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開發 : 在外貿客戶發掘中出奇制勝 版權信息
- ISBN：9787517504252
- 條形碼：9787517504252 ; 978-7-5175-0425-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
開發 : 在外貿客戶發掘中出奇制勝 內容簡介
本書從以下幾個方面幫助外貿業務員重塑客戶開發思維, 建立全新開發方式: 1.轉換思路, 擁有客戶思維, 助你與客戶建立認同感, 抓住溝通主線 ; 2.“因材施教”, 掌握熱門產品、冷門產品的開發思維和節奏, 讓產品再無冷熱之分。3.巧用“風箏法則”, 讓業務員控制談判節奏, 把握談判主動權。4.有效互動維護客戶, 讓售后和跟蹤成為開發的另一利器, 使客戶終身制。5.同質化時代, 服務才是外貿的奪單利器。
開發 : 在外貿客戶發掘中出奇制勝 目錄
**章
打動客戶，只需換種思路
**節 生意認同感一致
第二節 抓住與客戶溝通的主線
第三節 舉一反三
第四節 沒有大小客戶之分
第五節 不虧即是“賺”
第六節 接受新的趨勢
第七節 人才的重視和培養
第八節 學會調節情緒
第九節 1%的機會也要付出100%的努力
第十節 先付出，再回報
第二章
開發做得好，產品無冷熱
**節 熱門產品的開發思維和節奏
第二節 這樣做，冷門產品不太冷
第三節 何為“好產品”
第四節 做匠人，用專業贏得客戶
第五節 判斷產品的市場，高效開發客戶
第三章
網絡平臺不等于被動等待
**節 線上開發客戶的渠道
第二節 如何利用好平臺
第三節 將個性融入平臺
第四節 平臺開發的新思維
第五節 重視和嘗試新的技術
第四章
開發客戶的制勝法寶：靈活
**節 主動思考與運籌帷幄是開發客戶的核心
第二節 學會這些開發技巧提高50%成單率
第三節 高手開發客戶的心態
第五章
客戶談判有妙招
**節 預判談判的周期
第二節 不一樣的“風箏法則”
第三節 談判的節奏
第四節 如何轉變節奏
第五節 值得談判的問題
第六節 談判的目的
第七節 強勢與弱勢的談判風格
第八節 如何在談判中掌握主動權
第九節 談判前的準備
第十節 如何打破談判的僵局
第十一節 跟蹤客戶的七次定律
第十二節 如何增加客戶的黏性
第六章
維護客戶也是變相開發
**節 了解客戶的*新動態
第二節 “摩擦”和分歧是必要的
第三節 不要過分“迷信”默契
第四節 適當做出“犧牲”
第五節 積極售后和跟蹤
第六節 適當地推新 _
第七節 創造話題 _
第八節 出國拜訪
第九節 客戶的保護和培養
第十節 靈活處理付款方式
第十一節 坦誠是解決重大問題的唯一出路
第十二節 “終身制”客戶
第十三節 心懷感恩，保持敬畏
第十四節 “大智若愚”是維護客戶的*高境界
第七章
成為全能銷售員,滿足客戶多樣要求
**節 外語技能
第二節 眼球經濟下圖片、視頻的重要性
第三節 設計理念、風格和客戶一致
第四節 用客戶的審美來“武裝”產品
第五節 搜索技能
第六節 數據分析
第七節 心理分析
第八章
同質化時代外貿的“奪單利器”：服務
**節 外貿的突破口在服務
第二節 如何提高服務意識
第三節 情商與服務
第四節 服務與專業
第五節 服務與訂單
第六節 服務是有價的
第七節 服務的藝術
展開全部
開發 : 在外貿客戶發掘中出奇制勝 節選
談判的節奏很重要，有些人無法掌握談判的節奏，認為開發所有客戶的節 奏都是一樣的，按部就班的報價、詢盤、還盤，一旦客戶在某一個環節集中發 問，就無法招架；又或者明明前期的跟蹤節奏都很準確，突然就進入了真空 期，就無所適從。談判節奏的關鍵詞是適應，而我們可以在談判過程中通過一 些征兆來預判接下來的節奏和走勢。 一、談判初期以慢節奏為主 對于絕大多數客戶來說，開發的*初階段都是以觀察和了解為主的，所以 這個階段的主節奏是慢，它要求我們用*大的耐心、包容心去面對客戶的各種 猜測、不信任、試探。在這段時間里，客戶對產品、競爭者、行業沒有大致的 認識，我們加快節奏也毫無意義，所以應當給客戶更多的對比供應商的時間， 我們伺機而動，一擊即中。 除了前期的接洽，另外一個需要放緩節奏的情況是雙方基本確定合作關系 以后客戶仍然選擇在部分問題上咄咄逼人、不給任何談判的余地。比如前期雙 方已經就價格問題做好了確認，我們也給出*好的價格了，到*后下訂單的時 候，客戶想通過各種方式在價格上索取一些優惠，甚至不惜拿更換供應商來做 要挾，這個時候我們不要直接回絕客戶，將跟蹤的節奏降下來，客戶在等待該 來而遲遲不來的郵件時，他也會做一些思考，這個思考對于雙方重新回到正確 的談判節奏是非常關鍵的，這就是博弈。 二、何時加快節奏推進訂單 ◎客戶收到樣品以后 樣品是雙方開始建立初步信任的信號，一旦客戶收到樣品以后仍然保持較 為緊密的郵件溝通，我們要意識到樣品已經被客戶認可，接下來應該加快節奏 了解客戶的真實擔憂了。他是不是在猶豫顏色、質量、價格、交期、銷售代 理？這個時候加快節奏是向客戶傳達一個信號，首先，我已經知道產品受到他 的認可了，對于這種認可我們非常高興；其次既然受到認可了，我們就拋開之 前的試探和不信任，開誠布公地談談他的擔憂吧。能熟練地掌握開發的節奏， 其實是一種有靈性的表現，在合適的時候做*合適的事情，也是自身競爭力的 體現。 ◎長時間無回復，客戶突然詢價 股市有中一種說法——橫久必跌，橫指的是K線圖是一條橫線，股票一旦 持續較長時間沒有較大的漲跌幅，它的下一次變化很大可能是跌，原因是上漲 需要資金推動，而下跌不需要成交量，沒有接盤自然會下跌。無論上漲還是下 跌它們有一個共同點是在橫盤一段時間后，必然會出現拐點和變化。這和客戶 談判的節奏很相似，如果前期的談判一直很順利，雙方進入了談判的真空期， 客戶在這段時間內不是很活躍，談判的節奏緩慢，甚至無回復，一旦客戶重新 進行詢價，這個節奏就必定有變化，而這個變化不同于股市下跌的走勢，它是 更積極的變化，談判很可能會進入實質的談判談價格、交期、售后等。為什么 會有這種變化，在和客戶溝通以后，我總結出來有這些原因： ● 客戶消失的一段時間可能是去解決資金問題了。 ● 客戶在幾個供應商之間做選擇，和其他供應商談判后，覺得還是我們* 合適。 ● 解決其他與進口流程、資質等相關的問題。 ● 本國的倉儲問題。 ● 做產品LOGO或是包裝設計。 在解決了這些問題以后，客戶會直接進入訂單環節，我們應該跳出之前緩 慢的節奏，有意識地讓自己興奮起來，加快談判的節奏，去積極面對客戶的訂 單，預判他所關心和顧慮的問題，這樣才能夠穩穩地拿下這筆訂單。 ◎處理客戶投訴和質量問題 在面對客戶投訴，特別是質量問題時，我們應該迅速地做出反應，調查事 情的真相，及時給客戶答復。節奏的加快對于客戶的維護來說很*關鍵的。
開發 : 在外貿客戶發掘中出奇制勝 作者簡介
蔡澤民，世界500強企業出口部負責人。擅長客戶開發與維護、外貿產品市場分析、網絡營銷推廣，新時代外貿實戰派代表，另著外貿英語實戰圖書《讓外貿郵件說話——讀懂客戶心理的分析術》，持續暢銷。
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