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銀行客戶經理營銷一本通 版權信息
- ISBN：9787513931274
- 條形碼：9787513931274 ; 978-7-5139-3127-4
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銀行客戶經理營銷一本通 本書特色
★編輯推薦1：這是一本滿是優秀銀行客戶經理營銷實戰干貨的書。你可以從書中學到：精準定位銀行客戶、建立客戶關系、挖掘客戶需求、激發客戶購買產品的欲望、解決客戶的異議、把握風險防范、創新營銷方式、優化自我和團隊管理等。 ★編輯推薦2：本書結合國有大行、外資銀行真實案例，為客戶經理的自我成長、業績提升、職業規劃提供具體的解決方法，幫助客戶經理進階為銀行精英。 ★編輯推薦3：作者對銀行金融產品營銷有著深刻的分析和理解，深入研究過多家銀行客戶經理的上百次訪談，并整理出數冊講解營銷診斷、策略與方法的實用手冊。 ★編輯推薦4：如果你已經是一名銀行客戶經理，想更好地提升業績和管理團隊；如果你剛剛晉升為銀行客戶經理，想迅速站穩腳跟；如果你想拓展自己的營銷水平，把客戶變為朋友。那么，請你用心品讀本書，專注理解，認真實踐，不斷總結，相信本書一定會給你的事業發展帶來很大的幫助。
銀行客戶經理營銷一本通 內容簡介
《銀行客戶經理營銷一本通》圍繞銀行客戶經理如何向客戶營銷銀行的產品或服務展開敘述，在理解優秀客戶經理基礎內容的基礎上，著重講了八大方面。書中的實戰營銷技巧非常實用、有效，讀者利用其中任何一個技巧去開發客戶，都可能與之建立穩固持久的合作關系，得以在激烈的銀行市場營銷競爭中獲得成功。
銀行客戶經理營銷一本通 目錄
**章優秀銀行客戶經理應了解的基礎內容
了解銀行客戶經理的定義、理念和分類002
擁有豐富的專業知識和高超的技能006
客戶經理應掌握的營銷禮儀010
情緒是影響營銷的關鍵因素014
客戶經理營銷過程中的五個“不要”017
營銷擴展知識：認識銀行營銷020
第二章開展市場調查與研究，精準定位目標客戶
銀行營銷環境的分析026
分析銀行的競爭對手029
鼓勵已有客戶推薦目標客戶033
弄清銀行客戶的分類036
“掃樓掃街”，確定目標客戶040
分析客戶的屬性，定位目標客戶044
巧用資料法，鎖定目標客戶046
使用緣故法，開拓目標客戶050
營銷擴展知識：利用六大營銷模式開發客戶053
第三章建立客戶關系，接近對方才能抓住營銷機會
制訂拜訪計劃，有備才能無患058
做好銷售預演，呈現*佳狀態062
初次拜訪客戶，**印象很重要065
電話約訪，重新建立與休眠客戶的聯系069
禮貌告別，做好拜訪的良好收尾074
營銷擴展知識：銀行客戶關系管理（CRM）077
第四章挖掘客戶的需求，找準營銷的關鍵
精準分析客戶的心理需求082
用提問法激活客戶的潛在需求086
通過有效傾聽，把握客戶的需求090
掌握客戶需求層次，進行營銷093
從財務報表中尋找有用的營銷信息095
營銷擴展知識：撰寫分析報告的技能098
第五章展示金融服務方案，激發客戶的購買心理
銀行產品的種類和分類102
銀行產品介紹的常用方法106
組織沙龍活動，說服客戶購買更容易110
金融服務方案的制定和展示114
建立信任，客戶才愿意購買你的產品117
營銷擴展知識：銀行產品差異化營銷121
第六章解除客戶異議，為交易達成掃清障礙
找到原因，擊破客戶異議有方法126
面對投訴的客戶，不與其正面沖突131
開展一場成功的業務談判，贏得簽單134
客戶成交的信號和成交方法138
客戶關系維護，實現客戶價值*大化143
營銷擴展知識：銀行客戶滿意度管理147
第七章把控風險防范，有效避免呆壞賬的發生
了解銀行面臨的風險種類152
加強對銀行客戶風險的管理156
對客戶進行風險承受能力評估160
銀行信貸全流程風險管理163
貸款“三查”，及時發現風險隱患167
銀行壞賬的三大類型171
處理銀行壞賬的四大方式175
客戶經理**技能——撰寫授信調查報告179
營銷擴展知識：一些客戶經理的常見疑問解答182
第八章“互聯網+”時代，客戶經理應掌握的營銷創新模式
大數據營銷，開啟銀行精準營銷188
“互聯網+”時代，銀行營銷的優勢、意義及注意事項191
微信營銷，增加與客戶的親密互動194
微博營銷，提升銀行的粉絲量197
手機銀行：創建深度營銷模式200
營銷擴展知識：了解社群與社群營銷204
第九章優化自我與團隊管理，不斷提升營銷業績
客戶經理自我管理的方法208
建設團隊，營銷不是一個人的事212
如何管理自己的團隊216
注重銀行內部營銷219
營銷擴展知識：銀行客戶經理的選拔與績效考核223
附錄1信貸客戶信息查詢系統主要網站
附錄2《商業銀行理財產品銷售管理辦法》（節選）
附錄3銀行相關術語
展開全部
銀行客戶經理營銷一本通 節選
優秀銀行客戶經理應了解的基礎內容 銀行客戶經理是銀行與客戶之間的“聯絡員”，是客戶需求的“采購員”，是銀行產品研發的“市場信息員”，是銀行產品的“導購員”，是銀行業務創新的“推動者”，是企業信貸風險的“安全員”。要想成為一名優秀的銀行客戶經理，就應先了解一些*基本的內容，如客戶經理的定義、理念和分類，以及客戶經理應掌握的營銷禮儀等。 了解銀行客戶經理的定義、理念和分類 客戶經理的定義 銀行客戶經理是銀行內從事市場拓展、客戶關系維護、營銷實施，并直接服務于客戶的專業人員。其職能主要表現在五個方面：聯系銀行與客戶的主要橋梁；作為客戶的參謀及財務參謀；研究分析客戶的需求并提出解決方案；爭取銀行資源以及時解決客戶的需要；運用有限的資源替銀行賺取合理的回報。 通俗地說，銀行客戶經理是銀行與客戶之間的“聯絡員”，是客戶需求的“采購員”，是銀行產品研發的“市場信息員”，是銀行產品的“導購員”，是銀行業務創新的“推動者”，是企業信貸風險的“安全員”。 客戶經理的理念 銀行客戶經理肩負的特殊職責，決定了其必須樹立五方面的先進的理念。 1．客戶導向理念 以客戶為中心，重視客戶、尊重客戶是銀行客戶經理必須樹立的*核心的理念。“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”是客戶導向理念的根本出發點和落腳點。 2．營銷一體化理念 銀行客戶經理要把金融產品的營銷作為一種專門化的事業，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動的要求，實現營銷專業化。 3．核心客戶綜合開發理念 根據二八定律，即20%的客戶創造80%的業務和利潤，客戶經理必須對貢獻80%的利潤且占客戶總量20%的優質核心客戶加以高度重視和關注。 4．個性化產品和服務理念 銀行客戶經理不僅要提供單一產品的銷售，還要綜合運用各種知識和技能，根據客戶的需求提供適合對方的個性化的金融服務。 5．金融服務創新理念 銀行客戶經理要保持對客戶需求變化的高度敏感，及時發現、提煉和總結問題，并反饋到銀行的產品部門，和產品部門聯手進行產品創新設計。 客戶經理的分類 根據業務對象和能力的差異，可對銀行客戶經理進行不同的分類。 1．按照客戶經理的業務對象分類 按照客戶經理的業務對象，可劃分為零售客戶經理、對公客戶經理、理財經理、信貸客戶經理、大堂經理和產品經理。 （1）零售客戶經理是指在銀行從事個人客戶開發、客戶管理和維護、產品銷售、市場拓展等工作的人員。 （2）對公客戶經理是指具備相應任職資格和能力，從事銀行對公客戶關系管理、營銷方案策劃與實施，為行政企事業單位、同行等客戶提供存款、支付結算、代收代付等金融服務的營銷人員。 （3）理財經理是指具備相應任職資格和能力，從事銀行個人客戶關系管理、營銷方案策劃與實施，為個人客戶提供各種財務分析、規劃或投資建議以及銷售理財計劃和投資產品的營銷人員。 （4）信貸客戶經理是指在銀行從事信貸客戶開發、客戶管理和維護、產品銷售、市場拓展等工作的人員。 （5）大堂經理是指在銀行網點識別并引導客戶、挖掘優質客戶資源、推介、銷售金融產品、提供業務咨詢和服務的營銷人員。 （6）產品經理是指負責組織銀行某一金融產品或產品線的創新設計、生產營銷、管理服務和實施工作的營銷人員。 2．按照客戶經理能力的差異分類 按照能力的差異，可將銀行客戶經理劃分為資源型客戶經理、專家型客戶經理和復合型客戶經理。 （1）資源型客戶經理有深厚的人脈關系和優質的客戶資源，善于處理與客戶的關系，但業務知識和產品操作技能有待提高，往往需要和專家型的客戶經理合作來開拓客戶。 （2）專家型客戶經理精通銀行產品，尤其熟悉授信產品，對各類銀行產品創新使用能力較強，精通各類銀行產品的交叉使用，但需要積極培養管理能力和客戶人脈開拓能力。 （3）復合型客戶經理能很好地處理客戶關系，也能掌握銀行產品的操作方法，業務知識較全面，精通資本市場、法律、會計和互聯網等領域的知識。有大量的客戶資源，是全能的人才。 小貼士 銀行客戶經理雖脫胎于原始的信貸員，但絕不是信貸員的簡單翻版，無論是內涵還是外延，其都有了質的飛躍。二者在經營理念、具體運作方式和工作內容等方面都有著很大的區別。
銀行客戶經理營銷一本通 作者簡介
理財不二牛：原名劉歡苗，對銀行金融產品營銷有著深刻的分析和理解，深入研究過多家銀行客戶經理的上百次訪談，并整理出數測講解營銷診斷、策略與方法的實用手冊。
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