 開。本書可作為企業推進營銷標準化的參考書目。本書中講述的所有內容我們都曾經實踐過，在企業的發展歷程中起到不可或缺的推動作用。 營銷是企業向客戶傳遞價值的*終環節，營銷人員是企業與客戶接觸的品牌形象代表。老營銷人、松下（中國）前總裁本元哲先生說過：“無論多好的品牌或產品，如果不熱心傳遞給客戶，都相當于不存在。”度過創業階段之后，企業進入快速發展階段，從關注生存到重視發展，領導人務必開始關注團隊建設和組織建設。 ?? 營銷不給力，等于沒品牌。營銷不落地，等于沒戰略 不論長期目標多么宏偉，企業都要將其落實到3～5年的中期發展目標當中，中期發展目標又依賴于每一年的經營數據。企業的年度經營就像是一家人過日子，既要有飯吃又要奔向未來。有錢收、有錢花、有利分是企業經營的三大方面，也就是要增加銷售收入（開源），要會計劃、會花錢（節流），要有利潤（盈利能力）、有分紅（投資價值），這一切的基礎就是要有營銷力。 企業的營銷力一般都會經歷四大發展階段：老板跑業務，把企業做成形的階段；一批金牌業務員拉動企業快速上升的階段；有“領頭羊”、有新生力量、有普通新人的狼性團隊幫助企業穩步增長的階段；靠組織營銷實現穩定持續發展，依靠組織營銷力的階段。 ?? 組織營銷是企業追求的*高境界 在組織營銷階段，組織就像一個身體強健、心智成熟的中年人，能敏銳感知環境變化，條件反射式地調整自己以適應環境，拉動團隊一體化從而實現滿足客戶需求的目標。在這樣的系統中，員工會被拉著走，被賦予能量、激發能力，中等水平的員工也能創造高業績，因為企業建立了一套自我進化的營銷系統，這套系統有通暢的邏輯、動態穩定的結構、有適應變化的彈性，員工在企業工作可以很快上手，融入團隊，創造成功體驗。 ?? 企業的組織營銷力包括四大方面 企業的組織營銷力包括四大方面：傳播力、交易力、服務力和營銷創新力。 傳播力是使目標客戶群體對企業產生認知的能力，也就是用客戶畫像清晰界定目標客戶之后，用全面的傳播手段提高目標客戶對企業及其產品的認知。如果客戶都不知道你是哪家企業，你自然沒有業務機會。通過全面建設客戶接觸點，在接觸點上創造客戶互動和體驗，可以有效提高客戶對企業的認知度。 交易力是企業與客戶達成合作、獲取業務的能力。業務是一單一單跑出來的，客戶是一家一家開發出來的，營銷沒有捷徑，就靠臉和腿。B2B營銷依賴所有員工的認真銷售、客戶支持。 員工應用積極、肯定的語言與客戶互動，爭取到可能的機會；企業應用技術實力、產品優勢、價格競爭力和非價格競爭力獲得客戶信任，達成業務合作。交易力的直接表現，就是企業營銷漏斗的比率。接觸100個客戶獲得多少個商機，100個商機有多少個成交，商機轉化率和成交率等漏斗指標，就是企業交易力的評價。 服務力是指企業提高客戶滿意度、維護和建設客戶關系的能力。從**單業務到建立長期合作關系，不光營銷部門參與，研發、生產、質量管理、人力資源甚至財務等各部門均要參與。各部門應全面縮短跟客戶的距離，不但在交付業績上令客戶滿意，更在響應速度、綜合服務和人文關懷等方面感動客戶，幫助客戶擴大影響力，得到客戶信賴和托付。 營銷創新力強調的是企業要與時俱進，適時推出新的營銷手段，在新營銷方式的導入速度、質量和效果上與時代同步。營銷創新不但是與客戶同頻的要素，更是拉動組織變革、激發團隊活力的重要途徑，一個營銷手段跟不上時代步伐的企業會被客戶拋棄，也會被新生代員工群體拋棄。組織營銷力*終追求的是資源鏈接能力：與優質客戶達成戰略合作、共同開發，匹配戰略、共同投資、共同拓展市場，基于業務又超脫于業務，與重要客戶建立組織關系。松下公司找華為公司談合作，比亞迪公司向江蘇艾默生試驗儀器科技有限公司伸出橄欖枝，這都是組織營銷力的重要體現。 ?? 營銷體系*需要標準化體系 企業需要不斷提高管理成熟度，推進標準化、模式化、機制化，締造組織營銷力。 大多數人都認為標準化是死板的，從現實來看，企業的標準化做得*好的是制造體系，也就是標準化作業管理體系，其次是技術體系，標準化做得*差的是營銷體系。 很多人認為，市場變化太快，每個客戶都有其個性，因此營銷是難以標準化的，不可能用一套標準化的東西應對所有的客戶。這種想法表面上來看似乎有道理，仔細一想卻不盡然，正因為市場變化太快、每個客戶都不一樣，所以更要推進營銷標準化——基于標準化作業進行變化點管理，這樣才能更好地應對市場變化，才能更好地分析和滿足個性化的客戶需求。 營銷無定法，但營銷有規律。如果不按照營銷的規律構建企業的營銷體系，每個人的營銷方法都不一樣，對應每一個客戶的營銷方法都不一樣，過度放大差異化的東西，就難以形成團隊作戰，更難以形成營銷效率。2016年，我們將零牌木元塾塾長、松下（中國）前總裁木 元哲先生把基于日本松下公司背景的“B2C營銷標準化”課程引進中國，結合零牌顧問機構自身實踐和企業輔導經驗，開始在全國推廣營銷標準化的思想、體系、方法和工具，受到眾多企業的歡迎，很多企業在推進營銷標準化方面都取得了很好的效果。 營銷務必標準化，營銷完全可以標準化。營銷標準化是有靈性的，標準化做得越好，越能集中精力進行變化點管理。本書的編寫受到木元哲先生的啟發，在此深表感謝。本書中內容也得到客戶的認可，在此也深表感謝。期待營銷標準化思想能夠引領越來越多的企業構建強力營銷體系，驅動企業快速發展、永續經營。 趙雅君 2020年8月，廣州
營銷標準化 B2B新利器 目錄
**章 把握營銷公式，分析增收結構
一、如何用公式表現本行業營銷規律？ / 003
二、營銷活動的漏斗效應 / 010
三、如何從公式當中把握變量？ / 019
四、如何根據變量設計營銷先行指標？ / 022
五、如何根據先行指標進行工作設計？ / 028
六、推進營銷標準化，締造組織營銷力 / 031
第二章 客戶管理標準化
一、客戶管理標準化內容 / 038
二、通過客戶畫像界定目標客戶 / 041
三、用掐尖法制定目標客戶清單 / 044
四、用蘭徹斯特＋ ABC 法則規劃理想的客戶結構 / 048
五、用量 - 利分析判斷現有客戶結構 / 051
六、根據客戶分析制訂開發目標 / 058
七、列出客戶管理標準化輸出清單 / 062
第三章 目標管理標準化
一、目標管理標準化的內容 / 067
二、銷售目標分解 / 071
三、優化產品結構 / 085
四、存量拓展 / 094
五、增量拓展 / 097
第四章 業務開發標準化
一、大客戶服務的標準化 / 108
二、營銷活動的標準化 / 123
三、客戶開發流程標準化 / 145
四、快速送樣流程的標準化 / 170
五、大客戶開發項目的標準化 / 178
六、將業務開發標準化內容納入營銷手冊 / 183
第五章 業績管理標準化
一、業績滾動管理 / 188
二、有效的月度營銷會議 / 194
三、營銷事前管理：業務員行動清單 / 196
四、蘭徹斯特＋ ABC 法則的概述及應用 / 199
五、營銷激勵機制 / 203
展開全部
營銷標準化 B2B新利器 作者簡介
趙雅君 ● 客戶服務專家 ● 營銷管理高級顧問 ● 深圳大學特聘講師 ● 零牌顧問機構資深顧問 趙雅君老師是從業務一線成長起來的營銷和服務專家，近二十年來，建設性地主持和參與了多家公司的營銷體系建設、產品開發和人才培養等工作，成功將企業從零開始帶入行業50強。對營銷體系構建、營銷流程設計、營銷活動策劃和營銷團隊建設等方面擁有科學系統的認識，積累了豐富的實戰經驗，經過市場歷練，趙雅君老師在高技術含量產品的銷售和高端客戶的優質服務方面形成了獨具特色的工作方法，尤其擅長策劃營銷活動和團隊作戰進行精準營銷。 特色的課程有《市場開拓七大方法》《營銷分析與營銷策劃》《營銷從心開始—營銷人員綜合素質提升訓練》《營銷標準化》《團隊作戰五大角色》《營銷談判技巧》《不售而售—金牌業務員的顧問式服務》等。 簡惠寬 ● 人力資源管理實戰專家 ● 顧問式營銷專家 ● 營銷管理顧問、職業培訓師 ● 零牌顧問機構客戶總經理 簡惠寬老師是典型的跨界人才，就讀于華南師大心理學專業，系統掌握心理學理論與方法，并致力于日常實踐。畢業后，從事青少年心理健康教育、心理健康輔導及職業生涯指導，積累了豐富的教學和咨詢經驗。 簡惠寬老師曾在世界五百強企業本田（中國）工作，作為創始員工全面經歷了公司在華獨資企業的新廠建設、體系導入和團隊構建，從戰略落地的高度建設人力資源管理職能，適應環境變遷不斷推進組織變革。長期在人力資源管理領域的多層次實踐，使簡惠寬老師對國際化企業在中國的本土化經營有深刻而系統的體驗，在組織構建、薪酬體系、人才培養和組織發展等方面有豐富的實戰歷練。 許宇航 ● CMC國際注冊管理咨詢師 ● 行動學習高級促動師 ● 營銷服務管理實戰專家 ● 門店運營管理實戰專家 ● 零牌顧問機構高級顧問 許宇航老師曾就職于世界五百強企業百勝中國、中國聯合通信網絡有限公司，從事市場營銷、互聯網活動策劃、客戶服務管理、團隊培訓等方面的工作，并輔導多個企業開展運營體系建設優化、門店渠道能力提升、基層管理能力提升等項目，涉及市場銷售、門店渠道、存量服務的各個層面，涵蓋企業管理、營銷、人力資源等多個領域。 許宇航老師擅長將企業部門業績的提升規劃，與企業戰略落地的具體現實結合到一起，提出符合企業當前實際的提升路徑和操作方法，包括關鍵業務問題與解決方案，關鍵動作的經驗沉淀和萃取，擁有豐富的現場實戰經驗。
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