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華為營(yíng)銷基本法 版權(quán)信息
- ISBN：9787302536017
- 條形碼：9787302536017 ; 978-7-302-53601-7
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
華為營(yíng)銷基本法 本書(shū)特色
《華為營(yíng)銷基本法》采取“扎根理論、文獻(xiàn)梳理、案例實(shí)證、案例拓展、比較研究、知識(shí)歸納和行動(dòng)規(guī)劃”七大方法，以華為及其營(yíng)銷體系的發(fā)展為線索，對(duì)華為的營(yíng)銷使命、文化、技能、素質(zhì)、制度、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)獲取、業(yè)務(wù)績(jī)效與評(píng)價(jià)、職業(yè)通道、持續(xù)學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)等方面進(jìn)行分析，通過(guò)123個(gè)案例萃取出華為營(yíng)銷基本法。《華為營(yíng)銷基本法》共計(jì)十一章，分為三篇：鑄魂篇、筑技篇和逐夢(mèng)篇，按照華為營(yíng)銷體系的實(shí)際脈絡(luò)，梳理出華為營(yíng)銷基本法的五個(gè)步驟：內(nèi)化于魂、固化于制、實(shí)化于技、潛化于質(zhì)、優(yōu)化于新。 《華為營(yíng)銷基本法》力求引用案例真實(shí)，客觀展示華為營(yíng)銷體系的全面性、系統(tǒng)性和科學(xué)性。《華為營(yíng)銷基本法》語(yǔ)言淺顯易懂，案例描述言簡(jiǎn)意賅，理論歸納深入淺出，希望能為企業(yè)界和學(xué)術(shù)界提供別樣的探索視角和學(xué)習(xí)材料。
華為營(yíng)銷基本法 內(nèi)容簡(jiǎn)介
全面剖析華為精神和華為價(jià)值觀下的華為營(yíng)銷體系與方法；
以華為的所做（案例）、所思（思想和理念）、所言（任正非語(yǔ)）為主線，提供真實(shí)案例讓讀者近距離了解華為營(yíng)銷的精髓；
在文化、制度和精神的大前提下討論營(yíng)銷，而不拘泥于銷售技巧；
營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)華為，銷售新手啟蒙課。
華為營(yíng)銷基本法 目錄
目錄
**篇 鑄魂篇
**章 銷售人員使命 4
一、振興民族通信工業(yè) 4
二、促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展 7
三、長(zhǎng)期艱苦奮斗，點(diǎn)滴開(kāi)拓市場(chǎng) 8
第二章 銷售部文化 11
一、燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰 11
二、勝負(fù)無(wú)定數(shù)，敢拼成七分 16
三、勝則舉杯相慶，敗則拼死相救 17
四、大膽地設(shè)想，小心地求證 19
《鑄魂篇》學(xué)習(xí)小結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 21 第二篇 筑技篇
第三章 角色與工作 25
一、角色 25
二、工作目標(biāo) 26
三、例行工作 29
第四章 考核與評(píng)價(jià)42
一、考核內(nèi)容 42
二、認(rèn)證關(guān)系與考核關(guān)系 44
三、考核方式 46
四、溝通與協(xié)調(diào) 46
五、考核結(jié)果 48
第五章 技能與績(jī)效50
一、人際理解與溝通 50
二、關(guān)系平臺(tái) 55
三、信息平臺(tái) 66
四、項(xiàng)目挖掘與推動(dòng) 76
五、提升客戶滿意度 91
第六章 行為規(guī)范與職業(yè)道德97
一、引子 97
二、勞動(dòng)態(tài)度 102
三、行為規(guī)范 128
第七章 **知識(shí)141
一、公司概況 141
二、企業(yè)文化 143
三、市場(chǎng)部管理制度 144
四、市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)與工作流程 145
五、業(yè)務(wù)基本知識(shí) 147
六、熟悉公司產(chǎn)品 152
七、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí) 158
八、廣博的知識(shí)面 164
第八章 做人167
一、有理想 167
二、尊重與自重 169
三、開(kāi)放自我 172
四、謙虛 180
五、艱苦奮斗 182
第九章 素質(zhì)185
一、素質(zhì)冰山模型 185
二、**素質(zhì) 190
《筑技篇》學(xué)習(xí)小結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 221 第三篇 逐夢(mèng)篇
第十章 職業(yè)通道225
一、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷專家 227
二、國(guó)際營(yíng)銷專家 228
三、駐外機(jī)構(gòu)管理崗位 231
四、職能管理崗位 234
第十一章 發(fā)展與創(chuàng)新237
一、做實(shí) 237
二、創(chuàng)業(yè) 239
三、創(chuàng)新 240
四、開(kāi)放自我，不斷學(xué)習(xí) 240
《逐夢(mèng)篇》學(xué)習(xí)小結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 248
附錄A 華為三級(jí)管理者任職資格行為標(biāo)準(zhǔn)249
附錄B 華為行為準(zhǔn)則252
附錄C 華為干部二十一條軍規(guī)263
附錄D 華為干部八條準(zhǔn)則265
附錄E 任正非管理名言266
案例目錄
案例1-1 華為使命修正：民族的更是世界的 6
案例1-2 任正非：領(lǐng)先三步是先烈，領(lǐng)先半步才是英雄 8
案例1-3 華為開(kāi)拓市場(chǎng)的“鹽堿地”戰(zhàn)略 9
案例1-4 華為開(kāi)拓市場(chǎng)的“薇甘菊”精神 9
案例2-1 鳳凰涅槃是創(chuàng)業(yè)華為的精神圖騰 12
案例2-2 千金買骨與“歪瓜裂棗” 14
案例2-3 華為集團(tuán)營(yíng)銷淘汰機(jī)制“955法則” 15
案例2-4 天賜食于鳥(niǎo)，卻不投食于巢 16
案例2-5 “雁”的團(tuán)隊(duì)，“鷹”的個(gè)體 17
案例2-6 做企業(yè)的三種境界 19
案例3-1 和客戶建立“不打領(lǐng)帶的關(guān)系” 29
案例3-2 市場(chǎng)信息的四個(gè)維度：我、行、客、敵 30
案例3-3 華為的市場(chǎng)策略：無(wú)準(zhǔn)備，不市場(chǎng) 34
案例3-4 職場(chǎng)非情場(chǎng)：“小善大惡，大善非情” 35
案例3-5 營(yíng)銷人員的六“商”之一：融商 37
案例3-6 華為“別有洞天”的市場(chǎng)發(fā)現(xiàn) 39
案例3-7 文檔管理的“左手欄”方法 39
案例4-1 華為的溝通協(xié)調(diào)“三件事” 47
案例4-2 華為衛(wèi)生間里的香水味多久才會(huì)散去？ 49
案例5-1 信息解碼和分析的15字箴言 51
案例5-2 華為分析客戶需求的16字方針 51
案例5-3 營(yíng)銷管理的“五道合一” 52
案例5-4 注意傾聽(tīng)：華為不需要“院士”，只需要“院土” 54
案例5-5 華為堅(jiān)決不做“黑寡婦” 55
案例5-6 營(yíng)銷創(chuàng)新的“FAST 和FIRST”思維 56
案例5-7 營(yíng)銷大格局：大項(xiàng)目，大市場(chǎng)，大平臺(tái)，大未來(lái) 58
案例5-8 戰(zhàn)略決定成敗 60
案例5-9 華為從不跨界打劫 62
案例5-10 華為的共享觀：投之以木桃，報(bào)之以瓊瑤 64
案例5-11 掬水月在手，弄花香滿衣 66
案例5-12 “PESTEL”模型在營(yíng)銷中的使用 69
案例5-13 減少市場(chǎng)信息的“噪音” 71
案例5-14 昨天的陽(yáng)光曬不干今天的衣服 72
案例5-15 華為集團(tuán)的兩個(gè)“報(bào)告”制度 74
案例5-16 洞察市場(chǎng)“六步法” 78
案例5-17 “無(wú)心插柳”式營(yíng)銷的本質(zhì) 81
案例5-18 項(xiàng)目思維的“六不放過(guò)”精神 85
案例5-19 商務(wù)談判的“APRAM”模型 87
案例5-20 華為倡導(dǎo)的談判原則：英雄肝膽 90
案例5-21 服務(wù)營(yíng)銷的120法則 93
案例5-22 華為向海底撈和順豐速運(yùn)學(xué)習(xí)什么？ 96
案例6-1 華為營(yíng)銷的“軍事化管理” 97
案例6-2 華為營(yíng)銷行為規(guī)范的“四化原則” 100
案例6-3 西點(diǎn)軍校女學(xué)員的“耳環(huán)標(biāo)準(zhǔn)” 102
案例6-4 華為學(xué)習(xí)西點(diǎn)軍校的“七大管理法則” 102
案例6-5 雙肩擔(dān)道義：工作本身就是獎(jiǎng)賞 103
案例6-6 “事事”不多，有四個(gè) 105
案例6-7 華為重獎(jiǎng)投標(biāo)遲到的女客戶經(jīng)理 106
案例6-8 把“事故變?yōu)楣适?rdquo;的能力 107
案例6-9 華為不倡導(dǎo)996工作制，而是2750 109
案例6-10 華為睡在地上的高學(xué)歷“民工” 110
案例6-11 營(yíng)銷人員的“六商”之一：韌商 111
案例6-12 華為“鐵軍”的“傳幫帶” 113
案例6-13 華為倡導(dǎo)奉獻(xiàn)精神，但決不讓雷峰穿破襪子 115
案例6-14 華為的“四不”奉獻(xiàn)精神 116
案例6-15 華為的團(tuán)隊(duì)組合：重裝旅與陸戰(zhàn)隊(duì) 119
案例6-16 華為的團(tuán)隊(duì)配合：蜂群戰(zhàn)術(shù) 119
案例6-17 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三補(bǔ)”原則 120
案例6-18 溝通原理：七分氛圍，三分技巧 122
案例6-19 華為的自我批判：惶者生存 124
案例6-20 自我批判，才能自我涅槃 125
案例6-21 華為的自省：“黑鍋”變金鍋 127
案例6-22 華為研發(fā)人員8年“洗辱”的故事 127
案例6-23 營(yíng)銷人員的“六商”之一：形商 129
案例6-24 一盞青燈伴古佛，不負(fù)如來(lái)不負(fù)卿 131
案例6-25 華為：保密能力也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 137
案例7-1 通于一而萬(wàn)事畢 142
案例7-2 《華為人報(bào)》：傳播華為價(jià)值觀的高速列車 144
案例7-3 華為不惜重金買管理、買制度 145
案例7-4 企業(yè)“四治”境界之“法治” 146
案例7-5 知識(shí)運(yùn)用的“N 1 N”模型 150
案例7-6 華為惺惺相惜愛(ài)立信：對(duì)手即幫手 153
案例7-7 “四情分析”與“135”賣點(diǎn)提煉 154
案例7-8 營(yíng)銷管理切忌“晚節(jié)不保” 156
案例7-9 華為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是“友商” 162
案例7-10 華為營(yíng)銷人員的“兩力一度”能力模型 162
案例7-11 華為的“血洗力” 165
案例7-12 華為的新崗位：“合同場(chǎng)景師” 166
案例8-1 華為集團(tuán)的“三有”人才標(biāo)準(zhǔn) 168
案例8-2 水至平而邪者取法，鏡至明而丑者亡怒 170
案例8-3 大客戶營(yíng)銷的四種模式 170
案例8-4 喜馬拉雅山的水為什么不能流入亞馬孫河？ 173
案例8-5 華為的“之”字形人才成長(zhǎng)模式 173
案例8-6 縱使一年不晴天，不可一日不笑顏 174
案例8-7 從來(lái)不賺數(shù)得清的錢 176
案例8-8 救寒莫如重裘，止謗莫如自修 178
案例8-9 像姚明一樣蹲著說(shuō)話，也不能證明你不偉大 180
案例8-10 營(yíng)銷人員處世三字訣：謙、清、勤 181
案例8-11 任正非：華為給員工的*大好處就是“吃苦” 183
案例9-1 華為定位“修教堂”而不是“抬石頭” 187
案例9-2 任正非的思考題：《鈴兒響叮當(dāng)》的作者為何87歲才出名？ 187
案例9-3 無(wú)視鮮花與荊棘方能成就自己 190
案例9-4 營(yíng)銷人員心態(tài)：少做減法和除法 192
案例9-5 價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的“試金石” 194
案例9-6 營(yíng)銷管理“四交法” 196
案例9-7 大地為心靈所震動(dòng) 198
案例9-8 華為營(yíng)銷的每日“市場(chǎng)三問(wèn)” 199
案例9-9 機(jī)會(huì)的別稱是“主動(dòng)積極” 201
案例9-10 人際理解：功夫在詩(shī)外203
案例9-11 華為營(yíng)銷的“清單工作法”：能找到客戶的“心內(nèi)之法” 203
案例9-12 管仲的人際理解：知音到知心 206
案例9-13 銷售的五個(gè)層次 207
案例9-14 “逆踢貓效應(yīng)”：善待他人，花香自來(lái) 209
案例9-15 用戶背后的眼睛 211
案例9-16 訪問(wèn)客戶需要準(zhǔn)備“七個(gè)抽屜” 213
案例9-17 服務(wù)營(yíng)銷的三個(gè)層次 215
案例9-18 以客為尊，堅(jiān)守理念 217
案例9-19 “信息鏈”思維的使用方法 218
案例9-20 日本如何在大慶油田的設(shè)計(jì)方案中一舉中標(biāo)？ 219
案例10-1 華為選拔干部的“三優(yōu)先”和“三鼓勵(lì)” 226
案例10-2 華為選拔營(yíng)銷干部：猛將發(fā)于卒伍 227
案例10-3 華為選拔國(guó)際營(yíng)銷干部：拒絕“萬(wàn)能將軍” 228
案例10-4 華為在莫斯科的“36美元”訂單 230
案例10-5 任正非曾是英語(yǔ)課代表 231
案例10-6 華為海外市場(chǎng)的“王小二定律” 232
案例10-7 華為倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范：灰度思維 233
案例10-8 蒙古姑娘與任正非的抑郁癥 234
案例10-9 華為例行的“三反”運(yùn)動(dòng) 235
案例11-1 華為是怎么培養(yǎng)務(wù)實(shí)精神的？ 238
案例11-2 塑造總結(jié)力：小本子，大本事 240
案例11-3 全國(guó)學(xué)華為，華為學(xué)習(xí)誰(shuí)？ 241
案例11-4 今天是人才，明天未必是人才 242
案例11-5 學(xué)到老，才能活到老 245
**章 銷售人員使命 4
一、振興民族通信工業(yè) 4
二、促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展 7
三、長(zhǎng)期艱苦奮斗，點(diǎn)滴開(kāi)拓市場(chǎng) 8
第二章 銷售部文化 11
一、燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰 11
二、勝負(fù)無(wú)定數(shù)，敢拼成七分 16
三、勝則舉杯相慶，敗則拼死相救 17
四、大膽地設(shè)想，小心地求證 19
《鑄魂篇》學(xué)習(xí)小結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 21 第二篇 筑技篇
第三章 角色與工作 25
一、角色 25
二、工作目標(biāo) 26
三、例行工作 29
第四章 考核與評(píng)價(jià)42
一、考核內(nèi)容 42
二、認(rèn)證關(guān)系與考核關(guān)系 44
三、考核方式 46
四、溝通與協(xié)調(diào) 46
五、考核結(jié)果 48
第五章 技能與績(jī)效50
一、人際理解與溝通 50
二、關(guān)系平臺(tái) 55
三、信息平臺(tái) 66
四、項(xiàng)目挖掘與推動(dòng) 76
五、提升客戶滿意度 91
第六章 行為規(guī)范與職業(yè)道德97
一、引子 97
二、勞動(dòng)態(tài)度 102
三、行為規(guī)范 128
第七章 **知識(shí)141
一、公司概況 141
二、企業(yè)文化 143
三、市場(chǎng)部管理制度 144
四、市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)與工作流程 145
五、業(yè)務(wù)基本知識(shí) 147
六、熟悉公司產(chǎn)品 152
七、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí) 158
八、廣博的知識(shí)面 164
第八章 做人167
一、有理想 167
二、尊重與自重 169
三、開(kāi)放自我 172
四、謙虛 180
五、艱苦奮斗 182
第九章 素質(zhì)185
一、素質(zhì)冰山模型 185
二、**素質(zhì) 190
《筑技篇》學(xué)習(xí)小結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 221 第三篇 逐夢(mèng)篇
第十章 職業(yè)通道225
一、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷專家 227
二、國(guó)際營(yíng)銷專家 228
三、駐外機(jī)構(gòu)管理崗位 231
四、職能管理崗位 234
第十一章 發(fā)展與創(chuàng)新237
一、做實(shí) 237
二、創(chuàng)業(yè) 239
三、創(chuàng)新 240
四、開(kāi)放自我，不斷學(xué)習(xí) 240
《逐夢(mèng)篇》學(xué)習(xí)小結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 248
附錄A 華為三級(jí)管理者任職資格行為標(biāo)準(zhǔn)249
附錄B 華為行為準(zhǔn)則252
附錄C 華為干部二十一條軍規(guī)263
附錄D 華為干部八條準(zhǔn)則265
附錄E 任正非管理名言266
案例目錄
案例1-1 華為使命修正：民族的更是世界的 6
案例1-2 任正非：領(lǐng)先三步是先烈，領(lǐng)先半步才是英雄 8
案例1-3 華為開(kāi)拓市場(chǎng)的“鹽堿地”戰(zhàn)略 9
案例1-4 華為開(kāi)拓市場(chǎng)的“薇甘菊”精神 9
案例2-1 鳳凰涅槃是創(chuàng)業(yè)華為的精神圖騰 12
案例2-2 千金買骨與“歪瓜裂棗” 14
案例2-3 華為集團(tuán)營(yíng)銷淘汰機(jī)制“955法則” 15
案例2-4 天賜食于鳥(niǎo)，卻不投食于巢 16
案例2-5 “雁”的團(tuán)隊(duì)，“鷹”的個(gè)體 17
案例2-6 做企業(yè)的三種境界 19
案例3-1 和客戶建立“不打領(lǐng)帶的關(guān)系” 29
案例3-2 市場(chǎng)信息的四個(gè)維度：我、行、客、敵 30
案例3-3 華為的市場(chǎng)策略：無(wú)準(zhǔn)備，不市場(chǎng) 34
案例3-4 職場(chǎng)非情場(chǎng)：“小善大惡，大善非情” 35
案例3-5 營(yíng)銷人員的六“商”之一：融商 37
案例3-6 華為“別有洞天”的市場(chǎng)發(fā)現(xiàn) 39
案例3-7 文檔管理的“左手欄”方法 39
案例4-1 華為的溝通協(xié)調(diào)“三件事” 47
案例4-2 華為衛(wèi)生間里的香水味多久才會(huì)散去？ 49
案例5-1 信息解碼和分析的15字箴言 51
案例5-2 華為分析客戶需求的16字方針 51
案例5-3 營(yíng)銷管理的“五道合一” 52
案例5-4 注意傾聽(tīng)：華為不需要“院士”，只需要“院土” 54
案例5-5 華為堅(jiān)決不做“黑寡婦” 55
案例5-6 營(yíng)銷創(chuàng)新的“FAST 和FIRST”思維 56
案例5-7 營(yíng)銷大格局：大項(xiàng)目，大市場(chǎng)，大平臺(tái)，大未來(lái) 58
案例5-8 戰(zhàn)略決定成敗 60
案例5-9 華為從不跨界打劫 62
案例5-10 華為的共享觀：投之以木桃，報(bào)之以瓊瑤 64
案例5-11 掬水月在手，弄花香滿衣 66
案例5-12 “PESTEL”模型在營(yíng)銷中的使用 69
案例5-13 減少市場(chǎng)信息的“噪音” 71
案例5-14 昨天的陽(yáng)光曬不干今天的衣服 72
案例5-15 華為集團(tuán)的兩個(gè)“報(bào)告”制度 74
案例5-16 洞察市場(chǎng)“六步法” 78
案例5-17 “無(wú)心插柳”式營(yíng)銷的本質(zhì) 81
案例5-18 項(xiàng)目思維的“六不放過(guò)”精神 85
案例5-19 商務(wù)談判的“APRAM”模型 87
案例5-20 華為倡導(dǎo)的談判原則：英雄肝膽 90
案例5-21 服務(wù)營(yíng)銷的120法則 93
案例5-22 華為向海底撈和順豐速運(yùn)學(xué)習(xí)什么？ 96
案例6-1 華為營(yíng)銷的“軍事化管理” 97
案例6-2 華為營(yíng)銷行為規(guī)范的“四化原則” 100
案例6-3 西點(diǎn)軍校女學(xué)員的“耳環(huán)標(biāo)準(zhǔn)” 102
案例6-4 華為學(xué)習(xí)西點(diǎn)軍校的“七大管理法則” 102
案例6-5 雙肩擔(dān)道義：工作本身就是獎(jiǎng)賞 103
案例6-6 “事事”不多，有四個(gè) 105
案例6-7 華為重獎(jiǎng)投標(biāo)遲到的女客戶經(jīng)理 106
案例6-8 把“事故變?yōu)楣适?rdquo;的能力 107
案例6-9 華為不倡導(dǎo)996工作制，而是2750 109
案例6-10 華為睡在地上的高學(xué)歷“民工” 110
案例6-11 營(yíng)銷人員的“六商”之一：韌商 111
案例6-12 華為“鐵軍”的“傳幫帶” 113
案例6-13 華為倡導(dǎo)奉獻(xiàn)精神，但決不讓雷峰穿破襪子 115
案例6-14 華為的“四不”奉獻(xiàn)精神 116
案例6-15 華為的團(tuán)隊(duì)組合：重裝旅與陸戰(zhàn)隊(duì) 119
案例6-16 華為的團(tuán)隊(duì)配合：蜂群戰(zhàn)術(shù) 119
案例6-17 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三補(bǔ)”原則 120
案例6-18 溝通原理：七分氛圍，三分技巧 122
案例6-19 華為的自我批判：惶者生存 124
案例6-20 自我批判，才能自我涅槃 125
案例6-21 華為的自省：“黑鍋”變金鍋 127
案例6-22 華為研發(fā)人員8年“洗辱”的故事 127
案例6-23 營(yíng)銷人員的“六商”之一：形商 129
案例6-24 一盞青燈伴古佛，不負(fù)如來(lái)不負(fù)卿 131
案例6-25 華為：保密能力也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 137
案例7-1 通于一而萬(wàn)事畢 142
案例7-2 《華為人報(bào)》：傳播華為價(jià)值觀的高速列車 144
案例7-3 華為不惜重金買管理、買制度 145
案例7-4 企業(yè)“四治”境界之“法治” 146
案例7-5 知識(shí)運(yùn)用的“N 1 N”模型 150
案例7-6 華為惺惺相惜愛(ài)立信：對(duì)手即幫手 153
案例7-7 “四情分析”與“135”賣點(diǎn)提煉 154
案例7-8 營(yíng)銷管理切忌“晚節(jié)不保” 156
案例7-9 華為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是“友商” 162
案例7-10 華為營(yíng)銷人員的“兩力一度”能力模型 162
案例7-11 華為的“血洗力” 165
案例7-12 華為的新崗位：“合同場(chǎng)景師” 166
案例8-1 華為集團(tuán)的“三有”人才標(biāo)準(zhǔn) 168
案例8-2 水至平而邪者取法，鏡至明而丑者亡怒 170
案例8-3 大客戶營(yíng)銷的四種模式 170
案例8-4 喜馬拉雅山的水為什么不能流入亞馬孫河？ 173
案例8-5 華為的“之”字形人才成長(zhǎng)模式 173
案例8-6 縱使一年不晴天，不可一日不笑顏 174
案例8-7 從來(lái)不賺數(shù)得清的錢 176
案例8-8 救寒莫如重裘，止謗莫如自修 178
案例8-9 像姚明一樣蹲著說(shuō)話，也不能證明你不偉大 180
案例8-10 營(yíng)銷人員處世三字訣：謙、清、勤 181
案例8-11 任正非：華為給員工的*大好處就是“吃苦” 183
案例9-1 華為定位“修教堂”而不是“抬石頭” 187
案例9-2 任正非的思考題：《鈴兒響叮當(dāng)》的作者為何87歲才出名？ 187
案例9-3 無(wú)視鮮花與荊棘方能成就自己 190
案例9-4 營(yíng)銷人員心態(tài)：少做減法和除法 192
案例9-5 價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的“試金石” 194
案例9-6 營(yíng)銷管理“四交法” 196
案例9-7 大地為心靈所震動(dòng) 198
案例9-8 華為營(yíng)銷的每日“市場(chǎng)三問(wèn)” 199
案例9-9 機(jī)會(huì)的別稱是“主動(dòng)積極” 201
案例9-10 人際理解：功夫在詩(shī)外203
案例9-11 華為營(yíng)銷的“清單工作法”：能找到客戶的“心內(nèi)之法” 203
案例9-12 管仲的人際理解：知音到知心 206
案例9-13 銷售的五個(gè)層次 207
案例9-14 “逆踢貓效應(yīng)”：善待他人，花香自來(lái) 209
案例9-15 用戶背后的眼睛 211
案例9-16 訪問(wèn)客戶需要準(zhǔn)備“七個(gè)抽屜” 213
案例9-17 服務(wù)營(yíng)銷的三個(gè)層次 215
案例9-18 以客為尊，堅(jiān)守理念 217
案例9-19 “信息鏈”思維的使用方法 218
案例9-20 日本如何在大慶油田的設(shè)計(jì)方案中一舉中標(biāo)？ 219
案例10-1 華為選拔干部的“三優(yōu)先”和“三鼓勵(lì)” 226
案例10-2 華為選拔營(yíng)銷干部：猛將發(fā)于卒伍 227
案例10-3 華為選拔國(guó)際營(yíng)銷干部：拒絕“萬(wàn)能將軍” 228
案例10-4 華為在莫斯科的“36美元”訂單 230
案例10-5 任正非曾是英語(yǔ)課代表 231
案例10-6 華為海外市場(chǎng)的“王小二定律” 232
案例10-7 華為倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范：灰度思維 233
案例10-8 蒙古姑娘與任正非的抑郁癥 234
案例10-9 華為例行的“三反”運(yùn)動(dòng) 235
案例11-1 華為是怎么培養(yǎng)務(wù)實(shí)精神的？ 238
案例11-2 塑造總結(jié)力：小本子，大本事 240
案例11-3 全國(guó)學(xué)華為，華為學(xué)習(xí)誰(shuí)？ 241
案例11-4 今天是人才，明天未必是人才 242
案例11-5 學(xué)到老，才能活到老 245
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華為營(yíng)銷基本法 相關(guān)資料
科技和營(yíng)銷一樣，是沒(méi)有國(guó)界的。它們的目標(biāo)在于提升人類的生活質(zhì)量，滿足人們對(duì)美好生活的需求。營(yíng)銷和技術(shù)一樣，它們的提升需要工匠精神，需要奮斗精神，需要從業(yè)者矢志不渝、砥礪前行。《華為營(yíng)銷基本法》一書(shū)的宗旨就是發(fā)揮營(yíng)銷的力量，讓更多的中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷體系上不斷優(yōu)化、持續(xù)提高，讓中國(guó)企業(yè)在國(guó)際舞臺(tái)上綻放出中國(guó)智慧和中國(guó)自信。
—中國(guó)工程院院士、世界著名雜交水稻專家 袁隆平
《華為營(yíng)銷基本法》一書(shū)對(duì)華為營(yíng)銷體系進(jìn)行了系統(tǒng)、科學(xué)的研究，對(duì)中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新和升級(jí)具有啟發(fā)意義。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換，商業(yè)模式要不斷創(chuàng)新，華為的戰(zhàn)略、技術(shù)、品牌和營(yíng)銷都值得企業(yè)關(guān)注。
—中國(guó)社會(huì)科學(xué)院學(xué)部委員、中國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家 汪同三
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是*重要的。企業(yè)都在拼命，有的為生存而拼命，有的為“珠峰登頂”而拼命。無(wú)論是想成為某領(lǐng)域的全球冠軍，還是想打造世界一流企業(yè)，都要堅(jiān)守一個(gè)中心，就是心無(wú)旁騖堅(jiān)守主業(yè)；還要堅(jiān)守兩個(gè)基本點(diǎn)，一個(gè)是聚焦市場(chǎng)，一個(gè)是聚焦短板，永遠(yuǎn)要堅(jiān)定信念打勝仗。《華為營(yíng)銷基本法》一書(shū)以劉春華先生知行合一的管理實(shí)踐與精彩案例深刻揭示了營(yíng)銷的精髓和方法，是值得精讀和思考的一本好書(shū)。
—全國(guó)勞動(dòng)模范、 全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)芦@得者、徐工集團(tuán)董事長(zhǎng) 王民
我把此書(shū)推薦給想了解華為營(yíng)銷體系、營(yíng)銷文化的人們，想從華為的發(fā)展中借鑒思想的人們，想關(guān)注華為可持續(xù)發(fā)展的人們。
—中國(guó)中鐵高新工業(yè)股份有限公司總經(jīng)理 李建斌
營(yíng)銷管理既是科學(xué)，也是技術(shù)，既是理論、智謀，也是實(shí)踐、戰(zhàn)略。此書(shū)不只是一首華為營(yíng)銷史詩(shī)，更是一部由成功企業(yè)家與著名營(yíng)銷管理專家撰寫(xiě)的營(yíng)銷著作。
—凱爾福優(yōu)國(guó)際醫(yī)養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)有限公司 創(chuàng)始人/CEO 高夕結(jié)
企業(yè)打造自主品牌的落腳點(diǎn)在于核心技術(shù)，在于創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，在于培養(yǎng)有匠人精神和奮斗精神的管理干部。本書(shū)無(wú)疑是一本介紹以上寶貴實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀書(shū)籍。
—天威控股董事局主席 賀良梅
本書(shū)凝聚了劉春華先生的營(yíng)銷和管理智慧，以系統(tǒng)的思維和生動(dòng)的案例對(duì)華為的營(yíng)銷體系進(jìn)行了精彩詮釋，對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和商業(yè)模式創(chuàng)新具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
—山東省人大代表、海洋產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、明月海藻集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)
張國(guó)防
本書(shū) 全面、系統(tǒng)地挖掘和揭示了華為公司多年來(lái)的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，從“魂、技、夢(mèng)”三個(gè)層面充分展現(xiàn)了營(yíng)銷既要推陳出新、以奇制勝，又要?jiǎng)側(cè)岵?jì)、動(dòng)靜結(jié)合的本質(zhì)特征。本書(shū)值得推薦！
—中國(guó)海洋大學(xué)管理學(xué)院教授、博導(dǎo) 李志剛
本書(shū)能夠幫助管理者認(rèn)清營(yíng)銷的本質(zhì)、抓住營(yíng)銷的核心、鍛煉營(yíng)銷的思維、提升營(yíng)銷的技能。希望更多的企業(yè)管理人員和營(yíng)銷人員能夠看到這本書(shū)，創(chuàng)造屬于自己的營(yíng)銷奇跡！
—華仁物業(yè)董事長(zhǎng) 解艷燕
不管對(duì)于資深學(xué)者，還是對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷管理者，劉春華老師的《華為營(yíng)銷基本法》都是一部經(jīng)典的教科書(shū)和營(yíng)銷行動(dòng)指南。
—海洋化工研究院院長(zhǎng) 王波
劉春華老師的《華為營(yíng)銷基本法》一書(shū)，通過(guò)真實(shí)案例解讀，系統(tǒng)地提煉了華為公司營(yíng)銷與管理思路，萃取出了華為營(yíng)銷的基本方法。本書(shū)是營(yíng)銷工作者快速提升營(yíng)銷管理技能的捷徑，相信您研讀本書(shū)后會(huì)獲得巨大的收獲。
—青島國(guó)信發(fā)展(集團(tuán))有限責(zé)任公司副總經(jīng)理、黨委委員 國(guó)信學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng) 劉曉東
羅馬不是一天建成的，華為踐行日積跬步的艱苦奮斗精神，成為*的偉大公司。華為的市場(chǎng)營(yíng)銷和人才隊(duì)伍建設(shè)方法，具有重大借鑒意義。
—華睿停車科技發(fā)展有限責(zé)任公司總經(jīng)理 奚麗亞
“以?shī)^斗者為本，堅(jiān)持長(zhǎng)期艱苦奮斗”的發(fā)展理念成就了華為。本書(shū)聚焦華為營(yíng)銷，其中的營(yíng)銷體系的轉(zhuǎn)型和升級(jí)案例值得借鑒。
—黑貓集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng) 王耀
本書(shū)全面解析了華為營(yíng)銷的基本方法，對(duì)中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新和體系建設(shè)來(lái)說(shuō)具有重大借鑒意義，將成為各企業(yè)研究學(xué)習(xí)的范例。
—元和生物農(nóng)業(yè)創(chuàng)始人 展彬
本書(shū)精選100多個(gè)華為案例，將營(yíng)銷知識(shí)系統(tǒng)性地內(nèi)化為實(shí)操技能。華為提升服務(wù)質(zhì)量和增強(qiáng)營(yíng)銷效能等做法很值得借鑒。
—海信集團(tuán)物流管理部總經(jīng)理、青島賽維電子信息服務(wù)股份有限公司總經(jīng)理 孫瑛
回看華為走過(guò)的路，學(xué)習(xí)他們對(duì)待客戶的態(tài)度、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、刻苦的精神以及堅(jiān)定的信仰，更加深刻領(lǐng)悟以客戶為中心、以?shī)^斗者為本和長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗的立業(yè)之魂，對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)都具有現(xiàn)實(shí)的意義。
—青島達(dá)翁集團(tuán)總裁 戚振香
聚焦華為營(yíng)銷，探尋華為巨大成功背后的營(yíng)銷基因，讓營(yíng)銷界學(xué)者和實(shí)踐者在探索的道路上多了一盞指路的明燈。
—生活家地板總經(jīng)理 林德英
華為營(yíng)銷基本法 作者簡(jiǎn)介
劉春華，中國(guó)著名職業(yè)經(jīng)理人，“政學(xué)研企”四體合一的實(shí)戰(zhàn)派和理論派相結(jié)合的管理專家；原海爾空調(diào)營(yíng)銷總監(jiān)，原帥康集團(tuán)常務(wù)副總裁，現(xiàn)任華商智業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)，品牌中國(guó)戰(zhàn)略規(guī)劃院合作發(fā)展部副主任；南開(kāi)大學(xué)管理學(xué)博士；清華大學(xué)和北京大學(xué)EMBA課程班教授；“營(yíng)銷金鼎獎(jiǎng)”獲得者，“太陽(yáng)花獎(jiǎng)”獲得者;天津衛(wèi)視”非你莫屬”欄目BOSS團(tuán)成員，CCTV”經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播”專家團(tuán)成員。
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