中圖網小程序
一鍵登錄
更方便
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
銷售靠情商,成單靠技巧 版權信息
- ISBN：9787301313459
- 條形碼：9787301313459 ; 978-7-301-31345-9
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售靠情商,成單靠技巧 本書特色
（1）通過銷售心理學、高情商話術、實用銷售技巧三大模塊，結合銷售中常見案例場景進行解析，生動有趣。 （2）它不光是一本銷售行為心理學，也是一系列全面提升情商的課程。不但有助于銷售員提高成單率，也有助于提升情商思維。
銷售靠情商,成單靠技巧 內容簡介
本書是銷售心理知識、銷售技能的講解與指導，從銷售心理學知識、高情商話術與實用銷售技巧這三大模塊，對客戶陌拜、接待、消費需求摸排、互動答疑引導消費、客戶異議處理、推/逼單、成交、客戶挽留、客戶回訪、老客戶與低質客戶開單資源挖掘、客戶微表情識別與銷售員的身體語言應用技巧、時間管理等全銷售流程，進行了知識技能的講解與指導。 對于新入職場、想挑戰高薪的銷售員來說，此書提供了省時、討巧的客戶開拓、攻單，以及客情維護的方法；對于久經沙場、屢創業績新高的銷售高手來說，此書提供了可以被應用于銷售行為的心理學知識。 本書內容安排理實結合，語言通俗易懂，每個章節配有的案例演示與解析，不僅能幫助讀者更好地理解銷售心理學，更能幫助其將技巧靈活套用到實際銷售工作中。本書可作為各個行業銷售人員的實戰參考書，也可以作為相關培訓機構的指導用書。
銷售靠情商,成單靠技巧 目錄
Part 1
銷售高手都是心理學家
**章 所謂會銷售，就是要有同理心
**節 同理心：95%的銷售員缺乏的營銷素質
第二節 “玩轉”客戶關懷，讓業績呈幾何倍數增長
第三節 喚醒客戶的積極情緒
第四節 情感反饋：跟客戶“談戀愛”
第五節 快速拉近與客戶的心理距離
第六節 異議處理三步法
第二章 銷售高手的心態管理法
**節 重新定義銷售心態
第二節 窮人思維和富人思維
第三節 你對自我價值的定義將決定你的人生
第四節 那些受乞丐心理影響的銷售員*后都過得如何
第五節 所有的顧慮都源于對訂單的不確定
第六節 優秀的銷售員從來不會輸給情緒
第七節 “雞血刺激法”真的有效果嗎
第八節 作為銷售員，你知道如何保護情緒嗎
第三章 不懂心理學，怎么做銷售
**節 如何在30秒內快速搞定你的潛在客戶
第二節 如何用心理學原理攻下買單猶豫的客戶
第三節 遇到無法解決的問題時，銷售人員應該怎么辦
第四節 如何成功喚醒客戶的購買欲望
第五節 客戶拒絕背后的深層心理及轉化方法
第六節 如何利用心理學知識建立銷售認知
第七節 什么理由能讓客戶掏錢買單
第八節 要抓住客戶的注意力，一定要懂點消費心理學
第九節 客戶為什么購買你的產品
第十節 客戶只是需要一個購買理由
Part 2
“玩轉”情商的人，從來不擔心業績
第四章 所謂情商高，就是時刻散發個人魅力
**節 客戶*喜歡什么樣的銷售員
第二節 發展固定客源應具備的關鍵素養與能力
第三節 幽默還是沒教養？你的情商決定了分寸感
第五章 高情商攻心話術
**節 沒有攻不下的客戶，只有沒技巧的話術
第二節 在溝通中做局
第三節 靈活改變營銷話術
第四節 遇到“杠精”客戶時該怎么辦
第五節 90%的銷售員不知道的“逼單”話術
139
第六章 所謂情商高，就是讓客戶愿意繼續溝通
**節 通過漸進式提問引導客戶思維
第二節 這樣提問讓銷售更輕松
第三節 精進提問，這幾個問題你一定要知道
Part 3
銷售精進：從“菜鳥”到高手的實戰技巧
第七章 微表情背后的成交潛臺詞
**節 報價情景中的肢體語言指導
第二節 如何通過肢體語言準確判斷客戶的消費水平
第三節 如何鎖定客戶愛聽的營銷話術
第四節 善用頭部動作拉近與客戶的心理距離
第五節 如何利用手部動作發起攻勢
第六節 與客戶對話時，怎么站位讓人比較舒服
第八章 在有效的時間內創造*好的業績
**節 *佳時間管理秘訣——你對時間的主觀感受
第二節 銷售時間管理法——把時間用在*易出單的客戶身上
第三節 如何高效利用自己的每一天
第四節 建立有效對話的溝通技巧
第五節 識別購買決策人，提高時間利用率
第九章 讓業績提升30%的客戶回訪課
**節 輕松打動客戶的銷售跟進技巧
第二節 重新奪回客戶的心，這兩步一定要走對
第三節 如何讓回訪客戶的工作變得輕松、有效
第四節 通過回訪打造你的個人品牌
第十章 銷售高手都在用的成單技巧全攻略
**節 銷售新人快速成單的方法
第二節 掌握成交正循環法
第三節 如何快速引導客戶成交
第四節 如何在電話溝通中快速接觸交易決策人
第五節 走好這3步，你能簽下90%的訂單
第六節 如何創造成交*佳時機，踢好銷售的“臨門一腳”
展開全部
銷售靠情商,成單靠技巧 節選
**章 所謂會銷售，就是要有同理心 一名優秀的銷售員需要具備哪些素質？企圖心、競爭意識、狼性，這些可以讓銷售人員保持戰斗力。但銷售員不是戰士，不是一味向前沖就能獲得成功，銷售員需要和客戶打交道，實現商品成交。 我接觸過的銷售員不少，不論是面銷、電銷的一線銷售員，還是帶領事業部的銷售總監，他們大多具備優秀銷售員應有的素質，如企圖心、競爭意識、狼性。不管這些是團隊培訓下的產物，還是他們對自身的要求，具備這些素質都很好。 唯獨有一點是銷售員普遍缺乏的，那就是同理心。銷售群體中至多只有5%的銷售員具備這一素質。 同理心有多重要？如果你具備同理心，就能聽到客戶內心的聲音。這對你的成交來說，能起到關鍵作用。因為在與客戶的交流過程中，你更容易接收到客戶傳遞出的“弦外之音”，并適時地提出問題，增進對客戶購買需求的了解。 越準確地了解客戶的需求，越能快速結單成交，這是銷售圈的一條真理。 下面這一個案例，請大家帶著對比的眼光，去發現同理心在銷售過程中發揮的作用。 消費者：李大伯 購物需求萌發事件：李大伯的女兒考上了清華，為了慶賀女兒出色的發揮，也為了給女兒入清華做準備，李大伯揣上2萬元，決定獨自去電腦城買一臺高配的筆記本電腦，給女兒一個驚喜。 客戶類型：李大伯本身并不懂電腦，看著電腦城那么多商鋪，兩眼發花，感覺有點暈。 購物過程如下。 一號銷售員：楞楞。 李大伯上樓后就近選擇了楞楞的鋪位。楞楞一看客戶進來，立馬熱情地迎了上去：“您好，大爺，想看些什么吶？” 李大伯擦了擦滿頭的汗，說：“我女兒考上了清華，我要給她配臺筆記本電腦。要好點的，你知道，進了清華，那學業壓力會更大。” 楞楞感覺這會是一筆大生意，趕緊給李大伯介紹：“您看，這個型號，I7的。配置的顯卡也好，運行特別順暢。” 李大伯遲疑道：“我也看不懂，這臺真的好？” 楞楞回答：“當然啦。我們這里來過好多《魔獸》的高端玩家，指明要訂這 臺。您知道《魔獸》嗎？*大型的網絡游戲，對硬件的要求很高，用這臺就沒 問題。” 李大伯一言不發，擺擺手就走了。楞楞在一旁摸不著頭腦，不是介紹得好好的嗎，怎么就走了？真是個怪老頭兒。 二號銷售員：王力。 李大伯又來到了拐角處王力開的電腦鋪。王力也同樣熱情地招呼李大伯：“大爺，您今天想看些什么呀？” 李大伯說：“我女兒考上了清華，我要給她配臺筆記本電腦。” “噢，您女兒考上清華了？可真厲害啊！那可是名牌大學，考進去挺難的。您女兒一定很優秀。”王力眉開眼笑地回應道。 李大伯被哄得心花怒放：“那可不。這孩子從小懂事，讀書的事沒讓我們操過心。這次考上大學了，我尋思著給她買臺好點的筆記本電腦，方便孩子在清華的學習。” 王力點頭認同道：“那是那是。考進了清華，可得把握住這么好的讀書機會。您想買什么價位的電腦呢？” 李大伯回答：“說實話，我也不太懂這個。但是為了孩子讀書，肯定要質量好點的。” 王力介紹道：“大爺，您看這臺，屏幕大，孩子看得時間長了，眼睛也不累。而且這鍵盤的位置是按照人體工程學設計的，您女兒將來用電腦完成作業，這手也不累。” *終，在王力的推薦下，李大伯買到了稱心的筆記本電腦，而王力也做成了這單生意。其實王力和楞楞推薦給李大伯的是同一款筆記本電腦。 （1）銷售失誤點一：重點放在了電腦介紹上。 如果孩子考入了名牌大學，那么父母*想聽到的就是他人對孩子的夸獎和贊美。就如李大伯，每去一處商鋪，**句話就是“我女兒考上了清華”。 但是楞楞沒有接收到這個信息，仍然按照簡單的銷售思維向李大伯介紹電腦。因此，李大伯的情感需求在楞楞這里沒有得到滿足。 而王力在這一點上做得就比楞楞好，他回應了李大伯女兒考入清華的事件，給予了李大伯情感回應，即說了李大伯愛聽的話。 王力說的是：“噢，您女兒考上清華了？可真厲害啊！那可是名牌大學，考進去挺難的。您女兒一定很優秀。”很好地回應了客戶的情感期待。 這樣，王力與李大伯就建立起了良好的客戶關系。 （2）銷售失誤點二：未捕捉到李大伯的購物需求。 在向李大伯推介電腦時，楞楞用了網絡游戲玩家也在購買的營銷說辭，試圖打動李大伯。而李大伯購買電腦的目的是讓女兒更好地 學習。顯然，游戲和學習在家長看來是兩件互相沖突的事。 王力的營銷說辭則貼合了李大伯的購物需求，同時強調了他所推介的電腦可以讓李大伯的女兒在使用時更為舒適。這自然能更多地打動李大伯，從而實現成交。 我們來對比一下，兩位銷售員就同一商品（同一型號電腦）所使用的不同營銷推介語。 客戶李大伯：我也看不懂，這臺真的好？/說實話，我也不太懂 這個。 楞楞：當然啦。我們這里來過好多《魔獸》的高端玩家，指明要訂這臺。您知道《魔獸》嗎？*大型的網絡游戲，對硬件的要求很高，用這臺就沒問題。 王力：大爺，您看這臺，屏幕大，孩子看得時間長了，眼睛也不累。而且這鍵盤的位置就是按照人體工程學設計的，您女兒將來用電腦完成作業，這手也不累。 通過對比，相信你能更清晰地體會到兩位銷售員在營銷話術上的差別。楞楞沒有靈活地針對當前客戶調整話術，只是使用了慣常的推介語，將李大伯女兒對于產品的需求定位到了打游戲上。 王力做得討巧的是，先用話術高捧了客戶女兒的學習力，隨后將營銷話術定位到優秀學生對電腦的需求上。對于父母來說，都希望兒女把電腦當作學習工具，而不是將時間和精力都投入到網游上。同時，父母也都心疼自己孩子學習太辛苦。所以王力的話術，每段都切中了當前客戶的心理需求，自然也更能打動客戶了。 同理心不是簡單地傾聽，而是要求銷售人員站在客戶的角度，在傾聽中了解客戶的情感需求及購物目的。當你的營銷話術在這兩點上滿足了客戶的期待，就可以使客戶認同你的推薦，從而讓你的整個銷售過程更加順利。 ◎ 本節思考 （1）記錄當天自己在銷售過程中的失誤，并分析原因。 （2）你在銷售過程中是如何運用同理心的？以一個星期為周期，找出3個運用同理心的實例并分析效果。 你是為了自己銷售，還是為了客戶銷售？ 你可以通過這個問題的答案，來評估自己是否能做到客戶關懷。 如果你是為了自己銷售，那么你便很少能讓客戶感受到你對他真誠的關懷。因為你的所言所行，都是為了*大化地維護自己的利益。一旦客戶感知到你純粹是為了從他身上掙錢，客戶不但會產生戒備心，還會對你有抵觸心理。 如果你是為了客戶銷售，那么在整個銷售過程中，你會將客戶放在中心位置，客戶會感受到“自己是重要客戶”的優越感。 對于銷售員而言，一般會認為購買力*弱、*節儉的群體是老年群體。他們夏天不舍得開空調，外出不舍得坐出租車，甚至連買菜都要選菜市場落市的時候，因為這個時候通常可以買到便宜的菜，可以“滿載而歸”。但如果銷售員能做好客戶關懷，那么老年群體也能成為優質客戶。 李浪是在大型超市里賣空調扇的。有位老大爺每次進超市都要先去李浪那里吹一會兒空調扇，涼快涼快。 前幾次李浪當班的時候，都熱情地接待了這位老大爺。但大爺每次吹涼爽了之后，一言不發就走了。隔壁柜臺賣手機的銷售員搖搖頭，跟李浪說：“你看，到我這兒的都是來蹭平板玩的，去你那兒的都是蹭涼快的。” 李浪笑笑，沒有說話。 過了幾天大爺又來了，站在空調扇前面吹著風，還上下打量空調扇。 李浪走過去向大爺介紹了空調扇，大爺有些為難地說：“好是挺好，就是價格太貴，我們領退休工資的買不起啊！而且這耗電也厲害。” 說完，大爺顫顫巍巍地走了。 李浪猜想大爺就住在附近小區，因為大爺幾乎每天都要來超市轉一圈。 有一次大爺想推超市的購物車，但因為身上沒有一塊錢硬幣，所以無法解鎖購物車。 李浪在柜臺處正好能看到超市門口推購物車的地方，看到大爺“望車興嘆”，加上這會兒也沒什么客戶，李浪就走了過去，主動拿出硬幣為大爺解鎖了推車。 大爺很高興地朝李浪道了謝，推著車就進超市買東西了，*后這一塊錢也沒還給李浪。 李浪想著，就當是幫扶貧困老人吧。 過了大半個月，李浪心里納悶，那位大爺怎么一直不出現了，為了一塊錢也不至于啊。真是心里想著誰，誰就出現了。當天下午，大爺在兒子的陪同下來買空調扇了。 大爺對兒子說：“這小伙挺好，我每次進來覺著熱，都要先去他那里涼快會兒。就這小伙態度挺好。另一個跟他對班的小伙不好，一副嫌棄我的樣子。” 李浪趕忙幫同事跟大爺道歉：“大爺，您別往心里去。我們公司給的指標壓力大，我同事也是心里煩。您怎么有陣子沒來了？” 大爺笑呵呵地說道：“前陣子太熱，在家中暑了。可把我兒子嚇壞了，立馬就從外地趕回來看我了，說什么也要給我安個空調。我說空調不用，我那老寒腿待不了空調房，不過你這空調扇我覺得不錯。嘿嘿。” *后，大爺的兒子選了臺*貴的空調扇，彌補自己常年不在父親身邊陪伴、照顧的愧疚之情。 如果李浪像他的對班同事，或是像手機柜臺那位銷售員一樣，以銷售產品為重心，那么他也會嫌棄一直來蹭空調扇但又沒有購買力的客戶。 但李浪是以客戶為中心，即使是一位質量不太高的潛在客戶，李浪也能以關懷的態度去對待。這樣的態度*終也令他實現了自己的銷售目標。 溫情關懷客戶，這是銷售大招，任何銷售話術都比不上這一招走心。身為銷售者，有時候也是消費者，在日常的購買行為中，也能觀察或體驗到商戶的溫情關懷。在商品差異不大的情況下，我們會更傾向選擇對我們表示關懷的銷售員。 如果現在給你一筆創業資金，你可以開家小店積累財富。那么你會通過什么方式來給予客戶溫情關懷，讓客戶對你的黏著度更高呢？ 在看完下面這個案例后，你可以嘗試發揮自己的創新意識。以同樣的資源背景，將自己代入到這位自主創業的店主角色中，想一個既能夠溫情關懷客戶，又能突破客戶心理防線的營銷策略。
銷售靠情商,成單靠技巧 作者簡介
許燁 心理治療師 IPT人際關系治療師 國家二級心理咨詢師 國家二級企業培訓師 美國NGH認證催眠師、催眠教練 高級企業EAP執行師 City & Guilds IVQ國際職業培訓師 華大應用心理研究院 星級咨詢師&特邀講師 簡書專題編委&熱門作者 今日頭條職場領域認證作者 曾任多家大型互聯網公司培訓經理，在研發、講授銷售類培訓課程方面有十多年豐富經驗；受邀為多家企業、機構提供銷售內訓課程，授課培訓場次逾千。
書友推薦
- >
唐代進士錄
- >
巴金－再思錄
- >
詩經-先民的歌唱
- >
回憶愛瑪儂
- >
月亮虎
- >
龍榆生：詞曲概論/大家小書
- >
史學評論
- >
中國人在烏蘇里邊疆區:歷史與人類學概述
本類暢銷
