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商務談判實戰案例和經驗解析 版權信息
- ISBN：9787111669173
- 條形碼：9787111669173 ; 978-7-111-66917-3
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判實戰案例和經驗解析 內容簡介
本書是一部記錄商務談判實戰人員深度訪談的著述。四十多位被訪談者包括公司董事長、總經理、營銷總監、銷售經理、中層管理人員、個體老板、創業人員等，他們都是活躍在一線的商務談判實踐者。 本書采用訪談記錄式的編寫體例，由被訪談者講述其親身談判經歷，所有訪談記錄都是手資料。在總結被訪談者商務談判實戰經驗和技巧的基礎上，本書提煉了商務談判的一般原理和中國特色。 本書可以作為新商科教育背景下相關專業(市場營銷、工商管理、電子商務、靠前貿易、靠前商務等專業)研究生、本科生、高職生學習“商務談判”“商務溝通”等課程的案例教學參考書、實訓實踐指導書或課外閱讀書目，還可以為從事商務談判相關工作的職場人士提供實踐操作指導。
商務談判實戰案例和經驗解析 目錄
前言
本書使用指南
第1篇 對董事長、法人代表的深度訪談
1．1 “有些話是我們員工來給我們搭腔的”
——對地產營銷機構法人代表的深度訪談
1．2“就是軟磨硬泡，這個是我*常用的”
——對文化用品公司法人代表的深度訪談
1．3 “你老在那邊糾纏，那你就沒有戰略高度”
——對生物開發公司董事長的深度訪談
1．4“戰略原則是要絕對遵守的，而戰術是靈活的”
——對化工集團董事長的深度訪談
1．5 “從對方的邏輯去思考”
——對文化公司董事長的深度訪談
1．6“盡量用數據說話”
——對精密鑄造公司創始人兼總經理的深度訪談
1．7“*好用的還是以誠待人”
——對動畫公司創始人兼總經理的深度訪談
第2篇 對總經理、CEO的深度訪談
2．1 “不應該過早地涉及敏感問題”
——對機器制造公司總經理的深度訪談
2．2“換另一個人與他進一步接洽”
——對科技公司總經理的深度訪談
2．3 “引導談判對手進入我們的主題”
——對環境治理科技公司總經理的深度訪談
2．4“善于施小利，博大利”
——對廚房電器公司總經理的深度訪談
2．5 “女人比較注重細節”
——對醫療器械公司總經理的深度訪談
2．6 “先建立信任關系，之后再談生意”
——對建材公司總經理的深度訪談
2．7 “把僵持期控制在三分鐘左右”
——對糧食儲備公司總經理的深度訪談
第3篇 對副總經理、營銷總監的深度訪談
3．1 “進入逼單環節就必須一鼓作氣”
——對家居建材公司副總經理的深度訪談
3．2“先談價格，別人會比較敏感”
——對環保材料公司副總經理的深度訪談
3．3 “不能一下子把底線放出去”
——對針織公司副總經理的深度訪談
3．4“談判只是一種‘術’”
——對電氣公司副總經理的深度訪談
3．5“你得找地方跑，把這些話題扯開”
——對安保押運公司副總經理的深度訪談
3．6“用感同身受的一些方式方法去化解”
——對制藥公司銷售總監的深度訪談
3．7 “不要始終在僵局里面繞”
——對健康公司銷售副總和市場部總經理的深度訪談
第4篇 對管理人員、中層干部的深度訪談
4．1 “市場專業人員要會唱紅臉”
——對證券公司債券銷售交易部副總經理的深度訪談
4．2“知己知彼方能百戰百勝”
——對水泥公司生產供應部部長的深度訪談
4．3“讓時間飛一會兒，冷靜一下”
——對電氣集團企管部經理的深度訪談
4．4“中間性格的人比較適合參加談判”
——對制造公司采購部經理的深度訪談
……
第5篇 對銷售經理、業務經理的深度訪談
第6篇 對創業精英、個體老板的深度訪談
結論篇 商務談判實戰經驗的普遍原理和中國特色
深度訪談提綱
附錄 模擬商務談判實錄及其解析
參考文獻
本書使用指南
第1篇 對董事長、法人代表的深度訪談
1．1 “有些話是我們員工來給我們搭腔的”
——對地產營銷機構法人代表的深度訪談
1．2“就是軟磨硬泡，這個是我*常用的”
——對文化用品公司法人代表的深度訪談
1．3 “你老在那邊糾纏，那你就沒有戰略高度”
——對生物開發公司董事長的深度訪談
1．4“戰略原則是要絕對遵守的，而戰術是靈活的”
——對化工集團董事長的深度訪談
1．5 “從對方的邏輯去思考”
——對文化公司董事長的深度訪談
1．6“盡量用數據說話”
——對精密鑄造公司創始人兼總經理的深度訪談
1．7“*好用的還是以誠待人”
——對動畫公司創始人兼總經理的深度訪談
第2篇 對總經理、CEO的深度訪談
2．1 “不應該過早地涉及敏感問題”
——對機器制造公司總經理的深度訪談
2．2“換另一個人與他進一步接洽”
——對科技公司總經理的深度訪談
2．3 “引導談判對手進入我們的主題”
——對環境治理科技公司總經理的深度訪談
2．4“善于施小利，博大利”
——對廚房電器公司總經理的深度訪談
2．5 “女人比較注重細節”
——對醫療器械公司總經理的深度訪談
2．6 “先建立信任關系，之后再談生意”
——對建材公司總經理的深度訪談
2．7 “把僵持期控制在三分鐘左右”
——對糧食儲備公司總經理的深度訪談
第3篇 對副總經理、營銷總監的深度訪談
3．1 “進入逼單環節就必須一鼓作氣”
——對家居建材公司副總經理的深度訪談
3．2“先談價格，別人會比較敏感”
——對環保材料公司副總經理的深度訪談
3．3 “不能一下子把底線放出去”
——對針織公司副總經理的深度訪談
3．4“談判只是一種‘術’”
——對電氣公司副總經理的深度訪談
3．5“你得找地方跑，把這些話題扯開”
——對安保押運公司副總經理的深度訪談
3．6“用感同身受的一些方式方法去化解”
——對制藥公司銷售總監的深度訪談
3．7 “不要始終在僵局里面繞”
——對健康公司銷售副總和市場部總經理的深度訪談
第4篇 對管理人員、中層干部的深度訪談
4．1 “市場專業人員要會唱紅臉”
——對證券公司債券銷售交易部副總經理的深度訪談
4．2“知己知彼方能百戰百勝”
——對水泥公司生產供應部部長的深度訪談
4．3“讓時間飛一會兒，冷靜一下”
——對電氣集團企管部經理的深度訪談
4．4“中間性格的人比較適合參加談判”
——對制造公司采購部經理的深度訪談
……
第5篇 對銷售經理、業務經理的深度訪談
第6篇 對創業精英、個體老板的深度訪談
結論篇 商務談判實戰經驗的普遍原理和中國特色
深度訪談提綱
附錄 模擬商務談判實錄及其解析
參考文獻
展開全部
商務談判實戰案例和經驗解析 節選
問：也就是說，你們在碰到僵局的時候，一般選擇休會，上點茶水，緩和一下氣氛，也給大家一些重新考慮的時間，對嗎？ 答：對，大家可能一時在一個細節問題上針鋒相對，雙方各有理由，其實這時候談判人員的腦袋是比較熱的，在腦袋發熱的情況下你的經驗和理論發揮的作用往往都會偏弱。麥肯錫有一個原理，叫“經常給自己按一下暫停鍵”。在想發火的時候、比較急躁的時候或者跟別人著急的時候，你能不能給自己按一下暫停鍵？按下去說不定這個事情就緩和了；不按下去，說不定兩個人就鬧掰了。往往談判也是這樣，如果說你不按暫停鍵，極有可能在這個問題上談不下來。你堅持自己的理論，覺得自己沒有錯，你覺得這個利益是必須要爭取的，那對方也覺得他是不應該讓步的，因為他給了*好的技術、*好的人力物力，他覺得已經為你們考慮得*好了。大家都覺得自己已經傾心付出或者處在積極的狀態下，如果談不成項目，是比較可惜的。所以一旦鬧僵了，大家把話說出去了，那就可能無法收場，以后可能會后悔。為了讓自己不至于會后悔，或者讓自己考慮得更成熟，我覺得*好的方法就是暫停。 問：所以您是比較主張以溫和點的方式來促成談判的達成？ 答：是的。但如果說你暫停了以后，還是覺得對方這個道理是不合理的，你已經冷靜下來了，那你可以明確地跟對方提出你的主張。其實有時候談判也是講技巧的，有時候對方也就是拿捏住某一個小細節，他想能牢牢地控制住自己的價格。但是如果你冷靜下來覺得他不合理，你完全可以把他推翻，說不定你那時候提出的要求對方就同意了呢？ 問：嗯嗯，這種情況還比較常見的。 答：蠻多的，很多時候我們也覺得這個價格我們肯定是不會給的，你多個20萬元我們肯定不會給，你必須把20萬元降下來。但人家覺得這個20萬元是不能降的，我給你提供了這么多，畢竟人家也是帶了團隊來的，他的決策也要考慮到他們團隊中自己人的感受。但是一旦當冷靜下來之后，他們內部商量之后，他把自己的想法思路跟隊友交流了以后，說不定這20萬元他又會降下來。 問：嗯。 答：所以是有可能會柳暗花明又一村的，會出現轉機的。 問：可以說說您對飯桌上談判的看法嗎？ 答：我不贊成飯桌談判。中國人的飯桌文化，講親情講感情，但是可能有些人會認為，大家飯桌上稱兄弟、摟肩膀，這個事情就好辦了，什么問題都會迎刃而解。但是我認為，這不是一個正常的商務交往。我認為大家還是私下里做朋友比較好，我們可以談完以后吃飯慶功，但是我不支持用這種方式解決一些正面談判過程中發生的問題，這個不可以。 問：您比較喜歡的是什么樣的談判對手呢？比如傾向于和女性談判還是男性談判？為什么？ 答：假如這個選擇題一定要做，那我傾向和男性（談判）。但說句實話，在我心里感覺男女都無所謂，要看你對手是做什么的。當然我不是很喜歡那種很有心機的對手，我更喜歡擺明自己的觀點，講清楚自己的理論，然后讓我們做選擇的人，不是糾纏不清的對手。有的人覺得打仗打得越激烈越好，想法越多我越激情談判，這個我覺得也是不利的。我寧愿對手有自己非常好的想法，確確實實要把這個事情做好，那我們更愿意跟他談。他的價格、他的東西拿出來，有一定的位置，讓我來接受他的位置，我倒是希望他用他的專業能力能說服我。 問：就是您喜歡正面的，在明面上能跟您對峙的對手。 答：對，他要有那種想把這個項目拿走的意愿，而不是談談看，談不好就拉倒。他的意愿一定要強。 問：您有過失敗的談判案例嗎？就是*后沒有達成一致的談判。 答：有，在和一家知名廣告公司的合作過程中，由于對方定位較高，我雖作為甲方卻處處被壓制。例如，該公司中有多種不同階層的設計師，低級、中級、高級或者實習生，我們不知道對方會給自己委派怎樣的設計師。同時，由于對方名氣過大，架子較大，進行二次三次修改有可能不耐煩，認為我們質疑他們的專業性。和該類公司合作，雖然層次較高，但并不是*適合的.更不是性價比*高的，選擇不適合的公司進行合作就是談判過程中的一項失誤。 問：對于以上失敗的談判經歷，您有什么教訓？ 答：**個教訓是要跟對方打一場非常嚴格的心理戰，任何談判都一樣，關鍵是如何站在比對方高一個層面去控制局面，如果被別人牽著走就是失敗的，要看談判雙方主將的能力。第二個是把握細節，一旦對整個談判過程中的細節不了解，就會打亂仗，亂了陣腳。第三個是要做好充分的準備，要了解對方所擁有的一切談資武器，了解對方的底線和訴求，掌握自己的底線和訴求，知己知彼，才能百戰百勝。比方說在談判中，一次我*多只能給出10萬元，再多也不可能給了，這就是在控制自己的底線。 問：您覺得談判人員應該具備哪些基本素質？ 答：**就是要心細，第二是臨場應變能力，以及口頭表達的能力。 問：您覺得談判人員比較忌諱的是什么？或者說什么性格的人不適合談判？ 答：毛里毛糙、不夠沉著冷靜的人不適合。不能動不動就發火，這樣是談不成項目的。 問：對于在校大學生更好地學習商務談判這門課程，以更好地適應談判實踐需要，您能否提一些建議？ 答：談判不單是一門書面的知識，*好的學習方式是實踐，通過不同類型的實踐來積累實戰經驗，不然都是紙上談兵。談判場上的各種情況是千變萬化的，包括場景、內容等，光憑書本知識是遠遠不夠的。想要把這個技能學好，就要積極向上地面對僵局和失敗，要站在比別人高半截的制高點上，牢牢地控制住對方，保證談判在向一個良好的方向和結果發展，不能被對方牽著鼻子走。 ……
商務談判實戰案例和經驗解析 作者簡介
王建明，1979年生，江蘇靖江人，教授、博導；浙江財經大學工商管理學院院長、MBA學院院長，綠色管理研究院院長，圈家社科基金重大項目首席專家，浙江省高校高水平創新團隊”轉型升級和綠色管理創新圈隊”負責入，省yi流本科專業（市場營銷）負責人：主要研究綠色消費行為與政府監管政策，主持國家重大、重點和一股項目共5項，出版專著、教材10部，在《管理世界》《中國工業經濟》《南開管理評論》等核心期刊發表論文80余篇；獲省部級、廳級科研成果獎10余項，研究觀點被《經濟日報》《中國社會科學報》等上百家紙媒或網媒報道。
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