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賣什么也別賣東西 版權信息
- ISBN：9787559634016
- 條形碼：9787559634016 ; 978-7-5596-3401-6
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
賣什么也別賣東西 本書特色
《賣什么也別賣東西》是終端門店老板、店長及導購**的實戰秘籍，是品牌企業饋贈加盟商、門店老板和員工學習工作指南
賣什么也別賣東西 內容簡介
"這些年，線下實體門店生意越來越難做。本書總結了一套效率很高、成本大力度優惠的干法，一次講透門店盈利關鍵點。書中深入分析了顧客從進店到出店的整個流程，指導門店銷售人員抓住顧客需求，迅速進行產品定位、精準推介、消除異議，進而快速開單，提升銷售業績。 門店銷售額越來越高，但利潤越來越低； 店鋪業績難有大的突破，店鋪經營舉步維艱； 店鋪位置很好，陳列也不錯，可顧客就是不進店； 前期溝通很順利，一說開單顧客就走了； 顧客很喜歡我們的貨品，但就是拼命砍價； …… 看完本書，讓你頭疼的問題都可以迎刃而解。 "
賣什么也別賣東西 目錄
**章 做標桿店鋪，這些你得懂
導購，你在為誰工作 /3
今天怎樣工作，明天就怎樣生活 /9
老板，你為什么要那么辛苦 /17
別再干驅逐顧客離店的傻事 /26
獲得顧客信任并不難 /30
標桿店鋪的四大管理工具 /33
第二章 標桿銷售，就得這么做
距離銷售冠軍，你還差多遠 /39
主動引導顧客朝購買的方向前進 /44
做顧客一輩子的生意 /49
銷售冠軍要做的四件事 /52
零售門店導購綜合情景訓練 /57
第三章 標桿溝通系統，輕松獲得顧客信任
是顧客不好溝通，還是導購不會溝通 /63
能說話不如會說話 /66
聯想兩步套，促使顧客說服自己 /74
洞悉人性，說服顧客沒那么難 /77
讓顧客滔滔不絕，你就成功了一半 /81
讓顧客開口說話的五大方法 /83
第四章 溝通的四把金刷子
認同——提高說服力 /89
提問——讓*難對付的顧客開口說話 /95
贊美——拉攏顧客的感情 /102
引導——控制顧客的思維，推動成交 /113
第五章 銷售開局
為什么總是熱臉貼冷屁股 /120
生意不好時，導購應該*忙 /122
除了抱怨，這六件事做了嗎 /123
招呼顧客的三種方法 /125
招呼顧客的九字經 /130
接近顧客的妙招 /135
第六章 讀懂顧客
好貨品未必賣得好 /140
成功的導購，做得像醫生 /142
你看到的，才是真的 /146
成功銷售，贏在定向 /147
想方設法留住顧客 /148
第七章 塑造貨品價值
熱愛貨品，信任貨品 /154
聚焦顧客，關心顧客 /155
使用FABE技巧介紹貨品 /158
貨品介紹順序很重要 /160
顧客體驗增加貨品價值 /161
如何包裝高檔品 /164
善用成套銷售，提升客單價 /168
做大連單，一定有方法 /172
第八章 如何清除異議——解決問題，鞏固需求
顧客為什么有異議 /179
不對癥，怎能下藥 /182
處理顧客異議，只要四步 /186
顧客為什么愛殺價 /190
別過早報價 /192
感覺值，才是真的值 /195
利用階梯報價法讓顧客感覺你盡力了 /197
如何少降價，照樣開單 /200
第九章 如何快速開單——臨門一腳，精準命中
把握開單時機點 /205
掌握成交的秘訣 /206
成交后如何避免顧客悔單 /209
索要客戶的聯系方式 /213
第十章 如何挽留顧客——做好服務，不離不棄
銷售沒有終點 /219
真正的服務令顧客感動 /221
做對手不敢做的事 /222
顧客給我們的*后機會 /225
展開全部
賣什么也別賣東西 節選
導購，你在為誰工作 上海工藝大師家具有限公司（以下簡稱“上海工藝大師”）聚焦高檔軟體沙發市場，我給其全國經銷商做過培訓。培訓課程結束后，有位來自江蘇的店長找到我說：“王老師，我們店是新開的，老板平時很少來店，很多事情基本上都是我在打理，我對這家店的付出很多。只是我覺得自己這么辛辛苦苦地工作，每個月拿那么點兒工資，有時候心里確實有點兒不平衡，我何必這么辛苦呢？” 其實，抱有這種想法的員工還真不少。這位店長還算比較好的了。有的導購無時無刻不在抱怨，他們抱怨門店位置太差、貨品太爛、競爭對手太強大、老板摳門、同事小人得志，甚至抱怨自己運氣差。當我問他們是否想改變一下時，幾乎每個人的回答都驚人地相似：將就著過吧，做一天算一天，反正現實就是這樣，到哪里去都是給人打工，也不是我一個人可以改變的。 我在與上海工藝大師深度合作的過程中調研了他們的門店，也接觸了許多優秀的店長、導購，經過與他們的溝通，我終于明白為什么他們的收入比普通導購的收入高一兩倍了。我發現，其實他們與普通導購*大的差別是工作態度。 金牌店長與銷售冠軍始終抱著這種工作態度：我不只是打工者，我就是老板，我要全情投入并且對我所做的事情負責！而那些對收入總是不滿意的員工，常常抱著打工者的心態，總覺得別人欠自己的太多，所以工作時總是馬馬虎虎、得過且過。正是這兩種不同的工作態度，*終導致了截然不同的工作結果和職業命運。 請認真反思一下，你到底是在為誰工作呢？ 如果你是老板，你愿意聘請現在的自己嗎 知名服裝品牌ELLE HOMME 曾邀請我給他們的員工做全國訂貨會培訓。在課堂上，我問一位店長：“你的店上個月總共賣了多少單？”她回答說：“王老師，上個月是淡季，業績不怎么好，只賣了50 單。”我立即追問：“假如你就是這家店的老板，你覺得上個月你的店鋪可以賣多少單呢？”她脫口而出：“王老師，我估計100 單都不止！”其實，這個問題我在全國各地的授課現場或做實地帶教的時候都會問，得到的結果幾乎都是：如果自己是老板，自己會為了提升店鋪的業績而加倍努力。 是呀，如果我們給自己做事，我相信每個人都會百分百地投入。所以，如果你一直像老板一樣賣命工作，不計回報地付出，店鋪業績自然會有所提升，你的獎金、提成自然更多，而且，總有一天，你的努力會被老板發現，你會獲得老板和同事們更多的尊重與信任。 所以，工作給你的回報不只是工資。通過工作，使自己不斷得到能力提升、經驗積累、人格磨煉，并養成優秀的工作習慣，這些將讓你一輩子受益！ 對于這樣的金牌店長和銷售冠軍，老板總是千方百計地以更豐厚的待遇來留住他們。他們即使跳槽到其他企業，也會受到新東家的歡迎，因為每位老板都希望招聘到如此優秀的員工。如果有一天自己去創業，他們也將是成功的老板，因為他們在以前的工作中，就已經具備了老板應該具備的能力！ 所以，請冷靜地思考一下，捫心自問：我過去是否像老板一樣在工作呢？如果我是老板，我還是像以前那么做事嗎？如果我當了老板，我會聘請現在的自己嗎？如果答案是否定的，那請從現在開始，立即調整自己的工作態度吧！ 抱著打工心態，只配一輩子打工 如果一個人總抱著為別人工作的態度，他在工作中會有克服困難的勇氣嗎？他會在店鋪里投入全部熱情嗎？如果他沒有堅守的勇氣，也不愿百分百地投入熱情，在工作中難免得過且過、馬馬虎虎，*后的結果就是，銷售業績下滑，個人收入亦不會很理想，久而久之，也難逃老板的責備。 更嚴重的是，一旦養成這種不好的職業習慣，以后無論到哪家公司任職，他都不會得到好的發展，因為老板都不喜歡不負責任且偷奸耍滑的員工。所以這樣的人經常跳槽，很難找到穩定的職業歸宿。 做零售工作的人，*需要將心比心。試想，如果有一天你做了老板，你會招聘這樣的員工嗎？你會給這樣的員工更多的薪水與信任嗎？由此可見，抱著打工者的態度去工作，表面上好像自己占了些便宜，但其實受到*大傷害的卻是自己。 有名老工匠修建了一輩子房屋。有一天，他向老板提出辭職。老板看他去意已定，就對他說：“再給我蓋*后一棟房子吧，房子蓋好的那一天你就可以離開了。”老工匠點頭答應，并立即開始工作。可他的心早已不在工作上，為了追趕進度，他在很多細節上馬馬虎虎，這里少放一塊磚，那里少釘一顆釘，*后很快蓋好了房子。老板驗收完房子，微笑著對老工匠說：“你跟著我工作這么多年，我決定把這棟房子作為禮物送給你。” 老工匠頓時傻眼了。他心里想：真丟人呀，一輩子蓋了那么多房子，沒想到給自己蓋的房子卻這么糟糕，早知道老板要把這房子送給自己，我絕對不會這樣蓋，如果一切可以重來， 我一定要給自己蓋*好的房子。可是，一切真的還能重來嗎？ 我們今天用什么樣的態度面對工作，未來就會過什么樣的生活。而且，和故事中的老工匠一樣，如果做得不好，我們也不可能有后悔的機會！ 所以，我經常和學員們說：如果不希望自己一輩子收入微薄，如果不希望有一天連今天這份工作都難保，如果希望自己有尊嚴地工作，如果希望父母和孩子都過上有品質的生活，那么，從現在開始，我們要立即轉變觀念，立即拋棄那種“到哪里都是給別人打工”的錯誤想法。否則，有一天我們真的可能連手中這份工作都會失去。 如果你希望拿到更高的薪水，如果你希望每天都快樂地工作，甚至有一天可以自己創業做老板，那就必須告訴自己：我要像老板一樣去工作，因為工作給我的除了薪水，更多是自身經驗的累積和能力的提升。
賣什么也別賣東西 作者簡介
王建四 零售培訓領域重量級實戰講師，國內為數不多的尚在授課的第一代零售培訓專家，迄今授課天數近1500天，受訓學員近百萬人。擅長各類門店銷售和店務管理培訓課程，主講“標桿門店銷售系統”“經營型店長”“門店精細化管理”“經銷商創新經營”等課程。他實戰落地的培訓風格深受廣大學員喜愛，其系列零售培訓課程被國內近百家著名企業反復采購。
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