包郵銷售員口才實戰(zhàn)訓練

作者：周瀾

出版社：中國紡織出版社出版時間：2020-12-01

開本： 16開 頁數(shù)： 224

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版權(quán)信息
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目錄
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作者簡介

銷售員口才實戰(zhàn)訓練版權(quán)信息

ISBN：9787518080229
條形碼：9787518080229 ; 978-7-5180-8022-9
裝幀：一般輕型紙
冊數(shù)：暫無
重量：暫無
所屬分類：
管理
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銷售

銷售員口才實戰(zhàn)訓練內(nèi)容簡介

本書根據(jù)銷售行業(yè)的特點，以銷售實戰(zhàn)訓練為出發(fā)點，運用實際案例，有針對性地引導銷售從業(yè)人員掌握口才運用及提升的技巧。本書有實際銷售案例參照，有銷售口才實戰(zhàn)指導，有口才實戰(zhàn)理論點撥，有口才拓展訓練方法等。情景性、多版塊、碎片化的內(nèi)容設(shè)置，不僅能讓讀者有效降低閱讀疲勞、提高閱讀興趣，更能多方面地、高效地引導銷售員提高口才水平和實戰(zhàn)能力。

銷售員口才實戰(zhàn)訓練目錄

第 1 輯想提升說服力，要練好這些基本功
注意遣詞造句，讓語言聽起來更順耳 2
把握詞語重音，讓客戶準確聽出你的意思 5
適當運用停頓，緊緊抓住客戶的注意力 8
用好語調(diào)、語氣，讓語言更有表現(xiàn)力 11
會開玩笑，讓語言充滿幽默感 15
巧用肢體語言，增強語言的表達效果 17
口才提升與實戰(zhàn)訓練 20

第 2 輯精彩的開場白，助你輕松拜訪客戶
拜訪客戶，前兩分鐘的話*關(guān)鍵 24
寒暄式開場，用溫情打動客戶 26
有意透露實力，讓身價成為拜訪的敲門磚 29
抓住對方的興趣點，引導客戶的好奇心 31
巧找話茬，化解被冷落的拜訪 34
口才提升與實戰(zhàn)訓練 37

第 3 輯真誠贊美客戶，拉近彼此間的心理距離
說客戶愛聽的話，對方才會高興地聽你說 42
贊美要圍繞客戶的年齡、性別展開 45
贊美要有新意，別與不同的客戶說相同的話 47
把握贊美尺度，言辭不要太露骨 49
真心夸贊，別讓贊美成為虛假奉承 51
口才提升與實戰(zhàn)訓練 54

第 4 輯運用發(fā)問技巧，準確把握客戶的需求
開門見山直接提問，讓溝通更高效 58
開放式提問，掌握客戶深層次需求 60
封閉式謹慎提問，精準探知客戶需求 63
引導式提問，將小訂單變?yōu)榇笥唵?65
證實式提問，主動填補客戶需求的真空 67
口才提升與實戰(zhàn)訓練 69

第 5 輯掌握產(chǎn)品介紹技巧，激發(fā)客戶購買欲
傳達產(chǎn)品信息，言語動情客戶才能動心 74
了解你的產(chǎn)品，對外介紹如數(shù)家珍 76
向客戶宣傳產(chǎn)品，關(guān)鍵是說出賣點 79
投其所好，以客戶喜歡的方式介紹產(chǎn)品 81
杜絕職業(yè)腔調(diào)，說客戶聽不懂的話等于白說 84
口才提升與實戰(zhàn)訓練 87

第 6 輯巧止客戶借口，讓客戶簽單不猶豫
先發(fā)制人，一句話止住客戶的借口 90
“我再考慮考慮”——讓客戶知道你在等他做決定 93
“我想到別家再看看”——及時說出產(chǎn)品獨特的賣點 95
“我現(xiàn)在很忙”——請客戶為“下次”定個時間 98
“跟家人商量一下”——勸說客戶*好自己做決定 101
“我沒錢”——告訴客戶錢不是*重要的 103
口才提升與實戰(zhàn)訓練 106

第 7 輯巧妙化解異議，為客戶排除成交疑慮
辨析異議真?zhèn)危们裳韵蛻粢蓱] 110
杜絕言語爭執(zhí)，冷靜面對客戶的挑剔 113
掌握說“不”的技巧，委婉地拒絕客戶 115
巧妙解釋價格內(nèi)涵，回復客戶的價格異議 118
品牌遭遇質(zhì)疑，通過對比說服客戶 121
將疑問返還對方，讓客戶回答自己反對的問題 123
口才提升與實戰(zhàn)訓練 125

第 8 輯學會價格談判，讓產(chǎn)品以高價成交
運用銷售談判口才，在溝通中把握主動權(quán) 128
會聽、善說、巧問，有效收集討價還價信息 131
設(shè)計試探性問題，在價格談判中占據(jù)主動 136
報價要講究技巧，別一下把客戶嚇走了 140
講出價格明細，讓客戶接受高定價 143
讓價應(yīng)該這樣說，客戶就能接受你 145
巧用價格反悔話術(shù)，讓商品提價成交 147
口才提升與實戰(zhàn)訓練 149

第 9 輯用好電話與即時通信，不見面也能拿訂單
給客戶打電話，先掌握電話溝通基本流程 152
注意電話溝通細節(jié)，來一場完美的隔空交流 155
平等對話顯自信，輕松搞定電話邀約 158
突破電話壁壘，才能找到真正的客戶 161
與客戶通電話，前十幾秒你*好這樣說 165
網(wǎng)絡(luò)交流，要用好即時聊天工具 168
口才提升與實戰(zhàn)訓練 171

第 10 輯語言有效引導，讓客戶快速下單成交
言語懇切，真誠是成功交易的孵化劑 174
巧用煽動性語言，一句話促成交易 176
講一個動人的故事，贏一位客戶的訂單 178
循循善誘，搞定只看不買的客戶 182
客戶猶豫不決，消除疑慮令其果斷下單 184
不同客戶不同對待，見什么人說什么話 188
口才提升與實戰(zhàn)訓練 191

第 11 輯與客戶溝通交流，不能踏入的雷區(qū)
說話唆，影響客戶的購買欲 196
隨意貶低對手，引發(fā)客戶反感 199
反駁質(zhì)問客戶，到手的訂單也會飛走 201
隨意打斷客戶講話，無禮會導致客戶流失 204
話題跑偏，客戶很快就會離開 206
口才提升與實戰(zhàn)訓練 209
參考文獻 211

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銷售員口才實戰(zhàn)訓練節(jié)選

第1輯想提升說服力，要練好這些基本功在銷售活動中，離不開語言的表達。不會說話，不但得罪了顧客，也丟了賺錢的機會。從接近顧客到向顧客宣傳產(chǎn)品、解除疑慮，直到*后說服顧客接受自己的產(chǎn)品和服務(wù)，都離不開銷售語言。將話說得準確、生動、得體，是一個銷售員的基本功，也是做好銷售工作的基本技能之一。注意遣詞造句，讓語言聽起來更順耳毋庸置疑，詞匯量豐富并善于運用的人，其語言的表達自然順暢和有效。但是，人們成年后往往忽視遣詞造句方面的學習，那是因為他們沒有體會到說話對一個人是何等的重要。有些銷售員認為，用詞、造句都是學生時期要做的事情，從而導致了一種矛盾心理：一方面想用口才促進推銷，另一方面又懶于解決詞匯貧乏的問題。馬克??吐溫說：“恰當?shù)赜米謽O具威力，每當我們用對了字眼……我們的精神和肉體都會有很大的轉(zhuǎn)變。”銷售員的遣詞造句功夫好，不僅體現(xiàn)了自身的優(yōu)秀素養(yǎng)，而且還能用語言打動客戶的心，從而順利完成銷售活動。所以，銷售員想要提高自己的口才，就應(yīng)該在用詞造句上下功夫。【實戰(zhàn)案例】有一次，羅斯和太太出門逛街，想買一個柜式冷氣機。在**家店，銷售員只是告訴他們許多品牌和型號，說明不同的價錢。羅斯問他其中很相似的兩款冷氣機究竟有什么不同，銷售員告訴他們：“其實這兩款機器功能完全相同，只是其中一款是名牌，所以價格比較貴。” 不一會兒，店里又進來一位顧客，銷售員對著羅斯夫婦說：“我太忙了，你們先看一看，等會兒我再過來。”說完就去招呼這位剛進來的顧客了，把羅斯夫婦晾在現(xiàn)場。羅斯理智地克制了自己的不悅，決定不向這個無趣的人買東西。這對夫婦離開了，去了另一家店。羅斯夫婦走進這家店，說明了來意，銷售員滿臉笑容地問羅斯夫婦裝冷氣機的房間是個什么樣子，并強調(diào)這點很重要。因為不同機型，噪聲程度不一樣，同一種機型不能又擺廚房又擺臥室。接著他又問房間有多大，這樣才能決定要買多大功率的冷氣機。羅斯夫婦對銷售員的回答很滿意。這時，店里又進來一位顧客，銷售員馬上滿臉歉意地對羅斯夫婦說：“您看，又來了一位顧客。要不，您二位先在沙發(fā)上歇一歇，等會兒再給二位詳細介紹如何？” 恰巧羅斯夫婦也有點累了，覺得銷售員的話是個不錯的建議。當那個銷售員再次過來的時候，羅斯夫婦已經(jīng)決定就在這家店選擇冷氣機了。但羅斯太太還是有疑問：“如果附近有火，這個機型承受得住嗎？”她相信銷售員一定很少碰到這樣的問題，但銷售員沒用任何專有名詞，很快地、有技巧地回答了她的問題：“太太，當您晚上出門忘了關(guān)燈時，這個機型的機器都不會出問題。” 看到羅斯夫婦還在猶豫不決，銷售員說道：“我這個人一向不太喜歡給不熟悉的人下結(jié)論，不過我確實可以這樣說：不管您對我的商品是怎么看的，是否愿意購買，這些都不太重要，我就是覺得二位都是我*好的顧客。能為二位介紹產(chǎn)品，我感到是件很愉快的事。我真的很樂意替二位出一份自己的微薄之力，為二位提供滿意的服務(wù)。你們的到來，我覺得我的工作都變得輕松愉快了，謝謝二位。” *后的疑慮解決了，雖然羅斯夫婦買的東西比前一家的產(chǎn)品稍貴，但他們還是與這個銷售員達成了交易。幾乎是同樣的場景，同樣的客戶，為什么一個銷售員失去了客戶，而另一個銷售員卻與客戶達成了交易，其中的差別，是他們在與客戶溝通的過程中，雖然都是向客戶表達同一個意圖，但一個沒有注意用詞，而另一個卻注意了。當又有客戶進來的時候，**個銷售員說“我太忙了”“你們先看一看”，這讓羅斯夫婦聽起來不僅感覺是自己給銷售員帶來了麻煩，還不受重視，所以，羅斯夫婦感到不快。第二個銷售員卻說“您看，又來了一位顧客”“你們先歇一歇”，雖然表達的也是“我太忙了”“我要招待剛來的顧客”，但聽起來讓人舒服，而且還富有關(guān)懷的意思。第二個銷售員在介紹產(chǎn)品的時候，通俗易懂，而*后的陳述，會讓羅斯夫婦認為這個銷售員是個真誠可靠的人，也就愿意與他做交易。可見，第二個銷售員是贏在用詞造句上。雖然有些銷售員在與客戶溝通時用詞十分謹慎，然而卻不留意自己習慣用的字眼，殊不知我們所用的字眼會影響客戶的情緒。因此，如果銷售員不能好好掌握怎樣用詞，依照以往的習慣，隨便用詞，很可能就會失去客戶。如對客戶說：“我想知道一下你們公司今年制冷機的使用情況。”這句話中，哪一個詞用得不太好？是“想知道”。“知道”后是誰在獲益？當然是詢問方了。而如果我們將這個詞換成“咨詢”或者“請教”的話，那么客戶就會感覺到對方的尊重，聽起來會好得多。此外，銷售員要注意在溝通中少用“我”“我們”“我認為”等主觀性較強的語言，這些詞語很容易使顧客反感。【實戰(zhàn)要點】銷售員在與客戶交流的時候注意遣詞造句，通過詞語的巧妙使用，不僅讓語言通俗易懂，而且讓人聽起來生動形象，這才是口才好的表現(xiàn)。如銷售員不考慮自己用詞，甚至隨便用詞，往往就很難與客戶溝通。所以，銷售員要在平時注意說話時用詞造句，形成良好的說話習慣，才能練成良好的口才。一般來說，說話時用詞造句應(yīng)該注意以下幾點。 1. 說話要盡量做到深思熟慮，沉著冷靜有些銷售員往往說話過急過快，不當?shù)脑~語就容易“溜”出來。所以，與客戶交流時，要注意把話講得慢些，要在嘴邊設(shè)一個“崗哨”，在講話前盡量做到考慮如何用詞，使詞匯能準確表達意思，千萬不要為了盡快回復對方慌亂應(yīng)答而忙中出錯。 2. 豐富語匯，杜絕口頭禪意大利詩人但丁這樣說過：“語言作為工具，對我們之重要，正如駿馬對于騎士的重要。*好的駿馬適合*好的騎士，*好的語言適合*好的思想。” 銷售員話語中的有些口頭禪往往是膚淺、俗氣、毫無價值的詞，與客戶溝通時這樣的口頭禪，不僅不能準確優(yōu)雅地表達意思，還會給客戶留下不好的印象。所以，銷售員在平時應(yīng)該注意錘煉語言，不斷拓寬知識面，使自己成為語匯的“富戶”，講起話來妙語生輝，口頭語也自然會被“掃地出門”。例如：在贊揚別人時只會說“好”，什么事情都“好、好、好”，久而久之就會成為你的口頭語；若經(jīng)常變換使用下列詞匯表示“好”，比如“帥、棒、妙、美、不錯、絕了”等，你就不容易形成單調(diào)的口頭禪。一旦詞匯豐富了，就不至于經(jīng)常偏重使用個別淺顯、粗俗的詞語了。 3. 豐富詞匯，杜絕用詞不當話語中不當用詞，不僅是銷售員素養(yǎng)低的表現(xiàn)，更會讓客戶反感。所以，銷售員要想杜絕不當用詞，首先要豐富自己的詞匯。詞匯掌握多了，可選擇的語言素材就寬泛了，在與客戶交談時詞匯能精準地被隨手拈來，就會減少甚至是杜絕用詞的失誤。 4. 不求華麗、晦澀的辭藻，力求通俗表達從語言學上講，語言會通過耳朵傳入大腦，很快會在大腦中進行加工、組合，形成理性思維。如果不能做到口語化、通俗化，以近于白描的語言著力塑造栩栩如生的聽覺形象，而是使用文學味太濃、遣詞造句過于華麗和艱澀的語言，就必然會令人費解。所以，銷售員的職業(yè)語言貴在自然、樸實、生動、親切、洗練，能夠包蘊深刻的思想，表達真實的情感。否則，銷售員話說得再漂亮也不會有什么力量。因為用這樣的語言說話，不是大腦在起作用，而只是舌頭在發(fā)揮功能。 5. 多讀書，要用強力矯正不良的語言習慣對于銷售員來說，一定要強制自己多讀文章，高聲朗誦，請人矯正，培養(yǎng)自己敏捷的思維和嚴謹?shù)恼Z言習慣，不讓不當詞語輕易出口。

銷售員口才實戰(zhàn)訓練作者簡介

周瀾，安徽人。研究生畢業(yè)后，在北京某知名教育研究所從事教育研究和人力資源管理工作二十余年，在教育研究、團隊管理等方面積累了豐富的經(jīng)驗，并創(chuàng)立了獨特的教育管理體系，最近十多年，深入社會進行管理教育培訓累計達一百多場。業(yè)余期間，著有《低調(diào)做人，高調(diào)做事》《贏在職場：懂得低頭》等職場專著，贏得眾多讀者青睞；現(xiàn)熱衷在某直播平臺進行職場專題講座，追隨的粉絲眾多。

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