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每天讀點零售心理學 版權信息
- ISBN：9787518072408
- 條形碼：9787518072408 ; 978-7-5180-7240-8
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
每天讀點零售心理學 本書特色
當消費市場處于飽和狀態時，只有當消費者親眼看到具象的產品，才能察覺自身的潛在需求。本書立足于傳統心理學，向讀者解讀零售心理戰。從心理學的角度分析市場、顧客行為，讓讀者可以輕而易舉抓住問題關鍵，了解顧客的心理以及行為背后的意義，學會零售心理的要領。相信讀者通過閱讀本書，可以全面、深刻地了解零售心理學，從而獲得成就。
每天讀點零售心理學 內容簡介
銷售，說白了就是一場心理的較量，如何讓客戶接受產品，并心甘情愿地購買，是銷售員的主要工作任務。為此，誰能掌控客戶的心理，誰能了解客戶的需求，誰就能贏得客戶，完成訂單。 本書就是從心理學角度出發，針對很多銷售員在推銷過程中遇到的實際問題，給予專業的分析和指導，讓廣大銷售員輕松了解并掌控客戶的心理變化，贏得客戶的心理認同，輕松推銷，提升業績！
每天讀點零售心理學 目錄
第1章 銷售員把握客戶心理，銷售就是一場心理暗戰 001
知己知彼，銷售需要洞悉客戶的購買心理 002
客戶都有害怕上當受騙的心理 006
客戶都渴望得到別人的關心 010
客戶都希望買到物美價廉的產品 012
把握客戶心理，挖掘并創造客戶的需求 016
第2章 解除心理防線，初次溝通就能贏得客戶的信任 021
首因效應：從**印象就開始贏得客戶的心 022
投石問路，先談一些客戶感興趣的話題 026
談談自己的經歷，拉近彼此距離 029
表露真誠，站在客戶的角度推銷 031
誠信溝通，效果更為直接 033
用真誠贊美打動客戶的心 036
凸顯專業素質，讓客戶深信于你 039
借助肢體語言來表現誠意，贏得客戶信任 042
第3章 客戶拜訪心理學：把握細節才能敲開客戶的心門 045
多與客戶接觸，讓客戶了解你 046
拜訪中盡快消除與客戶的心理隔閡 048
寒暄式開場，營造輕松良好的交談氛圍 051
擬訂一份詳細的拜訪計劃會讓你更有底氣 055
拜訪中就要引起客戶強烈的好奇心 058
對愛面子的客戶灌點“蜜語甜湯” 062
循序漸進，拜訪中銷售目的不能太明顯 064
別在拜訪時就讓客戶有機會拒絕你 067
用點心機，留下下次拜訪的話茬兒 069
第4章 網絡銷售心理學：愉悅體驗讓客戶自動找上門來 073
利用網絡搜索潛在客戶 074
借助網絡市場，讓客戶不請自來 077
借助微博的強大吸粉能力進行產品宣傳和推銷 079
注重客戶好評，讓客戶的滿意度為你說話 083
促成成交需要對客戶多提示 086
第5章 電話銷售心理學：掌控話題輕松贏得大訂單 091
與客戶套近乎，輕松贏得客戶心 092
將你的友好態度注入聲音中 095
巧妙引導，套出客戶的真實想法 099
電話營銷中的幽默能化解尷尬 101
別在電話里就讓客戶說出“太貴了” 103
在電話里就捕捉到客戶額外的需求 105
謹慎言辭，電話里有些話是禁忌 107
妙用激將法讓客戶在電話中就答應約見事宜 111
講究禮儀，把掛電話的主動權交給客戶 114
第6章 激發客戶的購買欲望：把握客戶真實的內心訴求 119
嫌貨才是買貨人 120
讓客戶看到產品的銷售量和暢銷程度 124
對比法讓客戶看到產品的優勢 127
為客戶制造產品短缺的假象 130
掌握應付不同消費群體的銷售策略 133
第7章 到什么山唱什么歌，找到不同客戶的心理“軟肋” 139
感性客戶——用溫情打動他 140
猶豫不決型客戶——適度施壓加快成交腳步 142
沖動好勝型客戶——激將法助你搞定 144
沉默型客戶——情境模擬法讓他主動開口 147
從眾型客戶——借用外在影響力使其拿定主意購買 151
專門挑刺型客戶——忍耐和順從 152
追求個性型客戶——強調產品獨特性 156
愛慕虛榮型客戶——多說點甜言蜜語 159
對于不同年齡段的客戶如何勸購 160
第8章 善于觀察，發現客戶身體語言中暗藏的購買信息 163
洞察客戶的微表情，讀懂客戶心思 164
客戶各類手勢所傳達的信號 167
從客戶的站姿讀懂客戶的心理 170
從客戶的坐姿讀懂客戶的心理 173
客戶頻繁點頭真的是表達認同嗎 176
第9章 用心傾聽：會“說”還要會“聽”，聆聽是*好的銷售語言 181
傾聽是了解客戶真實心理的*佳方式 182
從傾聽中讀懂客戶的喜好，再找到溝通重點 185
制造共鳴，讓客戶愿意向你傾訴 189
傾聽也要回應，別讓客戶唱“獨角戲” 192
虛心請教，讓客戶樂于為你提出批評與建議 196
聽者有心，學會將話題轉移到銷售上 197
第10章 心理暗示，成功推銷的關鍵是始終把握客戶的心理走向 201
善用語言技巧，始終掌握談話的主動權 202
欲擒故縱，讓客戶一開始就對產品充滿期待 203
封閉式提問，潛入客戶的思維 207
利益引導法，如何利用客戶愛占便宜的心理 209
妙用心理暗示，讓客戶迅速做出購買決定 213
參考文獻 216
知己知彼，銷售需要洞悉客戶的購買心理 002
客戶都有害怕上當受騙的心理 006
客戶都渴望得到別人的關心 010
客戶都希望買到物美價廉的產品 012
把握客戶心理，挖掘并創造客戶的需求 016
第2章 解除心理防線，初次溝通就能贏得客戶的信任 021
首因效應：從**印象就開始贏得客戶的心 022
投石問路，先談一些客戶感興趣的話題 026
談談自己的經歷，拉近彼此距離 029
表露真誠，站在客戶的角度推銷 031
誠信溝通，效果更為直接 033
用真誠贊美打動客戶的心 036
凸顯專業素質，讓客戶深信于你 039
借助肢體語言來表現誠意，贏得客戶信任 042
第3章 客戶拜訪心理學：把握細節才能敲開客戶的心門 045
多與客戶接觸，讓客戶了解你 046
拜訪中盡快消除與客戶的心理隔閡 048
寒暄式開場，營造輕松良好的交談氛圍 051
擬訂一份詳細的拜訪計劃會讓你更有底氣 055
拜訪中就要引起客戶強烈的好奇心 058
對愛面子的客戶灌點“蜜語甜湯” 062
循序漸進，拜訪中銷售目的不能太明顯 064
別在拜訪時就讓客戶有機會拒絕你 067
用點心機，留下下次拜訪的話茬兒 069
第4章 網絡銷售心理學：愉悅體驗讓客戶自動找上門來 073
利用網絡搜索潛在客戶 074
借助網絡市場，讓客戶不請自來 077
借助微博的強大吸粉能力進行產品宣傳和推銷 079
注重客戶好評，讓客戶的滿意度為你說話 083
促成成交需要對客戶多提示 086
第5章 電話銷售心理學：掌控話題輕松贏得大訂單 091
與客戶套近乎，輕松贏得客戶心 092
將你的友好態度注入聲音中 095
巧妙引導，套出客戶的真實想法 099
電話營銷中的幽默能化解尷尬 101
別在電話里就讓客戶說出“太貴了” 103
在電話里就捕捉到客戶額外的需求 105
謹慎言辭，電話里有些話是禁忌 107
妙用激將法讓客戶在電話中就答應約見事宜 111
講究禮儀，把掛電話的主動權交給客戶 114
第6章 激發客戶的購買欲望：把握客戶真實的內心訴求 119
嫌貨才是買貨人 120
讓客戶看到產品的銷售量和暢銷程度 124
對比法讓客戶看到產品的優勢 127
為客戶制造產品短缺的假象 130
掌握應付不同消費群體的銷售策略 133
第7章 到什么山唱什么歌，找到不同客戶的心理“軟肋” 139
感性客戶——用溫情打動他 140
猶豫不決型客戶——適度施壓加快成交腳步 142
沖動好勝型客戶——激將法助你搞定 144
沉默型客戶——情境模擬法讓他主動開口 147
從眾型客戶——借用外在影響力使其拿定主意購買 151
專門挑刺型客戶——忍耐和順從 152
追求個性型客戶——強調產品獨特性 156
愛慕虛榮型客戶——多說點甜言蜜語 159
對于不同年齡段的客戶如何勸購 160
第8章 善于觀察，發現客戶身體語言中暗藏的購買信息 163
洞察客戶的微表情，讀懂客戶心思 164
客戶各類手勢所傳達的信號 167
從客戶的站姿讀懂客戶的心理 170
從客戶的坐姿讀懂客戶的心理 173
客戶頻繁點頭真的是表達認同嗎 176
第9章 用心傾聽：會“說”還要會“聽”，聆聽是*好的銷售語言 181
傾聽是了解客戶真實心理的*佳方式 182
從傾聽中讀懂客戶的喜好，再找到溝通重點 185
制造共鳴，讓客戶愿意向你傾訴 189
傾聽也要回應，別讓客戶唱“獨角戲” 192
虛心請教，讓客戶樂于為你提出批評與建議 196
聽者有心，學會將話題轉移到銷售上 197
第10章 心理暗示，成功推銷的關鍵是始終把握客戶的心理走向 201
善用語言技巧，始終掌握談話的主動權 202
欲擒故縱，讓客戶一開始就對產品充滿期待 203
封閉式提問，潛入客戶的思維 207
利益引導法，如何利用客戶愛占便宜的心理 209
妙用心理暗示，讓客戶迅速做出購買決定 213
參考文獻 216
展開全部
每天讀點零售心理學 節選
客戶都有害怕上當受騙的心理 作為銷售員，可能都有這樣的經歷，在推銷中，還未等你開口，客戶好像就明確表示拒絕，無論你怎么勸說，客戶還是不改初衷，或者客戶明明想要購買了，卻還是心存疑慮，遲疑不定……這是為什么呢？因為客戶對銷售員心存芥蒂，他們認為，銷售員都是來掙他們錢的，所以是為了推銷而推銷。客戶之所以產生這樣的心理，也多半是因為曾經有過不好的購物經歷。此時，如果你苦口婆心地繼續推銷，不但不能說服客戶，可能還會招致客戶的厭惡，而假如我們能對客戶的疑慮表示理解，并拿出讓客戶信服的證據，那么，客戶是很有可能消除芥蒂的。 一天，在某商場的電子產品專區來了一位先生，導購員問明其來意，原來這位先生是想為自己的新店購買一款電子監控設備。在銷售員的一番介紹后，這位先生終于表態了。 顧客：“這款產品真有那么好？我看你是吹的吧？” 銷售員：“關于產品的性能，剛才我已經具體為您演示過了，同類產品我也進行了一番比較，相信您也看出來這一款產品是所有產品里性價比*高的，不僅技術先進，價格也相對優惠很多。” 顧客：“可是，這款產品的外殼怎么看起來這么薄呢，很容易破掉吧？” 銷售員：“表面上看，它的外表是普通塑料，但其實是新型材料——×××型塑料，堅固耐用。之所以這么輕薄，就是為了減輕重量，安裝起來不占用空間。” 顧客：“好的，那給我拿一款吧。覺得還可以吧。” 導購人員正準備為這位先生包裝產品，然而，就在此時，這位先生新的問題又來了，他說：“你給我的這款上面這個是什么啊，怎么看著這么舊，不會是人家的退貨吧。” 此時，導購員已經被顧客說得有點不耐煩了，但還是抑制住情緒，因為他知道，一般客戶怕被騙。所以，他繼續耐心地回答：“這個您放心，這是一款顏色較暗的機器，并不是舊產品。這種暗色調是*近幾年的主打色調。” 顧客：“哦，原來是這樣啊。那你給我包起來吧。”顧客說完，導購員終于松了一口氣。 的確，在銷售過程中，不少銷售員都遇到過這樣的顧客，他們好像對銷售員說出的每一句話都懷疑，他們警惕性很高，似乎總是有擔心不完的問題，生怕自己被騙。對于這樣的客戶，銷售員一定不要著急，保持耐心，即使不耐煩，也要調整心態，繼續引導客戶消除懷疑。 事實上，我們的客戶之所以多疑，是有一定的心理原因的，而*為重要的就是他們曾經有不好的購物經歷，如購買到劣質產品，所以以后再與銷售員打交道的時候，他們往往戒備心比其他人更重，他們非常小心謹慎，害怕再上當受騙。 其實，即便是沒有這種經歷的客戶，有這樣的心態也很正常，了解顧客的購買心理和他們的情感，能讓他們感受到被理解和認同，有助于我們銷售工作的開展。那么，我們該如何做才能消除顧客的這一心理呢？ 1. 說話時態度誠懇、言語真摯 真正口才好的銷售員，一定是把話說到客戶心里去的，而不是口若懸河。他們在與客戶初次見面時，往往懂得對客戶的疑心表示理解。 你不妨誠懇、清晰地表達你的觀點，話語不可過多，注意說話方式，誠實、中肯地說話就能讓客戶感覺你是一個可信之人。相反，如果銷售員眉飛色舞、唾沫橫飛，就會給顧客造成一種華而不實的印象，進而會把這種感覺過渡到你的產品上去。 2. 事實勝于雄辯，展示讓客戶信服的證據 有時候，客戶對你的話總是心存疑慮，此時，你不如直接向客戶出示一些實在的證據，如產品的銷售業績表、產品合格證等，證明你說的話是真實的，這樣就可以令他信服。 3. 主動承認產品中的一些小問題 在產品質量和性能上，銷售員可以適當表示出對顧客意見的認同，甚至可以主動承認產品的一些小問題，當然這些問題是無傷大雅的，不會影響到產品的使用。這樣，可以換得客戶的信任。例如，“我們的產品在技術層面是一流的，但在營銷策略上，還沒有到三線城市，所以一些消費者還不知道，這是我們需要改進的地方。” 事實上，完美的產品根本不存在，如包裝、價格等方面，在推銷的時候，應該有所選擇地闡述給客戶。一定要誠實地跟客戶說清楚，不然等到客戶找上門追問的時候，就不好回答了。 另外，在銷售行業，銷售員的業績并不是完全靠三寸不爛之舌得來的，還需要銷售員誠信推銷，積累信譽，客戶在看到銷售員的人品、責任心之后，就會將其與產品聯系起來，也就會愿意接受銷售員的推銷。并且，在如今企業用人的標準中，品德**，能力是第二位的。銷售員在推銷產品時，一定要站在客戶的角度推銷，真誠地為客戶服務，絕對不能欺瞞客戶，更不能有半點虛假或者夸大其詞。 總之，在銷售工作中，銷售員在正式推銷前，一定要做到消除客戶害怕被騙的心理，做到誠實守信、實事求是地對待客戶，這樣與客戶溝通起來才能更加順暢，也才能更加贏得客戶的信賴。
每天讀點零售心理學 作者簡介
程鵬，專注教育行業六年有余，給美業、保險、軍工、日化等行業做過各類培訓和營銷策劃，深度服務兩百多家品牌，線上線下會議千余場。影響人數一千兩百多萬；單場培訓現場出貨六千多萬；曾一星期粉絲量增加一萬多；累計幫助品牌招商回款破五十億元。他是引流、招商、營銷、裂變、線上線下專家，被業界稱為中國人性營銷推動者。
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