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銷售的常識(shí):回歸銷售的本質(zhì),重構(gòu)你的銷售思維 版權(quán)信息
- ISBN：9787559642745
- 條形碼：9787559642745 ; 978-7-5596-4274-5
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售的常識(shí):回歸銷售的本質(zhì),重構(gòu)你的銷售思維 本書特色
這個(gè)年代，“經(jīng)驗(yàn)”滿天飛，“技巧”人人有，但一名銷售人員能否保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力？而*底層、*核心的能力，恰恰來自他對(duì)“常識(shí)”的理解、運(yùn)用和延伸。具備常識(shí)確保了一名好銷售樹立正確的三觀。請(qǐng)你和我一起來讀這本《銷售的常識(shí)》，建立屬于自己的業(yè)務(wù)觀！ 營銷管理專家、《銷售與市場(chǎng)》智庫全渠道業(yè)務(wù)首席專家——陳寧 人的一生就是銷售的一生，人們無時(shí)無刻都在推銷著自己，銷售不僅僅是一門技術(shù)，更是一門提升人生品質(zhì)的藝術(shù)。無論你有沒有從事銷售工作，都應(yīng)該了解銷售的本質(zhì)。解讀銷售的秘密，從《銷售的常識(shí)》開始。 圣象集團(tuán)人力資源總監(jiān)、圣象大學(xué)校長(zhǎng)——崔學(xué)良博士 做任何事情，回歸常識(shí)都很重要。萬丈高樓平地起，銷售是門學(xué)問，強(qiáng)烈建議大家和李治江老師一起回到銷售的常識(shí)，這樣才有機(jī)會(huì)做到銷售的極致。 DISC雙證班社群聯(lián)合創(chuàng)始人——李海峰 李老師曾受明康匯商學(xué)院之邀為明康匯生鮮門店店長(zhǎng)培訓(xùn)授課，深受好評(píng)。此次，李老師在本書中提煉、分享了豐富的跨行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從理念、心態(tài)、素養(yǎng)、技能等方面論述，理論易學(xué)，習(xí)題易練，案例鮮活。推薦銷售從業(yè)者將《銷售的常識(shí)》作為入行的“**本書”。 明康匯生態(tài)農(nóng)業(yè)集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理——王訓(xùn)成 《銷售的常識(shí)》涵蓋了銷售的基本邏輯和銷售服務(wù)的新理念，展示了銷售過程中的各個(gè)組成部分，拓寬了銷售人員對(duì)于這門學(xué)科的理解，同時(shí)結(jié)合優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)案例和操作實(shí)務(wù)，提供了銷售服務(wù)的基本方法與實(shí)戰(zhàn)技巧。本書重方法、重實(shí)用，注重經(jīng)驗(yàn)的提煉和總結(jié)，對(duì)于銷售管理人員和一線銷售人員提升銷售管理能力和銷售技能，具有很好的借鑒和幫助作用。 浙江清華長(zhǎng)三角研究院人才培訓(xùn)部部長(zhǎng)助理——謝炳林
銷售的常識(shí):回歸銷售的本質(zhì),重構(gòu)你的銷售思維 內(nèi)容簡(jiǎn)介
顧客越來越難以滿足，銷售越來越困難，銷售人員如何回歸本質(zhì)，從細(xì)節(jié)上引導(dǎo)客戶成交？銷售技巧遍地，卻學(xué)不到真材實(shí)料，銷售人員如何保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力？一名好銷售很底層、很核心的能力，來自他對(duì)“銷售的常識(shí)”的理解、運(yùn)用與延伸。無論你有沒有從事銷售工作，都應(yīng)該了解銷售的本質(zhì)。 本書作者從“職業(yè)素養(yǎng)、銷售思維、識(shí)別客戶、溝通技巧、建立（客戶）關(guān)系、（產(chǎn)品）價(jià)值呈現(xiàn)、異議處理、成交法則”八個(gè)貫穿銷售全過程的板塊出發(fā)，結(jié)合近百個(gè)一線實(shí)戰(zhàn)案例，剖析普遍存在的大量實(shí)際銷售難題，深度解讀99%的人都忽略的銷售常識(shí)，幫你打造系統(tǒng)銷售方法。本書內(nèi)容豐富、理論清晰、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，涵蓋了銷售過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)細(xì)節(jié)，適合任何不甘平庸的銷售人員作為入門的優(yōu)選讀物。
銷售的常識(shí):回歸銷售的本質(zhì),重構(gòu)你的銷售思維 目錄
前 言 ⅲ
一、做銷售的十二字箴言 002
二、做銷售就是一條不歸路 003
三、做銷售就是要踏踏實(shí)實(shí) 004
四、做銷售跟自己死磕到底 005
五、做銷售永遠(yuǎn)不要回頭看 005
**章 職業(yè)素養(yǎng) 007
**節(jié) 年輕的時(shí)候?yàn)槭裁匆鲣N售 008
一、銷售工作可以培養(yǎng)你的成功欲望 009
二、銷售工作可以培養(yǎng)你的抗壓能力 010
三、銷售工作可以培養(yǎng)你勤奮的習(xí)慣 011
四、銷售工作可以培養(yǎng)你的溝通能力 012
五、銷售工作可以為你帶來廣闊的人脈資源 012
第二節(jié) 你更適合哪種類型的銷售 016
一、市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系 016
二、B2B、B2C、C2C 的區(qū)別 016
三、交易型、顧問型、合作型銷售 018
第三節(jié) 做銷售你真的準(zhǔn)備好了嗎 022
一、你的狀態(tài)準(zhǔn)備好了嗎 025
二、你的知識(shí)準(zhǔn)備好了嗎 027
三、你的形象準(zhǔn)備好了嗎 032
四、你的工具準(zhǔn)備好了嗎 035
五、你的話術(shù)準(zhǔn)備好了嗎 037
第四節(jié) 你想從銷售小白變成銷售高手嗎 039
一、多觀察、多思考、多總結(jié) 039
二、管理你的時(shí)間 041
三、管理你的情緒 043
第二章 銷售思維 047
**節(jié) 客戶思維——幫助客戶購買 049
一、站在客戶的角度思考 049
二、為客戶提供專業(yè)的幫助 051
三、跟客戶一起成長(zhǎng) 053
第二節(jié) 交換思維——銷售的本質(zhì) 053
一、銷售的本質(zhì)是利益交換 054
二、不要跟客戶做朋友 054
三、理解客戶對(duì)于銷售人員的刻板印象 064
第三節(jié) 框定思維——掌控銷售對(duì)話 069
一、框定客戶問題的真假 071
二、框定客戶問題的邊界 073
三、框定客戶問題的答案 073
四、如何面對(duì)客戶的謊言 074
第四節(jié) 策劃思維——建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 076
一、起局：引起客戶關(guān)注 078
二、做局：引導(dǎo)客戶成交 079
三、破局：顛覆客戶認(rèn)知 081
第三章 識(shí)別客戶 085
**節(jié) 客戶需求 086
一、關(guān)于客戶需求的五個(gè)故事 087
二、管理客戶需求的三個(gè)階段 089
三、挖掘隱性需求，快速成交 094
四、挖掘隱性需求的三個(gè)方法 099
第二節(jié) 客戶知識(shí) 101
一、產(chǎn)品知識(shí) 103
二、購買知識(shí) 105
三、使用知識(shí) 113
四、促銷知識(shí) 114
五、自我知識(shí) 116
第三節(jié) 客戶風(fēng)格 118
一、孫悟空型客戶 120
二、豬八戒型客戶 123
三、沙僧型客戶 125
四、唐僧型客戶 127
第四章 溝通技巧 131
**節(jié) 銷售人員的聊天技巧 132
一、銷售人員不會(huì)聊天的九種表現(xiàn) 132
二、少說多聽避免踩雷 135
三、聊天接話的三種技巧 138
第二節(jié) 銷售人員的提問技巧 143
一、問題的形式 145
二、問題的目的 147
三、問題的態(tài)度 151
第三節(jié) 銷售人員的傾聽技巧 156
一、傾聽的五個(gè)層次 159
二、傾聽的六大原則 161
三、傾聽的四個(gè)步驟 162
四、傾聽反饋技巧 163
第五章 建立關(guān)系 173
**節(jié) 尋找目標(biāo)客戶 174
一、誰是你的目標(biāo)客戶 174
二、目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) 176
三、開發(fā)客戶以前的準(zhǔn)備工作 178
四、銷售線索收集 181
第二節(jié) 建立信任關(guān)系 184
一、拜訪客戶談什么 184
二、讓客戶感覺很安全 193
第三節(jié) 推進(jìn)客戶關(guān)系 198
一、客戶等級(jí)分類 200
二、如何推進(jìn)客戶關(guān)系 202
第六章 價(jià)值呈現(xiàn) 213
**節(jié) 品牌價(jià)值 216
一、品牌名稱 217
二、創(chuàng)始人的故事 219
三、產(chǎn)品故事 221
四、企業(yè)中的明星 222
五、傳承的故事 223
第二節(jié) 產(chǎn)品價(jià)值 226
一、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之心法 227
二、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之說法 229
三、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之身法 239
四、十個(gè)賣點(diǎn)也不如客戶的一個(gè)買點(diǎn)重要 247
第三節(jié) 大單策略 248
一、向高端客戶銷售 252
二、向客戶銷售高端產(chǎn)品 254
三、銷售工具讓客戶買得更多 254
四、為客戶提供一站式購買 256
五、設(shè)計(jì)高價(jià)成交的促銷政策 258
六、用小件產(chǎn)品補(bǔ)足整數(shù)消費(fèi) 258
七、整體解決方案提升單值 259
八、場(chǎng)景體驗(yàn)主推高端 261
九、把客戶變成銷售人員 261
第七章 異議處理 263
**節(jié) 辨別異議的真假 264
一、識(shí)別出是逆反還是異議 265
二、識(shí)別出是真異議還是假異議 268
三、客戶虛假異議的處理技巧 272
第二節(jié) 破解異議的思路 274
一、客戶異議產(chǎn)生的原因 276
二、確認(rèn)客戶的異議 278
三、破解顧客異議的方法 280
第三節(jié) 破解客戶異議：從理念到動(dòng)作 286
一、破解品牌異議 286
二、破解產(chǎn)品異議 288
三、破解服務(wù)異議 289
四、破解價(jià)格異議 290
第八章 成交法則 301
**節(jié) 識(shí)別客戶的購買信號(hào) 302
一、客戶語言上的購買信號(hào) 303
二、客戶動(dòng)作上的購買信號(hào) 305
第二節(jié) 客戶成交的十大法則 307
一、主動(dòng)成交法 308
二、假設(shè)成交法 310
三、選擇成交法 310
四、小點(diǎn)成交法 312
五、機(jī)會(huì)成交法 312
六、優(yōu)惠成交法 313
七、保證成交法 313
八、從眾成交法 314
九、異議成交法 315
十、小狗成交法 316
第三節(jié) 請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹 317
一、什么時(shí)候請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹 317
二、客戶為什么愿意幫你轉(zhuǎn)介紹 321
三、請(qǐng)求老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式方法 324
后 記 329
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銷售的常識(shí):回歸銷售的本質(zhì),重構(gòu)你的銷售思維 節(jié)選
**章 職業(yè)素養(yǎng) 酒香不怕巷子深，曾經(jīng)是很多傳統(tǒng)企業(yè)恪守的經(jīng)營法則，但是在產(chǎn)能過剩、信息透明、客戶主權(quán)的時(shí)代，這樣一條法則顯然已經(jīng)失靈了。每家想要增長(zhǎng)的企業(yè)都需要組建一支能夠攻城掠地、戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍，銷售人員的戰(zhàn)斗力決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 企業(yè)對(duì)銷售人才的大量需求造成了銷售行業(yè)低門檻、高收入的職業(yè)特點(diǎn)，英雄不問出處，不管你是什么學(xué)歷、什么背景，只要你想干銷售，就一定能夠找到一份銷售工作。很多人胸懷宏圖大志，一猛子扎進(jìn)銷售的紅海之中，等入局以后才發(fā)現(xiàn)，銷售工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想象中的那么好干，并不能靠著一張嘴能忽悠就可以玩得轉(zhuǎn)。銷售的江湖血雨腥風(fēng)、硝煙彌漫，見慣了爾虞我詐、相愛相殺，有些銷售人員漸漸變得麻木不仁，徹底迷失了自我，*終碌碌無為。 有銷售的地方就有江湖，有江湖就免不了打打殺殺，既然如此，為什么我們還要做銷售呢？作為一名剛剛?cè)刖值匿N售人員，該如何修煉自己，才能不斷升級(jí)打怪、修成正果？作為一名資深銷售老兵，該如何調(diào)整狀態(tài)，才能不忘初心、永葆激情？我覺得*重要的還是要找到“初心”，你為什么要做銷售，銷售工作究竟對(duì)你意味著什么？當(dāng)你的思維改變了以后，你的行為自然就會(huì)發(fā)生改變。如果你不熱愛銷售工作，即使你學(xué)一百招一千招的銷售技巧，還是雕蟲小技，沒辦法成為真正的銷售高手。 **節(jié) 年輕的時(shí)候?yàn)槭裁匆鲣N售 關(guān)于這個(gè)話題*近一直縈繞在我的腦海，特別在早起跑步的時(shí)候，我時(shí)常在想，如果不是大學(xué)畢業(yè)的*初幾年選擇做銷售，現(xiàn)在的我應(yīng)該是怎樣的一種光景。人生沒有倒帶的可能，感謝曾經(jīng)的銷售生活帶給我快樂和現(xiàn)在的一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)。有很多人說銷售人員壓力很大，背負(fù)著沉重的指標(biāo)，每天奔波在市場(chǎng)一線。其實(shí)銷售人員也有銷售人員自己的快樂，在剛剛走出校門的時(shí)候，一群來自五湖四海的年輕人因?yàn)楦鞣N機(jī)緣來到了同一家公司，經(jīng)過短暫的培訓(xùn)以后奔赴全國各地。雖然業(yè)績(jī)達(dá)成的情況各有千秋，但私下里的聯(lián)系交流、見面時(shí)的狂歡喝酒至今仍歷歷在目，感謝銷售工作讓我們從陌生人變成了朋友。 “你為什么要選擇銷售工作作為自己的職業(yè)？”這是我在培訓(xùn)課堂上詢問學(xué)員的問題，得到的答案五花八門，有人說是因?yàn)樽鲣N售比較賺錢，有人說做銷售是因?yàn)楸容^自由，有人說自己就喜歡跟客戶聊天，也有人說沒有為什么喜歡就是喜歡，當(dāng)然*可笑也*現(xiàn)實(shí)的答案是“找不到別的工作，只能來做銷售了”，做銷售根本就不是他自己的選擇，而是命運(yùn)的安排，是被逼無奈之舉。 如果現(xiàn)在有個(gè)機(jī)會(huì)擺在你面前讓你重新選擇的話，你是否還會(huì)選擇做銷售工作呢？如果你仍然堅(jiān)定地回答說：“我愿意！”那么恭喜你，你天生就是要做銷售的，因?yàn)橄矚g做銷售是你身體里涌動(dòng)著的血液，工作中的每天你都可以聽到骨頭咯吱咯吱地在拔高生長(zhǎng)。對(duì)于成就這件事情來說，一是要靠努力，二是要靠天分。你可以努力地去彈鋼琴，但是你彈一輩子鋼琴也不一定能成為下一個(gè)郎朗，因?yàn)槿思壹扔星趭^，又有天分。對(duì)于年輕人來說，如果能夠找到一份自己真正喜歡，而且又能發(fā)揮自己特長(zhǎng)的工作，這是多么幸福的一件事情！人生的道路雖然看起來很漫長(zhǎng)，但我們還是要盡量少走彎路，畢竟時(shí)間每分每秒都在流逝。如果每天我們都在忙于事倍而功半的事，顯然我們?cè)诶速M(fèi)生命。 一、 銷售工作可以培養(yǎng)你的成功欲望 究竟什么樣的人更加適合做銷售工作呢？有人說能說會(huì)道的人更適合干銷售，也有人說會(huì)察言觀色、洞察人性的人更適合干銷售。我覺得以上兩點(diǎn)是能干好銷售的兩個(gè)特質(zhì)，卻不是評(píng)斷一個(gè)人適不適合干銷售的根本標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)人適不適合干銷售，*核心的因素得看這個(gè)人是不是骨子里喜歡接受挑戰(zhàn)性的工作，對(duì)成功是否擁有強(qiáng)烈的渴望，因?yàn)殇N售人員的天職就是要說服客戶接受你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。那些**的銷售高手骨子里就不服輸，在他們的字典里從來沒有“失敗”這兩個(gè)字，客戶虐我千萬遍，我待客戶如初戀，沒有拿到自己想要的結(jié)果絕不輕言放棄。 如果我天生不喜歡挑戰(zhàn)卻入了銷售的行兒，怎么辦？人活一輩子終歸是要有所建樹的，否則活的未免也太隨心所欲、太形同草木了。不管你做什么工作，只有對(duì)目標(biāo)擁有強(qiáng)烈渴望，才能取得*終的成功。正是因?yàn)槟悴幌矚g挑戰(zhàn)，你才應(yīng)該來干銷售，因?yàn)橐坏┻x擇了，不管你喜不喜歡，你都得全力以赴，否則你的上司會(huì)天天在后面盯著你，那種感覺實(shí)在不太好過。銷售工作可以培養(yǎng)我們的成功欲望，年輕時(shí)候性格的塑造可以影響我們的一生。 二、 銷售工作可以培養(yǎng)你的抗壓能力 如果做銷售沒有壓力，要么是你的上司對(duì)你不負(fù)責(zé)任，要么是你過得自我放縱、毫不在乎。如果做銷售壓力太大，每天你都像背負(fù)著一只重重的殼在行走，逢人便說壓力好大，那么說明你做銷售的功力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如果做銷售壓力很大，你仍然能滿面笑容地去對(duì)待生活，逢人便說做銷售挺好的，可以跟很多客戶成為朋友，那么恭喜你，你離成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了。 成王敗寇是銷售行業(yè)*基本的生存法則，只看結(jié)果不看過程，一切皆以成敗論英雄。好人在銷售的字典里等于平庸，銷售的字典里更多的是對(duì)能人的注解，公司也只獎(jiǎng)賞那些能夠創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)的銷售精英。要么生存，要么淘汰，20%的銷售精英創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績(jī)，他們創(chuàng)造著公司的歷史，也書寫著公司的歷史。20%的銷售精英理應(yīng)黃袍加身，接受公司所有人的祝福與尊重，這是銷售的基本常識(shí)。如果年輕的你能在銷售行業(yè)能站穩(wěn)腳跟，那么還有什么樣的工作不能干，什么樣的事情干不成呢？“任爾東西南北風(fēng)，咬定青山不放松”，頂著巨大的壓力卻依然堅(jiān)定前行，年輕的時(shí)候就讓自己的內(nèi)心修煉得無比強(qiáng)大，這是一件多么值得去嘗試的事情。 三、 銷售工作可以培養(yǎng)你勤奮的習(xí)慣 想要成為那20%的銷售精英，到底靠的是能力還是靠勤奮？關(guān)于這個(gè)問題至今還沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的答案。不過可以確定的是，即便是那20%的銷售精英，勤奮依然是他們成功的不二法寶。 我剛剛跑到東北做業(yè)務(wù)員那會(huì)兒，公司的老銷售林哥帶我跑了一個(gè)月的市場(chǎng)。林哥每天早出晚歸，認(rèn)真地做好每次客戶拜訪記錄，忙得時(shí)候連午飯都吃不上。我說：“林哥，我以為做銷售很自由，不用朝九晚五地上班打卡，誰想到你這么辛苦，比上班的人工作時(shí)間都要長(zhǎng)。”林哥說：“做銷售就是要24小時(shí)手機(jī)開機(jī)，客戶有需要隨叫隨到。這個(gè)工作沒有節(jié)假日，沒有星期日，每天都是血雨腥風(fēng)的戰(zhàn)斗狀態(tài)，稍微一松懈，對(duì)手就把你的客戶挖走了。” 冰心說：“成功的花，人們只驚羨她現(xiàn)時(shí)的明艷！然而當(dāng)初她的芽?jī)海噶藠^斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨”。當(dāng)我們羨慕“銷冠”（即銷售冠軍）站在聚光燈下，拿著巨額獎(jiǎng)金，接受所有人的掌聲與祝福的時(shí)候，我們不要忘了他們?cè)?jīng)腳踩泥濘、披星戴月的辛勤付出。當(dāng)你每天回到家里躺在沙發(fā)上忙著追劇時(shí)，銷冠正在口干舌燥地跟客戶溝通方案；當(dāng)你每天拿起手機(jī)打游戲刷抖音時(shí)，銷冠正在滿頭大汗地拜訪客戶；當(dāng)你每天抱怨著銷售越來越難干錢越來越難賺時(shí)，銷冠正在堅(jiān)持不懈地給客戶打電話。市場(chǎng)不相信眼淚，天上從來都不會(huì)掉餡餅，勤奮是撬開客戶大門的通行證，是獲獎(jiǎng)證書上的頒獎(jiǎng)詞，是銷售人員成功的座右銘。 四、 銷售工作可以培養(yǎng)你的溝通能力 年輕的時(shí)候想要成為萬人迷，你可以靠顏值；而年紀(jì)大了依然想要成為萬人迷，你只能靠實(shí)力。人生是一趟沒有歸途的列車，如果在年輕的時(shí)候你總是在虛度光陰，總是在吃青春飯，那么等到你年紀(jì)大了的時(shí)候，你將無飯可吃。尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種新技術(shù)層出不窮，讓沒有技術(shù)含量、靠吃青春飯的職業(yè)紛紛消亡，在這樣的時(shí)代背景之下，銷售工作為我們提供了無限可能。 人生就是銷售！當(dāng)我們?cè)噲D說服別人接受我們的觀點(diǎn)，當(dāng)我們?cè)噲D尋求他人的幫助時(shí)，我們都是在做銷售，銷售這個(gè)職業(yè)永遠(yuǎn)也不會(huì)消失，銷售工作只會(huì)越來越回歸本質(zhì)。著名的國學(xué)大師季羨林先生說過這樣一句話：“假話全不講，真話不全講”，這句話道出了季老的溝通智慧，可見溝通的重要性。年輕的時(shí)候，我們選擇做銷售，可以培養(yǎng)我們與人溝通的能力，一句話怎么說更加容易讓別人接受，這是銷售人員所要接受的*基本訓(xùn)練。 五、 銷售工作可以為你帶來廣闊的人脈資源 20歲的時(shí)候靠勤奮賺錢，30歲的時(shí)候靠專業(yè)賺錢，40歲以后靠資源賺錢，人生的不同階段，你的能力、體力、思維、資源各不相同，在正確的時(shí)間做對(duì)的事情更容易贏得成功。年輕時(shí)候的積累能不能給你帶來復(fù)利的回報(bào)？其他的工作我不了解，不過我可以告訴你，銷售工作可以。因?yàn)樽鲣N售就是在跟形形色色的人打交道，你有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)更多的人脈資源，相比物質(zhì)財(cái)富，人脈資源這種無形的財(cái)富會(huì)帶來更多的價(jià)值回報(bào)。 羅伯特·清崎在《富爸爸窮爸爸》一書中寫到，我們很多人之所以貧窮，是因?yàn)槲覀兊呢?cái)務(wù)管理只有“收入—支出”兩項(xiàng)。錢就像自來水管一樣從收入這個(gè)口流入，從支出這個(gè)口流出，此時(shí)的錢財(cái)如流水，你根本就存不下錢；而那些富人懂得怎樣截流，減少支出，并且把收入變成投資。投資就是在為未來存錢，等你年紀(jì)大了的時(shí)候可以躺著掙錢。對(duì)于銷售人員來說，你既可以有金錢上的投資，也可以有人脈資源上的投資，當(dāng)你的圈子越來越大、人脈關(guān)系越來越廣的時(shí)候，未來變現(xiàn)的可能性就越大。史蒂芬·柯維在《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中提到人際關(guān)系的“情感賬戶”，如果我們今天在客戶身上投入的情感越多，那么我們?cè)谇楦秀y行的儲(chǔ)蓄越多，有一天你做“支出”的時(shí)候就會(huì)游刃有余。 實(shí)戰(zhàn)案例： 2017年，我去山東曲阜給一家企業(yè)培訓(xùn)，以前的一個(gè)下屬張蕾看了我的朋友圈，非要來見我。行程緊張，我說，只有從酒店到高鐵站這二三十分鐘的路上可以聊聊。于是，張蕾就從兗州開車到我所在的曲阜酒店，等課程結(jié)束把我送到了曲阜高鐵站。一見面，我發(fā)現(xiàn)張蕾變了，已經(jīng)不是我印象中的那個(gè)小女孩，變得更加干練、更加淡定從容了。 因?yàn)橹挥?0分鐘，她有很多話想跟我說，我驚嘆于她的故事，更感慨于她的成長(zhǎng)。為了家庭，她毅然決然地離開了臨沂，跑回了老家兗州，可是到兗州找一份什么樣的工作呢？以前她做市場(chǎng)部的工作，但是在兗州找一份市場(chǎng)部的工作真的很難。在家待了一段時(shí)間以后實(shí)在熬不下去了，正趕上當(dāng)?shù)匾患忆摌?gòu)企業(yè)招聘銷售人員，她就跑過去面試。但是她有兩個(gè)短板，其一，她原來所在的行業(yè)是B2C（企業(yè)對(duì)客戶）的模式，而這家鋼構(gòu)公司是B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）的模式，雖然都是銷售工作，卻有著天壤之別；其二，她原來做的是市場(chǎng)部營銷的工作，轉(zhuǎn)型做銷售她沒有任何經(jīng)驗(yàn)。面試的結(jié)果并不理想，不過張蕾表達(dá)了她想要加入這家公司的強(qiáng)烈意愿和決心，她說哪怕讓她去辦公室掃地她都干。 或許是她的態(tài)度感動(dòng)了面試官，或許是她的某些特質(zhì)打動(dòng)了面試官，她真的去這家公司掃地了，做了辦公室的內(nèi)勤。她說，那時(shí)候一個(gè)月兩千塊錢的薪水，要還房貸、還信用卡，錢根本不夠用。不過既然擠破了腦袋要進(jìn)這家公司要做銷售，她就是奔著銷售的提成來的，銷售有什么難的？不會(huì)咱可以學(xué)啊，先從產(chǎn)品知識(shí)學(xué)起，慢慢地跟著老銷售學(xué)待人接物的方式方法。人家不教她，就請(qǐng)人家教，再不行就偷著跟人家學(xué)。一年之后，張蕾開始獨(dú)擋一面，單槍匹馬出去跑業(yè)務(wù)了。兩三年之后，張蕾憑著自己的業(yè)績(jī)和實(shí)力做到了這家公司銷售總監(jiān)的位置，手底下管著一兩百號(hào)人。她說她正在談“一帶一路”的單子，基本上500萬以下的單子她都不怎么參與了。 跟我講這些故事的時(shí)候，張蕾的語氣是平和而淡定的，沒有炫耀也沒有抱怨，我忽然想到曾經(jīng)看過的一本書叫《人生所有經(jīng)過的路，都是必經(jīng)之路》，不管這條路是我們自己的選擇還是命運(yùn)的安排，一旦踏上就沒有回頭的可能，只能堅(jiān)定而自信地走下去。 從銷售小白到銷售總監(jiān)，張蕾的故事看似精彩，背后卻有著不為人知的心酸努力。《肖申克的救贖》里有一句話，當(dāng)有一天你可以笑著把你的苦難說出來時(shí)，說明你已經(jīng)成熟了。張蕾講她的故事是微笑著的，但我知道這微笑背后的故事，也知道想從一名銷售小白成長(zhǎng)為**高手需要付出什么和經(jīng)歷什么。銷售行業(yè)有很多的張蕾，她們（他們）心懷夢(mèng)想，帶著年輕人的激情和闖勁加入到了銷售的千萬大軍，他們有苦悶有彷徨，但是他們更有倔強(qiáng)和堅(jiān)強(qiáng)。百煉成鋼繞指柔，在一線聽見市場(chǎng)的炮火聲，勇敢的戰(zhàn)士們吹響了沖鋒的號(hào)角，向著勝利前進(jìn)。 刻意練習(xí)： 請(qǐng)寫下你選擇做銷售工作的五個(gè)理由，并且按照先后順序排序。 第二節(jié) 你更適合哪種類型的銷售 張蕾**次去鋼構(gòu)企業(yè)面試的時(shí)候，沒有任何優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗袃蓚(gè)短板，一個(gè)是她以前做的是市場(chǎng)部的工作，而企業(yè)招聘的是銷售人員；另一個(gè)是她原來所在的企業(yè)是B2C模式，而這家企業(yè)招聘的是B2B銷售人員。對(duì)于剛剛做銷售的同學(xué)來說，弄清楚市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系、B2C和B2B銷售模式的區(qū)別很有必要，因?yàn)檫@些是銷售的基本常識(shí)。 一、 市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系 市場(chǎng)部是個(gè)簡(jiǎn)化的說法，它的全稱是市場(chǎng)營銷部。市場(chǎng)營銷部主要負(fù)責(zé)公司的品牌建設(shè)、廣告宣傳、推廣活動(dòng)等，主要做的是市場(chǎng)“拉力”，讓客戶關(guān)注到我們。銷售部主要負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、客戶維護(hù)、業(yè)績(jī)管控等，也就是說銷售部主要做的是市場(chǎng)“推力”，讓客戶跟我們購買。 即便你在大學(xué)學(xué)的是市場(chǎng)營銷專業(yè)，也并不一定真的就有機(jī)會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)部，因?yàn)槭袌?chǎng)部的職能決定了部門人員編制不會(huì)太多，而銷售部對(duì)銷售人員的需求數(shù)量巨大。可惜的是目前還沒有一所院校開設(shè)銷售專業(yè)，至多有一門推銷學(xué)的課程而已。這也就造成了銷售崗位入職門檻低，大部分銷售人員對(duì)銷售的理解存在誤解的現(xiàn)狀，銷售人員更多地處于一種野蠻生長(zhǎng)、自生自滅的狀態(tài)。 二、 B2B、B2C、C2C的區(qū)別 B2B模式，說得直白一點(diǎn)就是企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售，也有人管這種銷售模式叫作大客戶銷售。甲方企業(yè)采購我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，他們的目的并不是用來消費(fèi)，而是用你的產(chǎn)品來做再生產(chǎn)，*終完成他們的產(chǎn)品交付。我曾經(jīng)給山東的一家掛車企業(yè)銷售人員做過一次培訓(xùn)，他們的銷售模式里面就有一種B2B模式。因?yàn)樗麄児旧a(chǎn)的是掛車，所以他們就需要尋找卡車的生產(chǎn)企業(yè)，而通常卡車生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的核心產(chǎn)品是卡車的發(fā)動(dòng)機(jī)，像掛車這樣低技術(shù)含量、低價(jià)值的活兒一般自己都不做，而是從市場(chǎng)上尋找供應(yīng)商。在B2B的采購模式中，一般甲方的采購周期長(zhǎng)，決策比較復(fù)雜，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品供應(yīng)商也很多，因此供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)比較慘烈。 B2C模式，是企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者，消費(fèi)者買你的產(chǎn)品主要就是用來消費(fèi)的，比如一家生產(chǎn)電飯煲的企業(yè)，消費(fèi)者買電飯煲就是用來做飯。但是這里還有很多要注意的問題，同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)、同樣的價(jià)格，消費(fèi)者為什么要買我們企業(yè)的？因此我們就需要做營銷的工作了，就需要打廣告、做品牌推廣、做終端門店形象展示、做各種各樣的消費(fèi)者活動(dòng)。那么我們的銷售人員干點(diǎn)什么事呢？以前因?yàn)槲锪鞑话l(fā)達(dá)、信息不透明，加之我國地理面積巨大，各地風(fēng)土人情又各不相同，所以我們就需要尋找區(qū)域的代理商和經(jīng)銷商，也就是我們說的銷售渠道。B2C看起來是從廠家到消費(fèi)者這么一種簡(jiǎn)單的銷售模式，但是中間有一個(gè)很長(zhǎng)的管道，各個(gè)管道的鏈接點(diǎn)就是我們的經(jīng)銷商，銷售人員要說服經(jīng)銷商加大對(duì)我們公司的投入度和忠誠度，從而實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)成。 C2C模式，是消費(fèi)者之間的交易，傳統(tǒng)電商淘寶上各類銷售自家臘肉、香腸、葡萄、草莓等產(chǎn)品的店鋪就是我們所說的C2C模式。當(dāng)然，電商發(fā)展到今天也已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，抖音、快手上充滿了各種直播帶貨，風(fēng)頭正勁的李佳琦、薇婭們直播推銷模式異軍突起，還有走網(wǎng)紅IP路線的模式，比如李子柒等。C2C模式一般銷售的都是大眾消費(fèi)品，工業(yè)生產(chǎn)型產(chǎn)品很難走C2C模式。 由于物資的極大豐富、信息的高度透明化，銷售模式也在發(fā)生巨大的變化，我們很難把每種模式區(qū)分得特別清楚，而且對(duì)于一家公司來說，也會(huì)采用多種模式并舉的方式來開發(fā)市場(chǎng)。即使是在一種銷售模式之下，也可以裂變成多種銷售模式。 實(shí)戰(zhàn)案例： 歐普是一家生產(chǎn)民用住宅照明產(chǎn)品的企業(yè)，他們的銷售模式采用的就是B2C模式，從企業(yè)到消費(fèi)者手中當(dāng)然會(huì)有銷售渠道，也就是鋪開在全國各地的代理商、經(jīng)銷商。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，歐普又做了針對(duì)工程項(xiàng)目市場(chǎng)的商業(yè)照明產(chǎn)品，于是他們又組建了項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，專攻各類工程項(xiàng)目，形成了B2B模式。接下來他們?cè)贐2C模式中，又裂變出了五金渠道。近些年電商發(fā)展迅猛，歐普照明抓住了這個(gè)時(shí)代的風(fēng)口，又上了電商渠道，在天貓和京東等電商平臺(tái)深耕細(xì)作，取得了不凡的成績(jī)。 三、 交易型、顧問型、合作型銷售 剛剛我們區(qū)分了B2B、B2C和C2C銷售模式的差異，接下來我們?cè)僬務(wù)劜煌N售模式對(duì)于銷售人員的差異化要求，也就是說在銷售的過程，我們和客戶之間的關(guān)系做得深還是淺，為什么有些銷售模式需要我們的深度介入，而有些僅僅是一錘子買賣。 1. 交易型銷售 交易型銷售是把產(chǎn)品賣給有需求的人，交易達(dá)成銷售工作即宣告完成，銷售人員跟客戶之間的粘性不強(qiáng)。門店銷售大多屬于交易型工作。但是隨著時(shí)代的進(jìn)步，客戶的要求越來越高，如果僅僅是交易型銷售，必然造成客戶的大量流失，所以交易型銷售是很脆弱的一種銷售模式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售關(guān)系至少有兩個(gè)變化，一個(gè)是客戶對(duì)于能夠幫他解決問題的銷售人員更有興趣，如果只是賣產(chǎn)品的話，線上就可以實(shí)現(xiàn)，根本不需要銷售人員；另一個(gè)是我們跟客戶之間的粘性不夠，客戶很難會(huì)有復(fù)購，原因就是對(duì)于交易型購買來說，客戶比較在意的是“性價(jià)比”，而不是體驗(yàn)。 2. 顧問型銷售 很多人對(duì)顧問這個(gè)詞并不陌生，顧問型銷售更多的是指我們發(fā)現(xiàn)了客戶的真正問題，并為其提供解決方案，而交易型銷售更多的是客戶自己知道自己的問題，而且也知道自己怎么解決，他購買你的產(chǎn)品就是要解決自己的問題。顧問型銷售的一個(gè)特點(diǎn)是很多客戶找你購買，并不是要拿你的產(chǎn)品去消費(fèi)，而是用你的產(chǎn)品去生產(chǎn)或者組合自己的產(chǎn)品，然后再去銷售給*終用戶。我們常常聽說的2B和2C的業(yè)務(wù)模式，其實(shí)大部分情況下就是顧問型銷售與交易型銷售的區(qū)別。 3. 合作型銷售 合作型銷售是指企業(yè)之間的一種戰(zhàn)略合作模式，已經(jīng)超越了基本的銷售戰(zhàn)術(shù)層面，是企業(yè)之間的深度合作。這種合作有兩種類型，一種是針對(duì)同一類客戶的不同需求，兩個(gè)不同行業(yè)的企業(yè)跨界合作；還有一種類型是企業(yè)把客戶變成了合作伙伴，客戶既是消費(fèi)者，又是公司產(chǎn)品的銷售人員。 不同的銷售類型需要不同的銷售人員，對(duì)于交易型銷售來說，銷售人員能不能**時(shí)間跟客戶建立信任關(guān)系，讓客戶產(chǎn)生好感，從而在我們的手上購買尤其重要，針對(duì)交易型銷售的培訓(xùn)更側(cè)重于心態(tài)和技巧。顧問型銷售更加考驗(yàn)銷售人員幫助客戶解決問題的能力，如果你沒辦法持續(xù)更好地幫助客戶解決問題、創(chuàng)造價(jià)值的話，隨時(shí)都有可能被對(duì)手取代，針對(duì)顧問型銷售人員的培訓(xùn)更加側(cè)重于銷售策略和解決問題的能力。合作型的銷售更多要解決的不是銷售問題，而是營銷的問題，兩個(gè)甚至多個(gè)企業(yè)聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，共同服務(wù)同一客戶群體。合作型銷售的合作基礎(chǔ)已經(jīng)不僅僅是利益的需求，更多的需要從公司的戰(zhàn)略定位、社會(huì)責(zé)任等層面去考慮。 銷售關(guān)系的演變是企業(yè)發(fā)展的必然要求與結(jié)果，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)初期，為了開發(fā)市場(chǎng)打開局面，這個(gè)時(shí)候開展交易型銷售就可以了，我們要的就是足夠的客戶數(shù)量。但是任何一家企業(yè)如果僅僅做到這個(gè)階段，必然是死路一條，所以做企業(yè)經(jīng)營一定是今天要看到明天的活兒，在交易型銷售完成以后，就要轉(zhuǎn)型去做顧問型銷售，做深客戶關(guān)系，留住老客戶，裂變老客戶。 案例拆解： 2019年下半年，一個(gè)新的銷售新詞“私域流量”忽然之間火了起來。什么叫作私域流量？我以母嬰行業(yè)為例子，來跟大家分析一下。 原來我們?nèi)ツ笅氲曩I東西的時(shí)候，店員會(huì)采用一些推銷的技巧把母嬰用品賣給你，這就是我們說的交易型銷售。這種銷售模式遇到的*大挑戰(zhàn)是顧客沒有任何忠誠度，只要對(duì)手開出更低的價(jià)格，顧客立即就被對(duì)手拉走了。為了留住這些老顧客，母嬰店使出了各種手段，推出會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，開展會(huì)員活動(dòng)等等，母嬰店的銷售人員也從交易型銷售轉(zhuǎn)型到了顧問型銷售。 銷售人員在銷售過程中會(huì)請(qǐng)求加顧客的微信，加完微信以后，她就成了顧客的專屬銷售顧問。孩子半夜不睡覺大聲哭鬧、兩歲的孩子該玩什么玩具、孩子跟別人搶東西怎么辦等等各種關(guān)于育兒的問題都可以問她，因?yàn)樗菍兕檰枺坏珜?duì)解決這些問題比較在行，而且這些服務(wù)是不收費(fèi)的。如果你的微信里有一位母嬰顧問每天幫你解決各種問題，你跟她的關(guān)系深不深？感情好不好？買東西要不要找她？這就是時(shí)下大家在談的“私域流量”，也就是我們說的顧問型銷售。顧問型銷售雖然強(qiáng)化了銷售人員與顧客之間的關(guān)系，但是我們和顧客之間依然是銷售關(guān)系，能不能更深入一步，這時(shí)候合作型銷售就出現(xiàn)了。 本來是顧客經(jīng)常從母嬰顧問手上買東西，后來母嬰顧問知道這名顧客比較喜歡做瑜伽，于是就跟顧客說：“您來我們的母嬰課堂給我們的會(huì)員講講課，分享分享瑜伽知識(shí)唄，當(dāng)然了，我們給您付費(fèi)。”顧客既是消費(fèi)者，又成了企業(yè)的合作者，同時(shí)還可以幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，又成了銷售員，這就是我們說的合作型銷售。 刻意練習(xí)： 請(qǐng)結(jié)合你的企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)思考一下，你們現(xiàn)在采取的是哪種銷售模式，有沒有轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)？
銷售的常識(shí):回歸銷售的本質(zhì),重構(gòu)你的銷售思維 作者簡(jiǎn)介
李治江，上海華閱企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，美國格理集團(tuán)行業(yè)專家顧問，中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所高級(jí)研究員，“故事溝通”中國項(xiàng)目發(fā)起人。《銷售與市場(chǎng)》《新營銷》雜志專欄作者，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者。長(zhǎng)期深耕連鎖營銷領(lǐng)域，曾在歐普照明、國美電器等行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷工作，具有十余年銷售一線管理和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于銷售人員的成長(zhǎng)訓(xùn)練，歷年培訓(xùn)累積達(dá)千余場(chǎng)次，受訓(xùn)學(xué)員達(dá)十萬多人次，曾為眾多企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)。著有《會(huì)幫人的導(dǎo)購才賺錢》《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》等書。
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