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好的銷售都是提問(wèn)高手 版權(quán)信息
- ISBN：9787520807845
- 條形碼：9787520807845 ; 978-7-5208-0784-5
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
好的銷售都是提問(wèn)高手 本書特色
做銷售能夠順利開單的重要通道，就是不斷提問(wèn)，了解客戶*真實(shí)的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引發(fā)客戶興趣，取得客戶信任，問(wèn)出客戶需求，用賣點(diǎn)滿足客戶需求，消除客戶異議，促使客戶下單以及讓客戶轉(zhuǎn)介紹等，本書都有翔實(shí)闡述，7步助力銷售人員將提問(wèn)的訣竅融會(huì)貫通在整個(gè)銷售過(guò)程中，獲得事半功倍的效果。
好的銷售都是提問(wèn)高手 內(nèi)容簡(jiǎn)介
做銷售能夠順利開單的重要通道，就是不斷提問(wèn)，了解客戶很真實(shí)的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引發(fā)客戶興趣，取得客戶信任，問(wèn)出客戶需求，用賣點(diǎn)滿足客戶需求，消除客戶異議，促使客戶下單以及讓客戶轉(zhuǎn)介紹等，本書都有翔實(shí)闡述，助力銷售人員將提問(wèn)的訣竅融會(huì)貫通在整個(gè)銷售過(guò)程中，獲得事半功倍的效果。本書核心即變被動(dòng)詢問(wèn)為主動(dòng)向客戶提問(wèn)，掌握了提問(wèn)的權(quán)，也掌握了銷售的性。從提問(wèn)的開場(chǎng)白，到建立信任，詢問(wèn)需求，抓住重點(diǎn)，再到講方式，有原則，很后是觀察客戶的微表情，本書都有翔實(shí)闡述。這也是成為一名很好銷售人員必須要走的路徑。
好的銷售都是提問(wèn)高手 目錄
第1章 銷售就要會(huì)提問(wèn)
在銷售過(guò)程中，提問(wèn)是讓溝通延續(xù)下去的*好方法，也是銷售人員必須掌握的一項(xiàng)技能。銷售人員通過(guò)正確而巧妙的提問(wèn)，可以減少客戶的逆反心理，充分了解客戶信息，引導(dǎo)客戶按照一定的方向展開交流，*終達(dá)到成功交易的目的。
1.1 用提問(wèn)影響客戶的選擇
1.2 準(zhǔn)確提問(wèn)測(cè)試客戶回應(yīng)
1.3 提問(wèn)助你掌控與客戶對(duì)話的進(jìn)程
1.4 提問(wèn)是處理異議的*好方式
1.5 提問(wèn)比陳述更容易讓客戶接受
1.6 好問(wèn)題能引導(dǎo)客戶參與銷售
第2章 提問(wèn)式開場(chǎng)白，30秒內(nèi)提起客戶興趣
銷售過(guò)程中的開場(chǎng)白有很多種，但提問(wèn)式開場(chǎng)白卻是*有效的，可以瞬間吸引客戶，幾十秒內(nèi)讓客戶的態(tài)度從“可有可無(wú)”轉(zhuǎn)變到“興趣大增”。
2.1 好奇性提問(wèn)激發(fā)客戶興趣
2.2 提出話題性問(wèn)題避免尬聊
2.3 問(wèn)到客戶熟悉的介紹人
2.4 提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.5 以謙虛和請(qǐng)教的方式發(fā)問(wèn)
2.6 從客戶*關(guān)心的利益問(wèn)起
2.7 留言打開銷售的大門
第3章 建立信任，信任是深入提問(wèn)的前提
客戶有疑心，擔(dān)心上當(dāng)受騙是很正常的。優(yōu)秀的銷售人員需要打破客戶的防備心理，建立與客戶間的信任。可以說(shuō)，有了信任才能深入交流，交流越到位，成交的幾率就越大，而且日后的進(jìn)一步交易也容易達(dá)成。
3.1 信任來(lái)自有意義的提問(wèn)
3.2 從客戶關(guān)注的問(wèn)題開始提問(wèn)
3.3 通過(guò)診斷性提問(wèn)建立信任
3.4 用專業(yè)性提問(wèn)打造專家形象
3.5 顧問(wèn)式銷售*容易贏得客戶信任
3.6 調(diào)整提問(wèn)范圍也能獲得客戶信任
第4章 問(wèn)出需求，只賣客戶需要的價(jià)值
銷售建立在需求的基礎(chǔ)上，有怎樣的需求，就會(huì)產(chǎn)生怎樣的銷售。了解客戶真正的需求，提問(wèn)是*直接、*簡(jiǎn)單、*有效的方式，可以準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)客戶需求的價(jià)值，為客戶提供*到位的服務(wù)。
4.1 開放式提問(wèn)，獲取更多信息
4.2 連續(xù)式提問(wèn)，獲得更多準(zhǔn)確反饋
4.3 迂回式提問(wèn)，在不經(jīng)意間問(wèn)出客戶的真相
4.4 聆聽式提問(wèn)，讓客戶說(shuō)出難言之隱
4.5 定義式提問(wèn)，將客戶模糊的需求明確化
4.6 SPIN式提問(wèn)，摸清客戶痛點(diǎn)
4.7 漸進(jìn)式提問(wèn)，挖掘客戶的潛在需求
第5章 抓住問(wèn)題關(guān)鍵，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
銷售能夠順利開單的重要通道，就是通過(guò)不斷地提問(wèn)，以此來(lái)了解客戶*為感興趣也*需要的賣點(diǎn)，做到對(duì)癥下藥，選擇*合適的銷售話術(shù)促成交易。
5.1 策略性提問(wèn)比羅列賣點(diǎn)更重要
5.2 問(wèn)出需求，用賣點(diǎn)滿足客戶需求
5.3 問(wèn)出客戶興趣，就找出了產(chǎn)品賣點(diǎn)
5.4 問(wèn)出客戶的生活方式，將賣點(diǎn)與其掛鉤
5.5 問(wèn)出異議，找到賣點(diǎn)突破口
5.6 客戶的回答中隱藏著賣點(diǎn)
第6章 講方式、有原則地提問(wèn)才有效果
提問(wèn)不是客套問(wèn)、隨便問(wèn)、強(qiáng)行問(wèn)、胡亂問(wèn)、想問(wèn)就問(wèn)、不想問(wèn)硬問(wèn)，這些機(jī)械性的、沒方法的、無(wú)原則的問(wèn)題不僅不會(huì)促進(jìn)銷售，反而會(huì)中斷銷售行為。真正有效的提問(wèn)恰恰相反，問(wèn)題要靈活、有效、有原則，如此才能從提問(wèn)中獲取*大價(jià)值。
6.1 提問(wèn)要以客戶回答輕松為標(biāo)準(zhǔn)
6.2 問(wèn)題越具體，客戶越容易回應(yīng)
6.3 壓力性提問(wèn)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲
6.4 借助暗示的力量擊破客戶的防線
6.5 利用反問(wèn)，讓客戶自己回答質(zhì)疑
6.6 把握好提問(wèn)時(shí)的分寸
第7章 讓客戶的微表情做提問(wèn)的指示燈
提問(wèn)的發(fā)起是單方面的，但提問(wèn)的過(guò)程卻是雙方共同維護(hù)的。想讓有問(wèn)有答順利進(jìn)行，就要時(shí)刻留意客戶的表現(xiàn)。當(dāng)客戶表現(xiàn)出不愿意回答或不屑于回答的狀態(tài)時(shí)，應(yīng)立即停止當(dāng)前問(wèn)話，或者進(jìn)一步轉(zhuǎn)移話題。
7.1 遇到客戶面露難色，改變提問(wèn)方向是關(guān)鍵
7.2 客戶眼神專注時(shí)，可以進(jìn)行更深入的提問(wèn)
7.3 客戶上揚(yáng)嘴角，是對(duì)你提問(wèn)的肯定
7.4 客戶聳肩，表示對(duì)提問(wèn)不以為然
7.5 客戶的假象要及時(shí)識(shí)破
7.6 客戶腳尖沖門口，就要進(jìn)行挽回式提問(wèn)
第8章 提問(wèn)講技巧，巧問(wèn)促成交
提問(wèn)的發(fā)起是單方面的，但提問(wèn)的過(guò)程卻是雙方共同維護(hù)的。想讓有問(wèn)有答順利進(jìn)行，就要時(shí)刻留意客戶的表現(xiàn)。當(dāng)客戶表現(xiàn)出不愿意回答或不屑于回答的狀態(tài)時(shí)，應(yīng)立即停止當(dāng)前問(wèn)話，或者進(jìn)一步轉(zhuǎn)移話題。
8.1 羅列式提問(wèn)，給客戶多個(gè)購(gòu)買的理由
8.2 引導(dǎo)式提問(wèn)，引導(dǎo)客戶“是”的回答
8.3 連環(huán)式提問(wèn)，瓦解客戶*后一道防線
8.4 二選一提問(wèn)，讓客戶做出選擇
8.5 框架式提問(wèn)，讓客戶掉入預(yù)先設(shè)置的框中
8.6 幽默式提問(wèn)，放松狀態(tài)下更容易成交
8.7 啟發(fā)式提問(wèn)，讓客戶發(fā)現(xiàn)更多價(jià)值
8.8 換位式提問(wèn)，讓客戶無(wú)法拒絕
展開全部
好的銷售都是提問(wèn)高手 作者簡(jiǎn)介
程鵬，銷售團(tuán)隊(duì)打造專家，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家，中國(guó)微電商專業(yè)教育學(xué)院特聘導(dǎo)師，中國(guó)微商實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師，中國(guó)微商人性營(yíng)銷創(chuàng)始人。四年潛心研修人性心理營(yíng)銷策劃經(jīng)歷，五年落地實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)歷，服務(wù)過(guò)200多個(gè)品牌，線上線下培訓(xùn)達(dá)500多場(chǎng)，影響人數(shù)超1200萬(wàn)，線上單場(chǎng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)成交超過(guò)5000萬(wàn)元，曾經(jīng)一周時(shí)間吸精準(zhǔn)粉過(guò)1萬(wàn)，多次打破行業(yè)記錄，是引流、招商、裂變和線上線下營(yíng)銷全能型專家。
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