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喬·吉拉德12條銷售技巧法則 版權信息
- ISBN：9787515828169
- 條形碼：9787515828169 ; 978-7-5158-2816-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
喬·吉拉德12條銷售技巧法則 本書特色
本書從12個方面著手，梳理、總結了喬·吉拉德的銷售經驗，并作了適當的延伸，希望能夠拋磚引玉，為廣大銷售員提供一些可學習、可借鑒的經驗。此外，本書還穿插講述了喬·吉拉德本人早年的一些人生經歷，希望能夠為一些信心不足的銷售員展示喬·吉拉德的銷售心路歷程，從而幫助他們汲取勇氣和自信，在銷售工作中有所斬獲。
喬·吉拉德12條銷售技巧法則 內容簡介
本書中用12章講述了12條具體實用的黃金銷售法則, 集中展示了實踐中錘煉出來的銷售感悟和銷售技巧。而每個故事中喬·吉拉德積極向上的人生態度、充滿熱情與活力的品格、勤于思考和善于總結的習慣、堅持不懈將計劃付諸實施的毅力, 也激勵著每一位讀者通過銷售來實現自己的目標和夢想。
喬·吉拉德12條銷售技巧法則 目錄
第1章 名片滿天飛——向每一個人銷售自己
打造美好的**印象
自信，別人才會喜歡你
銷售，就是先“銷售自己”
成功者在于與眾不同
讓名片成為銷售的“輕騎兵”
第2章 點燃你的激情——發自內心熱愛自己的職業
先熱愛銷售，再談薪水
每一天都要耐心工作
讓客戶感激你
拒絕加入小“圈子”
強大就是永葆進取之心
第3章 蓄勢待發——機會只眷顧那些有準備的人
有目標才能有成功的勁頭
培養敏銳的觀察力
聰明而不是勤勞地工作
傾聽是銷售的一大法寶
不要忘記那些瑣碎的服務
第4章 銷售中，永遠遵循“250定律”——不得罪任何一個顧客
每個人的背后都站著250個人
怎樣抓住那個“1”
向每一位顧客微笑
小損失換取大利潤
強行銷售就是拒絕顧客
未成交的顧客也很重要
第5章 掌握拜訪的技巧——成功之門由此打開
尋找潛在顧客
全面了解約見對象
滿足自尊，讓顧客找到存在感
制訂訪問計劃
銷售不是刻意取悅顧客
顧客的時間也很寶貴
贊美你的顧客
第6章 保持誠信——良好的信譽更容易贏得顧客的認同
用誠實贏得顧客的信任
誠實不等于老實
掩蓋產品缺點就是掩耳盜鈴
真心與顧客交朋友
兌現你的承諾
展示公司的良好信譽
第7章 突破異議——牢牢掌握銷售的主動權
被拒絕是銷售的開始
“考慮考慮”不等于拒絕
聽懂顧客異議背后的潛臺詞
不要與顧客爭辯
讓顧客無法拒絕
巧妙化解顧客拒絕理由
化解顧客的價格異議
第8章 心理博弈——激活顧客的購買欲望
顧客沒有需求，那就創造需求
用產品的味道吸引顧客
讓顧客“二選一”
讓顧客親身參與
演示，效果*好的銷售
銷售唯一的產品
抓住顧客的“從眾”心理
第9章 促進交易——快速成交背后的N個秘密
緊緊抓住有決定權的人
制造緊迫感，促使顧客成交
假定成交，提高成交成功率
把握報價的*佳時機
為成交做好準備
向顧客傳遞愛的信息
學會識別成交信號
急于求成只能適得其反
第10章 堅持每月一卡——售后是新銷售的開始
售后是銷售的開始
定期聯系顧客才能有情感
比產品更重要的是服務
給顧客寫封信
長期服務顧客，阻斷競爭者
第11章 實施“獵犬計劃”——讓顧客幫助你尋找顧客
“獵犬計劃”，讓顧客自然心動
讓“獵犬計劃”從身邊開始
尋找“獵犬”要用心
開發老客戶這座“金礦”
把老顧客發展為“獵犬”
第12章 每天淘汰“舊”的自己——在超越中不斷成長
*大的競爭者是自己
自省，即進步
追隨夢想，不斷超越自己
比自己的榜樣還努力
克服恐懼，做自己的“主人”
后記
打造美好的**印象
自信，別人才會喜歡你
銷售，就是先“銷售自己”
成功者在于與眾不同
讓名片成為銷售的“輕騎兵”
第2章 點燃你的激情——發自內心熱愛自己的職業
先熱愛銷售，再談薪水
每一天都要耐心工作
讓客戶感激你
拒絕加入小“圈子”
強大就是永葆進取之心
第3章 蓄勢待發——機會只眷顧那些有準備的人
有目標才能有成功的勁頭
培養敏銳的觀察力
聰明而不是勤勞地工作
傾聽是銷售的一大法寶
不要忘記那些瑣碎的服務
第4章 銷售中，永遠遵循“250定律”——不得罪任何一個顧客
每個人的背后都站著250個人
怎樣抓住那個“1”
向每一位顧客微笑
小損失換取大利潤
強行銷售就是拒絕顧客
未成交的顧客也很重要
第5章 掌握拜訪的技巧——成功之門由此打開
尋找潛在顧客
全面了解約見對象
滿足自尊，讓顧客找到存在感
制訂訪問計劃
銷售不是刻意取悅顧客
顧客的時間也很寶貴
贊美你的顧客
第6章 保持誠信——良好的信譽更容易贏得顧客的認同
用誠實贏得顧客的信任
誠實不等于老實
掩蓋產品缺點就是掩耳盜鈴
真心與顧客交朋友
兌現你的承諾
展示公司的良好信譽
第7章 突破異議——牢牢掌握銷售的主動權
被拒絕是銷售的開始
“考慮考慮”不等于拒絕
聽懂顧客異議背后的潛臺詞
不要與顧客爭辯
讓顧客無法拒絕
巧妙化解顧客拒絕理由
化解顧客的價格異議
第8章 心理博弈——激活顧客的購買欲望
顧客沒有需求，那就創造需求
用產品的味道吸引顧客
讓顧客“二選一”
讓顧客親身參與
演示，效果*好的銷售
銷售唯一的產品
抓住顧客的“從眾”心理
第9章 促進交易——快速成交背后的N個秘密
緊緊抓住有決定權的人
制造緊迫感，促使顧客成交
假定成交，提高成交成功率
把握報價的*佳時機
為成交做好準備
向顧客傳遞愛的信息
學會識別成交信號
急于求成只能適得其反
第10章 堅持每月一卡——售后是新銷售的開始
售后是銷售的開始
定期聯系顧客才能有情感
比產品更重要的是服務
給顧客寫封信
長期服務顧客，阻斷競爭者
第11章 實施“獵犬計劃”——讓顧客幫助你尋找顧客
“獵犬計劃”，讓顧客自然心動
讓“獵犬計劃”從身邊開始
尋找“獵犬”要用心
開發老客戶這座“金礦”
把老顧客發展為“獵犬”
第12章 每天淘汰“舊”的自己——在超越中不斷成長
*大的競爭者是自己
自省，即進步
追隨夢想，不斷超越自己
比自己的榜樣還努力
克服恐懼，做自己的“主人”
后記
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喬·吉拉德12條銷售技巧法則 節選
打造美好的**印象 身為以銷售為生的工作者，無論你銷售的產品是一臺打印機、一座房子還是一個觀點，你都要直接或間接地面對你的銷售對象，這個銷售對象可能是自己走上門來，也可能是你要走上門去，也可能是兩者都有，無論何種情況，我們都稱之為顧客。 沒錯，做銷售，我們就是與形形色色的顧客打交道，所以，先想想，我們要以什么樣的職業形象出現在顧客眼前？他們又會以什么心態和眼光看待我們？ 無論社會如何進步，總會有一些人內心認定“銷售員是一個詭計多端、厚顏無恥的模樣”之類的觀點。所以，我們首要要改變的，就是讓我們的顧客改變這一固有刻板印象，打造出美好的**印象，也就是說，我們一定不能讓這種糟糕的銷售員形象落在我們身上。 喬·吉拉德說：“我們每天的工作就是進行某種戰爭，因為潛在顧客經常是以敵人的面目出現的。他們認為我們會欺騙他們，而我們認為他們進店來是要浪費我們的時間。但是如果你不另想辦法，你就會遇上麻煩，因為顧客對你一直懷有敵意，你也會對顧客懷有敵意，所以雙方彼此哄騙。他們可能會買你的東西，也可能不會買。但無論如何，如果雙方一直彼此懷有敵意，那就不會對交易的結果感到滿意。更重要的是，如果猜忌、敵意、不信任表現了出來，那么成交的機會是很小的。” 那么，如何才能消除顧客的緊張和提防情緒呢？喬·吉拉德的做法是，穿和顧客一樣的衣服。喬·吉拉德作為銷售大師，不僅譽滿全球，而且收入不菲，他本人也比較喜歡穿一些華美的衣服？梢坏焦ぷ髦校銜撓逻@些華美的衣服，換上*普通的服裝。 喬·吉拉德這么做的*大考量在于，他賣的是普通轎車，購買人群多為一般的工薪階層，他們有的是工廠的工人，有的是企業文員，他們每個月領著固定的薪水。而這個群體買車，多數不會付全款，而是要依靠貸款。這些人如果見到銷售員穿著價格不菲的衣服和鞋子，難免會產生這樣的想法：這個家伙穿得這么好，肯定是從我們身上抽取了不少傭金。如此一來，他們自然會產生緊張和提防情緒，甚至會打消買車的念頭，而轉身離去。 對于這個群體的心理活動和消費水平，喬·吉拉德十分熟悉，所以他和他們穿著一樣樸素的衣服，也就是變相地告訴他們——我是你們其中的一份子，我們的地位是平等的，所以你們沒有必要緊張。這一做法巧妙地給了工薪階層這個群體高度的身份認同感，成功地消除了他們的緊張和提防情緒。 身份認同感在現代營銷中起到的作用不可估量。對于顧客來說，他們希望得到別人的尊重、理解，以及生活觀念和價值觀的認同。銷售員如果在穿著上與顧客存在較大的差距，就會讓顧客產生身份上的落差，更無從談起身份認同感了。一旦顧客產生這樣的心理，那么產品即便再好，也很難激起顧客的購買欲。 所以，優秀的銷售員都很在意自己的著裝，他們會根據不同的時間、地點、場合來選擇相應的服裝。如果要拜訪的顧客是家庭主婦或是退休的老年人，那么他們的穿著就比較隨意，因為如果太過高檔或正式，就會使顧客有一種距離感；如果拜訪的顧客是大公司、大企業的員工或是老板，他們就會穿得正式一些，這樣可以顯現出“排場”，因為如果穿著太寒酸，會有一種不尊重對方的感覺，*后很可能無法談成生意。 所以，銷售員穿著的原則是：既不能過分華麗，又要合體大方。具體的做法，喬·吉拉德總結為以下幾點： 一、得體 上衣和褲子、領帶、手帕、襪子等*好是配套的，衣服的顏色不宜太過鮮艷，應盡量保持大方穩重。大多數情況下，銷售員應穿西裝，或者是輕便西裝。衣服上可以佩戴能夠代表公司的標志，或是與產品相似的佩飾，這樣能夠加深顧客對銷售員或產品的印象。 盡量不要佩戴太陽鏡或變色鏡，因為人往往通過眼睛來決定是否可以相信銷售員。不要穿太過流行的衣服，也不要佩戴太多的飾品。可以攜帶一個大方的公文包。所帶的筆*好是比較高級的鋼筆或簽字筆，不要使用低廉的圓珠筆。盡量不要脫去上裝，以免降低銷售員的權威和尊嚴。 二、講究 對于男性銷售員來說，領帶是*能發揮作用的一部分。人們往往喜歡通過領帶來推測銷售員的興趣、愛好，從而判斷出銷售員的人品。所以，銷售員的領帶既不能別出心裁，也不要過于平淡。要根據自己的年齡、性格以及工作特點等加以選擇。 P2-4
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