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藥品市場營銷技術(趙欣) 版權信息
- ISBN：9787122380555
- 條形碼：9787122380555 ; 978-7-122-38055-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
藥品市場營銷技術(趙欣) 內容簡介
《藥品市場營銷技術》全書共分三篇，分別為篇藥品市場營銷基礎知識，包括認識藥品、藥品市場營銷環境、藥品市場營銷渠道三章，掌握藥品市場營銷的定位和發展；第二篇藥品市場營銷技術基礎訓練，包括醫藥市場調查與定位、藥品銷售人員素質要求、顧客購買行為與心理分析、藥品推銷技術四章，訓練藥品市場營銷的基礎技能；第三篇藥品市場營銷技術綜合訓練，包括醫院銷售、藥店銷售、藥品促銷技術、藥品市場營銷管理四章，綜合提升藥品市場營銷的銷售技能和管理技能。全書的知識結構符合學生學習藥品市場營銷技術的認知過程，案例分析來自行業企業的真實案例，實訓演練來自行業企業內部培訓資源，方便學生在“學中做，做中學”，并注重思政與職業素養教育。本書配有電子課件，可從www. cipedu.com.cn下載參考。 本書適用于高職高專藥品質量與安全、藥品生產技術、藥品經營與管理、藥學、生物制藥技術等藥學相關專業的師生使用，也可作為相關從業者參考用書，醫藥企業銷售人員培訓用書。
藥品市場營銷技術(趙欣) 目錄
**篇藥品市場營銷基礎知識
**章認識藥品
**節醫藥產品分類2
一、藥品的概念2
二、藥品的分類3
三、藥品的特殊性6
四、藥品療效的保證7
第二節藥品生命周期8
一、藥品生命周期的內涵8
二、藥品生命周期各階段的特點10
三、藥品生命周期各階段的營銷策略11
第三節藥品品牌13
一、藥品品牌的內涵13
二、藥品品牌設計16
三、藥品品牌策略17
四、藥品品牌管理與建設19
第四節藥品包裝20
一、藥品包裝的概念和作用21
二、藥品包裝設計22
三、藥品包裝的使用策略23
第五節藥品價格24
一、藥品價格體系24
二、藥品定價方法26
三、藥品定價策略29
第六節新藥開發32
一、新藥的概念及類型33
二、新藥開發的意義33
三、新藥開發的程序34
四、新藥上市策略34
【課后習題】35
【案例分析】36
第二章藥品市場營銷環境
**節藥品營銷環境基礎38
一、醫藥市場營銷環境的概念38
二、醫藥市場營銷環境的特點39
三、醫藥市場營銷環境的分類39
四、醫藥市場營銷環境分析的意義40
第二節藥品市場宏觀環境40
一、人口環境40
二、經濟環境42
三、政治和法律環境44
四、社會文化環境46
五、科技環境48
六、自然環境49
第三節藥品市場微觀環境50
一、供應商50
二、營銷中介51
三、顧客51
四、競爭者52
五、公眾53
第四節SWOT分析法54
一、SWOT分析法的含義54
二、SWOT分析法的主要步驟54
三、SWOT分析的注意事項56
【課后習題】57
【案例分析】58
第三章藥品市場營銷渠道
**節市場營銷概述60
一、市場營銷的含義60
二、市場營銷的發展61
第二節藥品市場營銷64
一、藥品市場營銷的含義64
二、藥品市場營銷的發展65
第三節藥品分銷渠道68
一、藥品分銷渠道的含義68
二、藥品分銷渠道的類型69
三、藥品分銷渠道的設計和選擇70
四、藥品分銷渠道的管理74
【課后習題】77
【案例分析】78
【實訓演練】78
第二篇藥品市場營銷技術基礎訓練
第四章醫藥市場調查與定位
**節醫藥市場調查82
一、醫藥市場調查的意義82
二、醫藥市場調查的內容83
三、醫藥市場調查的類型84
四、醫藥市場調查的方法85
五、醫藥市場調查的步驟87
第二節醫藥市場細分91
一、醫藥市場細分的概念91
二、醫藥市場細分的依據和作用91
三、醫藥市場細分的原則93
四、醫藥市場細分的標準94
五、醫藥市場細分的程序和方法95
第三節醫藥目標市場選擇97
一、醫藥目標市場的概念97
二、評估醫藥細分市場97
三、醫藥目標市場的選擇模式98
四、醫藥目標市場營銷策略99
五、影響目標市場營銷策略選擇的因素101
第四節醫藥市場定位102
一、醫藥市場定位的概念102
二、醫藥市場定位的方向103
三、醫藥市場定位的步驟104
四、醫藥市場定位的策略104
【課后習題】105
【案例分析】106
【實訓演練】107
第五章藥品銷售人員素質要求
**節銷售人員應具備的素質110
一、基本素質110
二、綜合素質111
三、心理素質112
四、身體素質113
第二節銷售人員應具備的知識113
一、企業知識113
二、醫藥知識115
三、銷售知識115
四、顧客知識115
五、競爭對手知識115
第三節銷售人員應具備的能力115
一、基本功115
二、良好的表達能力116
三、組織策劃能力117
四、社交能力117
五、觀察判斷能力118
六、市場調研開發能力118
第四節銷售人員的基本禮儀120
一、儀表120
二、儀容120
三、言談舉止121
【課后習題】124
【案例分析】124
第六章顧客購買行為與心理分析
**節醫藥消費個體行為與心理分析127
一、消費者個體購買行為過程127
二、影響購買行為的因素分析129
三、顧客類型與應對策略133
第二節醫藥組織購買行為與因素分析134
一、醫藥組織概述134
二、醫藥組織購買決策136
三、醫藥組織購買行為138
【課后習題】140
【案例分析】140
【實訓演練】141
第七章藥品推銷技術
**節愛達模式144
一、愛達模式內涵144
二、愛達模式步驟144
第二節迪伯達模式147
一、迪伯達模式內涵147
二、迪伯達模式步驟147
第三節埃德帕模式151
一、埃德帕模式內涵151
二、埃德帕模式步驟151
第四節費比模式153
一、費比模式內涵153
二、費比模式步驟153
第五節顧問式銷售模式154
一、顧問式銷售模式內涵154
二、銷售特點155
三、顧問推銷模式的價值155
【課后習題】156
【實訓演練】157
第三篇藥品市場營銷技術綜合訓練
第八章醫院銷售
**節醫院銷售概述160
一、醫院等級劃分160
二、醫院目標客戶組成161
三、藥品進入醫院銷售的途徑162
第二節售前準備163
一、信息收集163
二、制定工作目標164
三、制定拜訪計劃165
四、拜訪預約166
第三節拜訪客戶167
一、精彩開場白167
二、探詢與聆聽168
三、產品呈現169
四、處理顧客異議170
五、促成交易172
第四節售后服務173
一、圍繞產品銷售的服務173
二、技術支持與推廣174
三、客戶關系的維護174
【課后習題】176
【案例分析】177
【實訓演練】177
第九章藥店銷售
**節藥店營銷概述179
一、藥店的含義與分類179
二、藥店人員構成181
第二節藥店終端工作管理182
一、跑店設計拜訪路線182
二、鋪貨策略182
三、藥品陳列技巧183
四、店員培訓184
第三節藥店店員銷售技巧185
一、顧客購買藥品的心理變化185
二、接待顧客的基本步驟186
三、店員接待技巧188
第四節藥店營銷策略192
一、藥店促銷策略192
二、藥店展示營銷策略194
三、藥學服務營銷策略196
【課后習題】196
【案例分析】197
第十章藥品促銷技術
**節藥品廣告促銷199
一、藥品廣告的概念與特點199
二、藥品廣告的媒體與選擇201
三、藥品廣告的設計原則與效果評估202
四、藥品廣告的管理204
第二節藥品營業推廣促銷205
一、藥品營業推廣的概念與特點205
二、藥品營業推廣的目標與方式205
三、藥品營業推廣方案的制訂與實施207
第三節公共關系策略208
一、藥品企業公共關系的概念與特點208
二、藥品企業公共關系的方式與促銷功能210
三、藥品公共關系與危機公關策略211
四、藥品公關促銷方案的策劃與實施213
第四節藥品電子商務營銷215
一、藥品電子商務的概念215
二、藥品電子商務模式216
三、藥品網絡營銷218
【課后習題】222
【案例分析】223
【實訓演練】224
第十一章藥品市場營銷管理
**節藥品營銷團隊建設227
一、營銷團隊的概念227
二、營銷團隊建設228
三、營銷團隊的管理231
第二節藥品營銷財務管理235
一、財務管理的概念與作用235
二、藥品企業營銷財務管理的工作范圍236
三、藥品營銷財務分析237
【課后習題】240
【案例分析】241
課后習題參考答案
參考文獻
**章認識藥品
**節醫藥產品分類2
一、藥品的概念2
二、藥品的分類3
三、藥品的特殊性6
四、藥品療效的保證7
第二節藥品生命周期8
一、藥品生命周期的內涵8
二、藥品生命周期各階段的特點10
三、藥品生命周期各階段的營銷策略11
第三節藥品品牌13
一、藥品品牌的內涵13
二、藥品品牌設計16
三、藥品品牌策略17
四、藥品品牌管理與建設19
第四節藥品包裝20
一、藥品包裝的概念和作用21
二、藥品包裝設計22
三、藥品包裝的使用策略23
第五節藥品價格24
一、藥品價格體系24
二、藥品定價方法26
三、藥品定價策略29
第六節新藥開發32
一、新藥的概念及類型33
二、新藥開發的意義33
三、新藥開發的程序34
四、新藥上市策略34
【課后習題】35
【案例分析】36
第二章藥品市場營銷環境
**節藥品營銷環境基礎38
一、醫藥市場營銷環境的概念38
二、醫藥市場營銷環境的特點39
三、醫藥市場營銷環境的分類39
四、醫藥市場營銷環境分析的意義40
第二節藥品市場宏觀環境40
一、人口環境40
二、經濟環境42
三、政治和法律環境44
四、社會文化環境46
五、科技環境48
六、自然環境49
第三節藥品市場微觀環境50
一、供應商50
二、營銷中介51
三、顧客51
四、競爭者52
五、公眾53
第四節SWOT分析法54
一、SWOT分析法的含義54
二、SWOT分析法的主要步驟54
三、SWOT分析的注意事項56
【課后習題】57
【案例分析】58
第三章藥品市場營銷渠道
**節市場營銷概述60
一、市場營銷的含義60
二、市場營銷的發展61
第二節藥品市場營銷64
一、藥品市場營銷的含義64
二、藥品市場營銷的發展65
第三節藥品分銷渠道68
一、藥品分銷渠道的含義68
二、藥品分銷渠道的類型69
三、藥品分銷渠道的設計和選擇70
四、藥品分銷渠道的管理74
【課后習題】77
【案例分析】78
【實訓演練】78
第二篇藥品市場營銷技術基礎訓練
第四章醫藥市場調查與定位
**節醫藥市場調查82
一、醫藥市場調查的意義82
二、醫藥市場調查的內容83
三、醫藥市場調查的類型84
四、醫藥市場調查的方法85
五、醫藥市場調查的步驟87
第二節醫藥市場細分91
一、醫藥市場細分的概念91
二、醫藥市場細分的依據和作用91
三、醫藥市場細分的原則93
四、醫藥市場細分的標準94
五、醫藥市場細分的程序和方法95
第三節醫藥目標市場選擇97
一、醫藥目標市場的概念97
二、評估醫藥細分市場97
三、醫藥目標市場的選擇模式98
四、醫藥目標市場營銷策略99
五、影響目標市場營銷策略選擇的因素101
第四節醫藥市場定位102
一、醫藥市場定位的概念102
二、醫藥市場定位的方向103
三、醫藥市場定位的步驟104
四、醫藥市場定位的策略104
【課后習題】105
【案例分析】106
【實訓演練】107
第五章藥品銷售人員素質要求
**節銷售人員應具備的素質110
一、基本素質110
二、綜合素質111
三、心理素質112
四、身體素質113
第二節銷售人員應具備的知識113
一、企業知識113
二、醫藥知識115
三、銷售知識115
四、顧客知識115
五、競爭對手知識115
第三節銷售人員應具備的能力115
一、基本功115
二、良好的表達能力116
三、組織策劃能力117
四、社交能力117
五、觀察判斷能力118
六、市場調研開發能力118
第四節銷售人員的基本禮儀120
一、儀表120
二、儀容120
三、言談舉止121
【課后習題】124
【案例分析】124
第六章顧客購買行為與心理分析
**節醫藥消費個體行為與心理分析127
一、消費者個體購買行為過程127
二、影響購買行為的因素分析129
三、顧客類型與應對策略133
第二節醫藥組織購買行為與因素分析134
一、醫藥組織概述134
二、醫藥組織購買決策136
三、醫藥組織購買行為138
【課后習題】140
【案例分析】140
【實訓演練】141
第七章藥品推銷技術
**節愛達模式144
一、愛達模式內涵144
二、愛達模式步驟144
第二節迪伯達模式147
一、迪伯達模式內涵147
二、迪伯達模式步驟147
第三節埃德帕模式151
一、埃德帕模式內涵151
二、埃德帕模式步驟151
第四節費比模式153
一、費比模式內涵153
二、費比模式步驟153
第五節顧問式銷售模式154
一、顧問式銷售模式內涵154
二、銷售特點155
三、顧問推銷模式的價值155
【課后習題】156
【實訓演練】157
第三篇藥品市場營銷技術綜合訓練
第八章醫院銷售
**節醫院銷售概述160
一、醫院等級劃分160
二、醫院目標客戶組成161
三、藥品進入醫院銷售的途徑162
第二節售前準備163
一、信息收集163
二、制定工作目標164
三、制定拜訪計劃165
四、拜訪預約166
第三節拜訪客戶167
一、精彩開場白167
二、探詢與聆聽168
三、產品呈現169
四、處理顧客異議170
五、促成交易172
第四節售后服務173
一、圍繞產品銷售的服務173
二、技術支持與推廣174
三、客戶關系的維護174
【課后習題】176
【案例分析】177
【實訓演練】177
第九章藥店銷售
**節藥店營銷概述179
一、藥店的含義與分類179
二、藥店人員構成181
第二節藥店終端工作管理182
一、跑店設計拜訪路線182
二、鋪貨策略182
三、藥品陳列技巧183
四、店員培訓184
第三節藥店店員銷售技巧185
一、顧客購買藥品的心理變化185
二、接待顧客的基本步驟186
三、店員接待技巧188
第四節藥店營銷策略192
一、藥店促銷策略192
二、藥店展示營銷策略194
三、藥學服務營銷策略196
【課后習題】196
【案例分析】197
第十章藥品促銷技術
**節藥品廣告促銷199
一、藥品廣告的概念與特點199
二、藥品廣告的媒體與選擇201
三、藥品廣告的設計原則與效果評估202
四、藥品廣告的管理204
第二節藥品營業推廣促銷205
一、藥品營業推廣的概念與特點205
二、藥品營業推廣的目標與方式205
三、藥品營業推廣方案的制訂與實施207
第三節公共關系策略208
一、藥品企業公共關系的概念與特點208
二、藥品企業公共關系的方式與促銷功能210
三、藥品公共關系與危機公關策略211
四、藥品公關促銷方案的策劃與實施213
第四節藥品電子商務營銷215
一、藥品電子商務的概念215
二、藥品電子商務模式216
三、藥品網絡營銷218
【課后習題】222
【案例分析】223
【實訓演練】224
第十一章藥品市場營銷管理
**節藥品營銷團隊建設227
一、營銷團隊的概念227
二、營銷團隊建設228
三、營銷團隊的管理231
第二節藥品營銷財務管理235
一、財務管理的概念與作用235
二、藥品企業營銷財務管理的工作范圍236
三、藥品營銷財務分析237
【課后習題】240
【案例分析】241
課后習題參考答案
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