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銷售管理 版權信息
- ISBN：9787565435270
- 條形碼：9787565435270 ; 978-7-5654-3527-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
銷售管理 本書特色
《銷售管理》出版以來，國內外市場環境發生了諸多變化。國際市場新的貿易保護主義思潮涌起，國家與地區間的貿易壁壘和摩擦進一步升級，國內的市場主體、消費結構、商業模式也在不斷演化變革中，尤其是“互聯網 ”的實踐、移動支付工具的普及、社交媒體的迅猛發展以及大數據、云計算和智能終端的廣泛應用，為銷售管理的理論研究與實踐發展提供了新的契機與動力。
銷售管理 內容簡介
本教材在借鑒融合國內外同類教材思想觀念、體系結構、編寫形式和基本內容的基礎上有所突破。 在思想觀念上，以培養應用型市場銷售管理人才為目標設計教材結構與內容，很好地把握了銷售管理是建立在市場營銷學、行為科學和現代管理理論基礎之上的應用科學的特點，重點研究銷售管理活動過程中的規律、理念和技能。 在體系結構上，發揮銷售管理基本原理的統領作用，以銷售管理的幾個關鍵理論為基礎，將銷售規劃管理、銷售過程管理、銷售對象管理以及銷售人員管理都納入到理論體系之中，充分體現了理論的指導價值。 在編寫形式上，凸顯銷售實訓環節的訓練。各章通過引例展開教學內容，有效地調動學習者的學習興趣及參與銷售管理活動的積極性，旨在強化銷售管理體驗，激活學生的創新思維。此外，教材配有大量的案例、銷售管理視窗和實訓項目練習，為學習者自主學習提供了必要條件，提高了學習者銷售管理的實操能力。 在內容上，對銷售管理的基本理論進行了整合與凝練，避免相關學科間教學內容上的重復與交叉，強化了銷售管理的學科性。 此外，作者在編寫過程中注重將抽象的理論融于淺顯易懂的文字中，使學習變得輕松、愉快。
銷售管理 目錄
第1 篇銷售管理導論第1 章銷售管理概述/1
學習目標/1
1.1 銷售概述/2
1.2 銷售管理的研究內容/4
1.3 銷售人員職業生涯/7
1.4 銷售管理的發展趨勢/15
基本訓練/18
第2 章銷售管理基本原理/22
學習目標/22
2.1 銷售方格理論/23
2.2 銷售模式與管理風格/26
2.3 銷售漏斗理論與客戶開發/30
基本訓練/33
第2 篇銷售規劃管理
第3 章銷售組織管理/37
學習目標/37
3.1 銷售組織概述/38
3.2 銷售部門的組織形式/39
3.3 銷售部門內部崗位設計及職責/47
基本訓練/53
第4 章銷售計劃管理/57
學習目標/57
4.1 銷售預測/58
4.2 銷售目標管理/64
4.3 銷售配額/67
4.4 銷售預算/72
4.5 銷售計劃概述和編制/76
基本訓練/82
第5 章銷售區域管理/86
學習目標/86
5.1 銷售區域設計與管理/87
5.2 鋪貨與竄貨管理/90
5.3 銷售終端管理/97
基本訓練/101
第3 篇銷售過程管理
第6 章銷售程序與技巧/105
學習目標/105
6.1 銷售準備/106
6.2 訪問客戶/116
6.3 銷售展示/124
6.4 處理顧客異議/128
6.5 促成交易/138
基本訓練/149
第4 篇銷售對象管理
第7 章客戶管理/153
學習目標/153
7.1 客戶關系管理/154
7.2 客戶分級管理/158
7.3 客戶信用管理/165
7.4 客戶投訴管理/172
7.5 客戶服務管理/177
基本訓練/183
第8 章中間商管理/188
學習目標/188
8.1 中間商的概念及主要類別/188
8.2 經銷商管理/190
8.3 代理商管理/196
8.4 特許經營商管理/198
基本訓練/204
第5 篇銷售人員管理
第9 章銷售人員的招聘與培訓/206
學習目標/206
9.1 銷售人員的招聘/207
9.2 銷售人員的甄選/212
9.3 銷售人員培訓管理/219
基本訓練/234
第10 章銷售人員的激勵管理/237
學習目標/237
10.1 激勵的基本原理/238
10.2 激勵的原則與形式/244
10.3 銷售人員的成長過程與激勵方式/249
基本訓練/259
第11 章銷售人員考評及薪酬/262
學習目標/262
11.1 銷售人員的績效考評/263
11.2 銷售人員的薪酬制度/272
基本訓練/282
第12 章銷售管理控制/285
學習目標/285
12.1 銷售管理控制概述/286
12.2 銷售管理控制的基礎表格/289
12.3 管理表格的設計與實際應用/299
12.4 銷售例會/302
12.5 隨訪觀察/305
12.6 述職談話/308
基本訓練/315
主要參考文獻/319
學習目標/1
1.1 銷售概述/2
1.2 銷售管理的研究內容/4
1.3 銷售人員職業生涯/7
1.4 銷售管理的發展趨勢/15
基本訓練/18
第2 章銷售管理基本原理/22
學習目標/22
2.1 銷售方格理論/23
2.2 銷售模式與管理風格/26
2.3 銷售漏斗理論與客戶開發/30
基本訓練/33
第2 篇銷售規劃管理
第3 章銷售組織管理/37
學習目標/37
3.1 銷售組織概述/38
3.2 銷售部門的組織形式/39
3.3 銷售部門內部崗位設計及職責/47
基本訓練/53
第4 章銷售計劃管理/57
學習目標/57
4.1 銷售預測/58
4.2 銷售目標管理/64
4.3 銷售配額/67
4.4 銷售預算/72
4.5 銷售計劃概述和編制/76
基本訓練/82
第5 章銷售區域管理/86
學習目標/86
5.1 銷售區域設計與管理/87
5.2 鋪貨與竄貨管理/90
5.3 銷售終端管理/97
基本訓練/101
第3 篇銷售過程管理
第6 章銷售程序與技巧/105
學習目標/105
6.1 銷售準備/106
6.2 訪問客戶/116
6.3 銷售展示/124
6.4 處理顧客異議/128
6.5 促成交易/138
基本訓練/149
第4 篇銷售對象管理
第7 章客戶管理/153
學習目標/153
7.1 客戶關系管理/154
7.2 客戶分級管理/158
7.3 客戶信用管理/165
7.4 客戶投訴管理/172
7.5 客戶服務管理/177
基本訓練/183
第8 章中間商管理/188
學習目標/188
8.1 中間商的概念及主要類別/188
8.2 經銷商管理/190
8.3 代理商管理/196
8.4 特許經營商管理/198
基本訓練/204
第5 篇銷售人員管理
第9 章銷售人員的招聘與培訓/206
學習目標/206
9.1 銷售人員的招聘/207
9.2 銷售人員的甄選/212
9.3 銷售人員培訓管理/219
基本訓練/234
第10 章銷售人員的激勵管理/237
學習目標/237
10.1 激勵的基本原理/238
10.2 激勵的原則與形式/244
10.3 銷售人員的成長過程與激勵方式/249
基本訓練/259
第11 章銷售人員考評及薪酬/262
學習目標/262
11.1 銷售人員的績效考評/263
11.2 銷售人員的薪酬制度/272
基本訓練/282
第12 章銷售管理控制/285
學習目標/285
12.1 銷售管理控制概述/286
12.2 銷售管理控制的基礎表格/289
12.3 管理表格的設計與實際應用/299
12.4 銷售例會/302
12.5 隨訪觀察/305
12.6 述職談話/308
基本訓練/315
主要參考文獻/319
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