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消費(fèi)心理學(xué):消費(fèi)者行為心理學(xué) 版權(quán)信息
- ISBN：9787518064427
- 條形碼：9787518064427 ; 978-7-5180-6442-7
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
消費(fèi)心理學(xué):消費(fèi)者行為心理學(xué) 本書(shū)特色
刁難的顧客，對(duì)很多銷售員而言就像無(wú)解的數(shù)學(xué)題。但顧客畢竟不是數(shù)學(xué)題，而且始終遵循“存在即合理”的原則。所以，正面強(qiáng)攻不成，銷售員就要學(xué)會(huì)從顧客的行為心理入手，采取迂回進(jìn)攻的策略。 顧客行為都有目的，心理變化也會(huì)遵循一定的規(guī)律，只要銷售員能夠從顧客的外貌服飾、語(yǔ)言聲音、肢體動(dòng)作、面部表情、日常習(xí)慣等行為中，揣摩出他們的心理，就可以明確他們的目的，從而進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服。除此之外，本書(shū)也將顧客的心理規(guī)律、弱勢(shì)，以及行為特征等做了一番梳理，再結(jié)合具體的情境，對(duì)銷售員了解顧客，都會(huì)產(chǎn)生如虎添翼之效。
消費(fèi)心理學(xué):消費(fèi)者行為心理學(xué) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
好的銷售員不僅要有好口才，高情商，還要懂點(diǎn)心理學(xué)。只有能看到消費(fèi)者行為背后的心理動(dòng)機(jī)，知道消費(fèi)者的真實(shí)需求，才能做到成功推銷。本書(shū)就這心理學(xué)知識(shí)，通過(guò)大量實(shí)際案例，幫助銷售員快速了解消費(fèi)者的需求，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，完成銷售任務(wù)。
消費(fèi)心理學(xué):消費(fèi)者行為心理學(xué) 目錄
Part1 分析顧客心理
第1章 細(xì)心觀察，從客戶舉手投足間精準(zhǔn)把握客戶心理動(dòng)態(tài) 002
正確解讀客戶眼神中透露出來(lái)的訊息 002
客戶不同的頭部動(dòng)作有何含義 005
留意客戶的坐姿，判斷其心理 008
巧手能演，客戶的手部動(dòng)作在表達(dá)什么 011
第2章 洞悉客戶的共性消費(fèi)心理，讓銷售有的放矢 014
物美價(jià)廉是消費(fèi)者的共性心理 014
顧問(wèn)式銷售讓客戶更放心 016
銷售中要給客戶足夠的安全感 019
始終對(duì)客戶表達(dá)足夠的重視 021
第3章 對(duì)癥下藥，不同類型的客戶要采取不同的應(yīng)對(duì)辦法 024
愛(ài)慕虛榮型客戶——說(shuō)點(diǎn)奉承話軟化他的心 024
優(yōu)柔寡斷型客戶——怎樣做能使其盡快做決定 027
時(shí)間觀念強(qiáng)的客戶——千萬(wàn)記住別浪費(fèi)客戶時(shí)間 029
專橫型客戶——多沉默少說(shuō)話，使其滿意 031
Part2 用心理學(xué)籠絡(luò)客戶的心
第4章 拉近心理距離，銷售中*重要的是贏得客戶的信任 034
表達(dá)善意和真誠(chéng)，讓客戶愿意接近你 034
放低姿態(tài)，以求著的身份接近客戶 037
展現(xiàn)熱情，讓客戶感受到來(lái)自你的真情實(shí)意 038
記住客戶的名字，是獲得客戶好感的法寶 041
一回生二回熟，多和客戶接觸 043
第5章 突破客戶的心理堡壘，消除客戶的抗拒心理 046
限制銷售，調(diào)動(dòng)客戶的積極性 046
銷售人員要敬業(yè)，從而贏得客戶的認(rèn)可和尊重 048
降低你的銷售目標(biāo)，逐步讓客戶放松戒備 050
出示有力證據(jù)，減少客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮 053
第6章 投其所好，了解這些消費(fèi)心理定律更能把控客戶心理 055
二八定律：維護(hù)客戶在銷售中至關(guān)重要 055
二選一定律：始終讓客戶“逃不出”既定選項(xiàng) 058
奧美定律：客戶需要銷售員用心去對(duì)待 061
投其所好定律： 從客戶的喜好入手攻破客戶內(nèi)心防衛(wèi) 063
Part3 用引導(dǎo)法影響客戶心理
第7章 了解客戶的各種消費(fèi)心理，助你輕松贏得客戶認(rèn)同 068
互惠心理：讓客戶理解自己，是贏得客戶的關(guān)鍵 068
害怕上當(dāng)受騙：要從根本上消除客戶的顧慮 070
從眾心理：告訴客戶大家都在購(gòu)買(mǎi) 072
逆反心理：妥善處理，慢慢消除客戶的防范心 074
第8章 調(diào)動(dòng)客戶的積極情緒，讓客戶的消費(fèi)熱情高漲起來(lái) 078
客戶有份好心情，比有實(shí)際利潤(rùn)更重要 078
引導(dǎo)客戶有個(gè)好心情，才能實(shí)現(xiàn)合作 081
控制情緒，始終給客戶積極的一面 084
客戶無(wú)理取鬧，要用禮貌且恰當(dāng)?shù)姆绞教幚?086
第9章 揣摩客戶心理，順應(yīng)客戶的心理期望 090
自己人效應(yīng)：表達(dá)相似性，拉近與客戶的心理距離...090
鼓勵(lì)多說(shuō)，表達(dá)出自己的心理需求 093
不要否定客戶的建議和意見(jiàn) 096
多說(shuō)“我們”，拉近與客戶的心理距離 099
第10章 掌握一些影響客戶心理的技巧， 幫助客戶完成消費(fèi) 101
引導(dǎo)客戶不停說(shuō)“是”， 讓客戶產(chǎn)生肯定的心理狀態(tài) 101
反復(fù)向客戶傳遞某個(gè)信息，加深客戶印象 104
多給客戶創(chuàng)造一些偶然的機(jī)會(huì)，促使客戶積極消費(fèi)106
不購(gòu)買(mǎi)建議法，反而促使客戶購(gòu)買(mǎi) 109
Part4 用心理策略快速實(shí)現(xiàn)成交
第12章 掌握契合客戶心理的說(shuō)話技巧，贏得客戶的滿意和信賴 114
盡量將專業(yè)術(shù)語(yǔ)用可以理解的方式講解出來(lái) 114
向客戶表達(dá)想法時(shí)，盡量讓客戶覺(jué)得是自己的主意116
為客戶講一個(gè)生動(dòng)有趣的故事 119
小小幽默往往能降低客戶的心理戒備 122
第13章 銷售攻心話術(shù)，三言兩語(yǔ)間讓客戶心隨你動(dòng) 125
抓住產(chǎn)品特色和賣點(diǎn)介紹產(chǎn)品，吸引客戶消費(fèi) 125
客戶總是借口敷衍，銷售員如何應(yīng)付 128
把好處說(shuō)夠，把壞處說(shuō)透 .. 131
有效的提問(wèn)能有效促進(jìn)銷售進(jìn)程 133
第14章 說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)心理話術(shù)，讓客戶不知不覺(jué)間接受你的購(gòu)買(mǎi)協(xié)議 137
利用客戶的攀比心，完成銷售 137
客戶疲憊的時(shí)候，更易被說(shuō)服 140
施以小計(jì)，讓客戶心隨你動(dòng) 145
多用煽情的話，用真情實(shí)感打動(dòng)客戶 148
第15章 掌握談判心理策略，銷售中的談判就是一場(chǎng)心理較量 152
銷售中的討價(jià)還價(jià)，不可急于求成 152
先把矛盾放一邊，引導(dǎo)客戶邁出合作的腳步 155
適當(dāng)沉默，讓客戶自己跟自己較量 158
談判中拒絕客戶要委婉，逐步引導(dǎo) 161
參考文獻(xiàn) 165
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