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從零開始做銷售——銷售新手不可不知的銷售心理學 版權信息
- ISBN：9787518064465
- 條形碼：9787518064465 ; 978-7-5180-6446-5
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
從零開始做銷售——銷售新手不可不知的銷售心理學 本書特色
在銷售中，我們存在著太多的不解之迷，而這些謎題*終都指向客戶！到底客戶都是怎么想的？為什么有時候不費吹灰之力很快達成交易，有時候費了九牛二虎之力仍然沒有結果？在書上學到的那些銷售技能用起來為什么總是效果不好，有時甚至起到相反作用？所有這些問題的根源，都在于我們只想著運用學到的這些銷售技巧去搞定客戶，而沒有真正關注到客戶當時的心理狀態，到底適不適合使用這些“招數”，在什么樣的情況下使用這些“招數”才有效。那么，銷售過程中客戶到底都會有什么樣的心理變化？有沒有線索可以把握？能不能真正讀懂客戶的心？
本書將帶領讀者進入難解的客戶內心，去探尋客戶的心路軌跡，描繪出客戶的心理地圖，全面洞悉客戶的心理活動過程，從而找到打開客戶心門的鑰匙。
從零開始做銷售——銷售新手不可不知的銷售心理學 內容簡介
本書從銷售心理學知識入手, 教讀者全面洞悉客戶在消費過程中的心理變化, 掌握變化規律, 從而找到打開客戶心門的鑰匙, 以達到運用心理學知識, 提升業績的目的。
從零開始做銷售——銷售新手不可不知的銷售心理學 目錄
第1章 修煉術，善于洞察客戶心理………………………………1
1.1 定位客戶需求點，實現精準推銷……………………………2
1.2 洞察人心，理清客戶的購買心理脈絡………………………6
1.3 做銷售就像號脈，做好望聞問切…………………………10
第2章 認同術，走進客戶心里獲好感……………………………14
2.1 消除陌生感，拉近與客戶的距離…………………………15
2.2 抓住客戶的好奇心來個出其不意…………………………16
2.3 尊重心理，時刻表達對客戶的尊重………………………20
2.4 給客戶以積極的期待………………………………………23
2.5 巧用問題引導客戶…………………………………………25
2.6 注意傾聽，有時沉默比訴說更有效………………………29
2.7 給客戶留有適度的思考時間………………………………31
2.8 與客戶過于親近，有時反而不利于溝通…………………34
第3章 吸引術，做一個客戶不討厭的人…………………………37
3.1 言行得體，在客戶頭腦中建立積極的定位………………38
3.2 微笑是溝通之本，用你的笑容感染客戶…………………42
3.3 永遠不要自我否定，否則你的消極會擴散………………45
3.4 角色決定結果，推銷產品更是推銷自己…………………47
3.5 客戶說時你就聽，跟著對方的思維走……………………51
3.6 不要強迫客戶下決定，完美撤退殺個回馬槍……………54
第4章 洞察術，挖掘心理找需求…………………………………57
4.1 服飾的暗示：五彩服飾，百態人生………………………58
4.2 領帶：系出男人的內心……………………………………61
4.3 嘴部變化：內心隱藏的那些小九九………………………64
4.4 小表情大秘密：臉部表情透露出的信息…………………66
4.5 目光所到之處，正是興趣所在……………………………69
4.6 眉毛是*可靠的“情報員”………………………………72
4.7 客戶要求吸煙，千萬不可小覷……………………………75
第5章 讀人術，破小動作看人心…………………………………78
5.1 用“心”握手：握手姿勢透露的信息……………………79
5.2 察看手部動作，輕松掌控談判局勢………………………82
5.3 看坐姿：客戶怎么坐很重要………………………………85
5.4 看站姿：客戶怎么站很重要………………………………87
5.5 看走姿：客戶怎么走很重要………………………………90
5.6 頸脖會“說話”，請別忽略它……………………………93
5.7 抖動雙腳：暗示趕快結束談判……………………………95
第6章 迎合術，巧抓規律開心門…………………………………98
6.1 借力造勢，迎合客戶的從眾心理 ………………………99
6.2 營造環境，滿足客戶被關懷心理 ………………………101
6.3 巧用名人，滿足客戶追求名牌心理 ……………………103
6.4 貼上個性標簽，滿足客戶追求獨特性心理………………106
6.5 重復定律：強化客戶的購買意識…………………………108
6.6 積極的心理暗示，給客戶施以正能量……………………111
6.7 提高客戶身價，人人都享受貴賓待遇……………………113
6.8 降價不降值，滿足客戶物美價廉心理……………………115
6.9 找到利益共同點，達成行為一致性 ……………………117
6.10 做好每一個細節，避免蝴蝶效應………………………121
第7章 周旋術，化解敵意消疑慮………………………………124
7.1 逐步澄清事實，消除客戶偏見……………………………125
7.2 啟動信任按鈕，首先讓客戶相信自己……………………128
7.3 避免沖突，客戶越激動你越要冷靜………………………130
7.4 坦承不足，嫌貨才是買貨人………………………………133
7.5 需求要一點點地滿足，否則會事與愿違…………………136
7.6 不要總是以自我為中心，以免陷入認知障礙……………138
7.7 適當讓步，用行動證明自己的誠意………………………141
第8章 說服術，產品推介引導購買……………………………144
8.1 幽默開頭，讓客戶樂于與你交流…………………………145
8.2 客戶猶豫不決，先聽聽客戶怎么說………………………148
8.3 描繪美好前景，弱化客戶的消極念頭……………………152
8.4 簡單*好，任何客戶都不喜歡啰嗦………………………155
8.5 直接闡述，客戶關心的永遠是利益………………………157
8.6 多強調幾遍，有效的重復助你破繭成蝶…………………160
8.7 利用口碑效應，讓客戶主動說好…………………………162
8.8 制造緊缺，利用客戶“怕失去”的心理…………………165
8.9 引導客戶參與，給客戶*直觀的感受……………………168
8.10 成功實例引導，增加客戶的信賴感……………………171
第9章 掌控術，促進談判有方法………………………………174
9.1 知己知彼，先打一場情報戰………………………………175
9.2 談判前對客戶需求進行大摸底……………………………178
9.3 以“勢”壓人，牢牢把握場上主動權……………………181
9.4 循序漸進，讓客戶逐步接受你……………………………185
9.5 對比效應，在對比中實現優勢凸顯………………………187
9.6 主動示弱，以退為進爭取客戶的認可……………………190
9.7 集中優勢，主攻核心用戶…………………………………193
第10章 定心術，完善售后服務取客心… ……………………197
10.1 多做一點點，良好服務培養忠誠的客戶………………198
10.2 巧用優惠券，多給客戶留點念想………………………200
10.3 幫助客戶做好付款這一關………………………………202
10.4 穩定情緒，幫助客戶解決后顧之憂……………………205
10.5 老客戶提出無理要求時如何應對………………………208
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從零開始做銷售——銷售新手不可不知的銷售心理學 作者簡介
苗小剛，從事銷售工作多年，長期奮戰在市場一線，是從最基層成長起來的實力派。同時，致力于市場研究5年之久，潛心鉆研營銷理論創新、消費心理需求，以及具有實戰意義的銷售營銷方法等。現已策劃、出版多部圖書，深受讀者喜歡。《新網絡營銷》《移動互聯網營銷》《銷售心理偵察術》《銷售賬款催收92招》《銷售這樣問，客戶才會買》
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