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從零開始做銷售 版權信息
- ISBN：9787518068296
- 條形碼：9787518068296 ; 978-7-5180-6829-6
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
從零開始做銷售 本書特色
本書介紹的銷售技巧，以快速提升一線銷售人員的工作效率和實戰能力為目的。全書共6章，可以總結為銷售的6個層面，包括職業精神層面、銷售知識層面、客戶開發與維護層面、銷售過程層面、破解拒絕層面、成交售后層面，旨在教讀者掌握整個銷售過程中應具備的各種技能。
從零開始做銷售 內容簡介
本書沒有過多的理論介紹，本著實用的原則撰寫，結合實例、圖表進行全面、深入的分析。文字簡單易懂、分析條理清晰，案例實踐性強，方法拿來即用。旨在幫助一線銷售人員快速掌握銷售知識，提升銷售技能，使其成長為一名優秀的銷售人員。
全書按照一個銷售人員完成整個銷售工作過程的邏輯行文，分別從6個層面入手，由淺到深，循序漸進地闡述，既符合一般事務的發展邏輯，又符合大多數人的閱讀習慣。如果你正準備從事銷售工作，這本書一定會讓你受益匪淺。
從零開始做銷售 目錄
第 1章 內外兼修：內煉氣質，外樹形象………………………… 1
1.1 強者心態，成功源于一種強大的心理………………………2
1.1.1 很多莫名的恐懼根源于不自信……………………… 2
1.1.2 困難面前始終保持積極的心態……………………… 5
1.1.3 面對客戶要展現自己的真性情……………………… 9
1.1.4 鍥而不舍，不要害怕一次失敗………………………11
1.1.5 堅定的信念，奔赴成功的動力……………………… 14
1.2 職業形象，給客戶以專業的個人形象…………………… 16
1.2.1 著裝如臉面，正確選擇職業裝……………………… 17
1.2.2 注意言談舉止，展現*得體的儀態………………… 21
1.2.3 適度化妝，非常規亮出自己………………………… 26
1.2.4 練習口才，表達能力決定*終結果………………… 27
1.3 有禮有節，重視禮，有“禮”才有“利”… …………… 31
1.3.1 小小的名片大有作為………………………………… 31
1.3.2 一線通萬金，做好電話溝通………………………… 34
1.3.3 握手，絕對不能忽視的細節………………………… 39
1.3.4 記住客戶的名字……………………………………… 43
第 2章 不打無準備之仗：做好知識儲備和銷售計劃…………… 46
2.1 知識儲備，打硬仗關鍵靠“軟實力”… ………………… 47
2.1.1 掌握必要的行業知識………………………………… 47
2.1.2 了解企業的相關知識… ……………………………… 50
2.1.3 精通產品知識… ……………………………………… 53
2.2 確定目標，有目標才能明確方向………………………… 57
2.2.1 制定目標… …………………………………………… 57
2.2.2 評估目標… …………………………………………… 61
2.2.3 執行目標… …………………………………………… 64
2.3 制訂計劃，不打無準備之仗……………………………… 66
2.3.1 制訂銷售計劃的步驟… ……………………………… 67
2.3.2 銷售計劃之客戶拜訪計劃… ………………………… 69
2.3.3 銷售計劃之工作進度表……………………………… 72
2.3.4 銷售計劃之銷售日記………………………………… 75
第 3章 做銷售就是做關系：積極開發客戶并維護好關系……… 79
3.1 尋找客戶，客源是做好銷售的核心……………………… 80
3.1.1 通過電話尋找新客戶………………………………… 80
3.1.2 通過網站、社交工具尋找新客戶… ………………… 84
3.1.3 通過老客戶推薦尋找新客戶… ……………………… 86
3.1.4 通過參加展會尋找新客戶…………………………… 89
3.2 拓展關系，用好人情術，打好情感牌…………………… 91
3.2.1 加強與客戶的來往… ………………………………… 91
3.2.2 親自登門拜訪… ……………………………………… 93
3.2.3 禮物的重要性………………………………………… 96
3.3 深入溝通，取得客戶信賴………………………………… 98
3.3.1 初次見面，重在溝通而不是推銷… ………………… 98
3.3.2 向客戶表達尊重和敬仰之情……………………… 101
3.3.3 投其所好，談論客戶喜歡的話題………………… 105
3.3.4 在客戶*需要幫助時多幫幫對方………………… 107
3.4 發掘需求，找準真正的購買人………………………… 109
3.4.1 一視同仁，誰都可能成為潛在客戶……………… 110
3.4.2 精準定位，辨別準客戶…………………………… 112
3.4.3 以需求為中心確定目標客戶……………………… 115
第 4章 有技巧地介紹產品：給產品貼上獨特標簽…………… 119
4.1 提煉賣點，找到產品的優勢所在……………………… 120
4.1.1 產品的優勢是其*大賣點………………………… 120
4.1.2 質量優勢，質量永遠是*有說服力的…………… 123
4.1.3 價格優勢，物美價廉更受歡迎…………………… 125
4.1.4 服務優勢，凸顯產品附加價值…………………… 128
4.2 正確介紹，促使客戶做出購買決定…………………… 130
4.2.1 巧設氛圍，制造“搶購”假象…………………… 130
4.2.2 逐步引導，促使客戶轉變態度…………………… 132
4.2.3 針對性強，配合客戶的需求作介紹……………… 135
4.2.4 揚長避短，實現優劣勢的轉化… ………………… 138
4.2.5 不要輕易暴露底線，把底牌留到*后… ………… 141
4.2.6 提供人情關懷，增強語言的感染力… …………… 143
4.2.7 利用促銷品，促使客戶立即購買… ……………… 145
第 5章 破解拒絕：深入挖掘客戶需求………………………… 148
5.1 破解心理，分析客戶說“不”的原因………………… 149
5.1.1 拒絕是對陌生人本能的防御… …………………… 149
5.1.2 拒絕是一種主觀能動反應… ……………………… 151
5.1.3 拒絕是因為有過失敗的購買經歷… ……………… 153
5.1.4 推銷中常見的 5種托詞… ………………………… 155
5.2 積極應對，處理客戶異議常用的方法………………… 162
5.2.1 冷處理… …………………………………………… 162
5.2.2 反問法… …………………………………………… 164
5.2.3 比較法… …………………………………………… 166
5.2.4 補償法……………………………………………… 167
5.2.5 預防法… …………………………………………… 169
第 6章 談判就是一場戰爭：唯有努力拼才能取得勝利……… 171
6.1 談判技巧，將主動權牢牢握在手中…………………… 172
6.1.1 常用的談判方法… ………………………………… 172
6.1.2 不該說的話不要說… ……………………………… 176
6.1.3 “三要”與“兩不要”… …………………………… 179
6.2 輕松成交，成不成功就看這臨門一腳………………… 181
6.2.1 富蘭克林成交法… ………………………………… 181
6.2.2 雙簧黑白臉… ……………………………………… 182
6.2.3 好奇成交法… ……………………………………… 185
6.2.4 選擇成交法………………………………………… 188
6.2.5 迂回成交法… ……………………………………… 190
6.3 收回貨款，沒有回款一切等于零……………………… 192
6.3.1 回款不力可能帶來的風險… ……………………… 192
6.3.2 加強自身的回款意識… …………………………… 193
6.3.3 回收貨款的技巧… ………………………………… 196
6.3.4 用法律收回貨款…………………………………… 198
6.3.5 及時發現客戶拖欠款項的信號… ………………… 201
6.3.6 預防重于治療… …………………………………… 204
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從零開始做銷售 作者簡介
苗小剛，從事銷售工作多年，長期奮戰在市場一線，是從最基層成長起來的實力派。同時，致力于市場研究5年之久，潛心鉆研營銷理論創新、消費心需求理，以及具有實戰意義的銷售營銷方法等。現已出版策劃、出版多部圖書，深受讀者喜歡。《新網絡營銷》《移動互聯網營銷》《銷售心理偵察術》《銷售賬款催收92招》《銷售這樣問，客戶才會買》
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