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聰明的銷售員都會(huì)講故事 版權(quán)信息
- ISBN：9787113254773
- 條形碼：9787113254773 ; 978-7-113-25477-3
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
聰明的銷售員都會(huì)講故事 本書特色
問：為什么會(huì)講故事的銷售員都能有漂亮的業(yè)績？ 答：因?yàn)樗麄冎v個(gè)故事就把他們的想法裝進(jìn)了客戶的腦子里。 講一堆大道理不如講一個(gè)故事好故事勝過好營銷請把故事講到客戶心里去 聰明的銷售員都會(huì)講故事(講好故事，銷售業(yè)績，把故事講到客戶的心坎里。銷售新人自學(xué)、銷售員提升業(yè)務(wù)能力用書) 人類天生就是故事迷，他們在故事中可以獲得知識和情感化的體驗(yàn)。本書主要談如何通過故事的形式將產(chǎn)品賣出去，內(nèi)容非常有針對性，對銷售人員非常有幫助。 ——四川金華晟投資有限公司董事長 張紅兵 再好的道理，不如一個(gè)能讓客戶產(chǎn)生沉浸感的故事有效。本書講述了好故事的認(rèn)定、講故事的流程，包含了主題故事、辛苦度故事、專業(yè)度故事、傳播方式等數(shù)十種經(jīng)典故事，值得你一讀。 ——途中民宿創(chuàng)始人 周冰 當(dāng)產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的時(shí)候，差異化就是銷售員的核心競爭力。培養(yǎng)講故事的能力，也是成交的**條件。此書作為銷售類圖書的清流，讓枯燥的銷售工作變得有意思。 ——中華全國青年聯(lián)合會(huì)委員 兆金資本創(chuàng)始合伙人 蔣話 如何講一個(gè)品牌故事？如何講經(jīng)歷性的故事？客戶對產(chǎn)品不信任，怎么講故事？客戶遲遲不下單，怎么講故事？客戶不想付定金，怎么講故事？如何以愛情為題，推一款化妝品？如何以品質(zhì)為題，講一個(gè)工藝的故事？一個(gè)好故事能拉近你和客戶之間的距離，提升你的人格魅力，終提升你的業(yè)績。 ——中央財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授 張勇 一個(gè)好故事應(yīng)當(dāng)具有時(shí)機(jī)性、共鳴性、互動(dòng)性、頓悟性。向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，可以講一個(gè)產(chǎn)品故事；當(dāng)客戶產(chǎn)生異議的時(shí)候，可以講一個(gè)老客戶的案例故事；請求客戶成交時(shí)，可以講一個(gè)成交故事。本書從怎么給客戶講一個(gè)好故事、五種故事類型的具體分析、強(qiáng)化故事影響力的方法三方面講起，希望可以幫助銷售員提升自己講故事的能力。 ——普晴企業(yè)咨詢管理有限公司首席顧問 龍晴
聰明的銷售員都會(huì)講故事 內(nèi)容簡介
講故事是一門學(xué)問。 雖然大家已經(jīng)都知道講故事對銷售的重要性，但是大部分銷售人員其實(shí)都不會(huì)講故事，或者根本不講故事。 如何講好一個(gè)品牌故事？如何讓別人記住你的故事？如何讓你的產(chǎn)品故事引起別人的共鳴？ 客戶對產(chǎn)品不信任，該怎么講故事？客戶遲遲不下單，又該怎么講故事？客戶不想付定金，又要講什么樣的故事？如何以愛情為題，推一款化妝品？產(chǎn)品品質(zhì)那么好，怎么把工藝的故事講好？ 一個(gè)好故事能拉近你和客戶之間的距離，提升你的人格魅力，zui終提升你的業(yè)績。 本書從怎么給客戶講一個(gè)好故事、故事類型的具體分析、強(qiáng)化故事影響力的方法三方面講起，手把手地指導(dǎo)銷售員講好銷售故事、講對銷售故事，輕松提升業(yè)績。希望本書可以幫助銷售員提升講故事的能力，迅速提升銷售業(yè)績。
聰明的銷售員都會(huì)講故事 目錄
目 錄
**章 再好的道理比不上一個(gè)好故事
聽故事是一種具有深層需求的嗜好..............................................2
任何客戶都阻擋不了好奇心..........................................................5
經(jīng)歷性的故事，客戶對其天生的沉浸感......................................7
會(huì)講故事的銷售，開單就是那么容易........................................10
可口可樂講配方，鏈家講“欠賬論”........................................15
雷軍在講“發(fā)燒”，德芙講愛情................................................18
企業(yè)都在講故事，銷售員更要講故事........................................20
情景測試 1：聊天是個(gè)技術(shù)活，如何傳遞專業(yè)感....................23
情景測試 2：一個(gè)不可思議的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)................................25
第二章 什么樣的故事才算好故事
時(shí)機(jī)性：為客戶選擇合適的故事................................................30
共鳴性：有些東西可以令客戶感動(dòng)............................................33
互動(dòng)性：向客戶提問來增加互動(dòng)性............................................37
頓悟性：客戶領(lǐng)會(huì)并幫你實(shí)現(xiàn)你的意圖....................................42
情景測試：客戶對產(chǎn)品不信任，怎么講...................................46
第三章 為客戶講故事的五大流程
故事背景：為什么會(huì)有這個(gè)故事................................................52
阻力：阻力越大越好....................................................................55.
行動(dòng)：采取了什么行動(dòng)................................................................58.
結(jié)果：要直觀，盡量用數(shù)字或百分比表示................................59
評價(jià)：故事的啟發(fā). .......................................................................61.
情景測試 1：客戶遲遲不下單，故事如何講............................62
情景測試 2：客戶不想付定金，故事怎么講............................65
第四章 主題故事，正能量與共鳴的交響樂
愛情：為了愛情不斷付出，因?yàn)闆]車沒房被拋棄....................72
理想：為了理想，在北上廣打拼的日子....................................76
事業(yè)：不服輸、不低頭的故事....................................................78
品質(zhì)：我們的產(chǎn)品經(jīng)過 N 種檢驗(yàn)的故事...................................80
創(chuàng)業(yè)：美團(tuán)王興，一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的成長血淚史....................84
生命：賣的不是產(chǎn)品，是健康....................................................86
情景測試 1：以愛情為題，推一款化妝品................................90
情景測試 2：以品質(zhì)為題，講一個(gè)工藝的故事........................92
第五章 產(chǎn)品故事，八大經(jīng)典類型
出生高貴型：鐵木真喝過的馬奶酒............................................96
不屈不撓型：褚時(shí)健和他的“勵(lì)志橙”....................................99
愛情故事型：動(dòng)人的劇情，圓滿的結(jié)局..................................102
應(yīng)運(yùn)而生型：對不起，我們來晚了..........................................107
名字來歷型：一個(gè)悠久的故事..................................................111
詮釋賣點(diǎn)型：實(shí)用、高效..........................................................116
發(fā)展歷程型：風(fēng)風(fēng)雨雨幾十年..................................................119
權(quán)威試用型：專家都在用..........................................................122
情景測試：為你的企業(yè)講一個(gè)品牌故事.................................125
第六章 辛苦度故事，你的努力讓客戶看見
幕后付出，應(yīng)當(dāng)讓客戶知曉......................................................132
時(shí)間辛苦：時(shí)間跨度大的客戶..................................................135
位置辛苦：適合遠(yuǎn)距離出差的故事..........................................136
加班辛苦：適合急單，被迫趕工的故事..................................137
返工辛苦：頻繁修改完工項(xiàng)目的故事......................................139
情景測試 1：客戶抱怨你對他不上心，故事就得這么講......141
情景測試 2：客戶讓你打折代理費(fèi)，故事怎么講..................143
第七章 專業(yè)度故事，你的實(shí)力讓客戶看見
145
為結(jié)果買單前，都想找一個(gè)資深的銷售..................................146
過程衡量：是否考慮周全..........................................................147
結(jié)果衡量：是否達(dá)到預(yù)期..........................................................148
態(tài)度衡量：是否自始至終不變..................................................148
情景測試 1：客戶聽不懂專業(yè)術(shù)語，怎么辦..........................149
情景測試 2：客戶說產(chǎn)品不是自己想要的，怎么說..............153
第八章 概率故事，把僥幸方案改為**方案
差別感：買與不買差別很大，這可是**項(xiàng)..........................158
損失感：錯(cuò)過今天，就沒有這個(gè)價(jià)格......................................160
恐懼感：客戶之前沒買，后果很嚴(yán)重......................................162
優(yōu)越感：買低配不如買高配，又不差太多錢..........................164
情景測試 1：客戶不想買大額保險(xiǎn)，怎么講故事..................168
情景測試 2：客戶愛人覺得不需要保險(xiǎn)，怎么講故事..........169
第九章 與其骨感，不如講一個(gè)豐滿的故事
171
每一位客戶都是一個(gè)感性的人..................................................172
加大：故事人物的需求..............................................................175.
加多：完成困難的程度..............................................................177.
加強(qiáng)：主角的執(zhí)行力或智慧......................................................178
刪減：不必要的累贅情節(jié)..........................................................179
修飾：加入細(xì)微描寫，引起客戶的情緒反應(yīng)..........................181
情景測試：與客戶講一個(gè)成交過程的故事.............................183
第十章 用肢體語言輔助你的故事
好動(dòng)作比語言更生動(dòng)..................................................................188.
通過手勢洞察客戶心理..............................................................191.
客戶抖動(dòng)雙腳時(shí)，故事該迅速收尾了......................................194
坐姿可以告訴你客戶怎么想......................................................196
情景測試：什么肢體語言才能讓客戶主動(dòng)加價(jià).....................199
第十一章 換種傳播方式，就能影響更多客戶
遠(yuǎn)離硬性廣告，好故事才能有成交..........................................206
口才好，可以開啟直播模式......................................................210
用你的好文筆，將故事寫進(jìn)軟文里..........................................213
借新聞報(bào)道，讓一切權(quán)威化......................................................218
線下沙龍，分享你的故事..........................................................223
情景測試 1：媒體采訪故事，如何設(shè)計(jì)起伏的情節(jié)..............227
情景測試 2：面對一萬觀眾，如何講好故事..........................229
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聰明的銷售員都會(huì)講故事 作者簡介
葉小榮，中國社群商學(xué)院聯(lián)合創(chuàng)始人、海星匯創(chuàng)始人、電商中國特聘導(dǎo)師、中國電子商務(wù)人才網(wǎng)導(dǎo)師，阿里巴巴師資培訓(xùn)師、騰訊課堂認(rèn)證講師，網(wǎng)頁云課堂特聘講師。擅長電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃和頂層設(shè)計(jì)，電子商務(wù)營銷、談判實(shí)戰(zhàn)和運(yùn)營導(dǎo)師，尤其擅長移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略架構(gòu)和落地項(xiàng)目實(shí)操指導(dǎo)，企業(yè)電商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和企業(yè)電商人才培養(yǎng)。為政府事業(yè)單位提供公益電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃和頂層設(shè)計(jì)。多次擔(dān)任國家級和省市級電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)大賽評委和各創(chuàng)業(yè)中心、創(chuàng)客空間創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。
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