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金牌銷售贏得客戶心理的八大關(guān)鍵 版權(quán)信息
- ISBN：9787518071623
- 條形碼：9787518071623 ; 978-7-5180-7162-3
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
金牌銷售贏得客戶心理的八大關(guān)鍵 本書特色
本書共 8 大章，以客戶在整個(gè)購買過程中常有的心理 為切入點(diǎn)，圍繞銷售工作的 8 個(gè)主要階段來寫。分別為預(yù) 約客戶階段、拜訪客戶階段、與客戶深入溝通階段、介紹 產(chǎn)品階段、化解客戶購買異議階段、產(chǎn)品推銷（促銷）階段、 達(dá)成協(xié)議付款階段、售后服務(wù)提供階段。全書將銷售知識(shí) 與心理學(xué)定律、效應(yīng)及常識(shí)進(jìn)行結(jié)合，先對(duì)心理學(xué)現(xiàn)象或 效應(yīng)進(jìn)行概述，然后再結(jié)合銷售實(shí)踐深入分析，然后總結(jié) 出切實(shí)可行的方法。以幫助銷售人員在把握客戶心理的基 礎(chǔ)上，滿足客戶心理需求，達(dá)成銷售目的。
金牌銷售贏得客戶心理的八大關(guān)鍵 內(nèi)容簡介
本書共8大章, 以客戶在整個(gè)購買過程中常有的心理為切入點(diǎn), 圍繞銷售工作的8個(gè)主要階段來寫。分別為預(yù)約客戶階段、拜訪客戶階段、與客戶深入溝通階段、介紹產(chǎn)品階段、化解客戶購買異議階段、產(chǎn)品推銷 (促銷) 階段、達(dá)成協(xié)議付款階段、售后服務(wù)提供階段。
金牌銷售贏得客戶心理的八大關(guān)鍵 目錄
第1章 迎合客戶心理做開場，成功實(shí)現(xiàn)100%預(yù)約
1.1 首因效應(yīng)：首次通話/會(huì)面就要讓客戶記住你
1.2 態(tài)度效應(yīng)：積極的態(tài)度*易引發(fā)與客戶的共鳴
1.3 自己人效應(yīng)：展示與客戶相同的經(jīng)歷、價(jià)值觀
1.4 名人效應(yīng)：借助有影響力的人抬高自己的身價(jià)
1.5 幽默效應(yīng)：營造有趣的氛圍，讓談話更輕松
1.6 中間人作用：巧妙提及第三方，讓溝通更通暢
1.7 奧卡姆剃刀定律：抓住談話核心，越簡單越好
1.8 重復(fù)定律：關(guān)鍵信息不妨多說幾遍
第2章 看懂客戶心里小秘密，讓溝通化被動(dòng)為主動(dòng)
2.1 角色效應(yīng)：以*專業(yè)的形象讓客戶折服
2.2 情緒效應(yīng)：以正面的情緒影響客戶
2.3 被尊重心理：及時(shí)表達(dá)對(duì)客戶尊重之情
2.4 變色龍效應(yīng)：與客戶保持言行上的一致
2.5 暗示效應(yīng)：給客戶以積極的暗示
2.6 海格力斯效應(yīng)：對(duì)客戶的拒絕要善于引導(dǎo)
第3章 化解客戶種種購買疑慮，激發(fā)客戶潛在需求
3.1 喜好效應(yīng)：抓住客戶興趣點(diǎn)，找到共同話題
3.2 好奇心效應(yīng)：利用好奇心抓住客戶的購買欲望
3.3 預(yù)期效應(yīng)：給客戶以符合預(yù)期的積極期待
3.4 贊美心理：找到客戶的優(yōu)勢(shì)和特長進(jìn)行贊美
3.5 前景理論：向客戶描繪產(chǎn)品帶來的美好愿景
3.6 登門檻效應(yīng)：因勢(shì)利導(dǎo)，由小到大提要求
3.7 銳角成交法：把客戶的反對(duì)理由轉(zhuǎn)化為購買意見
3.8 反問法：從問題中判斷客戶的心理需求
第4章 根據(jù)客戶心理介紹產(chǎn)品，輔助客戶做出判斷
4.1 重要性原則：直接陳述產(chǎn)品的利益
4.2 瓦拉赫效應(yīng)：提煉產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)
4.3 權(quán)威效應(yīng)：積極打造產(chǎn)品的“威信”
4.4 占便宜心理：多設(shè)置“免費(fèi)試用品”
4.5 標(biāo)簽效應(yīng)：賦予產(chǎn)品以特定的標(biāo)簽
4.6 感官協(xié)同定律：鼓勵(lì)客戶全方位體驗(yàn)
4.7 配套效應(yīng)：配套產(chǎn)品總比單件產(chǎn)品好賣
4.8 貝勃定律：要由大到小逐步報(bào)價(jià)
4.9 相關(guān)定律：從關(guān)心客戶的其他事情入手
4.10 自我暴露定律：適度暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)并不是壞事
4.11 多聽少說，注意傾聽
第5章 玩一場心理博弈戰(zhàn)，促使客戶拍板購買
5.1 對(duì)比心理：通過對(duì)比讓客戶看到差距所在
5.2 逆反心理：用激將法促使客戶盡快購買
5.3 互惠定律：小恩小惠讓客戶產(chǎn)生回報(bào)之心
5.4 善于示弱：以退為進(jìn)，降低客戶的攻擊性
5.5 換位思考：善于站在客戶角度看待問題
5.6 鼓勵(lì)效應(yīng)：多鼓勵(lì)、多引導(dǎo)客戶說“是”
5.7 壓力定律：有時(shí)可適當(dāng)給客戶施加壓力
5.8 幸福遞減定律：用些小伎倆讓折扣顯得來之不易
5.9 刻板效應(yīng)：改變客戶對(duì)產(chǎn)品的“固有”印象
5.10 蝴蝶效應(yīng)：處理好每一個(gè)細(xì)節(jié)
第6章 一句話說到客戶心坎里，制造“搶購”假象
6.1 從眾效應(yīng)：制造購買假象，渲染氣氛
6.2 等待效應(yīng)：設(shè)置懸念，等待客戶主動(dòng)前來
6.3 環(huán)境影響：布置環(huán)境，讓客戶賓至如歸
6.4 剛?cè)岵?jì)：陷入僵局時(shí)給客戶道個(gè)歉
6.5 限量法則：限制數(shù)量，產(chǎn)品的價(jià)值倍增
6.6 限時(shí)法則：限定期限，讓客戶產(chǎn)生緊迫感
6.7 *后效應(yīng)：保留*能吸引客戶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)到*后
第7章 引導(dǎo)客戶成功簽單，促使馬上付款
7.1 心理防御機(jī)制：找到客戶拒絕的真正理由
7.2 布里丹毛驢效應(yīng)，制訂購買方案，增強(qiáng)客戶購買信心
7.3 饋贈(zèng)效應(yīng)：利用小禮物，讓客戶產(chǎn)生回報(bào)之心
7.4 二選一法則：圈定答案引導(dǎo)客戶做出選擇
7.5 踢貓效應(yīng)：避免因心情不好與客戶發(fā)生爭吵
第8章 培養(yǎng)客戶忠誠度，讓客戶變粉絲
8.1 情感效應(yīng)：有了感情，客戶變粉絲
8.2 習(xí)慣效應(yīng)：培養(yǎng)用戶良好的消費(fèi)習(xí)慣
8.3 反饋效應(yīng)：積極回訪，提升客戶滿意度
8.4 換位思考定律：站在客戶角度解決問題
8.5 正外部效應(yīng)：利用售后服務(wù)強(qiáng)化客戶忠誠
8.6 沸騰效應(yīng)：多做一點(diǎn)，用額外服務(wù)鎖住客戶
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金牌銷售贏得客戶心理的八大關(guān)鍵 作者簡介
苗小剛，從事銷售工作多年，長期奮戰(zhàn)在市場一線，是從最基層成長起來的實(shí)力派。同時(shí)，致力于市場研究5年之久，潛心鉆研營銷理論創(chuàng)新、消費(fèi)心需求理，以及具有實(shí)戰(zhàn)意義的銷售營銷方法等。現(xiàn)已出版策劃、出版多部圖書，深受讀者喜歡。《新網(wǎng)絡(luò)營銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷》《銷售心理偵察術(shù)》《銷售賬款催收92招》《銷售這樣問，客戶才會(huì)買》1
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