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頭部主播養(yǎng)成計(jì)劃:打造你的超級(jí)帶貨力 版權(quán)信息
- ISBN：9787521722000
- 條形碼：9787521722000 ; 978-7-5217-2200-0
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
頭部主播養(yǎng)成計(jì)劃:打造你的超級(jí)帶貨力 本書特色
1. 干貨滿滿，內(nèi)容全面，非常具有實(shí)操性 “理論+方法”一本書講透直播帶貨過程中需要掌握的核心技巧。直播間搭建、腳本撰寫、銷售話術(shù)、漲粉引流、選品、復(fù)盤、“翻車”應(yīng)對(duì)……90天逐步進(jìn)化，三大階段層層深入，迅速掌握直播帶貨奧義，搶占直播電商時(shí)代的市場紅利。 2. 一線從業(yè)人員傾心力作，話題熱門，直擊市場需求 作者在主播孵化領(lǐng)域深耕多年，從秀場主播到帶貨主播，從淘寶、快手、抖音到微信短視頻帶貨布局，作者是直播發(fā)展的見證者，更是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的參與者。這本書是他結(jié)合自己多年主播孵化經(jīng)驗(yàn)，深入觀察直播背后的商業(yè)邏輯后創(chuàng)作的全新力作。想要進(jìn)軍、布局直播帶貨的主播、商家、平臺(tái)，對(duì)直播、新零售感興趣的專家和普通讀者都將從這本書中獲益。
頭部主播養(yǎng)成計(jì)劃:打造你的超級(jí)帶貨力 內(nèi)容簡介
2019年雙11淘寶直播帶來的成交額接近200億；“口紅一哥”李佳琦創(chuàng)下5小時(shí)銷售353萬的奇跡；薇婭一天直播收入就可達(dá)到公司上市要求；柳巖的快手直播創(chuàng)造了3小時(shí)1500萬元成交額的銷售奇跡；歐萊雅在預(yù)售發(fā)布會(huì)上，直播17小時(shí)，大力吸金；來伊份直播高達(dá)12場，每場直播時(shí)間都高達(dá)3小時(shí)；.......2019年，不管是網(wǎng)紅、“素人”，還是明星和品牌，都在直播賣貨。直播，是帶貨的標(biāo)配而不是選配。為什么直播賣貨如此火？因?yàn)橹辈摹吧唐放c人的對(duì)話”，變成了“人與人的對(duì)話”。你可能會(huì)問：我又不是明星，口才也不好，長相普通，不懂操作，也可以做直播賣貨嗎？直播賣貨是有（包裝/話術(shù)）套路的，賣爆關(guān)鍵在于真實(shí)、有效、多方面地展示產(chǎn)品，掌握了這套方法，只需要落地執(zhí)行，就能輕松賣貨。本書從人人皆可播90天養(yǎng)成計(jì)劃，教你從小主播進(jìn)階成為頭部主播，分享李佳琦、薇婭及品牌的直播干貨，多方面教你從0開始做直播賣貨，利用直播賣貨助力業(yè)績倍增。
頭部主播養(yǎng)成計(jì)劃:打造你的超級(jí)帶貨力 目錄
前言 V
**部分人人皆可播——入場直播賣貨
第1 章 直播，帶貨的標(biāo)配
重新定義電商和新零售 003
何時(shí)入場*合適 010
秀場主播不等于賣貨主播 017
直播賣貨的挑戰(zhàn)和未來 023
第2 章 微信直播：人人皆可播的私域直播新平臺(tái)
錯(cuò)失了**波直播，直接切入微信直播 033
騰訊看點(diǎn)直播還是微信小程序直播 038
“女神節(jié)”，押寶微信小程序直播 042
第二部分21 天掃盲——從“小白”蛻變?yōu)椤巴炔恐鞑ァ?
第3 章 第1~7 天 開播籌備：**次直播賣貨需要準(zhǔn)備的5 樣?xùn)|西
準(zhǔn)備一：**的心態(tài) 049
準(zhǔn)備二：選擇平臺(tái) 053
前言 V
頭部主播養(yǎng)成計(jì)劃 II
準(zhǔn)備三：打造人設(shè) 060
準(zhǔn)備四：直播模式＋直播預(yù)告 064
第4 章 第8~14 天 直播場控：如何布置一個(gè)100 分直播間
直播間搭建 071
直播間燈光 075
直播間設(shè)備 081
第5 章 第15~21 天 腳本策劃：10 分鐘寫一個(gè)高轉(zhuǎn)化的直播腳本沒有腳本的直播, 只會(huì)垮掉 087
直播腳本 093
爆款封面和標(biāo)題 098
第三部分33 天進(jìn)階——從“腿部主播”成為“腰部主播”
第6 章 第22~32 天 銷售話術(shù)：5 步銷售法和5 個(gè)常用的直播間話術(shù)
直播賣貨的FAB 法則 107
直播間5 步銷售法 113
直播間的常用話術(shù) 118
第7 章 第33~43 天 引流漲粉：實(shí)現(xiàn)從0 到10 000 的觀看量和漲粉量
直播間流量的四大來源 127
把公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量 130
建立引流矩陣，從各個(gè)平臺(tái)獲取公域流量 135
評(píng)論區(qū)引流法 142
有效漲粉的五大技巧 143
提升直播人氣的七大技巧 149
第8 章 第44~54 天 產(chǎn)品選擇：選對(duì)產(chǎn)品，直播賣到爆
選品，直播賣到爆的基礎(chǔ) 155
頭部主播直播間的選品策略 160
二維選品法 165
定位選品法 168
產(chǎn)品組合法 171
從疫情下的直播選品看遇到突發(fā)事件時(shí)的選品策略 178
第四部分36 天進(jìn)化——從“腰部主播”進(jìn)階為“頭部主播”
第9 章 第55~63 天 復(fù)盤：頭部主播的獨(dú)門秘訣
賣貨不是終點(diǎn)，復(fù)盤才是關(guān)鍵 187
直播復(fù)盤的三大維度 190
直播復(fù)盤的六大步驟 195
第10 章 第64~72 天 直播間社群裂變：層層裂變，汲取*大的私域流量社群，流量的前沿陣地 205
如何從0 到1 構(gòu)建你的**個(gè)社群 209
社群營銷：增強(qiáng)粉絲黏性，提升社群影響力 217
如何用社群撬動(dòng)百萬直播觀看量 220
頭部主播養(yǎng)成計(jì)劃 IV
第11 章 第73~81 天 “翻車”應(yīng)對(duì)：信任紐帶如何維系“頭部主播”**的應(yīng)變能力 227
直播常見的突發(fā)狀況及處理方案 230
李佳琦如何應(yīng)對(duì)“不粘鍋翻車”事件 235
網(wǎng)易嚴(yán)選如何扭轉(zhuǎn)一場危機(jī) 240
第12 章 第82~90 天 從個(gè)人到企業(yè)的轉(zhuǎn)型：從個(gè)人主播到企業(yè)CEO
招募代理與培養(yǎng)代理團(tuán)隊(duì) 243
如何從0 到10 000 249
常見的5 個(gè)供應(yīng)鏈玩法 254
展開全部
頭部主播養(yǎng)成計(jì)劃:打造你的超級(jí)帶貨力 節(jié)選
第1 章 直播，帶貨的標(biāo)配 如今，在李佳琦、薇婭等“頭部主播”的影響和帶動(dòng)下，賣貨直播儼然已經(jīng)成了品牌與商家“品宣+ 賣貨+ 吸粉”的*佳渠道，它重新定義了電商與新零售的營銷新玩法。可以預(yù)見的是，隨著5G（第五代移動(dòng)通信技術(shù)）時(shí)代的正式到來，賣貨直播也迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，誰能抓住這個(gè)機(jī)遇，誰就能抓住市場的脈動(dòng)。 重新定義電商和新零售 在晚上7 點(diǎn)下班后，來自杭州的白領(lǐng)Amy 已經(jīng)拿出手機(jī)等待李佳琦的直播了，半小時(shí)后，“男閨密”李佳琦如約而至。 “OMG（天啊），買它！”，“3、2、1，上鏈接！”在李佳琦的標(biāo)志性話語中，Amy 一邊打發(fā)著下班后的無聊時(shí)間，一邊已經(jīng)不自覺地下單了面膜、BB 霜等商品。作為多年好友，Amy 在和我聊到直播時(shí)說道：“一開始只是無聊打發(fā)時(shí)間點(diǎn)開了直播間，后面就‘中毒、上癮’，一發(fā)不可收拾了。” 以上提到的場景，相信一定也是許多正在翻閱這本書的朋友的日常生活狀態(tài)。而我的好友Amy 對(duì)直播的感受和態(tài)度，也一定道出了許多人的心聲。這一切，無不說明了一個(gè)事實(shí)：直播賣貨猶如一匹黑馬，到了2019 年，它已經(jīng)徹底“出圈”了。 從1.0 到4.0，電商發(fā)展的4 個(gè)階段 如果我們認(rèn)真梳理電商的發(fā)展歷程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在時(shí)代洪流的推動(dòng)下和在新技術(shù)、新思維、新理念的引領(lǐng)下，電商已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。根據(jù)不同時(shí)期的電商的不同特點(diǎn)，我們可以將電商的發(fā)展之路劃分為4 個(gè)階段。 電商1.0：傳統(tǒng)零售業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的**次親密接觸 在電商1.0 時(shí)代，電商概念的范疇很窄，一般指的是淘寶、京東等電子交易平臺(tái)，這些平臺(tái)里的流量就是所謂的電商流量。商家如何生存，生存的空間有多大，完全受限于平臺(tái)的規(guī)則，因此競爭非常激烈，而且交易形式很單一。 這一階段，是傳統(tǒng)零售業(yè)**次擁抱互聯(lián)網(wǎng)，也是各大商戶初次嘗試將生意從線下門店搬到線上互聯(lián)網(wǎng)，它標(biāo)志著一個(gè)新零售時(shí)代的到來。 電商2.0：“網(wǎng)紅電商” 2013 年以后，電商賽道多了一些新花樣和新玩法。彼時(shí)，很多新鮮的電商概念逐漸興起，比如垂直電商、內(nèi)容電商、紅人電商、社交電商等，這些新玩法為電商創(chuàng)造了越來越多的場景，駐扎在其中的商家也開始各盡其力，采用不同的方式來擴(kuò)大自己的利潤空間。隨之而來的是很多微博紅人逐漸成為新電商的代表人物，而商家獲取流量的方式也越來越多樣。 網(wǎng)紅的崛起和風(fēng)靡，標(biāo)志著電商2.0 時(shí)代的到來，這一階段的電商，也因此被人們形象地稱為“網(wǎng)紅電商”。 2016 年，淘寶直播興起，這一年也被命名為“直播社交元年”。當(dāng)時(shí)，直播的形式還主要以炫目養(yǎng)眼的美女主播聊天、熱舞、唱歌為主，如果大家認(rèn)真回想一下，那么應(yīng)該還能記起那幾年在一些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，坐在前排的永遠(yuǎn)是那些穿著靚麗、打扮浮夸、舉著手機(jī)的美女主播。 隨著直播這種新玩法的加入，“網(wǎng)紅電商”也迎來了屬于自己的高光時(shí)刻。 電商3.0：內(nèi)容電商 2017 年下半年開始，短視頻火了，仿佛在一夜之間，它就以迅雷不及掩耳之勢，迅速侵入了人們的生活。無論是在微信朋友圈、QQ 空間這樣的線上社交平臺(tái)，還是在奶茶店、地鐵站、公交車等線下公共場合，我們幾乎都能看到抖音、快手等短視頻平臺(tái)的身影。當(dāng)越來越多的人開始把刷抖音、看快手作為消磨無聊時(shí)光的首選時(shí)，越來越多的商家和品牌基于流量和品牌的訴求，紛紛布局短視頻平臺(tái)，力圖“收割”流量紅利。于是，以內(nèi)容電商為核心的電商3.0 時(shí)代正式到來。 如果說搶奪流量紅利是商家開啟電商3.0 時(shí)代的初衷，那么各大短視頻平臺(tái)的政策扶持，便是把電商3.0 時(shí)代推向風(fēng)口的*強(qiáng)助攻。以抖音為例：2018 年12 月11 日，抖音決定正式向全平臺(tái)符合要求的賬號(hào)開放購物車自助申請(qǐng)。 2019 年年初，抖音推出“好物聯(lián)盟”，全面開放零粉絲購物車申請(qǐng)權(quán)限。“好物聯(lián)盟”包含全面、到位的帶貨解決方案及豐富的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)，還有價(jià)值億元的專屬流量扶持，專業(yè)的運(yùn)營指導(dǎo)等讓每個(gè)人都可以輕松玩轉(zhuǎn)抖音帶貨，平臺(tái)的這些扶持政策給了新商家一次從新手入門到?jīng)_擊頭部抖音網(wǎng)紅及賣貨達(dá)人的機(jī)會(huì)。 2019 年5 月，抖音正式公布了抖音小程序生態(tài)的相關(guān)布局，并同時(shí)宣布支持商品搜索，購物車接入京東，向第三方電商平臺(tái)開放…… 從上面的時(shí)間線中我們可以看出，抖音的戰(zhàn)略不僅專注于打造頂級(jí)流量平臺(tái)，而且其還在頂級(jí)娛樂、社交流量的帶動(dòng)下積極尋求電商變現(xiàn)，逐步建立自有電商生態(tài)。以抖音為首的“內(nèi)容+ 社交+消費(fèi)”的商業(yè)模式的出現(xiàn)，也標(biāo)志著電商3.0 時(shí)代的到來。 電商4.0：直播電商 時(shí)代的車輪滾滾向前，當(dāng)以抖音為首的短視頻紅利還沒開始消退時(shí)，一種更新、更強(qiáng)悍的電商玩法——直播賣貨已然開始。 手機(jī)，一秒一萬臺(tái)。 洗發(fā)水，一分鐘三萬瓶。 連衣裙，幾分鐘輕松突破萬單。 口紅，兩小時(shí)賣了一萬支。 ………… 如今，通過直播這種時(shí)下*火的帶貨方式，主播只需要一套包含一臺(tái)電腦、一個(gè)攝像頭、一支話筒等的極為簡單的裝備，就可以完成幾十萬元、幾千萬元甚至幾億元的銷售額。 這種略顯瘋狂的“直播+ 電商”的營銷模式，也宣告了電商4.0時(shí)代的到來。 重新定義電商和新零售 以上，我們梳理了電商發(fā)展的4 個(gè)階段。可以說，從電商1.0的“圖文時(shí)代”，到電商4.0 的“直播時(shí)代”，從傳統(tǒng)商業(yè)的以商品為核心，到如今的以人為核心，直播正在重新定義電商和新零售，并逐漸成為各大商家創(chuàng)收的重要途徑。 事實(shí)上，在淘寶直播剛剛興起的時(shí)候，沒有人預(yù)測到它如今的火爆和瘋狂的帶貨能力。但這一切都成了事實(shí)，直播間的虛擬購物場景，已經(jīng)成功地將曾經(jīng)狹小的市場里的叫賣聲帶到了實(shí)時(shí)互動(dòng)的直播間里。 直播帶貨的火爆，固然離不開時(shí)代洪流的推動(dòng)，但從本質(zhì)上來說，這還要?dú)w功于直播帶貨模式本身的內(nèi)在邏輯，這種內(nèi)在邏輯歸納起來，不外乎就兩點(diǎn)：一是直播將賣貨從“商品與人的對(duì)話”，變成了“人與人的對(duì)話”；二是直播賣貨讓用戶為“交流感”和“參與感”買單。 具體來說，以“內(nèi)容、平臺(tái)、渠道、終端、服務(wù)”相結(jié)合的社交媒體新形態(tài)為主要特征的直播平臺(tái)在帶貨方面主要具有以下四大優(yōu)勢。 一是產(chǎn)品的展現(xiàn)形式更加真實(shí) 在直播賣貨的過程中，主播一般會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)而有針對(duì)性的講解，這種產(chǎn)品的展現(xiàn)形式的*大特點(diǎn)就是客觀、真實(shí)。首先，相比于傳統(tǒng)的圖文模式，這種由主播講解商品的方式顯然更能打動(dòng)用戶；其次，當(dāng)面對(duì)成千上萬的消費(fèi)者時(shí)，主播說謊和套路用戶的概率變得極低。以服裝類、美妝類的帶貨直播為例，主播的試穿、試用體驗(yàn)往往能夠?qū)a(chǎn)品客觀、真實(shí)地展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，從而讓消費(fèi)者以更快的速度去接受那些被推薦的產(chǎn)品。 二是更容易建立品牌信任 經(jīng)常看直播的人應(yīng)該都有體會(huì)，在直播的過程中，許多主播經(jīng)常會(huì)無情地“吐槽”產(chǎn)品或者對(duì)某產(chǎn)品說“不”，這些對(duì)于拉近主播與用戶之間的距離，建立主播與用戶之間的信任能夠起到很好的作用。 從本質(zhì)上來說，主播其實(shí)就是用戶與產(chǎn)品之間的橋梁，當(dāng)用戶對(duì)主播產(chǎn)生了足夠的信任時(shí)，用戶就會(huì)不自覺地把這種信任從主播的身上轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的身上。在營銷的過程中，消費(fèi)者購買的*佳動(dòng)機(jī)就是需求和信任，在有了這種信任后，消費(fèi)就會(huì)隨即產(chǎn)生，這也是許多頭部主播一場直播能夠完成幾百萬元甚至上千萬元銷售額的根本原因。 三是抓住用戶的消費(fèi)“軟肋” 把直播間打造成天然的促銷場景，開啟“秒殺”模式，并帶動(dòng)彈幕節(jié)奏，營造急促的搶購氛圍，不給用戶任何猶豫的時(shí)間，這是如今許多主播在進(jìn)行直播時(shí)都會(huì)使用的招數(shù)。這一招數(shù)的底層邏輯便是抓住大多數(shù)用戶的“軟肋”：直播間用戶尤其是女性用戶群體在購買商品時(shí)極易因優(yōu)惠促銷而產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)。 如果你認(rèn)真觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在直播的過程中，主播喜歡強(qiáng)調(diào)自己銷售的商品是全網(wǎng)*低價(jià)。通過這種言語的刺激，再加上用戶對(duì)主播本身的信任，用戶很容易產(chǎn)生沖動(dòng)付款的行為。并且，在付款行為產(chǎn)生后，用戶往往還會(huì)因?yàn)椤皳尩搅宋锩纼r(jià)廉的商品”而產(chǎn)生極大的滿足感。這也是直播帶貨讓許多用戶，尤其是女性用戶“欲罷不能”的關(guān)鍵原因。 四是兼顧直播內(nèi)容的娛樂性和互動(dòng)性 在本章的開頭，我提到了Amy 看直播的故事。事實(shí)上，許多人和Amy 一樣，一開始選擇進(jìn)入直播間看直播，并不是為了“買買買”，而是為了消磨時(shí)間，體驗(yàn)直播帶貨的新鮮感和刺激感。 他們之所以選擇以看直播的方式打發(fā)時(shí)間，是因?yàn)橹辈ケ旧砭图婢邐蕵沸院突?dòng)性。當(dāng)然，這些因?yàn)橹辈?nèi)容的娛樂性和互動(dòng)性而選擇進(jìn)入直播間的用戶，*終，會(huì)在主播的帶動(dòng)和物美價(jià)廉的商品的吸引下，像Amy 一樣在不知不覺中產(chǎn)生消費(fèi)行為，這也正是直播帶貨的魅力所在。 以上介紹的直播帶貨的四大優(yōu)勢，也正是如今在幾寸屏幕上，主播正成為帶貨重要渠道和電商升級(jí)換代的重要原因。作為商家“品宣+ 賣貨+ 吸粉”的*佳渠道，直播賣貨帶來的不僅是一個(gè)行業(yè)的狂歡，更是整個(gè)電商和零售業(yè)的狂歡。
頭部主播養(yǎng)成計(jì)劃:打造你的超級(jí)帶貨力 作者簡介
淘樂惠創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官 紀(jì)度中國創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官 濟(jì)彤貿(mào)易有限公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官 淘樂惠電商平臺(tái)創(chuàng)始人 異茂電商創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官
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