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教練式銷售:面對(duì)客戶你該這樣談判 版權(quán)信息
- ISBN：9787115510549
- 條形碼：9787115510549 ; 978-7-115-51054-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
教練式銷售:面對(duì)客戶你該這樣談判 本書特色
本書重點(diǎn)介紹如何運(yùn)用NLP技術(shù)的相關(guān)理論、技巧及工具和客戶進(jìn)行有效談判，實(shí)現(xiàn)快速成交。本書從教練式談判的概念解讀切入，重塑銷售人員的談判理念，進(jìn)而從建立親和關(guān)系、開展深層溝通、洞察客戶心理、控制談判局面、化解客戶抗拒、引導(dǎo)共識(shí)等方面深入闡述和客戶達(dá)成共識(shí)、雙贏的談判技巧和方法，能讓讀者快速掌握談判技巧。 本書能手把手教會(huì)讀者如何建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與績(jī)效指標(biāo)和考核體系，讓結(jié)果有標(biāo)準(zhǔn)、過(guò)程有規(guī)范、管理有制度、利益有相關(guān)及事實(shí)有依據(jù)，讓績(jī)效考核變得更加公平、公正、公開，幫助你打造一支能夠?qū)崿F(xiàn)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)！
教練式銷售:面對(duì)客戶你該這樣談判 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書重點(diǎn)介紹如何運(yùn)用NLP技術(shù)的相關(guān)理論、技巧及工具和客戶進(jìn)行有效談判，實(shí)現(xiàn)快速成交。本書從教練式談判的概念解讀切入，重塑銷售人員的談判理念，進(jìn)而從建立親和關(guān)系、開展深層溝通、洞察客戶心理、控制談判局面、化解客戶抗拒、引導(dǎo)共識(shí)等方面深入闡述和客戶達(dá)成共識(shí)、雙贏的談判技巧和方法，能讓讀者快速掌握談判技巧。 本書能手把手教會(huì)讀者如何建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與績(jī)效指標(biāo)和考核體系，讓結(jié)果有標(biāo)準(zhǔn)、過(guò)程有規(guī)范、管理有制度、利益有相關(guān)及事實(shí)有依據(jù)，讓績(jī)效考核變得更加公平、公正、公開，幫助你打造一支能夠?qū)崿F(xiàn)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)！
教練式銷售:面對(duì)客戶你該這樣談判 目錄
**章
達(dá)成共識(shí)就成交—如何開啟教練式談判1
2銷售談判的本質(zhì)：達(dá)成共識(shí)
5保持正面的談判態(tài)度
8沉著冷靜，保持中立
11充分準(zhǔn)備，列出一張談判清單
14找出決策者，判斷誰(shuí)才是你的客戶
17重視談判對(duì)象，讓其成為談判主角
20“需求”是教練式談判的核心
23始終關(guān)注自己的目標(biāo)
第二章
與對(duì)方投契合拍—如何迅速建立親和關(guān)系27
28談判成敗與氣氛密切相關(guān)
31用幽默打破關(guān)系的堅(jiān)冰
35同步合拍：建立和諧關(guān)系
38真誠(chéng)地尊重談判對(duì)手
41信任是*好的談判工具
44傳遞友好合作的信號(hào)
47切忌推銷
第3章 接受動(dòng)機(jī)和意圖—如何與客戶開展深層溝通51
52不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)
55清楚表達(dá)自己的要求
58理解并接受雙方的差異
62找出行為背后的動(dòng)機(jī)
65接受對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖
69關(guān)注你的機(jī)會(huì)，而不是問(wèn)題
72保持溝通順暢
第4章 建立傾聽和覺(jué)察—如何洞察客戶心理75
76主動(dòng)的傾聽和覺(jué)察
79保持專注和好奇心
82覺(jué)察對(duì)方發(fā)出的言語(yǔ)信號(hào)
85肢體動(dòng)作傳遞的信號(hào)
88微表情傳遞的信號(hào)
91注意對(duì)方眼神的變化
94獎(jiǎng)勵(lì)信號(hào)，而不是指責(zé)
97用信號(hào)交換信號(hào)
第5章 有效提問(wèn)技術(shù)—如何控制談判的局面101
102教練提問(wèn)的5個(gè)方向
105狀況型提問(wèn)：確定銷售機(jī)會(huì)
108困難型提問(wèn)：發(fā)掘客戶需求
111影響型提問(wèn)：加強(qiáng)緊迫感
114解決型提問(wèn)：提供解決方案
117教練問(wèn)題要簡(jiǎn)潔清晰
12110個(gè)強(qiáng)有力的教練問(wèn)題
125避免使用的教練問(wèn)題
第6章 重新定義信念—如何化解客戶的抗拒129
130每個(gè)客戶的抗拒都是機(jī)會(huì)
133合一架構(gòu)法：尊重抗拒
136感知位置平衡法：理解抗拒
140暗示語(yǔ)言模式：消除抗拒
143語(yǔ)言破框法：打破思維障礙
147語(yǔ)言換框法：重塑信念價(jià)值觀
150五步脫困法：把問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)
153心錨建立法：給客戶留下好印象
第7章 雙贏的解決方案—如何引導(dǎo)共識(shí)157
158抓住**個(gè)提議的優(yōu)勢(shì)
161提議之前先征得許可
164引導(dǎo)對(duì)方做出回應(yīng)
167鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)
170給予他們想要的，并表現(xiàn)出自信
173每個(gè)讓步都要得到回報(bào)
176提出共同解決問(wèn)題的方案
180達(dá)成共識(shí)，結(jié)束談判
第8章 實(shí)踐練習(xí)——教練式談判的工具清單183
184銷售談判流程圖
187銷售談判的ZOPA
191BVR系統(tǒng)：信念-價(jià)值-規(guī)條
193NLP教練技術(shù)的預(yù)設(shè)前提
196VAK技術(shù)：視覺(jué)，聽覺(jué)，觸覺(jué)
198米爾頓語(yǔ)言模式
達(dá)成共識(shí)就成交—如何開啟教練式談判1
2銷售談判的本質(zhì)：達(dá)成共識(shí)
5保持正面的談判態(tài)度
8沉著冷靜，保持中立
11充分準(zhǔn)備，列出一張談判清單
14找出決策者，判斷誰(shuí)才是你的客戶
17重視談判對(duì)象，讓其成為談判主角
20“需求”是教練式談判的核心
23始終關(guān)注自己的目標(biāo)
第二章
與對(duì)方投契合拍—如何迅速建立親和關(guān)系27
28談判成敗與氣氛密切相關(guān)
31用幽默打破關(guān)系的堅(jiān)冰
35同步合拍：建立和諧關(guān)系
38真誠(chéng)地尊重談判對(duì)手
41信任是*好的談判工具
44傳遞友好合作的信號(hào)
47切忌推銷
第3章 接受動(dòng)機(jī)和意圖—如何與客戶開展深層溝通51
52不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)
55清楚表達(dá)自己的要求
58理解并接受雙方的差異
62找出行為背后的動(dòng)機(jī)
65接受對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖
69關(guān)注你的機(jī)會(huì)，而不是問(wèn)題
72保持溝通順暢
第4章 建立傾聽和覺(jué)察—如何洞察客戶心理75
76主動(dòng)的傾聽和覺(jué)察
79保持專注和好奇心
82覺(jué)察對(duì)方發(fā)出的言語(yǔ)信號(hào)
85肢體動(dòng)作傳遞的信號(hào)
88微表情傳遞的信號(hào)
91注意對(duì)方眼神的變化
94獎(jiǎng)勵(lì)信號(hào)，而不是指責(zé)
97用信號(hào)交換信號(hào)
第5章 有效提問(wèn)技術(shù)—如何控制談判的局面101
102教練提問(wèn)的5個(gè)方向
105狀況型提問(wèn)：確定銷售機(jī)會(huì)
108困難型提問(wèn)：發(fā)掘客戶需求
111影響型提問(wèn)：加強(qiáng)緊迫感
114解決型提問(wèn)：提供解決方案
117教練問(wèn)題要簡(jiǎn)潔清晰
12110個(gè)強(qiáng)有力的教練問(wèn)題
125避免使用的教練問(wèn)題
第6章 重新定義信念—如何化解客戶的抗拒129
130每個(gè)客戶的抗拒都是機(jī)會(huì)
133合一架構(gòu)法：尊重抗拒
136感知位置平衡法：理解抗拒
140暗示語(yǔ)言模式：消除抗拒
143語(yǔ)言破框法：打破思維障礙
147語(yǔ)言換框法：重塑信念價(jià)值觀
150五步脫困法：把問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)
153心錨建立法：給客戶留下好印象
第7章 雙贏的解決方案—如何引導(dǎo)共識(shí)157
158抓住**個(gè)提議的優(yōu)勢(shì)
161提議之前先征得許可
164引導(dǎo)對(duì)方做出回應(yīng)
167鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)
170給予他們想要的，并表現(xiàn)出自信
173每個(gè)讓步都要得到回報(bào)
176提出共同解決問(wèn)題的方案
180達(dá)成共識(shí)，結(jié)束談判
第8章 實(shí)踐練習(xí)——教練式談判的工具清單183
184銷售談判流程圖
187銷售談判的ZOPA
191BVR系統(tǒng)：信念-價(jià)值-規(guī)條
193NLP教練技術(shù)的預(yù)設(shè)前提
196VAK技術(shù)：視覺(jué)，聽覺(jué)，觸覺(jué)
198米爾頓語(yǔ)言模式
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教練式銷售:面對(duì)客戶你該這樣談判 作者簡(jiǎn)介
李坤恒 NLP零售智慧創(chuàng)始人，專業(yè)零售品牌管理顧問(wèn)，國(guó)際NLP教練技術(shù)導(dǎo)師，美國(guó) NLP大學(xué)執(zhí)行師，北京中恒咨詢管理機(jī)構(gòu)總裁兼顧問(wèn)。專注于服飾企業(yè)零售管理、終端運(yùn)營(yíng)、效能提升等核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域十余年，具備豐富的一線服務(wù)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。并成功將NLP教練技術(shù)、美國(guó)科學(xué)催眠系統(tǒng)、日本零售帶教系統(tǒng)與中國(guó)零售業(yè)現(xiàn)狀相結(jié)合，致力于服飾行業(yè)管理效能提升及盈利模式創(chuàng)新。倡導(dǎo)以顧客價(jià)值為核心，以員工價(jià)值為導(dǎo)向，以項(xiàng)目推進(jìn)的模式實(shí)現(xiàn)實(shí)體零售行業(yè)的變革之路。
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